鞋企品牌如何做好渠道推廣工作

　　搭配促銷。鞋企品牌總有一些永遠(yuǎn)好賣的經(jīng)典鞋款，系列新品也可以與這些經(jīng)典款搭配促銷。搭配的比例非常重要。一些公司在搭配新品時(shí)，僅一味要求代理商必須按照老品的訂貨額訂夠足夠比例的新品，缺乏市場支持的新品無法打開市場，導(dǎo)致代理商只能用原來經(jīng)營得好的經(jīng)典產(chǎn)品的利潤來填補(bǔ)新品虧空。這種情況下極可能出現(xiàn)最壞的結(jié)果：無利可圖的代理商不是怨聲載道，就是轉(zhuǎn)頭競爭對手旗下。

　　贈(zèng)送實(shí)物。貨柜支持、促銷小禮品是鞋企最常使用的渠道促銷贈(zèng)品。值得注意的是，一些企業(yè)在促銷贈(zèng)品上花足了心思，卻忽略了渠道促銷本身。比如某鞋區(qū)為推廣夏季系列新品，很多代理商不愿意下新品訂單，這些小風(fēng)扇最終只能堆在企業(yè)倉庫里，甚至根本不能到達(dá)終端。因此，選擇贈(zèng)送實(shí)物的前提，是鞋企已經(jīng)做好了渠道推廣的基本工作。

　　渠道促銷中另一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是代理商反饋。畢竟不是每個(gè)鞋款都是暢銷款，哪些是暢銷款，哪些是平銷款，哪些是滯銷款，以便鞋企及時(shí)調(diào)整鞋品結(jié)構(gòu)和推廣方向。終端促銷——強(qiáng)化消費(fèi)者對新品的好感。新產(chǎn)品的購買包含一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者的購買行為都是基于以前、尤其是近幾次的購買經(jīng)驗(yàn)。新品促銷的首要目的就是解決風(fēng)險(xiǎn)平衡的問題，刺激消費(fèi)者做出新的購買決策。由于終端的促銷方法，業(yè)界已經(jīng)進(jìn)行了大量卓有成效的研究。在此，我們僅提出新品在終端渠道促銷中應(yīng)該格外注意的幾個(gè)問題：

　　新品上柜前，對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)。新品一旦擺上柜臺(tái)，馬上就會(huì)有消費(fèi)者向?qū)з弳T詢問具體情況，這時(shí)的導(dǎo)購員必須應(yīng)答流利，才可能進(jìn)一步加深消費(fèi)者對新品的好感。就是說，新品上柜前，導(dǎo)購員必須接受培訓(xùn)，全面了解新品信息。精心陳列，讓消費(fèi)者眼前一亮。研究表明，消費(fèi)者總是最喜歡一眼看上的貨品。貨柜是新品面向消費(fèi)者的舞臺(tái)，給予重點(diǎn)推廣的新品最顯眼的位置，精心陳列，讓消費(fèi)者進(jìn)店就眼前一亮，這是新品促銷的最好廣告。將新品進(jìn)行重點(diǎn)陳列還能讓消費(fèi)者很快了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，迅速提高購買欲。

　　制作精美醒目的新品促銷廣告。既然是促銷，顧客的進(jìn)店數(shù)當(dāng)然是越多越好，精美醒目的新品促銷廣告能在吸引顧客上發(fā)揮很大的作用。促銷廣告的效果遵循一個(gè)原理：顧客若通過一次廣告買到了滿意的產(chǎn)品，下次的廣告作用就會(huì)非常明顯，但如果廣告的結(jié)果令他大失所望，那么，就算之前很多次廣告都有效，廣告也難以取得消費(fèi)者的信任了。

　　有針對性地做促銷，效果更顯著。如果是面向大學(xué)生的鞋企品牌，新品上市時(shí)在校園內(nèi)做一些促銷，比如贊助足球比賽、校園演唱會(huì)，在校園外做路演等等，不僅能節(jié)約大量的宣傳費(fèi)用，還能極大培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群的鞋企品牌好感。如近兩年將目標(biāo)群體定位在大學(xué)生的休閑運(yùn)動(dòng)鞋企品牌步之霸，就頻繁在大學(xué)校園內(nèi)做活動(dòng)。終端的新品促銷開展一段時(shí)間后，店鋪管理人員必須進(jìn)行銷售分析，總結(jié)出新品的銷售情況，總結(jié)出需要補(bǔ)貨、應(yīng)停止訂貨、還需觀察的鞋款。這個(gè)信息將成為代理商調(diào)整訂貨方向、鞋企明確研發(fā)、生產(chǎn)方向的重要參考指標(biāo)。