ONLY品牌加盟轉(zhuǎn)直營(yíng) 綾致收權(quán)卸磨殺驢？

　　“我們把市場(chǎng)辛辛苦苦做起來(lái)，開(kāi)始有盈利了，綾致卻要收回我們的代理權(quán)，不讓我們做了。這不是卸磨殺驢嗎。”戴女士昨日接受記者采訪時(shí)稱。而綾致表示對(duì)此事不回應(yīng)。

　　丹麥的時(shí)裝巨頭綾致入華后，快速?gòu)?qiáng)攻市場(chǎng)，目前中國(guó)銷售額高達(dá)百億元。依靠加盟店快速開(kāi)拓二三線市場(chǎng)渠道、覆蓋了全國(guó)近一半縣級(jí)以上城市的綾致，開(kāi)始擴(kuò)直營(yíng)而減少加盟店的渠道改革，這一改革卻傷害部分加盟商的利益，直接導(dǎo)致兩者矛盾升級(jí)。

　　過(guò)河拆橋？

　　綾致隸屬丹麥bestseller時(shí)裝集團(tuán)，旗下有包括ONLY、VERO MODA、JACK& JONES、SelectED四個(gè)品牌主打中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前其在中國(guó)擁有934家ONLY店、1053家JACK& JONES店、916家VERO MODA專賣店，以及155家SelectED專賣店。其中，此次涉事的是其旗下品牌ONLY在湖南的加盟商。

　　因不滿綾致單方面解除代理合同，來(lái)自湖南婁底、永州、郴州等地的20多名代理商這幾天將綾致位于北京世貿(mào)天階的辦公室團(tuán)團(tuán)圍住。

　　加盟商代表戴女士稱，她從2006年開(kāi)始在湖南婁底市開(kāi)了一家ONLY店， 但其沒(méi)有想到的是，綾致的代理合同規(guī)定，代理權(quán)三個(gè)月一簽。

　　業(yè)內(nèi)一位人士對(duì)本報(bào)記者稱，品牌與加盟商之間代理合同一般是一年一簽，也有品牌為前期開(kāi)拓而開(kāi)放三年代理權(quán)，而像綾致這種代理合同三月一周期，的確非常強(qiáng)勢(shì)。

　　戴女士還稱，在簽訂代理合同后，綾致在此后兩年內(nèi)并未提出終止合同的要求，她去年還按照綾致的要求在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)另開(kāi)了一家店，今年5月份參加了ONLY的訂貨會(huì)，貨都訂到了明年的2月份。

　　但今年6月7日，包括戴女士在內(nèi)湖南地區(qū)及廣州汕頭的五家加盟商突然同時(shí)收到綾致傳真來(lái)的《代理經(jīng)營(yíng)終止協(xié)議》，要求其在6月30日提前停止?fàn)I業(yè)，而對(duì)于終止原因，該協(xié)議顯示為“自然終止”。

　　“6月13日，我們來(lái)到綾致商談賠償事宜，綾致要求我們列出需要賠償?shù)捻?xiàng)目及需要賠償?shù)臄?shù)額及清單。不過(guò)，到了第二天，綾致兩位聯(lián)合創(chuàng)始人之一丹飛（Dan Friis）并不予承認(rèn)，并大叫我們 out 。至此，雙方矛盾升級(jí)，開(kāi)始引發(fā)激烈肢體沖突。”戴女士說(shuō)。

　　加盟改直營(yíng)

　　事實(shí)上，綾致與這幾家加盟商終止代理協(xié)議并非突然之舉，而是其在中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中必然會(huì)遇到的一種尷尬狀況。

　　據(jù)了解，綾致1996年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)主打中高端休閑服裝市場(chǎng)，其前期市場(chǎng)開(kāi)拓上，除在北京、上海、廣州等一線市場(chǎng)布局少量直營(yíng)店，二三線城市主要以特約加盟店形式快速擴(kuò)張，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)短短十余年間，其旗下的時(shí)裝專賣店就覆蓋了中國(guó)632個(gè)縣級(jí)以上城市中的300多個(gè)，年銷售額達(dá)百億元。

　　但是，從2008年開(kāi)始，綾致便開(kāi)始調(diào)整其在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，其關(guān)鍵一條就是提升品牌形象，增加直營(yíng)店比重，降低加盟店比例。此后，便逐步收回了ONLY在西安、濟(jì)南等地代理權(quán)，此間也屢有矛盾產(chǎn)生。據(jù)戴女士稱，最高峰時(shí)ONLY在全國(guó)有五六百家代理商，目前僅剩十幾家。

　　而中國(guó)綾致創(chuàng)始人丹飛（Dan Friis）在近期也曾對(duì)媒體稱，為了鞏固在中國(guó)的市場(chǎng)份額，獲取更多的利潤(rùn)，決定減少對(duì)加盟商的依賴。在2008年，銷售綾致時(shí)裝公司服裝品牌的商店，約有50%都是特許加盟店，而目前已經(jīng)下降到28%。

　　聯(lián)縱智達(dá)高級(jí)合伙人崔洪波反映，大部分品牌在前期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)都會(huì)采取品牌加盟的形式，以利用加盟商的資金獲得快速擴(kuò)張，但在品牌成熟后，為考慮到品牌形象提升、公司整體戰(zhàn)略布局，加上一般加盟店開(kāi)店動(dòng)力不足、管理跟不上品牌發(fā)展等問(wèn)題，公司往往會(huì)收回代理權(quán)。且隨著國(guó)際服裝品牌公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，越來(lái)越多的品牌會(huì)將代理權(quán)收回。

　　“代理商、加盟商有心酸的一面，辛辛苦苦培育出來(lái)的市場(chǎng)，品牌公司說(shuō)收走就收走，這樣的事情在全國(guó)越來(lái)越多。在年銷售百億元的服裝大鱷面前，區(qū)域代理商也只能服從而被迫退出。”而來(lái)自西安的一名區(qū)域服裝代理商表示。

　　崔洪波建議，最關(guān)鍵的是合同，游戲規(guī)則是雙方共同簽訂的，對(duì)雙方都起到約束作用。而對(duì)代理商而言，在簽訂合同之前，對(duì)潛在的可能性風(fēng)險(xiǎn)要有一個(gè)合理的評(píng)估，否則此后很容易與廠商發(fā)生矛盾。