促銷技巧：掌握服裝營(yíng)銷的“兩點(diǎn)”

　　大家對(duì)服裝賣點(diǎn)十分熟悉，服裝賣點(diǎn)也是營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中提及率最高的詞語(yǔ)之一。如果你是消費(fèi)者，聽(tīng)了他們這樣的講解你會(huì)買他們嗎?我想不一定會(huì)，因?yàn)樗麄儧](méi)有說(shuō)到我的心里，他們所說(shuō)的并不一定是我所想要的呀。這些和我有什么關(guān)系呢?我買服裝要的涼爽，服裝是洗凈衣服，衣服是穿著舒適。并不能構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買它的理由。營(yíng)銷的本質(zhì)就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買它的理由，從這個(gè)角度來(lái)講很多企業(yè)針對(duì)服裝賣點(diǎn)的宣傳帶不來(lái)終端的銷售業(yè)績(jī)也在情理之中的。

　　大家經(jīng)常說(shuō)，為什么這么好的服裝賣點(diǎn)卻不能讓消費(fèi)者乖乖地打開(kāi)錢包呢?有沒(méi)有其它可以直接擊中消費(fèi)者的購(gòu)買理由呢?

　　首先，你棉料衣服舒適、能吸汗，穿著干爽，他們會(huì)是什么購(gòu)買決定呢?兩種解說(shuō)方式和內(nèi)容又什么不同呢?第一種解說(shuō)只是機(jī)械地講解了服裝的特點(diǎn)或功能，第二種則講出了服裝能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益以及服裝的比較優(yōu)勢(shì)。

　　給第二種解說(shuō)方式起名叫做“買點(diǎn)”，即給消費(fèi)者購(gòu)買的理由，POP。與服裝賣點(diǎn)一字之差卻代表了不同的思維方式和經(jīng)營(yíng)理念，服裝賣點(diǎn)由內(nèi)而外，由服裝及消費(fèi)者，把服裝硬推給消費(fèi)者;買點(diǎn)由外而內(nèi)，由消費(fèi)者及服裝，把消費(fèi)者吸引至服裝并幫助其購(gòu)買;效果不言而喻，買點(diǎn)思維反映的是真正的營(yíng)銷思維。

　　自戀于自身服裝是很多公司所犯的營(yíng)銷錯(cuò)誤，由于他們沒(méi)有把消費(fèi)者的真正需求和所關(guān)注的利益擺放在第一位，所以在宣傳和終端銷售上顯得乏力。買點(diǎn)是服裝賣點(diǎn)的靈魂和內(nèi)在。營(yíng)銷人員應(yīng)該認(rèn)真研究買點(diǎn)，掌握顧客真正關(guān)注的利益點(diǎn)，以此進(jìn)行服裝賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)和宣傳，以至服裝開(kāi)發(fā)。只有這樣，公司才能找到營(yíng)銷的重心所在，才能把服裝打造成適銷對(duì)路的暢銷服裝。

　　其次，買點(diǎn)的獲得并不是我們憑想象“拍腦袋”弄出來(lái)的，而是通過(guò)與消費(fèi)者的溝通、調(diào)研和總結(jié)出來(lái)的。不同消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)是不同的，服裝買點(diǎn)也就不同，然而我們不可能把服裝的買點(diǎn)細(xì)分到每個(gè)顧客(在快速消費(fèi)品領(lǐng)域)，但卻有規(guī)律可循。比如某個(gè)年齡段、某個(gè)職業(yè)或具有某些特征的人群呈現(xiàn)某些消費(fèi)的相似性，營(yíng)銷人員可以將這些具有相似消費(fèi)特征的人群進(jìn)行分類研究，提煉出特定人群的服裝買點(diǎn)。

　　最后，明白了買點(diǎn)和服裝賣點(diǎn)的關(guān)系并懂得如何進(jìn)行“兩點(diǎn)”提煉后，在實(shí)際操作中應(yīng)該做的就是懂得“舍得”。通過(guò)研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一種服裝面對(duì)著不同的消費(fèi)群體，它就存在著很多的買點(diǎn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷研究的就是自己、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者之間的利益關(guān)系，你不可能在每個(gè)方面都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而消費(fèi)者往往都有自己不同的關(guān)注點(diǎn)。你要做的是針對(duì)有消費(fèi)潛力且自身具有優(yōu)勢(shì)的買點(diǎn)進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，絕對(duì)不能眉毛胡子一把 抓。

　　買賣“心”不同的心指的是你經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的內(nèi)心深處的思想和理念，如果能夠掌握“兩點(diǎn)”的運(yùn)用法則，再加以實(shí)際操作，你的服裝生意會(huì)是另一番天地。