內銷成為拉動中國紡織服裝產業的主手段

　　加快轉型 提升素養 抓住機遇

　　邱淦清 全國工商聯執委、全國工商聯紡織服裝商會副會長、北京珍貝科技有限公司董事長

　　參加“服裝與面料產業鏈協作沙龍”對企業很有好處。北京珍貝科技有限公司主營羊絨衫，我可以說是來自企業的代表。

　　在新一輪的市場經濟周期中，新的機遇也擺在了企業的面前，如何了解市場周期，是企業、也是中國輕紡城需要著手解決的難題。當前國內勞動力成本上升，之前企業依靠廉價勞動力來打開市場，但以后這將不再是優勢。我國的勞動力成本比周邊國家高2~3倍，國內企業要想方設法轉型，將來讓中國輕紡城擁有全世界質量最好的面料。企業在面臨市場周期轉變時一定要轉型，而且在轉型時要打開思路、提升自己，并且與上下游企業建立合作，生產最迎合市場、最符合顧客需求的產品，否則將難以在市場生存。

　　另外，企業要了解中華民族最寶貴的財富——文化，企業應考慮在追求利潤的同時，如何追求精神食糧，讓員工享受企業的文化大餐，以提升員工的個人素養，從而贏得企業的長遠發展。如今，有一些企業以“錢”為目的，不在意其他，一旦面臨市場危機，多年的奮斗將毀于一旦。企業的發展一定要注重精神食糧的儲備，從而在經濟危機面前能夠擁有更廣闊的眼界和平臺。

　　快時尚的中國進程

　　曾挺 國譽信睿管理咨詢有限公司高級合伙人

　　截至今年年初，全球已有19個快時尚品牌進入中國，他們大多以電子商務的形式進入的，在此方面，國內品牌和他們有很大的差異。另外，國內品牌的庫存壓力也比較高。

　　目前，中國企業在做商業模型時，只是做了產業鏈上下游的交易結構、交易分配和交易方式，但是真正的商業模型除了橫向的產業鏈之外，還包括縱向的結構治理。結構治理是投資者、管理者和執行者之間的交易方式、結構分配，其次必須清楚地知道其業務架構，這三者結合起來才是完整的商業模型。

{page_break}

　　商業模式的核心要素

　　基本度 速度 成本

　　商業模式的核心要素是基本度、速度、成本。中國商業模式的轉變是從傳統時尚到快速時尚的轉變，首先是定量模型到定期模型的巨大轉變。

　　整個的產品開發體系應該由開發規劃、開發設計、開發管理組成。中國大部分企業缺少開發管理，企業應該思考設計師在一起該怎么分配任務?怎么滿足款多量少的快速開發?

　　快速時尚主要體現在銷售的速率上，企業應該學會從快速消費的數據曲線圖來分析問題。傳統企業做快時尚失敗的原因，主要是對快時尚模式認識不完全，所以經營是失敗的。但可以預計的是，企業向快速時尚的轉型是必然，預計5年以后企業線上的銷售將占據一半以上的市場。

　　商業模式轉變關鍵點

　　組織結構3條線扁平化、3個“四首”原則

　　企業向未來商業模式轉變是隨需而變，這是一個整體的變化，其中有3個要點：第一是組織結構必須扁平化。電子商務是一個勞動密集型產業，它的前端直面全國銷售，渠道是非常扁平化的，它不像傳統行業比較城際化，城際化的缺點是利潤空間很低。第二是供應鏈必須是扁平化的，這是傳統行業最難改變的方面，因為供應鏈的變化牽扯到很多利益機構。第三是開發的扁平化，以前是幾個或者十幾個設計師就可以做很多工作，以后則是從原料入手做產品開發。這三個扁平化的關鍵是效率。網銷品牌——韓都衣舍去年由人均銷售30萬元提升至人均銷售75萬元，企業做到稅后收益5.6億元，震驚了整個電商業。

　　在商業模式主體結構變化上有3個“四首”。第一個是開發“四首”，其一市場，其二是設計與買手，其三是開發物料到大貨物料的轉換，這是服裝企業的命脈，也是面料商和開發品牌商的結合點，其四是供應。第二個“四首”是供應鏈，其一是市場預測，其二是產能匹配，中國企業有計劃管理但缺少產能匹配，其三是供應商和采購的管理，其四是制成和跟單的管理。第三個“四首”是零售終端，其一是市場渠道管理，其二是零售和客戶關系的管理，未來客戶關系管理是電子商務和傳統行業的一個融合點，其三是買手和商品管理，其四是陳列搭配管理。

　　面料企業如何快起來

　　B2S 即和終端銷售、開發相結合

　　很多面料企業屬于產業集群的低端陣營，它們唯一的出路是B2S，即和終端銷售、開發做結合。有幾個策略可供做快時尚的企業借鑒：第一是“時間前置”，第二是“串行改并行”工程，第三個是項目管理，第四個是關于款式、材料相似相近合并的優化和簡化，第五個是輔料標準化，第六個是價評估，第七個是縮短流程，第八個是在開發過程中實行數據化推理。另外，還需要做到在供應鏈策略中，向客戶需求預測和實體需求靠攏，自動調整采購和生產與物流的計劃;優化、捆綁價格并進行需求管理;實行供應鏈的合作伙伴管理，目前大部分企業是交易伙伴管理;制定持準時交貨的相應制度;流程優化、虛擬生產、非核心企業的外包;同時實行單件組件流線的管理。

　　在營銷環節，第一是產品規劃，這是中國企業比較欠缺的部分。第二是渠道扁平化、渠道下沉。第三個是以陳列作為推廣，以搭配作為促銷。目前商品流管理的主題管理，以及市場主題和開發主題結合的管理是做快時尚的策略轉變。

　　在跟品牌商和面料商對接時，第一，傳統行業有模擬銷售中心。第二，有兩項儲備，即白坯和快速反應，其中的關鍵是工藝庫、材料庫和色彩庫的建立。第三，建立陳列搭配實驗室、材料轉換實驗室、調派管理和評審管理實驗室。

　　對于面料企業來說，對供應商有五項目標：產能、品質、交付、服務和性價比。有四項合作伙伴的業務需求：戰略伙伴、合作伙伴、通用伙伴、平級伙伴。經過評估后必須有四項硬件的匹配：百防線、大貨線、快速反應線、單件組件流線。

　　企業合作如果只是靠著設計師間的交流溝通，或者是灰色交易，這樣的模式很難適應現今的競爭態勢。只有產業鏈各節點間不斷進行磨合，合作體系完善后，服裝品牌商和面料供應商才能共同實現向快時尚企業轉型。