“正價差感受”替品牌招徠更多潛在客戶

　　這個端午，放假的不僅僅是我們，奢侈品大牌們也選擇在這個節點放出低價。這幾天，Gucci、Chloe、巴黎世家等大牌正式啟動了春夏折扣季，第一波折扣大約會持續7-15天，啟動時間比去年又提早了一些。而在折扣力度上，雖然大部分品牌仍然保持平均7-8折，但仍有大牌一下把折扣放到了3折。

　　這邊是大牌們正襟危坐的百貨店，一年“只有兩次”的折扣季成為“雷打不動”的規律;那邊是大牌們蜂擁而入的網絡電商，卻悄悄打破了“實體店的老規矩”，打折頻率不僅“全年無定期”，更有觸目驚心的1折力度，因為想從網絡上籠絡一大批年輕消費者和被代購搶走的VIP們。

　　折扣季提前啟動，最低下探到3折

　　不少細心的客人們都發現了，端午期間，大牌們陸續都掛出了“SALE”的海報，這預示著，今年首場大牌折扣季已悄悄啟動。

　　在杭州大廈，DOLCE&GABBANA率先在6月7日啟動折扣季，男女裝低至7折，部分配飾低至6折，同一天里，Ferragamo、Burberry 、TOD’S等部分商品統統都低至6折出售。

　　大牌們的“折扣季”已經一觸即發

　　Bally、Fendi低至5折，Valentino低至7折，MaxMara、MAX&CO、iBlues低至6折。而在萬象城，COACH指定商品低至6折，兩件特惠手袋額外9折，Y-3部分商品9折再享受“滿就送”。“今年的折扣季在6月初就啟動，相比往年又提早了一些，其中不乏新的品牌首次做特賣。”百貨店的相關負責人表示。

　　據悉，意大利內衣品牌La Perla在今年首度做起折扣熱賣，這個售價都在四位數以上的品牌，一下就把折扣放到了3折。

　　“現在大牌們的折扣季，梯度折扣越來越不明顯，以往很多品牌都會按8折、7折、5折的節奏分時間打折，現在不少品牌都選擇一步到位，一口氣就打到5折。”商場人士說。

　　電商混入促銷大戰，全年無休低折扣

　　“TOD’S折扣季商場打6折，但魅力惠上明天會打4.5折，我打算比下價格再入手，”曹小姐說，“網站上特賣的品牌，有些是自己青睞的，也有些牌子杭州根本就沒有賣，但折扣很低，有時候忍不住會多多少少買一些。”

　　曹小姐口中的“魅力惠”是一家奢侈品購物網站，網站每天都會推出3至4個國際一線、二線品牌的特賣，每場特賣只持續7天左右，貨品折扣最低到達1折。網站旗下參與過特賣的品牌包括TOD’S、Burberry、Chloe、Lamer、Boss Orange等各種品牌。

　　像魅力惠這樣的購物網站，國內比較著名的還有美西網、第五大道等，他們旗下都擁有數個品牌商或者品牌代理商的授權協議，“全年無休”的折扣頻率，徹底打破了大牌們在百貨店“一年兩次”的折扣季規律。

　　“一般情況下，大牌們百貨店里的打折規律是不會輕易改變的，不可否認，電商平臺上的折扣周期更短、更為靈活，電商是否逼著大牌們把折扣季提前，并不好說，但大牌們提前啟動折扣季，肯定是為了爭頭口水喝。”商場人士分析。

　　“正價差感受”替品牌招徠更多潛在客戶

　　在零售圈里，電商平臺被形象地比喻為品牌的“下水道”，大牌們無法在專賣店里大張旗鼓地做折扣，卻可以利用電商平臺來實現。

　　“其實，奢侈品購物網站吸引的更多的是年輕的消費者，她們往往沒有經濟實力在專賣店正價購買奢侈品，去網上花較少的錢買過季大牌可以滿足她們對奢侈品的需求;網站上無規律的頻繁促銷，也會勾起年輕人的好奇心，打破她們‘大牌很久打一次折’的印象。”業內人士說，“對大牌們而言，今天的年輕顧客可能成為明天的VIP，電商平臺正在幫他們籠絡大批年輕消費者和流失的那些VIP。”

　　更低的折扣、更快的促銷節奏，電商平臺是否能夠替大牌們完成這秘而不宣的使命?

　　邁阿密大學商學院副教授德爾韋基奧曾做過一個有趣的實驗，把6種不同單價、折扣的洗發水的銷售進行比對，結果發現，消費者們既不青睞最便宜的，也不買折扣最低的，而是對“原價很貴卻打折最狠的”那款洗發水情有獨鐘。

　　“原價10600元，現價4770元，折扣4.5折。”這是一家奢侈品購物網站上TOD’S一款皮革包的價格，這樣“觸目驚心”的價格設置，正符合“原價很貴卻打折最狠的”標準。

　　“奢侈品購物網站的折扣力度符合了一部分新客戶的價格差異感受，也就是說這樣的差價低于她們內心期望的價格，正價差感受更容易刺激購買行為，”業內人士分析，“但對于老客戶來說，品牌打4折還是7折，對她們的影響并不大，因為她們還是會在正價時就搶先入手新款手袋嘗鮮，或是為那些從不做折扣的限量版埋單。”