徐建民：堅守定位 順勢調整

 　　2012年，一直堅持差異化發展理念的三陽紡織有限公司顯得更加與眾不同：在許多棉紡企業已經或正在準備改變產品結構的時候，三陽紡織仍堅持“生產少量產品，服務少數客戶”的高端定位，更加專注于純棉高支漂白紗線;在不少棉紡企業感嘆日子難過的時候，三陽紡織卻保持著良好的發展形勢。在中國棉紡織行業協會推出的2011年棉紡織行業出口交貨值、人均利稅指標排名中，三陽紡織均躋身前十。2011年，三旸牌純棉本色紗線和本色坯布榮獲中國棉紡織“最具影響力品牌”稱號。

　　三陽紡織對今年行業和企業的發展有什么樣的思考?企業怎樣做到不隨市場波動起伏?帶著這些問題，日前記者采訪了三陽紡織有限公司總經理徐建民。

　　抬頭看路 低頭拉車

　　談到今年的發展思路，徐建民認為，企業運行必須“抬頭看路，低頭拉車”。“‘抬頭看路’就是要看清宏觀經濟形勢，看清行業的發展形勢;‘低頭拉車’就是針對宏觀形勢決定如何去做。宏觀層面的道理能教會我們識別微觀的經濟現象，有利于提升驗證思維的能力、糾正錯誤的能力和解疑除惑的能力。”

　　徐建民分析認為，在2008年和2009年金融危機爆發時，政府出臺了大量“救市”政策，在這個過程中“有形的手”發揮了主要作用。這些政策取得了明顯效果，但也為此后的發展埋下了隱患。現階段國家主要依靠“無形的手”進行調整，“有形的手”進行輔助。“2012年的調子很清楚，穩中求進，實際就是講究經濟質量、平穩轉型，那么，調結構就成為經濟發展的重點，這將迫使企業思考調整結構的問題。調結構從宏觀層面講是調整行業結構，從微觀層面講是調整產品結構。”

　　徐建民認為，紡織行業目前主要矛盾是結構性矛盾，主要是產品結構不合理。對紡織行業的發展，國家在“十二五”發展規劃中鼓勵企業調整結構、轉型升級，特別提出了實用技術的推廣和關鍵技術的攻關，實際就是鼓勵大家思考如何用先進技術改造傳統產業。在這方面，行業的導向和宏觀導向是一致的。對企業而言，既然宏觀形勢已經很清晰了，那么接下來就是如何落地執行了。

　　找到管理的支點

　　徐建民認為，要提升管理水平，關鍵是找一個切入點：“就像杠桿原理一樣，給我一個支點，才能撬動地球。如果是平面的話，力氣再大也沒用，所以必須要找到一個具有操作性的切入點。”

　　三陽紡織找到了這個支點：設備提速。提高車速暴露了設備、器材、操作、工藝、員工技能等各個環節的一系列潛在問題。有問題就要解決，一系列問題解決之后整個生產管理都得到提升。早在2009年，三陽就專門成立了提效小組，強化內部管理升級。經過努力，目前三陽的細紗機(50支、60支、80支)車速達到每分鐘18500轉以上，最終目標是20000轉。

　　三陽紡織強化內部管理升級已經走過了三年多的歷程，從2009年的“主動改革、關注執行”，到2010年的“關注執行、強化制衡”，再到2011年的“提升標準、嚴肅流程”;2012年，三陽紡織管理主題為“提升標準標準化，嚴肅流程程序化”，這是從量變到質變的過程。徐建民說：“過去幾年，我們抓的是個體，體現的是個性化。比如，某個分公司做得比較好，但其他分公司跟不上;比如設備提速，只是部分臺位或者部分品種做得比較好，但整體沒跟上;此外，各層級管理人員的思維及技能也是參差不齊。標準化就是講究整體提升、整體最優，由個性化轉變為整體化，抓的是整個團隊，體現的是系統化。”

　　從營銷產品到營銷客戶

　　在去年的色織年會上，徐建民提出應“從產品營銷轉變為公共關系營銷”，得到了很多企業家的認同。對營銷客戶，徐建民作了詳細的解讀：所謂營銷客戶，就是掌握客戶的心理，專業術語叫“心智模式”。而心智有這樣幾個特點：容量有限、崇尚簡單、先入為主、易懷疑。掌握了這些才能掌握客戶的心理，進而做到營銷客戶。

　　近年來，三陽紡織倡導以營銷客戶為中心的營銷模式，圍繞目標客戶建立供應鏈、生產協作鏈、分銷鏈三者間的協作聯盟公共關系。就像一句歌詞，“特別的愛給特別的你”，三陽的營銷系統對價值不同的客戶也有所區別，對價值高的客戶給予特殊的關愛和服務，重點關注目標客戶的貢獻率，關注目標客戶的終身價值，并弱化一定時期目標客戶的利潤率。

　　徐建民認為，抵御市場風險的最好方法是與目標客戶匹配，未來這種協作聯盟將從松散型發展到緊密型，聯盟中企業以互相參股等形式實現資源整合和專業化分工。目前，三陽紡織營銷模式的轉變看起來是一種商業模式的轉變，實際上是為未來的戰略資本合作做鋪墊。

　　堅持產品定位不變

　　隨著棉花資源緊缺、價格上升，許多以前只做純棉產品的企業都在改變產品結構，而三陽紡織一直堅持純棉高支紗的產品定位。徐建民認為，這恰恰就是三陽紡織所追求的反大眾化，也就是差異化。在產品戰略定位上的堅守，基于對形勢辯證的看待和一貫的差異化思考。

　　徐建民認為，現在不少純棉高支紗優勢企業在轉型，這種轉型也是符合行業導向的。但轉型的同時，這些企業在純棉高支紗領域的優勢就會縮小，而三陽在這個領域的優勢就相對擴大了。這一分析在今年的市場中得到了印證。

　　“認識上的差距就是機遇”，這是徐建民經常說的一句話。在同行調整產品結構時，純棉紗市場仍然存在。在純棉高支紗領域的堅守使三陽紡織樹立起了品牌形象。徐建民坦言，這種堅守實際做起來非常難：“這往往和企業短期的利益是相沖突的。只有抗拒眼前的誘惑，堅持下去才能有所收獲。”

　　“戰略是基于未來的思考。三陽紡織戰略管理的關鍵是專業化和差異化。”徐建民認為，經營企業講究“術業有專攻”，因為社會化大生產要求專業化分工。經營企業最大的意義就在于思維和行為上實現差異化，與眾不同，從而提升競爭力和影響力。對產品定位的堅守，在管理和營銷上的調整，都源于差異化的思考。

　　差異化理念拉動三陽紡織快速發展壯大，也使三陽紡織不論是在順境還是在逆境，都能保持平穩發展。如今，差異化思維理念已深入到三陽紡織員工的心中。三陽紡織將繼續朝著他們“與眾不同”的目標走下去。