不走“灰色清關(guān)” “成都造”鞋子也能賺大錢

　　她的公司賣的也是成都女鞋，但她不走“灰色清關(guān)”。

　　雖然鞋子售價(jià)不低，但她的店最高一天可以賣300雙鞋，一雙成都產(chǎn)的皮靴在她的店里可以賣到5000盧布。

　　她的公司雖然走的是高端路線，但每年從成都進(jìn)口女鞋的數(shù)量仍高達(dá)30萬(wàn)雙，最多的時(shí)候甚至?xí)_(dá)到50萬(wàn)雙。

　　她就是圣彼得堡華人圈里的“四姐”王秀梅。她的Lagrandeiia鞋業(yè)公司，以打下千萬(wàn)美元市場(chǎng)的雄辯事實(shí)證明：不走“灰色清關(guān)”，“成都造”鞋子也能賺大錢。

　　王秀梅：俄羅斯Lagrandeiia公司老板，東北人，在俄羅斯從事鞋業(yè)銷售10多年。目前她在莫斯科和圣彼得堡的2家公司一年的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)高達(dá)1000多萬(wàn)美元。

　　心灰意冷差點(diǎn)回國(guó)

　　王秀梅是圣彼得堡不少華人心目中的女強(qiáng)人，人們喜歡叫她“四姐”。來(lái)自于中國(guó)東北的王秀梅為人豪爽，行事干練，她在俄羅斯做了很多年的女鞋貿(mào)易，生意也從小變大，目前她銷售的中國(guó)女鞋遍布圣彼得堡各大商場(chǎng)和服裝城，她甚至還自創(chuàng)了在當(dāng)?shù)乜诒凰椎呐放啤Ｅc如今的輝煌業(yè)績(jī)相比，幾年前的她卻是舉步維艱，差點(diǎn)退回國(guó)內(nèi)發(fā)展。“由于‘灰色清關(guān)’的存在，一些短視的商家將大量的假冒偽劣鞋子傾銷到了俄羅斯，這給俄羅斯市場(chǎng)帶來(lái)非常強(qiáng)烈的沖擊。”回顧往事，一直微笑的王秀梅神色也凝重起來(lái)。她告訴記者：這些短視的商家的確是大賺了一筆，可是卻破壞了中國(guó)鞋子在俄羅斯人心目中物美價(jià)廉的好形象。吃虧上當(dāng)后的俄羅斯人紛紛將中國(guó)鞋子劃入低檔產(chǎn)品，甚至是低劣產(chǎn)品的行列，口碑越來(lái)越差，市場(chǎng)也一跌千丈。“那個(gè)時(shí)候，我是跟溫州等地鞋廠合作。在當(dāng)時(shí)的大背景下，難免不遇上短視的商家，這樣的貨再通過(guò)我的銷售渠道賣出去，對(duì)我的顧客也造成了很大的傷害，影響非常大。”王秀梅透露：那個(gè)時(shí)候，自己都差點(diǎn)打道回府，準(zhǔn)備回國(guó)了。“自己辛辛苦苦進(jìn)來(lái)的貨，又全部走正規(guī)渠道通關(guān)，卻只能以中低端市場(chǎng)為主，難以進(jìn)入商場(chǎng)、百貨超市等主流消費(fèi)市場(chǎng)。這給我的打擊太大了，我深刻意識(shí)到，必須要轉(zhuǎn)型，要取得突破。”王秀梅說(shuō)。“就在我焦頭爛額的時(shí)候，一個(gè)國(guó)內(nèi)的朋友給我發(fā)來(lái)了一張成都女鞋的圖片，我看了后覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，與俄羅斯大商場(chǎng)、百貨超市的中檔女鞋相比，一點(diǎn)也不遜色。”王秀梅說(shuō)，抱著試一試的態(tài)度，她向成都的一家鞋廠訂了貨。結(jié)果一進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，反響非常好，就這樣與“成都女鞋”結(jié)緣，這一合作就是多年。

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　　專賣店鋪滿全俄

　　“我們的公司和四川、廣州、福建三省的鞋業(yè)基地合作過(guò)，這三個(gè)地方的女鞋產(chǎn)量都很大。但我們最終選擇了成都女鞋，成都女鞋這幾年發(fā)展很快，和廣州女鞋相比，外觀要相對(duì)傳統(tǒng)點(diǎn)，但質(zhì)量很好，很穩(wěn)定，俄羅斯人對(duì)質(zhì)量要求高，所以成都女鞋對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力很大。”王秀梅介紹，俄羅斯居民每年需要消費(fèi)2.3億至2.5億雙鞋，這其中一大半都是女鞋，而每年在俄羅斯銷售的女鞋當(dāng)中，有近一半都是來(lái)自成都。在圣彼得堡的紅軍街，王秀梅的“成都女鞋”專賣店做得紅紅火火。王秀梅透露：自己在莫斯科和圣彼得堡都開(kāi)拓了成都女鞋的銷售市場(chǎng)，不僅在這兩個(gè)城市設(shè)立了專賣店，還成立了分公司。走進(jìn)這家位于圣彼得堡紅軍街的“成都女鞋”專賣店，記者發(fā)現(xiàn)，店面雖然沒(méi)有一些意大利品牌鞋店大氣，裝修得卻十分精致。在幾名20多歲的俄羅斯年輕女孩的經(jīng)營(yíng)下，生意十分興隆。無(wú)論是二十歲左右的年輕女孩，還是四五十歲的中年婦女，紛紛在店內(nèi)試鞋;很多人都掏錢買下了鞋子，沒(méi)有空手而歸。“我們這家店最多一天可以賣300雙鞋，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額能達(dá)到三四百萬(wàn)盧布。這個(gè)店在圣彼得堡的女鞋店的銷售量可以排在前十。通常冬天的時(shí)候，一雙成都產(chǎn)皮靴可以賣到5000盧布。”當(dāng)介紹起專賣店業(yè)績(jī)時(shí)，王秀梅一臉驕傲。據(jù)其透露，如今，她在莫斯科和圣彼得堡的2家公司一年的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)高達(dá)1000多萬(wàn)美元。通過(guò)與成都近10家工廠合作，“成都造”的女鞋已經(jīng)遠(yuǎn)銷整個(gè)俄羅斯。截至目前，已經(jīng)有600多家客戶與之合作，有近300家專賣店銷售“成都造”女鞋。“正規(guī)進(jìn)口渠道和灰色清關(guān)相比，一雙鞋也就貴五美元。這對(duì)走大商場(chǎng)中檔消費(fèi)群體的品牌來(lái)講，影響不大。而俄羅斯入世之后，俄羅斯對(duì)女鞋的進(jìn)口質(zhì)量會(huì)檢控得更嚴(yán)格，關(guān)稅也會(huì)降低，我們的優(yōu)勢(shì)還會(huì)擴(kuò)大。”談起灰色清關(guān)的沖擊，王秀梅一點(diǎn)也不在意，她揚(yáng)了揚(yáng)眉毛告訴本報(bào)記者：“目前在圣彼得堡的女鞋銷售，我們排名已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二了，今年我們的業(yè)務(wù)又取得了重大進(jìn)展，我的目標(biāo)就是成長(zhǎng)為全俄20強(qiáng)鞋業(yè)品牌。”

　　一年賣出50萬(wàn)雙

　　她表示，目前俄羅斯女鞋市場(chǎng)主要是皮質(zhì)和革質(zhì)的女靴最暢銷，皮靴雖然耐穿，但價(jià)格更高，不具有性價(jià)比，于是喜歡頻繁買鞋的俄羅斯女孩更青睞于革靴。“成都女靴的質(zhì)量水平從一個(gè)細(xì)節(jié)可以看出來(lái)，我們專賣店很多顧客來(lái)買鞋時(shí)，非要說(shuō)我們銷售的革靴是皮靴，因?yàn)樗耐庥^和質(zhì)感太像了，不仔細(xì)看很難分清楚。”正是因?yàn)槿绱耍跣忝蜂N售的成都女鞋在俄羅斯口碑很好，有些以前喜歡買本國(guó)鞋的顧客也紛紛成為成都女鞋的粉絲。曾經(jīng)靠參加鞋業(yè)展會(huì)打開(kāi)市場(chǎng)的王秀梅目前仍然很重視每年的各種鞋展，不光是在俄羅斯，凡是在歐洲舉行的大型展會(huì)她都不愿放過(guò)。王秀梅介紹，在俄羅斯參加鞋業(yè)展會(huì)的方式和國(guó)內(nèi)有些不一樣，因?yàn)樵搰?guó)不允許商家在戶外張貼廣告或掛橫幅，所以在展廳里要盡量把自己最好的產(chǎn)品拿出來(lái)，通過(guò)口碑吸引客戶。“現(xiàn)在俄羅斯女鞋生意不像十年前那樣好做。”王秀梅坦言現(xiàn)在必須要用新的銷售方式來(lái)保證產(chǎn)品銷量。王秀梅還把培養(yǎng)客戶放在首位，比如她的公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化和客戶重新簽訂銷售協(xié)議，如果客戶簽下訂單后因現(xiàn)金流不夠，公司會(huì)盡量保證對(duì)方的利益，不會(huì)通過(guò)法律找他們麻煩，而是幫助他們先把鞋銷售出去后再追回剩下尾款。王秀梅的Lagrandeiia公司在圣彼得堡西南部的工業(yè)區(qū)，華西都市報(bào)記者前去采訪的時(shí)候正好趕上公司從成都進(jìn)口的4萬(wàn)雙鞋到貨。這家公司每年從成都進(jìn)口女鞋30萬(wàn)雙，最多的時(shí)候會(huì)達(dá)到50萬(wàn)雙。在公司960平米的倉(cāng)庫(kù)里，密密麻麻裝有女鞋的木箱幾乎都堆到了天花板上，王秀梅說(shuō)：“光是倉(cāng)庫(kù)的租金每月就有20萬(wàn)盧布，圣彼得堡和莫斯科兩家公司一月的支出有9萬(wàn)美元，這其中大部分都是發(fā)給公司聘請(qǐng)的俄羅斯員工。”王秀梅笑著說(shuō)：“我們的CEO是俄羅斯人，因?yàn)楣镜墓煞菟灿蟹荩运ぷ魈貏e敬業(yè)。在俄羅斯經(jīng)商，很多東西都要本土化，無(wú)論是和客戶的溝通還是推廣產(chǎn)品，請(qǐng)俄羅斯人加盟是必須的。”