王春煥：服裝電子商務很好玩

　　2011年5月10日，在北京正望咨詢有限公司主辦的第三屆服裝電子商務峰會上，凡客誠品副總裁王春煥出席并發表演講，王春煥認為電子商務的空間非常大，再加上移動電子商務這個空間，潛力就不得了。

　　王春煥指出服裝電子商務有很多玩法，如凡客嘗試的微博營銷，“挺住體”和“凡客體”的創意，如風達的配送，以及V+，都是大家可以參考借鑒的。根據正望咨詢發布的《2011中國網上購物消費者調查報告》，凡客在2010年度整個網購市場中表現突出，市場份額比上一年度0.8個百分點。服裝網購市場中，淘寶的市場份額下降了1.7個百分點，而凡客的市場卻增長了1.2個百分點。很明顯，凡客推進的快時尚平臺已經在服裝電子商務份額中占據了不可忽視的地位。

　　對此，凡客副總裁王春煥在現場給大家透露了一個信息：

　　“凡客去年做的還不錯，官方數據是20個億，當然可能不是稅收的一個數據。我們今年第一季度已經結束了，我們以為20億以上的盤子做起來會比較難，但是實際上我們遠遠低估了互聯網的力量，低估了移動電子商務或者是電子商務發展的快速，我們甚至比去年跑的更快，第一季度我們的數據出來是3—4倍之間，當然離我們陳總100億的差距還很大，但是我們會跑的更快，如果凡客照這個速度發展，我們不知道它能跑的多大。我說這個是說電子商務空間很大，只要大家找到門路，只要大家有決心，有力量，大家一定可以做成。”

　　為此，王春煥著重講了關于凡客的三四件小事：

　　一、凡客達人價值顯現

　　我跟大家分享凡客誠品做的三四件小事。前段時間凡客推出“凡客達人”的項目，論壇上也有很多評論，說這不是淘寶客的翻版嗎。經過一個多月的運營，我們看到了它的威力，就是說只要把利益向大家分享，人民群眾的力量就是無限大。我給大家透露一些數據，基本上現在達人自己開店的每天超過一萬個人，而這個趨勢會越來越明顯。也就是說現在我們首先發動凡客，我們是千萬級以上的用戶，用口碑、用利益去誘導他，他們幫我們賣錢，這個效果已經有所呈現。其實說這個引子，也就是說電子商務有很多玩法，SNS加電子商務可能是現在必須要走的路子，當然凡客也是有比較高的做服裝之道，服裝比較高的毛利可以讓大家分錢，讓大家賺錢，所以這個品牌可以做的很大，期望值也會很高。

　　二、移動電子商務空間很大

　　第二件事情，在4月份召開了一個“中國移動互聯網大會”，我也給大家做了一些分享。其實凡客做移動電子商務非常慢，為什么叫慢呢?其實我們到去年9月份、10月份的時候，雖然我們背后雷軍雷總，但是我們不相信他的話，我們對手機購物不太看好，認為這個市場還沒有到時候，我們上的幾個小的功能，包括幾個客戶端的產品，做了一個網站，但是我們沒有想到，做了三四個月之后，基本上每天都有一個門檻，可能剛剛開始幾天是幾十單，可能后面就是幾百單，再過一段時間就是幾千單。現在4月份的數據已經超過了6千張訂單了，當然每張訂單是100多塊錢，不多，但是在5月份回過頭來看的時候，就不知道是多少了，占比會越來越高。

　　反過來用這個例子驗證，移動電子商務真的起來了，而且就像微博上說的，有很多用移動電子商務買東西的人，可能就會超過傳統互聯網的人，但是大家不知道，還在統計說后年、大后年，其實現在已經很快了。

　　為什么凡客跑得這么快?我們自己分析了一下，因為凡客有一個優勢，同時也是一個劣勢，就是不用網上支付。有體驗過凡客配送的都說凡客非常好，我們的配送在向三四線城市拓展，也就是我們避開了一個不太好解決的問題，就是“貨到付款”，再就是用移動終端，大家在現場，我看到了很多人用iphone，那我們ipad版也快出來了。我們上了十幾天，一天就帶來了很多訂單，大家還是非常愿意去嘗試即時性的購物。

　　我們還發現一個趨勢，就是傳統互聯網還沒有覆蓋到的一兩億或者是三億人，他們肯定不上傳統互聯網，只用手機上網的這波人，上次和淘寶邱總交流了一下，說發展還不錯，我相信這個人群也是未來很大的市場。因為我覺得在未來，很快，明年或者是后年用手機上網的人會超過傳統互聯網，這個商機非常大。我們也希望，如果凡客的移動電子商務能占到10%或者是20%，也就是幾十億，如果我們跑的過快那就是上百億的量。所以說用手機購物，凡客的市場很大。這是第二個關于移動電子商務的分享，我今天說的都是一些比較細枝末節的小事情。

　　三、如風達配送是凡客的品牌服務

　　第三是關于我們的配送，如風達。其實現在我們在20—30個二三線城市設立了我們的倉儲，而且做到12小時送達，我們的目標是在2012年的時候，在縣級市里邊，在縣級以上都有我們的倉儲，都有我們的配送人員，就跟以前馬云說的一樣，他說他可以配送到鄉鎮，我們一樣可以做到。當然做這種工作是必須要努力，你這個企業有足夠的量去支撐這個訂單才能讓你的服務做好，再加上凡客做服裝電子商務有足夠的毛利支撐這個服務。所以從這個角度來說，如風達的配送其實是為我們的品牌服務，有很多人沖著我們的配送服務好，然后才去關注我們的衣服。當然有很多人因為喜愛這個配送員，所以買東西他就一單一單的下，反正都是一次性下單。當然，我順便也可以給在座的傳統互聯網，做電商的，如果希望跟我們V+合作的話，當然淘寶的喬峰在這里，我就不跟他叫板了。我想說在V+享受的服務，淘寶沒有。因為我們的支付可能不需要支付寶，甚至未來可以讓傳統品牌也可以享受開箱試穿等等，這個效應非常大，服務一切可以戰勝價格。你們的品牌在V+賣，可以把價格賣的高高的，因為你的服務夠好、夠牛，這一點就夠了。這是我說的一點小故事。

　　四、凡客體、挺住體以及微博新媒體營銷

　　因為本來這個會議是派V+的總裁參加這個會議，因為他更適合這個會議，我就比較另類，我就說點比較另類的話。我們跟大家做分享，關于做品牌，我們現在做品牌在微博上已經是非常多，現在微博的凡客粉絲也是20—30萬，而且還在急速成長中。

　　最近也可以跟大家分享一個小的故事，就是凡客誠品新添的代言人黃曉明，黃曉明在新浪微博上發布了他的一個廣告，基本上在半個小時新浪轉發就已經到了12萬，有6—8萬的評論數據。所以首先是有黃曉明代言人的功勞，其次是大家對凡客誠品做一個新的品牌代言人嘗試都非常感興趣。當時新浪微博就對這個事情非常感興趣，因為它認為這是微博的一個標志性的事情，它可以未來讓微博有大量盈利的空間，可以讓商家、讓品牌在那里做推廣，所以它對我們也非常感興趣。

　　我在這里念一下黃曉明微博的幾句話：七歲立志當科學家，長大以后卻成為了一個演員，被賦于外貌或成功，被賦予譏諷或嘲笑，人生既是如此。這句話要細細思量非常有意思，去年凡客體比較火，現在黃曉明已經在歸納叫“挺住體”。

　　最后，王春煥表示，互聯網是一個開放的平臺，而我們要做的電子商務這個勢頭就得要把住互聯網的精髓、經脈，也就是說要對用戶真誠，要想盡一切辦法去引誘用戶，留住用戶。