不斷創(chuàng)造新需求是服企拓展消費(fèi)市場的最終目的

　　“現(xiàn)代市場”。一份對國內(nèi)200多家專業(yè)公司的調(diào)查顯示，在回答最渴望得到哪方面的幫助時(shí)，竟有88.6%的公司首選“有效的營銷策略”。

　　營銷策略就是銷售方法，簡單地說是執(zhí)行力，深層次地說是創(chuàng)意力。

　　如今已經(jīng)不能用買與賣來簡單概括市場供求關(guān)系，市場格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，因?yàn)椴荒苷莆?ldquo;有效的營銷策略”，大部分的公司經(jīng)營只賺個(gè)熱鬧。

　　那么，真正的營銷策略是什么呢?營銷人都知道，就是了解消費(fèi)者的需求。能洞察這個(gè)看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，國內(nèi)公司的差距就出來了，例如，在市場上大多數(shù)公司的產(chǎn)品都只掌握了市場話語權(quán)，對產(chǎn)品并沒有過高的議價(jià)權(quán)。

　　其實(shí)，需求是一直是存在的，它一直處于動(dòng)態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費(fèi)者日益增長的物質(zhì)和文化的需要。對需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場導(dǎo)向。每個(gè)國家，每個(gè)地區(qū)甚至每個(gè)城市的消費(fèi)者心理都是不一樣的，跨國公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么的好和精巧，而是在于它的營銷策略體系的成熟，深刻理解中國的消費(fèi)文化，貼合中國的消費(fèi)者心理。適者生存，而一些試圖改變中國消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)的公司不可能在中國站穩(wěn)腳跟。

　　從需求層面上說，主動(dòng)迎合需求和引導(dǎo)需求(被需求)是兩種營銷策略，可以理解為順勢和造勢兩個(gè)市場切入點(diǎn)，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個(gè)性化的創(chuàng)新塑造特色消費(fèi)需求。通過獨(dú)特風(fēng)格滿足消費(fèi)者真實(shí)需求對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費(fèi)者的意識(shí)中，為產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場上實(shí)現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。

　　世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營銷策略，舉個(gè)典型例子：如日清食品公司果敢地挑戰(zhàn)美國人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。

　　需求不僅是迎合消費(fèi)者，更要融合消費(fèi)者。在中國，肯德基從一開始就努力開發(fā)更適合中國消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。在國內(nèi)，肯德基連鎖店數(shù)量是麥當(dāng)勞的兩倍，而在中國以外正好相反。為更迎合中國消費(fèi)者的口味，肯德基推出具有中國風(fēng)格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國式的油條。值得指出的是肯德基對于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個(gè)中國的全家福，裝進(jìn)了中國的多層次消費(fèi)群體，一家代表著有老人、孩子、夫妻，中國人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂之中，肯德基悄然融入了大家的生活。

　　沃爾瑪有一個(gè)簡單的原則：但凡創(chuàng)新，均以顧客需求為基準(zhǔn)。對中國消費(fèi)者來說，低價(jià)永遠(yuǎn)是誘人的。為此，沃爾瑪在入口處擺放一個(gè)專門放彩頁的架子，兩周左右更換一次，促銷信息一目了然;在賣場里，超低價(jià)商品用黃色價(jià)簽特別顯示出來，其他則用紅色，以示區(qū)別。

　　如果說迎合消費(fèi)者需求是大多數(shù)企業(yè)都可以去操作的營銷策略的話，創(chuàng)造需求的難度要大得多，針對于當(dāng)前的市場競爭格局，88.6%的公司想得到的“有效的營銷策略”應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造需求，但是對于“創(chuàng)造需求”而言，并不是每個(gè)公司都能適應(yīng)的，例如品牌的本土化就是一個(gè)偽命題，品牌是具有它本身的核心文化理念，與民族、國家、創(chuàng)始人或其公司戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，如何才能做到與本土化的對接?不少跨國公司進(jìn)入中國市場正是想試圖改變本土消費(fèi)者的消費(fèi)需求，就是想憑借強(qiáng)大的經(jīng)營基礎(chǔ)改變市場的游戲規(guī)則，以切入市場到創(chuàng)造市場，這不僅僅只是需要勇氣和膽識(shí)，“欲速則不達(dá)”、“先水不至”孰對孰錯(cuò)，還有待論證。

　　盡管難，但是總要走出關(guān)鍵的第一步。美國西南航空公司為了安撫不斷投拆航空服務(wù)的顧客，專門設(shè)立了一個(gè)“首席道歉官”;馬來西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專用汽車,這在世界上是首次,汽車上配置有能反映向麥加圣地方的羅盤和專放《古蘭經(jīng)》和穆斯林專用頭巾等物的空間。

　　未來的市場是需求市場，不管是迎合需求還是創(chuàng)造需求，其核心都是客戶，企業(yè)的營銷策略就是要不斷創(chuàng)造新需求，以需求引導(dǎo)客戶新體驗(yàn)，不斷讓那些愿意一直買你的產(chǎn)品或使用你的服務(wù)的客戶得到滿意才是最終目的。