徐建民：堅守定位 順勢調(diào)整

 　　2012年，一直堅持差異化發(fā)展理念的三陽紡織有限公司顯得更加與眾不同：在許多棉紡企業(yè)已經(jīng)或正在準(zhǔn)備改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時候，三陽紡織仍堅持“生產(chǎn)少量產(chǎn)品，服務(wù)少數(shù)客戶”的高端定位，更加專注于純棉高支漂白紗線;在不少棉紡企業(yè)感嘆日子難過的時候，三陽紡織卻保持著良好的發(fā)展形勢。在中國棉紡織行業(yè)協(xié)會推出的2011年棉紡織行業(yè)出口交貨值、人均利稅指標(biāo)排名中，三陽紡織均躋身前十。2011年，三旸牌純棉本色紗線和本色坯布榮獲中國棉紡織“最具影響力品牌”稱號。

　　三陽紡織對今年行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展有什么樣的思考?企業(yè)怎樣做到不隨市場波動起伏?帶著這些問題，日前記者采訪了三陽紡織有限公司總經(jīng)理徐建民。

　　抬頭看路 低頭拉車

　　談到今年的發(fā)展思路，徐建民認(rèn)為，企業(yè)運(yùn)行必須“抬頭看路，低頭拉車”。“‘抬頭看路’就是要看清宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，看清行業(yè)的發(fā)展形勢;‘低頭拉車’就是針對宏觀形勢決定如何去做。宏觀層面的道理能教會我們識別微觀的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，有利于提升驗證思維的能力、糾正錯誤的能力和解疑除惑的能力。”

　　徐建民分析認(rèn)為，在2008年和2009年金融危機(jī)爆發(fā)時，政府出臺了大量“救市”政策，在這個過程中“有形的手”發(fā)揮了主要作用。這些政策取得了明顯效果，但也為此后的發(fā)展埋下了隱患。現(xiàn)階段國家主要依靠“無形的手”進(jìn)行調(diào)整，“有形的手”進(jìn)行輔助。“2012年的調(diào)子很清楚，穩(wěn)中求進(jìn)，實際就是講究經(jīng)濟(jì)質(zhì)量、平穩(wěn)轉(zhuǎn)型，那么，調(diào)結(jié)構(gòu)就成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點，這將迫使企業(yè)思考調(diào)整結(jié)構(gòu)的問題。調(diào)結(jié)構(gòu)從宏觀層面講是調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)，從微觀層面講是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”

　　徐建民認(rèn)為，紡織行業(yè)目前主要矛盾是結(jié)構(gòu)性矛盾，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。對紡織行業(yè)的發(fā)展，國家在“十二五”發(fā)展規(guī)劃中鼓勵企業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)型升級，特別提出了實用技術(shù)的推廣和關(guān)鍵技術(shù)的攻關(guān)，實際就是鼓勵大家思考如何用先進(jìn)技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。在這方面，行業(yè)的導(dǎo)向和宏觀導(dǎo)向是一致的。對企業(yè)而言，既然宏觀形勢已經(jīng)很清晰了，那么接下來就是如何落地執(zhí)行了。

　　找到管理的支點

　　徐建民認(rèn)為，要提升管理水平，關(guān)鍵是找一個切入點：“就像杠桿原理一樣，給我一個支點，才能撬動地球。如果是平面的話，力氣再大也沒用，所以必須要找到一個具有操作性的切入點。”

　　三陽紡織找到了這個支點：設(shè)備提速。提高車速暴露了設(shè)備、器材、操作、工藝、員工技能等各個環(huán)節(jié)的一系列潛在問題。有問題就要解決，一系列問題解決之后整個生產(chǎn)管理都得到提升。早在2009年，三陽就專門成立了提效小組，強(qiáng)化內(nèi)部管理升級。經(jīng)過努力，目前三陽的細(xì)紗機(jī)(50支、60支、80支)車速達(dá)到每分鐘18500轉(zhuǎn)以上，最終目標(biāo)是20000轉(zhuǎn)。

　　三陽紡織強(qiáng)化內(nèi)部管理升級已經(jīng)走過了三年多的歷程，從2009年的“主動改革、關(guān)注執(zhí)行”，到2010年的“關(guān)注執(zhí)行、強(qiáng)化制衡”，再到2011年的“提升標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)肅流程”;2012年，三陽紡織管理主題為“提升標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)肅流程程序化”，這是從量變到質(zhì)變的過程。徐建民說：“過去幾年，我們抓的是個體，體現(xiàn)的是個性化。比如，某個分公司做得比較好，但其他分公司跟不上;比如設(shè)備提速，只是部分臺位或者部分品種做得比較好，但整體沒跟上;此外，各層級管理人員的思維及技能也是參差不齊。標(biāo)準(zhǔn)化就是講究整體提升、整體最優(yōu)，由個性化轉(zhuǎn)變?yōu)檎w化，抓的是整個團(tuán)隊，體現(xiàn)的是系統(tǒng)化。”

　　從營銷產(chǎn)品到營銷客戶

　　在去年的色織年會上，徐建民提出應(yīng)“從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)楣碴P(guān)系營銷”，得到了很多企業(yè)家的認(rèn)同。對營銷客戶，徐建民作了詳細(xì)的解讀：所謂營銷客戶，就是掌握客戶的心理，專業(yè)術(shù)語叫“心智模式”。而心智有這樣幾個特點：容量有限、崇尚簡單、先入為主、易懷疑。掌握了這些才能掌握客戶的心理，進(jìn)而做到營銷客戶。

　　近年來，三陽紡織倡導(dǎo)以營銷客戶為中心的營銷模式，圍繞目標(biāo)客戶建立供應(yīng)鏈、生產(chǎn)協(xié)作鏈、分銷鏈三者間的協(xié)作聯(lián)盟公共關(guān)系。就像一句歌詞，“特別的愛給特別的你”，三陽的營銷系統(tǒng)對價值不同的客戶也有所區(qū)別，對價值高的客戶給予特殊的關(guān)愛和服務(wù)，重點關(guān)注目標(biāo)客戶的貢獻(xiàn)率，關(guān)注目標(biāo)客戶的終身價值，并弱化一定時期目標(biāo)客戶的利潤率。

　　徐建民認(rèn)為，抵御市場風(fēng)險的最好方法是與目標(biāo)客戶匹配，未來這種協(xié)作聯(lián)盟將從松散型發(fā)展到緊密型，聯(lián)盟中企業(yè)以互相參股等形式實現(xiàn)資源整合和專業(yè)化分工。目前，三陽紡織營銷模式的轉(zhuǎn)變看起來是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，實際上是為未來的戰(zhàn)略資本合作做鋪墊。

　　堅持產(chǎn)品定位不變

　　隨著棉花資源緊缺、價格上升，許多以前只做純棉產(chǎn)品的企業(yè)都在改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而三陽紡織一直堅持純棉高支紗的產(chǎn)品定位。徐建民認(rèn)為，這恰恰就是三陽紡織所追求的反大眾化，也就是差異化。在產(chǎn)品戰(zhàn)略定位上的堅守，基于對形勢辯證的看待和一貫的差異化思考。

　　徐建民認(rèn)為，現(xiàn)在不少純棉高支紗優(yōu)勢企業(yè)在轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型也是符合行業(yè)導(dǎo)向的。但轉(zhuǎn)型的同時，這些企業(yè)在純棉高支紗領(lǐng)域的優(yōu)勢就會縮小，而三陽在這個領(lǐng)域的優(yōu)勢就相對擴(kuò)大了。這一分析在今年的市場中得到了印證。

　　“認(rèn)識上的差距就是機(jī)遇”，這是徐建民經(jīng)常說的一句話。在同行調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時，純棉紗市場仍然存在。在純棉高支紗領(lǐng)域的堅守使三陽紡織樹立起了品牌形象。徐建民坦言，這種堅守實際做起來非常難：“這往往和企業(yè)短期的利益是相沖突的。只有抗拒眼前的誘惑，堅持下去才能有所收獲。”

　　“戰(zhàn)略是基于未來的思考。三陽紡織戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵是專業(yè)化和差異化。”徐建民認(rèn)為，經(jīng)營企業(yè)講究“術(shù)業(yè)有專攻”，因為社會化大生產(chǎn)要求專業(yè)化分工。經(jīng)營企業(yè)最大的意義就在于思維和行為上實現(xiàn)差異化，與眾不同，從而提升競爭力和影響力。對產(chǎn)品定位的堅守，在管理和營銷上的調(diào)整，都源于差異化的思考。

　　差異化理念拉動三陽紡織快速發(fā)展壯大，也使三陽紡織不論是在順境還是在逆境，都能保持平穩(wěn)發(fā)展。如今，差異化思維理念已深入到三陽紡織員工的心中。三陽紡織將繼續(xù)朝著他們“與眾不同”的目標(biāo)走下去。