服飾業促銷的本質：制定準確的規則把握市場變化

　　各品牌的特性

　　品牌的銷售額受商品組成、顧客質量和數量、銷售對應等影響，它們能改變銷售的生命線。品牌即個性，即使在同樣的時期，店鋪的位置、銷售形態不同，也會影響銷售額，這是因為每個目標顧客不同引起的。

　　那么，中國的年度促銷活動的銷售業績又如何呢?在促銷活動中，既有暢銷的品牌又有滯銷的品牌。那一類促銷活動帶來了銷售額的上升，分析當時的主力商品品類就能了解品牌商品品類的強弱。一般銷售額的上升與商品設計，商品價格等因素密切相關，因此，掌握過去兩年銷售業績和主力商品品類的變化，就能看到“促銷的巔峰”。

　　把握品牌促銷的巔峰

　　分析過去兩年每周銷售額和主力商品品類，找出銷售額高的時候如何再通過促銷進一步提升銷售額的經驗方法。

　　每個品牌銷售額的巔峰與商品品類不同，要根據銷售的實際情況制定銷售計劃。參照其他品牌的品類平衡來應和其品牌“巔峰”制定自身品牌的促銷計劃，結果往往事與愿違達不到提高銷售額的目的。

　　理由很簡單，由于商品數量、品類平衡、價格范圍、客戶不同等原因，單純模仿達不成與自己品牌的默契程度。把握“巔峰”掌握提高“巔峰”高度的方法是促銷的深奧妙趣。例如，要想提高秋季的銷售額，就要以在秋冬季銷售比率較高的大衣類為中心的商品品類的終端促銷是非常有效的。

　　案例

　　在上海某店，國慶節期間來店的客戶發生了明顯的變化。也就是說平常主要是以上海客戶為主，而這段期間從地方來的游客增加了很多。在這些游客當中抱著既然來到上海了，多少也要買點時尚商品的想法的游客很普遍。這個時期雖然還不是穿大衣的季節但是如果有自己想要的大衣的話，顧客還是考慮購買的。因此，應對客戶變化進行促銷，以去年或前年不同的面料，款式和顏色為主進行櫥窗陳列。同時調整價格幅度，也就是說價格調整幅度要高于平常。

　　提前1，2周上市的大衣比起這個時期暢銷的毛衣，羊毛衫單價要高，抓住在穿大衣季節之前向客戶推薦其產品是十分重要的。