服裝營銷技巧之如何管理經銷商

　　服裝廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯，從早年的幾個省放一個經銷商，然后到地級市為單位設置經銷商，到現在縣城都要單獨開經銷商，無論是服裝廠家直接來與服裝經銷商合作，還是通過地級經銷商來實施對服裝經銷商的管理，這服裝經銷商不穩定，操作能力差，忠誠度低等等問題。

　　對于服裝廠家來說，提起這個服裝經銷商不穩定，市場操作能力差，忠誠度不高等等問題，亦是老生常談了。同時，服裝經銷商身上所出現的問題，在地級乃至省級總代身上也照樣會出現，不單單只有服裝經銷商才有這些問題，或者說，當前的服裝經銷商，也是地級經銷商的早期形態。

　　至于如何解決，無數專家大師也說了無數遍，翻來覆去不過那么幾招，說了十幾年，卻一直都在原地打轉轉，根本上的問題還是沒有解決，經銷商管理問題還是年復一年的出現。

　　什么叫不穩定?什么叫市場操作能力差?什么叫忠誠度不高?看起來似乎是把責任都推到經銷商頭上了，經銷商落后，經銷商目光短淺，所以經銷商需要被教育，需要被管理。服裝廠家把自己當成管理者，把經銷商看成是下屬，是被管理者，起根上就開始出現矛盾了，因為，經銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者，在這二畝三分地，可是我說了算，也在試圖把服裝廠家變成聽話的下屬，你們服裝廠家要承擔費用，你們服裝廠家要進行投入，你們服裝廠家要~~~。誰是老大誰是兵，在這個問題就開始產生沖突了，雙方都把自己當成是管理者，這不打起來才怪。

　　筆者是一個經銷商，最起碼，服裝廠家和經銷商，應該是平等的商業合作關系，雙方都是平等的，誰都別試圖當對方的管理者，先確定這個前提，接下來我們再來他們具體合作中所出現的問題。

　　從大的趨勢來看，服裝廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯，從早年的幾個省放一個經銷商，然后到地級市為單位設置經銷商，到現在縣城都要單獨開經銷商，無論是服裝廠家直接來與服裝經銷商合作，還是通過地級經銷商來實施對服裝經銷商的管理，這服裝經銷商不穩定，操作能力差，忠誠度低等等問題，亦是常見，其實，這類問題都只是浮現在表面的現象而已，解決問題別糾結在表面，而是得從問題背后的問題入手，抓到根源，方才解決問題。

　　了解是合作的基本前提，服裝廠家對經銷商的了解究竟有多少?也許與地級經銷商已經有過多年的磨合，算是有點明白了，可現在又要展開與服裝經銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎?可不能簡單用應對地級經銷商的思路來應對服裝經銷商，這兩者之間在市場背景，規模，經營業態，管理特點等等方面還是存在不少差異的。所以說，這了解工作先得到位，同時還得搞明白地級經銷商與服裝經銷商存在那些差異點，不能簡單的套用原來的經銷商管理政策。