代理商使絕招 買手模式訂貨減少庫存

　　國內(nèi)的服飾代理加盟商是支持國內(nèi)服飾品牌、國際服飾品牌進(jìn)行國內(nèi)服飾市場有效發(fā)展的主要群體。可以說，在國內(nèi)，除了少數(shù)的服飾品牌采取自主經(jīng)營的經(jīng)營方式外。99%的服飾品牌都是采用了代理加盟制。

　　這么大的一個群體，是中國服飾品牌進(jìn)行品牌化競爭，塑造品牌文化的重要傳播者。在服飾市場實際的操作當(dāng)中，他們擁有各地服飾市場最為成功的操作經(jīng)驗。塑造出了許多目前在國內(nèi)市場當(dāng)中較好的服飾品牌。也了解些代理加盟商朋友們在經(jīng)營當(dāng)中的一些問題。而這些問題，是直接關(guān)系到服飾代理加盟商發(fā)展自己的經(jīng)營品牌。成就一方服飾代理引領(lǐng)者的重要阻礙。

　　首先，我們需要代理加盟商明確的認(rèn)識到這樣幾個現(xiàn)實的問題。

　　1、訂貨量的大小不等于利潤。同內(nèi)的許多的代理加盟商在訂貨的時候。按過去的訂貨方式，將單一自己看重的款式進(jìn)行大量的訂貨。結(jié)果在后期的市場銷售當(dāng)中，被競爭對手與其他低檔品牌跟仿出大量的相同款式，結(jié)果造成自己的庫存量。這樣的事情在最近幾年當(dāng)中常發(fā)生在代理加盟商的經(jīng)營當(dāng)中。從這個問題可以看出，現(xiàn)在國內(nèi)服飾市場已經(jīng)不是2000年之前的那種市場了單一訂款式只會造成滯銷。

　　2、訂貨的成本高不代表利潤低。按買手訂貨的思路來說，這是一個相對性的對比。訂貨成本高意味著品牌知名度高，服飾產(chǎn)品本身的價值高。這樣的貨品也就代表著高端銷售。對代理加盟商在后期的銷售當(dāng)中也會帶來一定的利潤空間。高價位的服飾產(chǎn)品在面料、工藝制作、版型、色彩、輔料的運(yùn)用上一般會是獨(dú)特的與難以仿制的，這會造成仿制的難度。給后期市場銷售帶來很好競爭距離。

　　3、經(jīng)驗只代表過去不代表現(xiàn)在。買手人員訂貨的思路有經(jīng)驗。但是對于經(jīng)驗，我在培訓(xùn)歐美一些國際品牌買手的時候，對他們采取一種忘卻式的思路模式。即，讓他們在一種近似于無彩世界中走出來，然后讓他們用最原始、最不思考的方式去評判一般貨品。這樣會很快讓他們看中一盤貨中的主打款式與后期能夠引領(lǐng)流行的款式。代理加盟商在服飾市場當(dāng)中經(jīng)驗左右自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。可用的經(jīng)驗如果用不好，那就變成了庫存量。在買手訂貨定中，經(jīng)常會出現(xiàn)不同年紀(jì)的買手去訂同樣的一般貨，讓他們根據(jù)自己的喜好與經(jīng)驗去訂。然后做一個分析對比，在很短的時間內(nèi)就會發(fā)現(xiàn)這些長期受訓(xùn)的買手所訂的貨品幾乎是相同的。原因是他們找到了訂貨當(dāng)中所站的角度。我們的代理加盟其實都是自己經(jīng)營的買手，不能只憑個人的角度、眼光、與經(jīng)驗去訂貨。而是要結(jié)合自己的市場消費(fèi)者去訂貨。{page_break}

　　4、品牌定位的買手細(xì)分。國內(nèi)眾多的服飾產(chǎn)品都喜歡給自己的品牌進(jìn)行年齡消費(fèi)層的定位。比如某女裝品牌消費(fèi)年齡定位于23—35歲。這種定位從品牌發(fā)展的無年齡消費(fèi)風(fēng)格的傳播上其本身就是不對的。看到這些文章的朋友，我相信有接觸到三宅一生或是伊芙圣羅朗的買手的。這些買手都是我歐洲的學(xué)生。他們來中國內(nèi)地參加一些訂貨時，可以看出，他們會將這些品牌的年齡定位進(jìn)行自己獨(dú)有的細(xì)節(jié)劃分。

　　這種訂貨的款式劃分是一種最精細(xì)的劃分，假如我們現(xiàn)在是100款夏裝款。定位是23-35歲。他們會將這100個款進(jìn)行無年齡細(xì)分。只訂那些23歲也能穿的35歲也能穿的款式。因為他們知道，品牌消費(fèi)，如果存在年齡的界限，首先就表示這盤貨品已經(jīng)是開發(fā)不成熟的貨品。而對于一些自己操作的替補(bǔ)性品牌，存在年齡消費(fèi)界限的品牌，比如說艾格，年齡定位比較明顯，那么，他們會將這些款式當(dāng)中適應(yīng)最大年齡上下限的款式 作為重點訂貨對象。這種買手的貨品訂貨款式細(xì)分，看似沒有明確的年齡定位選擇，實則對每一個品牌的款式作出了最為細(xì)致的細(xì)分。因為作為一個買手知道。品牌，特別是有年齡界限的品牌，更要在這些眾多的款式當(dāng)中尋找到能夠適應(yīng)品牌消費(fèi)年齡最多的款式。只有這樣，市場在銷售的時候才不會出現(xiàn)消費(fèi)對某一款式的認(rèn)識為：這一款好看，但不適合我穿!的想法。

　　5、店鋪銷售與買手的數(shù)據(jù)分析法則。買手都是直接與市場打交道的。對于初級買手的代理加盟商來說，要學(xué)會直接對自己店鋪的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。第一個初級分析法則是競爭對手店鋪分析法。將自己周邊的店鋪分為三個等級。一個是同類品牌等級;一個是替代品牌等級;一個是跟隨品牌等級。這三個等級的分析是需要代理加盟商在日常的銷售期間作出的觀察與了解，并且對競爭對手重點款式進(jìn)行分析，所謂的重點款式就是那些銷的好與那些銷的不好但是能夠引領(lǐng)出下一個季節(jié)主體流行趨勢的款式。這兩種款式將是代理加盟商這個最初級的買手需要認(rèn)真學(xué)習(xí)與研究的。

　　替代性品牌是風(fēng)格定位相似，但是其價格政策相對自己要低，仿款的能力也快也高。這些品牌銷售以量計提利潤，是品牌最為有力的殺手。跟隨品牌也許與自己的風(fēng)格定位、價格、適應(yīng)市場的年齡細(xì)分不同。但是他們在市場上卻能夠奪走自己的消費(fèi)群體。常常在貨品上出現(xiàn)一些讓人意想不到的銷款貨品。給自己的銷售帶來很大的打擊。整理出這些銷售數(shù)據(jù)。就是為了更好的在下一次的定貨中進(jìn)行使用。以明確的時尚眼光來判定現(xiàn)有貨品的時尚性與流行可能性。