關于服裝行業渠道管理的思考

　　對如何做渠道管理，筆者通過實戰的歷練，有了自己的一點經驗心得，現分享如下，以期拋磚引玉。

　　一、渠道首要原則：永遠讓經銷商跟著我們思路走

　　做渠道就是要與經銷商溝通，溝通的過程就存在引導與被引導的關系，所以作為業務員，要不斷地提高自己，去引導經銷商，讓經銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點，工作就會很被動，命運就交到了別人的手中。

　　渠道管理無非是做兩方面的工作，一是開發新商，二是管理老商，現筆者展開來說。

　　二、開發新商

　　業務員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經銷商做我們的產品，我們就要從經銷商的角度來思考他為什么要做我們的產品，明白了這個問題，我們在與經銷商前期的接觸中才會有話可談。

　　經銷商選擇是不是做一款產品主要考慮三個因素：1、短期利潤;2、長期發展;3、風險。所以說，我們再與經銷商的溝通中，要明確告訴對方，做我們這塊業務短期能得到什么好處，長期能獲得怎樣的發展，可以預見的風險在哪里，對這些風險，我們會做些什么，防止經銷商受損失。

　　開發新商的時候，最重要的是樹立經銷商對公司產品的信心，讓經銷商投入較大精力去做，而不能成為經銷商的雞肋產品，可做可不做。

　　三、管理老商

　　很多業務員可能會認為管理經銷商，就是傳達一下公司的政策，和經銷商喝酒、吃飯、吹牛B，筆者認為這是完全錯誤的，如果做業務那么簡單的話，哪什么人都可以做業務了，其實做業務需要很多東西，特別是做渠道。本人根據自己的經驗，把業務員分為三種，第一種是簡單傳達公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者;第二種是能給經銷商的員工做一下產品的培訓，銷售技巧的培訓，能幫助經銷商解決一些問題，我把他稱之為戰術性銷售員;第三種是能給經銷商公司的發展提供建議，能從戰略上給經銷商提供指導，我把他稱之為戰略性銷售員。

　　現在的服裝行業經銷商為了降低公司經營風險，很少只做單一品牌，一般會同時經營多個品牌。經銷商所經營的品牌按照經銷商的投入可分為主推品牌、聚客品牌、補缺品牌。主推品牌是指經銷商的利潤型產品和壓力性產品，聚客品牌一般是品牌知名度高的產品，但通常利潤率低，經銷商一般不主推，只跑流量，而補缺品牌只是作為經銷商的一個補充，很難獲得經銷商的重視。