EVISU中國區總裁趙俊浩：解讀服裝企業如何面對潮流市場

　　由中國服裝協會主辦、山東如意集團協辦，中國紡織工業聯合會支持的如意·2013中國服裝論壇在北京·中國大飯店隆重舉行。本屆服裝論壇的主題為再創：塑造新模式。

　　3月28日，以“變革商業模式”為題的主題大會，凝聚了九位的一流專家的戰略性見解，每位專家18分鐘的獨立演講將深入淺出，為與會者展開更為廣闊的全局意識和全球化視野。在現場，EVISU中國區總裁趙俊浩先生帶來他對“潮流v.s主流”的看法。

EVISU中國區總裁趙俊浩

　　以下是講話實錄：

　　趙俊浩：大家早上好，我是來自EVISU的趙俊浩，很高興受到大會的邀請，有機會與大家一起分享潮流v.s主流這個話題。其實最近幾年中，市場出現了一個新興的品類，大家都知道它叫潮派，那什么樣的品牌才叫真正的朝派，或怎么樣的潮流才是真正的潮流呢?其實潮流在很多人眼中它是一個古怪的東西，穿著與眾不同的衣服，聽著與眾不同的音樂過著與眾不同的生活，這只是一個表象，潮派他們真正想表達的自己與眾不同的生活方式和里的思思想。潮流慢慢的堆積，隨著這五年的慢慢堆積，它慢慢形成了一個潮流的市場，也就是個性化的市場，當它成為一個市長的時候，很多人就漸漸關注它，感受他帶來的壓力和感受它的存在。

　　在很多人眼中潮流它是一個獨立的東西，設立一個獨立一個區域，讓我們去經營，其實在我眼中，潮流它是一個非常生活化的東西，它和主流市場其實是密不可分的，甚至是非常末期的一個存在。從國際市場來看，非常多的主流品牌甚至奢侈品品牌，它們正在跟潮流品牌進行非常多的互動。有很多品牌它會一些潮流的設計師進行一些跨界的合作，也就是我們現在非常流行的產生的合作。

　　現在的一些合作其實在國際商已經通行很多年了，但是在我們相互獨立和存在的，在很多主流的品牌中，他們對潮流年輕的族群有所窺視，但是不知道如何其經營這樣的一些年輕的族群，它們大規模的去轉型，感覺自己的有些品牌老化。然后他請了一些非常出名的設計師，對自己進行了很多的建議，然后董事長CEO一決定，我們去做年輕人生意吧，國內有很多案例，往往都是失敗而告終的。

　　其實在主要的原因，并沒有真正去理解這樣一個潮流的市場。潮流市場大家看似非常龐大，其實在里面有一些非常奧妙的事情存在，因為主流往往的東西相對集中，數據性的東西比較集中，但是在潮流市場中，我們所面對的一萬個個體，他有一萬種性格，你很難去揣摩它們心中究竟在什么，而且在潮流市場中，有一個不變的原則，它就是善變，他們幾乎每天都在變，他們為新生事物所接納的程度，遠遠超出我們做經營者每個人的。所以中國是個新興的市場，中國整個市場每天都在變，而這個新興市場中的新型人類，它的潮流速度，從目前潮流的經營者來看，它幾乎是全世界最快的，因為日本它有一個非常不變的原則，他的潮流只有在二三時期的一個文化。在英國倫敦它的潮流控制在大牌的設計師上。往往一個品牌它的持續性也是可以做到五年、十年，但是在中國市場上一個主流品牌往往存在兩年甚至三年就消失了，所以有一個新的品牌代替它。

　　前面說了很多一些主流和潮流的關系，那我們再來說一下潮流市場中我們是如何經營的，其實當主流市場炊垂涎三尺的時候，因為市場是每個人都想要的，不管他是處與潮流階段還是主流階段。其實潮流市場對主流市場的沖擊，并不是在五年在中國存在的，其實它是永遠存在的，你們所聽的歌曲，如果放在20年前它是什么，20年前就是一個效忠的潮流，其實包括任何是一個今天的打扮，如果我們會推到20年前，你絕對是一個當時最潮流的人，只是我們沒有發覺它。但是在逐漸逐漸在主流市場進行一些侵入，對主流市場進行一些替換。但是潮流市場對主流的進入呢，也并不是所有的都是成功的，因為有很多的潮流它過于個性，而且它在當時所表達的一些思維呢，并不是當時所主流能被接受的，我們發覺成功率大概在15%到20%左右，一大部分的在漸進的過程中逐漸的消失和淘汰了。{page_break}

　　我個人經營這個潮流的市場其實有15年了，在中國也是蠻早經營潮流的之一。我講的沒有很多數據話的東西，因為潮流不是數據所能分析的，他是用感觀去分析的。在10年前我接受了一個個性化的牛仔褲的品牌，它當時整條褲子的設計，一條牛仔褲上有非常多的一些曲折的線條，有不同的很多的細碎，甚至有很多的褲子有很多的破動，主流的商場中去推廣的時候，很多人會覺得它們有問題，這樣的褲子能有幾個人去買，而且這么貴，喜歡的人買不起，買得起的人不會喜歡，它們往往是認為你喜歡的買不起你的商品，買得起的他是不會穿你的這樣的商品。但是通過七年的努力，當我在離開這個品牌的時候，我們已經是中國中高端牛仔褲的第一名，不管是銷售數量還是銷售金額，都達到了第一名。

　　我們接受了一個新的品牌。最貴的話可以賣到2995塊。你為什么去選這樣一個品牌，5000多塊的褲子，2000多塊起到5000多塊的褲子有多少人來買。事實上也是通過我們的努力和調整，經過一年半的時間，我們在中國的應收收入達到2個億，已經快接近4個億。為什么我們去開發如此多的市場呢，我們如此大膽的去開發，其實在這個時候，我們真正明白，去考慮它的感受，我們不用審核的官方數據去分析，我們也不用任何的一些常規的理論去推論它，因為潮流人士，他最大的需要是你對他的認知，他對你的認知，所以說我們很明白我們的客人在哪里，我們去開設什么樣的店鋪，什么樣的服務方式，用什么樣的營銷方式，才能引起大家對我們的共鳴，因為你要達到這一萬個對你產生共鳴的時候，是非常難的一件事情。

　　其實在這個經營過程中，除了我們用感知的方式去理解這個市場之外，我們在經營過程中，核心理念的方式區別進行一些品牌，個性理念的話，就是核心管理。核心管理的話其實它來自于一個二八定律，在很多的時候我們20%的商品或者20%的店鋪，給你公司貢獻的是80%的收入或者80%的利潤，在我們公司，都100%去做，紅花還需要綠葉襯，我們只做20%的利潤，我們不需要綠葉，如果你有太多的綠葉，它往往會認為你是一個主流的東西，你不理解我獨特的個性，所以我公司中，做五年規劃的時候，不像大家，我們五年將來會開多少多少店，我們任何一個品牌進到公司，五年之內我們只開多少家店，我們第一個限定在潮流里面，而不讓它離開潮流一個概念，而往往我們限定是在五年之內只開多少家店。我們也經營了一些其他的品牌，有一些高端的努女裝，其實都是一些個性化的東西，在第一個和對方討論的是，我們也是新定在五年之內我只幫你開多少家店。

　　當然在這個過程中，在團隊的變化中，其實我們是非常重要，我們很在意團隊和我們的共鳴，任何的品牌進到公司的時候，我們很在意所有團隊的感受，只有你每個人真正能領會這個品牌它設計的理念和你的客人在哪里的時候，我們才真正的能推廣，當任何一個品牌進入這個公司的時候，我們都會為它創造一群適合它風格的管理團隊，在中國的服裝界發展到15到20年期間，有很多大規模的管理人才，但隨著時間慢慢推移，到市場細分化的時候，在每個服裝都有生存的市場的時候，點對點的專業人士人才需求，有很多機會拿更多品牌，找不到點對點的專業人士，就是專業做個性女裝的，專業做牛仔褲的，專業做運動的，有15到20年的經驗的人是非常難尋找，所以隨著中國服裝的瞬息萬變得情況下，我發現我們最大的問題在于什么樣呢?我們不缺少品牌，我們缺少專業的管理。

　　當然潮流萬變。它瞬息萬變，其實依然還是有一些規律在里面。這些規律呢不僅簡單的去用你的數據驅分析，我們借用一個Andy warhol大師說的話，他曾經說過在未來得社會中，每15分鐘都會有一個人成名，其實我借用他的化來套用中國服裝，在中國未來服裝界中，每15分鐘都有一個新興的品牌讓人關注，隨著潮流和主流的不斷替換，我相信我們所有的品牌，我們所看到的商品，會遠遠豐富于現在的這個市場。很多人說，現在其實已經產能過剩，或者什么什么過剩，在我們潮流眼中，這個市場是一個永遠不滿足的市場。謝謝大家。