不走“灰色清關” “成都造”鞋子也能賺大錢

　　她的公司賣的也是成都女鞋，但她不走“灰色清關”。

　　雖然鞋子售價不低，但她的店最高一天可以賣300雙鞋，一雙成都產的皮靴在她的店里可以賣到5000盧布。

　　她的公司雖然走的是高端路線，但每年從成都進口女鞋的數量仍高達30萬雙，最多的時候甚至會達到50萬雙。

　　她就是圣彼得堡華人圈里的“四姐”王秀梅。她的Lagrandeiia鞋業公司，以打下千萬美元市場的雄辯事實證明：不走“灰色清關”，“成都造”鞋子也能賺大錢。

　　王秀梅：俄羅斯Lagrandeiia公司老板，東北人，在俄羅斯從事鞋業銷售10多年。目前她在莫斯科和圣彼得堡的2家公司一年的營業額已經高達1000多萬美元。

　　心灰意冷差點回國

　　王秀梅是圣彼得堡不少華人心目中的女強人，人們喜歡叫她“四姐”。來自于中國東北的王秀梅為人豪爽，行事干練，她在俄羅斯做了很多年的女鞋貿易，生意也從小變大，目前她銷售的中國女鞋遍布圣彼得堡各大商場和服裝城，她甚至還自創了在當地口碑不俗的女鞋品牌。與如今的輝煌業績相比，幾年前的她卻是舉步維艱，差點退回國內發展。“由于‘灰色清關’的存在，一些短視的商家將大量的假冒偽劣鞋子傾銷到了俄羅斯，這給俄羅斯市場帶來非常強烈的沖擊。”回顧往事，一直微笑的王秀梅神色也凝重起來。她告訴記者：這些短視的商家的確是大賺了一筆，可是卻破壞了中國鞋子在俄羅斯人心目中物美價廉的好形象。吃虧上當后的俄羅斯人紛紛將中國鞋子劃入低檔產品，甚至是低劣產品的行列，口碑越來越差，市場也一跌千丈。“那個時候，我是跟溫州等地鞋廠合作。在當時的大背景下，難免不遇上短視的商家，這樣的貨再通過我的銷售渠道賣出去，對我的顧客也造成了很大的傷害，影響非常大。”王秀梅透露：那個時候，自己都差點打道回府，準備回國了。“自己辛辛苦苦進來的貨，又全部走正規渠道通關，卻只能以中低端市場為主，難以進入商場、百貨超市等主流消費市場。這給我的打擊太大了，我深刻意識到，必須要轉型，要取得突破。”王秀梅說。“就在我焦頭爛額的時候，一個國內的朋友給我發來了一張成都女鞋的圖片，我看了后覺得各方面都不錯，與俄羅斯大商場、百貨超市的中檔女鞋相比，一點也不遜色。”王秀梅說，抱著試一試的態度，她向成都的一家鞋廠訂了貨。結果一進入俄羅斯市場，反響非常好，就這樣與“成都女鞋”結緣，這一合作就是多年。

{page_break}

　　專賣店鋪滿全俄

　　“我們的公司和四川、廣州、福建三省的鞋業基地合作過，這三個地方的女鞋產量都很大。但我們最終選擇了成都女鞋，成都女鞋這幾年發展很快，和廣州女鞋相比，外觀要相對傳統點，但質量很好，很穩定，俄羅斯人對質量要求高，所以成都女鞋對他們來說吸引力很大。”王秀梅介紹，俄羅斯居民每年需要消費2.3億至2.5億雙鞋，這其中一大半都是女鞋，而每年在俄羅斯銷售的女鞋當中，有近一半都是來自成都。在圣彼得堡的紅軍街，王秀梅的“成都女鞋”專賣店做得紅紅火火。王秀梅透露：自己在莫斯科和圣彼得堡都開拓了成都女鞋的銷售市場，不僅在這兩個城市設立了專賣店，還成立了分公司。走進這家位于圣彼得堡紅軍街的“成都女鞋”專賣店，記者發現，店面雖然沒有一些意大利品牌鞋店大氣，裝修得卻十分精致。在幾名20多歲的俄羅斯年輕女孩的經營下，生意十分興隆。無論是二十歲左右的年輕女孩，還是四五十歲的中年婦女，紛紛在店內試鞋;很多人都掏錢買下了鞋子，沒有空手而歸。“我們這家店最多一天可以賣300雙鞋，一個月的營業額能達到三四百萬盧布。這個店在圣彼得堡的女鞋店的銷售量可以排在前十。通常冬天的時候，一雙成都產皮靴可以賣到5000盧布。”當介紹起專賣店業績時，王秀梅一臉驕傲。據其透露，如今，她在莫斯科和圣彼得堡的2家公司一年的營業額已經高達1000多萬美元。通過與成都近10家工廠合作，“成都造”的女鞋已經遠銷整個俄羅斯。截至目前，已經有600多家客戶與之合作，有近300家專賣店銷售“成都造”女鞋。“正規進口渠道和灰色清關相比，一雙鞋也就貴五美元。這對走大商場中檔消費群體的品牌來講，影響不大。而俄羅斯入世之后，俄羅斯對女鞋的進口質量會檢控得更嚴格，關稅也會降低，我們的優勢還會擴大。”談起灰色清關的沖擊，王秀梅一點也不在意，她揚了揚眉毛告訴本報記者：“目前在圣彼得堡的女鞋銷售，我們排名已經是數一數二了，今年我們的業務又取得了重大進展，我的目標就是成長為全俄20強鞋業品牌。”

　　一年賣出50萬雙

　　她表示，目前俄羅斯女鞋市場主要是皮質和革質的女靴最暢銷，皮靴雖然耐穿，但價格更高，不具有性價比，于是喜歡頻繁買鞋的俄羅斯女孩更青睞于革靴。“成都女靴的質量水平從一個細節可以看出來，我們專賣店很多顧客來買鞋時，非要說我們銷售的革靴是皮靴，因為它的外觀和質感太像了，不仔細看很難分清楚。”正是因為如此，王秀梅銷售的成都女鞋在俄羅斯口碑很好，有些以前喜歡買本國鞋的顧客也紛紛成為成都女鞋的粉絲。曾經靠參加鞋業展會打開市場的王秀梅目前仍然很重視每年的各種鞋展，不光是在俄羅斯，凡是在歐洲舉行的大型展會她都不愿放過。王秀梅介紹，在俄羅斯參加鞋業展會的方式和國內有些不一樣，因為該國不允許商家在戶外張貼廣告或掛橫幅，所以在展廳里要盡量把自己最好的產品拿出來，通過口碑吸引客戶。“現在俄羅斯女鞋生意不像十年前那樣好做。”王秀梅坦言現在必須要用新的銷售方式來保證產品銷量。王秀梅還把培養客戶放在首位，比如她的公司會根據市場的變化和客戶重新簽訂銷售協議，如果客戶簽下訂單后因現金流不夠，公司會盡量保證對方的利益，不會通過法律找他們麻煩，而是幫助他們先把鞋銷售出去后再追回剩下尾款。王秀梅的Lagrandeiia公司在圣彼得堡西南部的工業區，華西都市報記者前去采訪的時候正好趕上公司從成都進口的4萬雙鞋到貨。這家公司每年從成都進口女鞋30萬雙，最多的時候會達到50萬雙。在公司960平米的倉庫里，密密麻麻裝有女鞋的木箱幾乎都堆到了天花板上，王秀梅說：“光是倉庫的租金每月就有20萬盧布，圣彼得堡和莫斯科兩家公司一月的支出有9萬美元，這其中大部分都是發給公司聘請的俄羅斯員工。”王秀梅笑著說：“我們的CEO是俄羅斯人，因為公司的股份她也有份，所以她工作特別敬業。在俄羅斯經商，很多東西都要本土化，無論是和客戶的溝通還是推廣產品，請俄羅斯人加盟是必須的。”