天元橫機(jī)：于無聲處華麗逆轉(zhuǎn)

　　導(dǎo)讀：2011，針織變革？如何在頹景之中一支獨(dú)秀？在一個風(fēng)雨雷動的下午，我們有幸完成了對天元橫機(jī)山東總代理孫長平的專訪……

　　迎勢而謀，“眾人皆醉我獨(dú)醒”

　　“在2011上半年整個毛衫針織市場并不景氣的情況下，天元橫機(jī)僅在山東就售出140余臺，這已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他國內(nèi)知名品牌的在山東的銷售情況，我們相信這是個了不起的數(shù)字！”在坐下來專訪孫長平?jīng)]多久，他便很快把這個激動人心的數(shù)字很快透露給記者，溢于言表的激動和興奮。

　　孫長平的激動無不道。受到原材料波動、通貨抑制消費(fèi)增長，加之近幾年行業(yè)放大競爭加劇，導(dǎo)致相對成本增加，故而各羊絨品牌紛紛向羊毛衫市場延伸，眾多國外羊毛衫品牌一下子涌進(jìn)國內(nèi)市場，繼羊絨巨頭進(jìn)軍羊毛衫市場之后，知名紡織企業(yè)的紛紛介入打造了猴年羊毛衫市場的一大特點(diǎn)，也令羊毛衫市場進(jìn)入品牌酣戰(zhàn)時期。

　　目前，除去老牌的恒源祥、羊絨巨頭鄂爾多斯，又來了南極人、波司登、纖絲鳥等國內(nèi)知名紡織品牌，甚至國際名牌夢特嬌、花花公子、皮爾卡丹等也蜂擁而至。除此之外，隨著OEM即“貼牌加工”國際流行模式的引入和興起，也吸引了大量名牌商家擴(kuò)展領(lǐng)域，依托原有品牌優(yōu)勢和渠道，從而迅速擴(kuò)大了市場占有率，中國北方的羊毛衫市場仿佛突然之間收到了前所未有的沖擊，而其上游的設(shè)備生產(chǎn)商家也開始出現(xiàn)步履維艱的現(xiàn)象，整個設(shè)備行業(yè)十分不容樂觀，唯獨(dú)天元橫機(jī)保持了持續(xù)的態(tài)勢，這讓眾多羊毛衫市場的上游客戶頗為震驚。

　　巧借政府臺，盯死北方的“非典型性市場”

　　近年來，隨著紡織產(chǎn)業(yè)重心的逐漸北移，山東也涌現(xiàn)出了以海陽毛衫城、針織名城--青島即墨、印染名城--山東昌邑、半精紡毛紗名城--山東德州以及棗莊、河北等國內(nèi)知名的針織、印染、棉紡集群地。“海陽國際針織毛衫城在同類市場中是北方最大的，在全國來說海陽毛衫產(chǎn)業(yè)也頗具特色。這里一般承接歐美和日韓的訂單，長期做加工使企業(yè)積累了一定的時尚元素，并得到了國外客戶的認(rèn)可。而海陽國際針織毛衫城的長期目標(biāo)就是做全國針織毛衫行業(yè)第一大類的專業(yè)市場，我們開始就盯死了由政府全力搭建起來的戰(zhàn)場，這對于整個中國北方市場來說，是個實(shí)實(shí)在在的“分典型性市場”，我們從未想過要放棄！”孫長平堅(jiān)定對對筆者說。{page_break}

　　作為國內(nèi)大型產(chǎn)業(yè)集群之一，成立于2005年6月的海陽國際針織毛衫城是海陽市委、市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目，多年來山東海陽的毛衫產(chǎn)業(yè)走的都是貼牌加工、外貿(mào)出口的路子，但由于企業(yè)自主創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品附加值低，海陽針織毛衫產(chǎn)業(yè)本次受到的沖擊尤為嚴(yán)重。作為海陽針織毛衫產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，海陽國際針織毛衫城在市委市政府的重點(diǎn)關(guān)懷下借助專業(yè)市場在匯集產(chǎn)業(yè)資源方面的巨大優(yōu)勢，依托“兩個市場、兩條渠道、兩個品牌”這三個抓手，積極探索危機(jī)中的產(chǎn)業(yè)出路口，天元正是瞅準(zhǔn)了市場，也握緊了已攥在手里的資源，“咬定”海陽不收口，才有了后來的峰回路轉(zhuǎn)柳暗花明。

　　“五大攻略”，完成頹勢的華麗逆轉(zhuǎn)

　　與所有毛衫上游設(shè)備生產(chǎn)制造商家一樣，市場的遲鈍和排斥也讓天元士氣大為受挫，設(shè)備銷售受阻，衣食堪憂。是坐以待斃還是置之死地而后生？孫長平帶領(lǐng)他的員工選擇了后者。于是，“推陳出新品”、“優(yōu)化售后團(tuán)隊(duì)”、“巧用價格優(yōu)勢”、“與知名展會聯(lián)手”和“強(qiáng)攻宣傳攻堅(jiān)戰(zhàn)“的“五大攻略”在2011上半年的大顯神威。

　　據(jù)孫長平講，由于勞動力成本持續(xù)上漲、普通橫機(jī)生產(chǎn)效率低下、品種更換麻煩、對市場需求的反應(yīng)慢，已經(jīng)使得很多中小針織企業(yè)喪失競爭優(yōu)勢，迫切需要功能全、價格低、可靠性好、生產(chǎn)效率高的高性能電腦橫機(jī)替代普通橫機(jī)。天元迅速推出了一款功能全、造價低、可靠性好、生產(chǎn)效率高、節(jié)能效果顯著的高性能電腦自動橫機(jī)，迅速突破了制約針織毛衫行業(yè)迅速發(fā)展的瓶頸；

　　在團(tuán)隊(duì)優(yōu)化組建方面，2011年，孫長平帶隊(duì)優(yōu)化選出了28人建制的專業(yè)售后團(tuán)隊(duì)，無論任何天氣團(tuán)隊(duì)都將在第一時間趕到海陽毛衫廠，迅速展開對設(shè)備進(jìn)行維修檢索，讓客戶在第一時間吃下定心丸；在同行品牌設(shè)備圍攻的態(tài)勢下，孫長平在山東代理的天元橫機(jī)和他們玩起了“價格戰(zhàn)”，確立了自己的銷售優(yōu)勢，在整個市場不景氣的情況下，天元很快占據(jù)了上風(fēng)，在海陽毛衫城內(nèi)，很多商戶都用上了孫長平代理的天元橫機(jī)。“其實(shí)國產(chǎn)機(jī)總體來說大同小異，之所以選擇天元橫機(jī)，我們看中不單單是天元機(jī)型的品質(zhì)，還有他們服務(wù)到家的售后，上次為了不耽擱我們趕工，孫經(jīng)理派來的技術(shù)工人一直調(diào)試機(jī)器到凌晨兩點(diǎn)多，這讓我們非常感動，有這樣售后我們放心！”海陽毛衫城一家商戶告訴說。

　　僅僅確立了銷售優(yōu)勢并不足以在偌大的山東站穩(wěn)腳跟，接下來的宣傳推廣不得不說。除了采用傳統(tǒng)的宣傳渠道推廣自己品牌外，與很多設(shè)備商不同的是，孫長平的天元還敢吃，尤其看中了展覽會的平臺作用，日前，他們再度成功和與由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會山東省分會、山東省紡織工業(yè)協(xié)會、中國國際商會山東省商會、山東省服裝行業(yè)協(xié)會、青島市紡織服裝行業(yè)協(xié)會等共同主辦，將于9月15-17日在青島國際會展中心隆重舉辦的2011青島國際紡機(jī)展?fàn)渴殖晒Α?/p>

　　據(jù)了解，作為華北地區(qū)最具規(guī)模的紡織機(jī)械展，上屆青島紡機(jī)展可謂是實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與效果的雙豐收：展會共吸引了來自德國、法國、意大利、瑞士、中國香港、中國臺灣等國家和地區(qū)的百余家廠商參展，來自全球16個國家和地區(qū)的萬余銷售商、代理商涌入展館參觀采購，展會實(shí)際交易額超過2億元。
本次展會將更針對地滿足山東及華北地區(qū)的市場需求，引進(jìn)更多海內(nèi)外展商、業(yè)界人士參與，使展會再上一個更新的臺階，為各參展方提供一個絕佳的商貿(mào)互通平臺，而山東毛衫針織也或?qū)㈦S之結(jié)束步履緩慢的“糾結(jié)期”，正式轉(zhuǎn)入一個暫新的發(fā)展新階段。“有了上屆展會的經(jīng)驗(yàn)和收獲，對于本屆青島國際紡機(jī)展會，我們信心十足！”孫長平表示。