肯納與“狼”共舞 周少雄重啟擴張

　　3月29日，北京新國展W105新聞發(fā)布廳，在中國紡織工業(yè)協(xié)會副會長孫瑞哲的見證下，周少雄和張建民簽署了收購協(xié)議，正式向業(yè)界宣布了福建服飾有限公司的消息。

　　其實，在這之前，相關的股權轉(zhuǎn)讓手續(xù)都已辦理完成。3月15日，杭州肯納服飾就以七匹狼全資子公司的身份在一些求職網(wǎng)站發(fā)布了招聘啟事，招聘營銷、物流等方面的人才。

　　而就在新聞發(fā)布會的前一天，3月28日，2010年度中國市場商品銷售統(tǒng)計信息新聞發(fā)布會也在京召開，七匹狼在兩項行業(yè)排名中再拔頭籌：七匹狼茄克衫2010年市場綜合占有率第一、七匹狼茄克衫連續(xù)11年市場綜合占有率第一。此次友好收購，是周少雄和張建民二人經(jīng)營理念和價值觀相互認同的又一次體現(xiàn)，也是七匹狼國際化戰(zhàn)略邁出的重要一步。

　　肯納服飾與張建民

　　在3月29日的新聞發(fā)布會上，主持人曾將杭州肯納服飾誤念成了“麥肯”服飾。這也從側(cè)面反映出一個信息：肯納服飾并不被媒體及行業(yè)內(nèi)其他人士所熟悉。是的，杭州肯納，這個在2008年3月份才成立的公司，在業(yè)內(nèi)并不曾被媒體大量報道，但它卻擁有意大利品牌Canali、Versacecollection以及丹麥珠寶配飾品牌GeorgJenson的在華代理權，這與它背后的操盤者張建民不無關系。

　　張建民，曾任杭州市農(nóng)業(yè)銀行信貸員、交通銀行杭州分行計劃處處長、交通銀行華浙支行行長、浙江漢帛服飾公司總裁，現(xiàn)任上海嘉蘭投資有限公司董事長、杭州肯納服飾有限公司總經(jīng)理。

　　張建民給記者的名片上寫的是上海嘉蘭投資有限公司董事長，不過，記者致電名片上顯示的座機時，傳來的卻是甜美的歡迎語“歡迎致電七匹狼公司”，是名片制作過程中出現(xiàn)了問題嗎?張建民則解釋說，上海嘉蘭與七匹狼也存在合作關系。

　　在2002-2006年的五年時間里，張建民一直與國內(nèi)最大的女裝生產(chǎn)企業(yè)——漢帛國際集團聯(lián)系在一起。作為該集團的總裁和新聞發(fā)言人，他一出場就被媒體冠以“走入時尚界的金融家與走出金融界的時尚人”頭銜，成了圈內(nèi)曝光率和關注度很高的“明星企業(yè)家”。

　　給記者留下深刻印象的，是他在接受一次媒體采訪時說的三個“沒想到”。一位記者曾經(jīng)問他，從金融界跨進服裝領域，最大的感觸是什么?

　　張建民回答說：“我有三個‘沒想到’：一是沒想到從業(yè)人員素質(zhì)如此之低，二是和國外差距如此之大，三是從業(yè)人員自我感覺如此之良好。”

　　而要改變這三個“沒想到”，張建民認為，引進國外品牌、了解國際時尚品牌的運作平臺是一個很好的方法，這能為中國品牌走向國際市場打好堅實的基礎。在張建民任職漢帛國際集團總裁的這五年里，漢帛國際先后代理了HAILIVES、HEMPEL、JPR、IZOD等多個高檔國際品牌。

　　也是在運作IZOD這個品牌時，同為業(yè)內(nèi)知名企業(yè)家的張建民與周少雄開始了第一次的親密合作。2004年3月，張建民主管的漢帛國際與周少雄掌舵的七匹狼集團在中國國際時裝周上宣布，雙方共投入2000萬美元聯(lián)手成立東力國際品牌營運公司。

　　IZOD是美國第二大服裝公司PVH旗下子品牌，在綜合考察各代理商實力后，PVH選定漢帛為IZOD的亞洲地區(qū)(包括港臺)的唯一代理商。而張建民與周少雄雙方聯(lián)手則可以有效地優(yōu)勢互補，極大地降低品牌的經(jīng)營成本，獲得更大的競爭優(yōu)勢。

　　收購后肯納人員依舊

　　像之前在運作IZOD品牌時的合作一樣，七匹狼收購杭州肯納也是為了實現(xiàn)雙方資源的優(yōu)勢互補。

　　金融業(yè)出身的張建民善于資本運作，這一點毋庸置疑。2008年成立的杭州肯納服飾有限公司在他的運作下，經(jīng)過兩年的收購和整合，其代理業(yè)務發(fā)展迅速，已成為“康納利”在中國的兩大代理商之一。目前，杭州肯納已在全國開設15家“康納利”品牌店鋪，4家“范思哲”店鋪，主要經(jīng)營區(qū)域集中在東北和華東地區(qū)。

　　據(jù)了解，杭州肯納這幾年在代理國際奢侈品牌在華業(yè)務上表現(xiàn)突出，已漸漸成為國際品牌在華業(yè)務拓展重要的平臺。根據(jù)廈門方華會計師事務所有限公司出具的廈門方華審(2011)0010號《審計報告》，截至2010年12月31日，短短的兩三年里，肯納服飾實現(xiàn)營業(yè)收入6637萬元，凈利潤愈784萬元。

　　為什么要把已經(jīng)實現(xiàn)很好的收益，預期收益也良好的肯納服飾出售?這是很多媒體和業(yè)內(nèi)人士都關心的問題。

　　對此，張建民的回答是：“這和七匹狼上市是差不多的概念。通過這些年的運營和摸索，我們覺得品牌代理仍有很大的發(fā)展前景，但是這幾年我們也遇到了瓶頸，就是資金的問題。代理一個國際品牌需要有很大的投入，所以就和周總談到了這些問題，雙方一拍即合，這是一個雙贏的局面。”{page_break}

　　麥肯錫報告稱，2010年，在華奢侈品銷售額已達到120億美元，預計2015年，中國奢侈品銷售額將達到270億美元，屆時，中國將超過日本成為全球最大的奢侈品市場。

　　張建民在新聞發(fā)布會上說，國外品牌對中國市場大為看好，也有一些品牌在收回代理權，所以，國際品牌代理商也在不斷洗牌，行業(yè)競爭也愈加激烈。“通過和七匹狼的合作，更加能夠壯大杭州肯納的實力，在這個行業(yè)中有更大的發(fā)展，更有國際品牌代理的話語權。”

　　而周少雄看重的，則是肯納公司管理體系的標準化和規(guī)范化，因為雙方多年來都保持了很好的合作關系，整個收購過程自是水到渠成。“一方面代理國際奢侈品需要一些投入，正好這方面我們有一些優(yōu)勢，在資本方面能支撐肯納的快速發(fā)展。”

　　對于此次收購，記者曾有這樣的疑問：將一個成立僅3年、業(yè)績良好的公司出售給七匹狼，張建民是否已對服裝行業(yè)喪失了興趣而徹底脫離了服裝圈?

　　張建民給記者的回答是否定的。“這次收購只是上市公司的一種運作模式，收購之后，原有的經(jīng)營管理團隊都不變。這在國外很正常，經(jīng)常會出現(xiàn)一個公司多個老板的情況，很多員工都不知道老板是誰。”

　　看來，杭州肯納業(yè)務依舊，人員依舊，張建民的總經(jīng)理身份依舊，只是公司的老板變成了周少雄。

　　而收購之后的市場拓展計劃，張建民已心中有數(shù)：今年Canali的網(wǎng)點將由15家增至18家，而Versacecollection將由現(xiàn)在的4家門店，迅速發(fā)展至11家。在張建民看來，有了七匹狼全力支持，杭州肯納的發(fā)展將更加迅速，有望在短期內(nèi)搶占國際品牌在華代理市場的制高點。

　　周少雄的狼式生存

　　從1985年閩南的金井勞務僑鄉(xiāng)服裝工藝廠，到1990年七匹狼夾克進入上海“華聯(lián)”、“一百”;從1995年率先在國內(nèi)采用代理制經(jīng)營，到2001年七匹狼的夾克市場占有率位居全國第一;從2004年七匹狼在深圳中小企業(yè)板塊上市，成為福建省第一家上市的中小企業(yè)，到2011年3月收購杭州肯納，涉足奢侈品市場，周少雄掌控下的七匹狼以它的機靈敏捷、勇往直前，向人們展現(xiàn)了它的狼式生存法則。

　　這次的收購，對于服裝業(yè)界來說也絕對是個重大事件。3月29日的新聞發(fā)布會上，各路媒體記者也不斷向主席臺上的周少雄和張建民提問，主持人王茁也感嘆那是他近期參加的最熱鬧、媒體提問最積極的新聞發(fā)布會。

　　事實上，2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務的機會。國際品牌的代理業(yè)務被周少雄看作是一個“重要領域”。此次收購國際品牌的中國代理公司，是他的試水之作。

　　那么，收購肯納服飾是否意味著七匹狼的整體戰(zhàn)略開始向上浮動，收購之后對原有的渠道體系會帶來哪些調(diào)整?原有的銷售渠道會有哪些變化?

　　“大多數(shù)國際品牌不可能都用直營方式進行國際市場拓展，他們更愿意尋找一些有管理經(jīng)驗、資金實力的公司合作。我們加入以后，能提升杭州肯納在國際品牌代理方面的話語權。”

　　當然，周少雄尤為看重肯納所代理的國外奢侈品牌在國內(nèi)高端百貨渠道的影響力。“這些品牌在高端渠道有很好的主動權，對七匹狼打造高端品牌，進駐高端渠道能提供很好的幫助，也能為我們孵化高端品牌提供很好的途徑。”

　　“通過與Canali這樣的國際品牌合作，能推進七匹狼品牌國際化的進程，更好地整合國際，創(chuàng)領時尚。”周少雄表示，收購杭州肯納不僅僅能幫助七匹狼涉足中國奢侈市場，還能通過參與國際知名品牌運營，吸收國際知名品牌在產(chǎn)品設計、組織訂貨、終端管理等方面的先進經(jīng)驗，進而提高七匹狼的整體管理水平。

　　不過七匹狼還面臨另一個挑戰(zhàn)——一些國際品牌紛紛收回在華代理權，肯納所代理的國際品牌今后很有可能被收回代理權。

　　“這的確是我們最大的風險，這種情況完全有可能發(fā)生。”周少雄說，“這段時間所要做的事情就是搭建好這個平臺，以后會進一步尋求代理更多國際品牌的機會，包括收購機會。”

　　如今，國內(nèi)、國際市場的地理界限已逐漸被打破，中國的服裝企業(yè)家已認識到，如果不熟悉和掌握國際市場的潮流和國際市場的游戲規(guī)則，那么他在國內(nèi)市場的份額也很難保住。所以，要守，但更要攻，是以攻為守，首先要國際化，然后才能更好地穩(wěn)固國內(nèi)市場，再去開拓國際市場。七匹狼所做的一切都是為中國的本土品牌走向國際市場打基礎。這也是周少雄和張建民這么多年堅持合作的共同理念。

　　而對于七匹狼的發(fā)展前景，業(yè)內(nèi)外人士紛紛看好。

　　中信證券的研究報告曾表示，七匹狼經(jīng)過一輪精細化管理后，公司內(nèi)功得以顯著提升。中信證券分析認為，目前七匹狼渠道庫存處于歷史較低水平,部分地區(qū)省級代理商“庫存/銷售”比不足10%，擴張現(xiàn)金充裕、動力充足，并認為其未來兩年業(yè)績最為穩(wěn)定。

　　4月9日，七匹狼發(fā)布的2010年度報告顯示：七匹狼集團2010年共實現(xiàn)營業(yè)收入219,775.66萬元,利潤總額33,925.02萬元,凈利潤28,315.69萬元,分別比上年增長10.59%、30.79%、38.87%。而將杭州肯納收入囊中之后，周少雄計劃新增1億元用于國際品牌代理業(yè)務的擴張。