服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道決策的因素分析

　　服裝性質(zhì)。服裝性質(zhì)包括很多方面，如服裝的生命周期、易腐性、季節(jié)性、流行程度、體積、重量、價(jià)格、附加服務(wù)、購(gòu)買頻率等等。一般而言，便利品的密集分銷與長(zhǎng)渠道相互關(guān)聯(lián)，而特殊品在特定區(qū)域的選擇性分銷決定了渠道較短。

　　消費(fèi)者特點(diǎn)。渠道設(shè)計(jì)在很大程度上同樣受消費(fèi)者特點(diǎn)的影響。消費(fèi)者的特點(diǎn)多種多樣，譬如消費(fèi)者的數(shù)量、分布狀況、購(gòu)買心理、文化特征、態(tài)度傾向等。當(dāng)服裝企業(yè)與進(jìn)入一個(gè)大規(guī)模或消費(fèi)者分布廣泛的市場(chǎng)時(shí)，一般選擇長(zhǎng)渠道以滿足其隨時(shí)購(gòu)買，反之則可采取較短渠道。

　　服裝企業(yè)狀況。著主要取決于服裝企業(yè)控制渠道的愿望和能力。服裝企業(yè)本身的規(guī)模、能力與信譽(yù)等直接影響渠道的選擇，因?yàn)檫@涉及到服裝企業(yè)能否控制銷售渠道，中間商是否愿意與服裝企業(yè)合作。若公司的財(cái)務(wù)狀況良好，營(yíng)銷管理能力強(qiáng)，則可承擔(dān)一部分或全部的渠道管理的營(yíng)銷職能，若服裝企業(yè)內(nèi)部狀況不允許或沒有直接管理渠道的愿望，則可委托中介機(jī)構(gòu)管理，當(dāng)然這些中介機(jī)構(gòu)是要同你分享利潤(rùn)的。

　　市場(chǎng)環(huán)境。從微觀環(huán)境看，新服裝的分銷渠道最好與其代用品采取不同的渠道，新服裝經(jīng)理必須有一個(gè)概念就是渠道的選擇也可以創(chuàng)新。另外，零售商規(guī)模的大小也與渠道選擇密切相關(guān)，如果某市場(chǎng)上零售商規(guī)模大，進(jìn)貨多且頻率高，制造商完全可以不通過批發(fā)商而直接賣給零售商，采取較短的銷售渠道;相反，如果中小型零售商數(shù)目多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，則通過批發(fā)商的長(zhǎng)渠道，以取得較高的營(yíng)銷效益。從宏觀環(huán)境分析，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道的決策也有較大影響。在通貨膨脹的形勢(shì)下，市場(chǎng)需求降低，服裝企業(yè)的關(guān)鍵是控制和降低服裝的最終價(jià)格，避免不必要的流通費(fèi)用，因此大部分服裝企業(yè)都采取短渠道銷售。若經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，服裝企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道的主動(dòng)權(quán)會(huì)更大一些。

　　全新服裝的出現(xiàn)以為著將要開拓一個(gè)全新行業(yè)，而進(jìn)入新市場(chǎng)的新服裝也一樣，這個(gè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)首先面臨的問題就是采用直接銷售還是間接渠道銷售。直接服裝營(yíng)銷渠道既我們一般所說的廠家直銷。這種渠道對(duì)驗(yàn)證和開發(fā)顧客興趣來說是一種很重要的方法，如果事先已研究過了目標(biāo)消費(fèi)者，則可以只與那些預(yù)期顧客取得聯(lián)系，快速發(fā)掘新服裝的潛力。若采用可信函或電話(包括800免費(fèi)電話)的方式，那么銷售范圍受限制較小。直銷的最大優(yōu)點(diǎn)就是節(jié)約流通成本，提高了利潤(rùn)率，并且不受中介渠道的各項(xiàng)限制，延長(zhǎng)新服裝市場(chǎng)推廣的時(shí)間。但若要占領(lǐng)較大市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用和成本同樣很大，服裝企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)使風(fēng)險(xiǎn)增大，顧客接觸新服裝的方式和途徑也很單一，常常無法親自感受它的存在。如果你的新服裝具備以下一條或幾條特征，采取直接渠道比間接渠道有優(yōu)勢(shì)：技術(shù)的復(fù)雜性導(dǎo)致對(duì)信息的要求很高;服裝的客戶化程度很重要;質(zhì)量的擔(dān)保很重要;才高定貨很多;運(yùn)輸和儲(chǔ)運(yùn)復(fù)雜。