架起國際品牌與國內代理商的橋梁

　　剛剛受美國著名服裝展會主辦商ENK公司的邀請到紐約做了名為‘ENK China’主題的演講的NicoleChen( 陳芃 )女士，主要介紹了中國消費者目前對時尚品牌的需求和購物心態。

　　以下摘述了她在給《 中國服裝經銷零售商聯席會議 內部通訊 》中的文章‘國際品牌與國內代理商之間的橋梁’。

　　實話說，在過去的7年中，一直傾力的事業就是如何將適合國內市場的國際品牌介紹到中國市場，目的是將一種國際化的品牌運作方式比較直觀的展現給國內品牌方，代理商，零售商。說起來容易，做起來難。因為在過去中國市場剛剛起步的時候，去倡導買手的作用，專業的時尚公關，市場推廣方式，是很難被人接受的。如同我在2003年曾經做過在北京的第一家買手店一樣，在那個時候，將一個買手店的理念推薦給消費者，事實證明它的時機是錯誤的。那個時候沒有人聽說過A.P.C, 沒有人聽說過Paul &Joe, 但這些品牌的價格又是那個時候消費者心目中的奢侈品牌的價格。對于當時的消費者來講，花上上千元人民幣去購買一件他們沒有聽說過的品牌，幾乎是天方夜譚。但當時為了將整體形象造型的主業做好，不得不自己從國外選貨，訂貨，為的是在做整體形象造型的時候可以有自己認為滿意的服飾做搭配。我把這個案例講給當場的美國上百家的品牌方的目的是，告訴大家國際品牌進入中國市場的時機是很重要的。對于中小型品牌，在幾年前甚至于一年前想進入中國，都是不太可能的事情。因為國內的代理商，經銷商，沒有人在用眼光選擇國際品牌，大家考慮的是生意，是否品牌能夠在中國開的店多?是否品牌的知名度大?自從中國服裝協會在3月份提出了買手的話題后，它代表了一種時代的改變。

　　2005年至2006年是中國服裝產業走向國際化的一個轉機的年頭。不單單再是國際一線品牌占據中國市場了，更多樣化的Ready to wear品牌，如：Y-3, Agnes b, Marni, Jil Sander 等知名時尚類品牌，及知名的大眾消費品牌，如：ZARA, H&M等陸陸續續進入了中國市場。他們的進入使得更多的國內消費者感受到了時尚產品的多元化。經常出國購物的人對已經在國外認識了的品牌能夠在中國買到，感到沾沾自喜，因為可以很自豪的告訴周邊的人，自己早就在國外買過這個品牌的東西。沒有出過國的人對以前沒有見過，但是聽別人講過的品牌能夠在國內買到感到迫不及待，因為終于可以眼見為實了。但也有一部分已經成熟的奢侈品消費者對習慣購買的一線品牌開始感到厭倦。快速的市場變化，快速的經濟膨脹，導致于很多有錢人在很短的時間內將自己速成為了歐美國家的，擁有上百年歷史的貴族及資本家般的生活方式。名車，名表，名包，從上到下的名牌。這種表面的速成，導致于內心的空虛。多數的速成者在達到了滿足虛榮心之后，慢慢的發現自己與實際的貴族的不同，其實真正的貴族不一定穿的都是名牌，他們更講究的是生活品質。他們在購買奢侈品的時候，不僅僅是在購買品牌的名字，而是發自內心的對品牌的歷史，設計，工藝的尊重上的一種消費。當大款們意識到這個區別后，他們慢慢開始成長，開始對購物有了一些選擇，開始對別人沒有的東西，有個性化的產品表現出興趣。這也就是為什么在這個時候我們可以把買手的話題投入市場的原因。

　　幾乎于100%的國際中小型品牌的運作是靠買手店的訂貨來為生的。沒有了買手店的買手的訂貨，這些占據了整個時尚產業很大比例的品牌們將會沒有生路。為什么中小型國際品牌沒有機會進入中國市場，是因為中國沒有買手店。這個事實是我們這次講座的重點。對于國際品牌來講，他們并沒有認識到這個問題的嚴重性，多數品牌上來就問，如果我們來參加CHIC的展會，我們可以拿到多少訂單?很明確的回答是：‘沒有訂單’。雖然是潑了一盆冷水，但是事實。因為中國還沒有形成買手店的運營模式，所以多數的中小型國際品牌，是不會像他們參加國外展會時遇到買手店的買手在展會上訂貨的現象。

　　在過去很多年中，來參展CHIC的國際品牌不是沒有，但多數都不是水準很高的品牌。但為什么可以找到商機，是因為國內代理商對品牌的不了解。甚至很多國內品牌在國外注冊了名字，回來騙中國代理商說自己的品牌是國際品牌的，都還會有人來合作的事情比比皆是。多數來參展的品牌也都是沖著可以找到國內代理商在中國開專賣的品牌。也就是說那些品牌是了解中國的市場通，他們知道中國的代理商的需求，一切要求是迎合中國代理商來制定的。

　　2011年的CHIC上，你將會看到變化，會看到更多的國際中小型品牌的參展，而且這些品牌是我們所說的設計師品牌。設計師品牌之所以做不大的原因，是因為設計師本身更希望遵循自己的風格，注重設計及品質。與商業類品牌的運作的最大不同就是，他們沒有大的投資商做后盾，所以產品款式少，生產量小，只能是有訂單再生產的運作模式，所以追加貨的可能性都比較小。為什么說2011年會有國際中小型設計師品牌愿意參展CHIC，是因為有我們這樣在中間做橋梁的人。我們把國內時尚市場的變化及時的反應給國際市場，同時也在灌輸給國內經銷商，代理商對時尚產業國際化運作的理念。

　　作為品牌與代理商之間的橋梁，NC.STYLE的工作就是幫助國際品牌制定最適合他們發展的市場計劃，尋找最合適的代理商，引導他們與代理商之間進行最優化的合作方案。對于國內代理商來講，我們的工作是準確的幫助他們把握什么樣的國際品牌是適合合作的，減少語言溝通上的困難，打消代理商在不熟悉與國際品牌交流上的心病，避免雙方的損失，創造最大化的雙力的結果。{page_break}

　　CHIC將是帶動中國服裝產業進軍國際的一個最好的平臺，也是國際品牌進入中國市場的大門，雖然還有很多工作，很多努力要做，但我相信這一天會是只目可待的!