第四屆中國服裝電子商務峰會探尋服裝品牌電商之路

　　在中國，成功的服裝企業大多勝在品牌建設、品牌推廣與品牌營銷，但對傳統服裝企業來說，面臨電商市場上風生水起?

　　對新品牌來說，如何在互聯網上突破品牌建設與傳播的瓶頸?對中高端品牌來說，又如何打破“低價”、“走量”的怪圈，將網購高質量的理念植入人心?

　　在11月23日的第四屆中國服裝電子商務峰會上，這些問題也許可以得到一些解答。服裝電商峰會由北京正望咨詢有限公司主辦，在業內享有良好口碑，這次在深圳的會議，匯集了南北服裝品牌和電商平臺代表，大家濟濟一堂，相互交流分享經驗。

　　今年淘寶商城雙十一，電商新兵真維斯創造了2700萬的成績，集團董事劉偉文在會上論述了他們如何將傳統品牌成功與互聯網對接的經驗體會。而雙十一全類目銷售冠軍GXG，也由電商負責人李淑君做了精彩的分享，在講到雙十一由于系統問題導致出現問題單時，李淑君向所有受影響的買家深深鞠躬道歉，更是引來了全場掌聲。雙十一女裝銷售冠軍茵曼董事長方建華則放眼以后，給在場參會人員描繪了他眼中服裝品牌的未來。

　　深圳市市場監督管理局電子商務處副處長馮念文、納帕佳董事長吳子寒、淘品牌創始人金光、聚劃算運營總監一笑等也做了精彩演講。而在“雙十一”總結專場中，來自博洋、羅蒙、淑女屋、安踏、圣迪奧的負責人和淘寶商城的朋友們一起分享了雙十一背后的故事，分享了電商人的汗水與歡笑。

　　從千萬到四千萬GXG的雙十一奇跡,從去年的“千萬姐”華麗轉身今年的“四千萬姐”，GXG電商負責人李淑君一上場，就引起了全場的關注。一年做得比一年好，并不稀奇，在淘寶商城的大力度活動背景下，很多品牌都輕松超越了去年的成績，但是一年翻四番，這無論在電商還是傳統市場，都是一個令人驚嘆的銷售業績。大家的問題是一樣的：他們是如何做到的?

　　成功秘訣

　　在由正望咨詢主辦的第四屆中國服裝電子商務峰會上，今年淘寶雙十一全類目銷售額冠軍GXG總經理李淑君總結了如下四點：

　　一把手支持+品牌影響力+市場卡位準確+優質團隊

　　很多品牌都構建了自己的電商團隊，但這并不意味著品牌就對電商鼎力支持，相反，很多傳統品牌的電商部門是整個集團里最受夾板氣的。賣的都是庫存，想走低價又被詬病影響品牌形象，走高了又賣不出去。更甚者，賣太好了線下渠道還有意見。而GXG對李淑君的團隊給予了充分信任，GXG對電商發自內心的看好，使得電商團隊得以自由一展身手。

　　品牌本身的影響力也對GXG線上成績做了巨大的推動。在服裝電商中，排名在前的男裝品牌往往來自傳統企業，GXG線下成績一年做到15億，線上做到1.2億，兩個渠道形成了良好的互動，相互促進，很多人在淘寶商城上知道了GXG，又到線下去買GXG的衣服。

　　GXG從誕生之初，就對市場做了精準的判斷，將色系削減到男士最經典的黑白灰三色，并摸準了時尚循環規律，首當其沖走起了英倫路線。這些使GXG很快就擁有了穩定的客戶群，而這些時尚人群又正好是網購的擁護者，非常享受在網上購買GXG的樂趣。

　　在李淑君看來，一個好的團隊不是人人能干但缺乏團結的野牛型，更不是互相拖后腿的螃蟹型，而是應該像狼群一樣團結，同時又有雁群一樣的領導和組織。李淑君建立了一支優秀的團隊，更創造了一個優秀的團隊基因。GXG有非常規范的活動模板，使得新加入的員工在短短時間內，就可以很快的掌握流程，成為合格的運營人員。

　　一天爆發

　　一天的爆發，背后是多時的運籌帷幄。GXG為了這次的雙十一，做了充分的準備工作。一開始準備，李淑君就提出了四個要注意的重點：流量、轉化、發貨和客服。

　　引流方面，整個團隊對今年的目標爛熟于心，團隊培訓到連客服都會換算流量轉化率，為了提高客單價，GXG今年在促銷活動的設計上費了不少心思。首先，在全場五折基礎上又設定滿減，同時又設定時段獎品。而獎品的設置也有講究，李淑君沒有像其他很多品牌，設置一個諸如IPAD的大獎，獎品誘人但是普及面不廣，相反，她認為獎品的關鍵在于客戶需要。因此GXG提供的是每小時一件3888元皮衣，正好是今年的流行熱款，對GXG的客戶自然有強大的吸引力。而在物流上，GXG今年在寧波當地倉庫，開設12條流水線，大部分發貨和順豐合作，5%到不了的地區用EMS和申通，同時還抽調了一個團隊做支援。

　　周全的準備，馬上在成績上得到體現，令李淑君和她的團隊意外的是，客戶們本該在睡覺的時段(早上7：00)，GXG的銷量就開始出現了峰值。8點到9點，已經做了206萬。本來李淑君的目標是服裝第一，在早上十點就已經做到了綜合第一。雙十一結束，GXG以4195萬的銷售業績位居全類目第一。

　　永不放棄

　　但即便是如此周全的準備，這次的雙十一還是出現了意想不到的情況。這讓李淑君多少有點委屈：今年竟然有100位客戶對GXG的物流表示了不滿意。當時由于系統出問題出現了超賣，還有一些無屬性定單無法跟進，出現了1000多單的問題單，客服盡力的挽救，但還是有100位客戶表示不滿。

　　其實對問題單來說，將不滿意的反饋壓縮到百分之十已經很不容易，但GXG的目標是即使客戶有不滿，也希望他們能接納理解，而不是再也不光顧GXG。因此，在意外發生時，李淑君的團隊做出了最快的反應，馬上做出補救措施，使得無屬性客戶在當天晚上就回來了三分之一，后來又回來了二分之一。

　　即便如此，李淑君依然對此耿耿于懷，在第四屆服裝電商峰會的會場上，李淑君當場向這些客戶道歉，真摯的深深一鞠躬引起全場掌聲雷動。當意外發生時，并不是全部被毀滅，而是可以再改善。

　　在李淑君眼中，無論現在的互聯網充滿了多少悲觀的論調，無論互聯網的冬天是否已經逼近，作為品牌零售她覺得，互聯網就是一個春天，一個新的渠道，一個新的市場。著眼全網，著力淘寶。GXG的奇跡仍在進行中。