渠道多元化帶給服裝企業的挑戰

　　毋庸置疑，即使是在“渠道為王”、“決勝終端”的今天，代理模式依然是絕大多數服裝企業建立分銷渠道的首選。但與此同時，隨著市場的不斷變化，尤其是在金融危機的沖擊下，一些服裝服裝企業似乎意識到，可實現利潤最大化的“直營模式”才是發展的“王道”。一股對自建“直營渠道”的集體熱捧近年來正在服裝行業內暗涌：美特斯邦威，2009年上半年斥資5.17億元在全國圈地，開設大量直營店;雅戈爾，將原有的3000家店鋪壓縮到2000家，并加大直營店比例;包括七匹狼運動也開始了對渠道的精耕，采用和當地代理商共同組建分公司的做法加強渠道控制權，等等，并且這一態勢有愈演愈烈之勢。同時，隨著產業升級的不斷加速，一些新興渠道模式也紛紛涌現，如網絡直銷熱，以及電視銷售、郵購銷售、品牌連鎖直銷店的興起等，并以其特有優勢迸發出強大活力。可以肯定的一點是，服裝行業的渠道多元化時代已經到來。

　　在此背景下，作為傳統主流渠道模式的服裝代理模式將何去何從?它又是否能經受住來自各方的考驗，繼續其霸主地位?未來，代理模式的發展方向又是什么?一系列問題引發了人們對代理商這一群體的再度關注。

　　渠道多元化時代，您如何看待目前代理商群體的處境，其所受到的壓力與挑戰更多的來自于哪些方面?

　　行業發展與競爭加劇相輔相成。競爭加劇也促進了渠道多元化進程。在渠道多元化時代，傳統的分銷代理商面臨新的機遇和挑戰。一方面，新型渠道的興起為代理商帶來新的發展機遇和盈利渠道，新老渠道的復合經營可使部分優秀代理商快速贏得新的市場份額，成為多品牌、多渠道經營的代理專業戶;另一方面，新型渠道削弱了傳統代理分銷的籌碼，瓜分了坐地批發的市場份額，甚至可能直接被直營渠道所取代，這就給一些只習慣批發分銷的代理商帶來沉重壓力和嚴峻挑戰。

　　渠道多元化給服裝企業代理商帶來的壓力和挑戰主要來自4個方面：

　　1、由于有些新型渠道本身的特點，一些品牌會將該渠道與傳統代理分銷渠道區分并獨立出來授權經營，如網購、郵購和電視購物。雖然在產品組合和價格搭配上會與傳統渠道有所區分，實際上瓜分的主要還是傳統渠道的蛋糕。因此，新渠道的興起必然瓜分傳統代理分銷渠道的份額。

　　2、傳統的代理分銷在當地區域具有獨占性、排他性，享受區域保護，品牌商對代理商的依賴性強。但隨著新型渠道的興起，這種壟斷式的格局被打破，傳統代理商與品牌商博弈的籌碼被削弱。

　　3、由于競爭加劇必然推進渠道的扁平化，直營大區、單店加盟、直營終端連鎖等模式逐漸被品牌商采用，這對于某些代理商來說，難逃被兼并或取代的命運。

　　4、渠道多元化促進了競爭的更多元化，競爭劇烈程度和手段都更高，這就必將促進市場格局兩極分化——強者愈強，弱者愈弱。因此，實力欠缺的代理商也有被同行拍死的危險。