渠道管理之服裝廠商的關(guān)系

　　廠商關(guān)系開(kāi)始發(fā)生變化，首先就是對(duì)優(yōu)秀服裝經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪，優(yōu)秀的服裝經(jīng)銷商總是少數(shù)，服裝廠家從早先的市場(chǎng)占有率，開(kāi)始延伸到優(yōu)秀服裝經(jīng)銷商占有率，優(yōu)秀服裝經(jīng)銷商已經(jīng)成為服裝廠家當(dāng)前和未來(lái)發(fā)展的重要資源之一，當(dāng)然，這里也存在兩個(gè)問(wèn)題：

　　一是由于眾多服裝廠家對(duì)優(yōu)秀服裝經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪，服裝廠家之間互相有些攀比，對(duì)服裝經(jīng)銷商甚至有些嬌生慣養(yǎng)。同時(shí)，服裝經(jīng)銷商自己也開(kāi)始對(duì)比各服裝廠家的政策投入，甚至開(kāi)始利用各服裝廠家之間的投入差異，不斷鼓動(dòng)服裝廠家的增加投入，這也就是在增加服裝廠家的經(jīng)營(yíng)成本，若順著這條道跑下去，必然導(dǎo)致服裝廠家的服裝經(jīng)銷商合作和管理成本越來(lái)越高，這與服裝廠家與服裝經(jīng)銷商合作的本質(zhì)(節(jié)約成本)就開(kāi)始出現(xiàn)偏離了，當(dāng)合作成本高到一定程度的時(shí)候，也是服裝廠家考慮是不是要更換服裝經(jīng)銷商，或是自己做直營(yíng)的時(shí)候了。

　　第二點(diǎn)，服裝廠家出于自身的發(fā)展戰(zhàn)略考慮，對(duì)服裝經(jīng)銷商的匹配度要求越來(lái)越高，不再簡(jiǎn)單的看重服裝經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力與銷售能力，能否實(shí)現(xiàn)廠商之間的多部門多系統(tǒng)的對(duì)接，能否跟的上服裝廠家的發(fā)展速度，是否能對(duì)接服裝廠家的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)，是否能勝任服裝廠家對(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的新要求等等。服裝廠家最終要的，是一群合適服裝廠家的服裝經(jīng)銷商群體，當(dāng)然，這個(gè)“合適”的標(biāo)準(zhǔn)，也不是固定的，服裝廠家會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自己發(fā)展規(guī)劃而進(jìn)行調(diào)整的，當(dāng)然，在每次新的標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)后，就會(huì)對(duì)當(dāng)前的服裝經(jīng)銷商進(jìn)行一些全面的篩選，符合的留下來(lái)，不符合的，大砍小，或是直接干掉。不能因?yàn)槟承┎缓细竦姆b經(jīng)銷商，擋住服裝廠家發(fā)展的道路。

　　第三，服裝廠家之所敢砍掉服裝經(jīng)銷商，想必也是算過(guò)賬的，一是經(jīng)濟(jì)賬，二是安全賬，經(jīng)濟(jì)賬前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，服裝經(jīng)銷商當(dāng)前與服裝廠家在合作效率，管理成本，業(yè)績(jī)回報(bào)，市場(chǎng)建設(shè)等方面，已經(jīng)不再符合服裝廠家的新標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作成本相對(duì)增加，服裝廠家出于利益最大化的考慮，自然得要?jiǎng)邮挚车舴b經(jīng)銷商。服裝廠家下市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理可能會(huì)神秘失蹤，有關(guān)部門可能對(duì)新服裝經(jīng)銷商一天檢查十幾次等等。當(dāng)然了，還有些文明些的整法，例如該服裝經(jīng)銷商有一定的行業(yè)影響力，或是自己的服裝經(jīng)銷商公司在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放朴绊懥Γ@也會(huì)對(duì)服裝廠家的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作帶來(lái)諸多的麻煩，以及諸多的不安全因素，這些也會(huì)導(dǎo)致服裝廠家的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本上升，還是要回到成本這個(gè)因素上來(lái)。

　　當(dāng)然了，當(dāng)服裝經(jīng)銷商開(kāi)始出現(xiàn)跟不上服裝廠家發(fā)展速度，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢的時(shí)候，服裝廠家也有兩種選擇，一種是簡(jiǎn)單的大砍小，或是直接干掉換新的，第二種是盡量幫助服裝經(jīng)銷商解決問(wèn)題，提升其發(fā)展速度，以便跟上服裝廠家的發(fā)展和對(duì)接。而不是直接放棄，現(xiàn)在越來(lái)越多的服裝廠家也都在對(duì)服裝經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)層面的幫扶，并且從常規(guī)的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)層面開(kāi)始發(fā)展到后臺(tái)管理層面，這也是大勢(shì)所趨。不過(guò)，絕大多數(shù)的技術(shù)支持，形式上較為零散，缺乏連續(xù)性，內(nèi)容本身尚未形成體系，缺乏高度，并且只是集中在自家產(chǎn)品的銷售層面，甚至還與銷售業(yè)績(jī)緊密掛鉤，這讓服裝經(jīng)銷商感覺(jué)到這些所謂的技術(shù)支持，還是服裝廠家為了賣貨而進(jìn)行的配套工作而已，無(wú)論從重視程度還是消化吸收方面，其有效性必然是非常有限的。

　　服裝廠家自己也得要算算帳，幫助現(xiàn)有服裝經(jīng)銷商做提升，還是直接更換成新的服裝經(jīng)銷商，誰(shuí)才是未來(lái)廠商合作發(fā)展的指導(dǎo)思想。