買手制重來 中國百貨重新“跑單幫”

　　利潤。

　　“聯營扣點”模式待變

　　所謂聯營扣點，也就是引廠進店，商場提供經營場地，請代理商或品牌來商場開設專柜，由代理商經營，商場統一收銀，向供應商收取進場費和扣點的經營模式。

　　“對于中國的百貨業來說，在過去的20多年中，采取聯營扣點購銷模式的占行業的80%以上，剩下的10%左右采取的是買斷商品，擁有所有權的經銷模式，而剩下的則以收取代理費，走代銷模式。”北京王府井百貨集團股份有限公司董事長鄭萬河表示。

　　“近兩年來，隨著各類成本不斷提高，商場為保證毛利率，不得不抬高進場費和扣點，推高的成本轉嫁到消費者頭上，推高了商品的價格。”上海百聯集團股份有限公司總經理李國定稱，他表示：“以服裝為例，有個"1×8"的規則，1塊錢的成本，到了零售端就變成了8元。”高企的零售價格又無形中影響了消費者的購買欲。負面的影響相互傳遞，直至傷害到百貨企業本身。

　　“聯營扣點”這種盛行一時的百貨業購銷模式在如今，已不能像以往一樣給百貨企業帶來豐厚的回報。網絡和產品同質化趨勢都在削弱這種模式的吸金能力。

　　據了解，除聯營扣點模式之外，百貨業還有兩大購銷模式，第一種是買斷制的經銷模式，百貨商擁有貨品所有權，靠購銷差價賺錢；第二種是代銷，百貨商不擁有貨品所有權，僅提供銷售平臺收取代銷費。

　　有業內人士認為，“聯營扣點”不僅讓商家經營能力減弱，同時利潤空間也不斷遭到擠壓。因此未來百貨業將向經銷自營制度轉變，提高企業集約化管理和采購，培養買手隊伍。

　　“買手”制重來

　　據了解，改革開放初期，由于商品種類匱乏，百貨公司都采取買手制，即自主采購經營各類商品。但是，隨著大賣場的興起，百貨業開始走品牌化，買手制走向沒落。

　　“有人提出，我們就是要取消進場費，我們要恢復買手制。”北京工商大學教授洪濤認為，這是不了解百貨業現階段的基本情況。過去只有幾千種上萬種商品，可供選擇的品牌較少，消費者對品牌的認知度不高，百貨公司的職能僅僅是組貨的作用，買手制問題不大；但現在有幾萬種商品，幾十萬種商品，哪些好賣？哪些會滯銷？就很難判斷了，買手制的風險就要大得多。

　　北京不少商場也表示，買手制需要有專門的買手；還要有大量的資金，因為會產生庫存；基于人才、資金等方面的因素，買手制很難成為潮流。

　　實際上，當初買手制被取代，就是因為“聯營扣點”模式，百貨店幾乎沒有風險。首都經貿大學教授陳立平認為，“聯營扣點”是一種食利型模式，實際上就意味著零售業自營能力的喪失。在這種模式下，零售業最根本的差異化，也就是商品的差異化，也喪失了。{page_break}

　　“由于好的品牌有限，各個百貨店都想要，結果就導致同質化嚴重。”中國百貨商業協會有關負責人介紹，同質化嚴重下的競爭，就是打價格戰，這讓利潤率越來越低。

　　據統計，在美國、歐洲等地區，瑪莎百貨等采取自營的百貨，其綜合毛利率能達到40%以上，而在國內，北京等一線城市百貨公司的毛利率已下降到20%左右。

　　當前，一批資金雄厚的國際化外資零售企業都在實行集中采購，有的甚至已經實現全球聯采。

　　行業專家表示，百貨行業發展迅猛，商品、品牌資源爭奪激烈，自營可以提升商品、品牌的控制度，進而提升企業自身競爭力。自營模式豐富了百貨商場的形態和商品種類，可以破解在聯營模式下，消費者逛百家如逛一家的苦惱。而且，自營業務的拓展在百貨企業招商談判中還能起到一定的“杠桿效應”，使百貨業的利益最大化。

　　有業內人士認為，百貨業探索集中采購模式、提高自營商品比例是大勢所趨。本土零售企業要想在家門口與國際零售巨頭抗衡，甚至尋求全球化發展，就必須跨出這一步。

　　雖然越來越多的百貨企業意識到自營業務的諸多好處，也開始了自營業務拓展計劃，但實際上，當企業準備開展自營業務時，卻不知從何下手。不少企業經過初步分析，匆匆選了個項目就開展起來，結果大多運營得不理想，甚至面臨著發展的瓶頸。

　　對此，有業內人士表示，品牌聯營模式長期占據我國百貨業態的主流盈利模式，一般比例都占到百貨店總銷售額的80%以上。因為聯營模式的長期存在，百貨商店在自營商品的經營能力上已經退化，缺少相應的人才和機制準備。

　　“盡管從聯營模式到自營模式，這條道路很困難，但一定要走。”李國定也表示，英國馬莎百貨等多數商場都采取自營模式，其綜合毛利率能達到40%以上。而在國內，一線城市百貨商場的毛利率也僅在20%左右。他認為，回歸到自營模式是對百貨業現實的一種呼喚。

　　事實上，目前中國百貨行業幾大巨頭中，比如百聯、王府井、銀泰、金鷹等已經開始謀求新的自營探索。“對于百聯股份而言，我們東方商廈的歐洲精品皮具館，都是自己總代理、總經銷，還有每年舉辦的法國商品周、意大利商品周，這些節日營銷的商品都是百聯自己的買手團隊到原產地直接采購的，與其他商場的商品形成了差異化。”李國定表示，未來將繼續加大自營商品的比例。