福建鞋服企業前移銷售終端鋪開銷售網絡

　　近一段時間，福建鴻祥有限公司副總經理汪東庭異常忙碌。他頻繁往返福建與中東地區，辦理擴大公司在中東地區銷售網點的相關手續。福建鴻祥有限公司總部位于石獅市，主要生產鞋服，是一家出口導向型企業，產品90%出口。汪東庭說，公司產品目前主要通過中間商出口，現在公司擴大在海外的營銷點，目的是減少中間環節，增厚公司利潤。

　　如今，像鴻祥公司一樣“走出去”的輕紡企業在福建已成為主流，他們巧妙地實施“變線”之策，或適時轉換出口國，或代理更多外國品牌，或從內銷轉為外銷，或根據國際市場需求推出新樣式、新品牌，加速向東盟、南美等新興市場擴張。

　　延伸品牌代理開拓新的市場

　　泉州是福建省輕紡產品主產區。據泉州市外貿部門觀察，泉州不少鞋服企業在打造自主品牌的同時，積極開辟“多元市場”，近年來，順勢代理外國品牌有增多趨向。

　　目前，泉州企業代理國外品牌業務主要有3種運營模式：一是依托自有制鞋工廠經營多個國外品牌。如三舒集團、樂登體育用品有限公司、萬泰盛集團等企業以代理國外品牌為主要經營項目。這類企業的共同目標是成立多品牌經營的專業管理公司，長遠目標是打造自己的品牌。二是自創品牌與代理品牌同時運營。如特步、幫登、足友等企業除了代理經營國外品牌外，還運營自創的品牌。三是產業鏈上游企業向下游延伸拓展空間。這種延伸包含3種類型。第一類是從鞋材制造向下游環節的品牌代理延伸，如泉州泰亞鞋材有限公司獲得英國著名戶外運動品牌“H1—TEC”在我國市場30年的經營授權;第二類是從設計研發向品牌代理延伸，如晉江億樺有限公司原來從事鞋樣設計研發，簽約代理了英國牛仔品牌“LeeCooper”;第三類是從貼牌加工生產向品牌代理延伸，如聯泰企業有限公司主要為一些國際品牌做鞋類貼牌生產，如今取得了美國運動品牌“SKECH—ERS”在國內的經營權。

　　在福建，特別是閩南地區的企業家對市場的把握是相當敏銳和細膩的。他們在做品牌許可代理時，非常注意市場。

　　前移銷售終端鋪開銷售網絡

　　去年以來，福建輕紡企業面臨國際有效需求下降和國內生產成本上升的雙重壓力，他們紛紛將銷售終端前移，主動出擊，在海外設立貿易公司，眾多出口型企業謀求“突圍”。

　　據了解，福建輕紡企業以國外重點市場為突破口，通過聘請當地員工，設立海外貿易公司，或建立連鎖專賣店、品牌專賣店、物流配送等，直接掌握自主銷售渠道和價值增值環節。

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　　如今，在海外設立銷售點，直接獲取訂單，已成為眾多中小出口企業的首選。泉州市統計局公布的數據顯示，目前有超過300家泉州民營企業在海外設立銷售點。泉州市還組織企業在匈牙利布達佩斯、中東迪拜等地開設“泉州商品一條街”、“泉州商城”等特色銷售區域，發揮群體效應，有力地幫助泉州制造業擴大海外市場。

　　事實證明，不少福建企業通過建立自主銷售渠道和網絡，實現對市場的深度開發和利用，提升了產品的附加值。福建省華僑集團公司貿易部負責人認為，只要有比較優勢，企業就應該進行跨國經營，主動參與多種形式的國際經濟技術合作與競爭，拓展發展空間。

　　海外開辦工廠閩商優勢盡顯

　　直接赴海外設立公司或辦工廠，也是福建出口型龍頭企業的一個重要選擇。據泉州市外貿部門統計，從去年8月至今，泉州市已有15家大型輕紡企業赴海外進行實業投資，投資金額超過2000萬美元。

　　據了解，東盟市場已成為福建輕紡企業打造國際品牌的第一站，接著他們又將在東盟市場的擴張模式復制到非洲、中東、南美，甚至歐盟、北美等其他區域市場。目前，中國—東盟自由貿易區建設已進入收尾階段。從2010年1月1日起，中國、東盟雙方各自將90%以上的產品關稅降到零，這意味著我國出口東盟的大部分產品都享受零關稅待遇，這樣雙方服務貿易和投資合作也將更加便利。

　　福建省出入境檢驗檢疫局相關人士分析說，東盟市場空間大。國內鞋業市場已趨于飽和，很難大比例擴大市場份額，而東盟擁有數億人口，其市場空間很大。實現零關稅后，鞋類品牌進入東盟市場的成本將大幅降低，特別是泉州的眾多輕紡企業擁有國內市場多年的品牌運營經驗，在東盟市場的品牌推廣與銷售體系建設方面具有很強的競爭優勢。據了解，今年前5月，福建省新批境外投資企業62家，比上年同期增長130%，其中大部分是輕紡企業。

　　“開拓非洲市場亦正當其時。”福建省外經貿廳的有關負責人如是說。一些非洲國家需要大量進口日常消費品，這為福建輕紡企業提供了重要商機，福建省一些輕紡企業充分發揮自身的加工優勢，積極開拓非洲市場。比如福建優拓貿易公司近年來分別在阿爾及利亞、埃及等國家設立境外加工貿易企業，輸出7條運動鞋生產線，形成年產200萬雙以上的鞋類生產規模，每年可帶動出口1200多萬美元。