服裝銷售渠道應該如何科學管理？

　　(一)進行科學的渠道規劃設計

　　你的品牌是如何定位的，需根據品牌定位來給你的渠道進行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業盲目的追求終端數量，得不償失。

　　我們現在強調把廣告與銷售結合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結合起來，集中產品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業的渠道規劃設計上，唐萬新說：“沒有規劃的規劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業的終端難題的。

　　(二)加強渠道診斷

　　經過診斷，企業的規劃就是有規劃的規劃了。經過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。

　　因此，作為流通性比較強的服裝來說，經常為渠道把脈是很關鍵的，及時發現各類問題并作出處理。很多企業還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話 可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環，甚至會帶來致命的后果，及時診斷發現，可以有效防治，有效治 療。

　　(三)加強渠道治理

　　治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對產品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產品的價格進行全國統一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規范。{page_break}

　　現在的很多服裝企業征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產業的健康發展，對代理商和加盟商收取經營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務質量，增加市場管理方面的投入。

　　需要指出的是，處罰力度有其有限性，對于大的渠道商，一般廠家治不了，對于小渠道商，東方不亮西方亮，廠家治理的結果是業績下滑?？傊?，渠道永 遠是企業的戰略資源，而不是一般的戰術資源，所以，作為有企圖心創建服裝全國性品牌的企業，一定要注意加強對渠道商的服務力度，這是個戰略性的工作內容。

　　之所以出現渠道問題，相當多的是企業沒有銷售模式創新能力，世界上任何一個服裝品牌都是非常專業的經銷商生意顧問。企業的渠道服務人員沒有必要 很多，但是一定要精，要能夠輔助經銷商去做生意，并且掌握相應的知識，比如，作為服裝有兩個關鍵環節：產品適不適合消費趨勢和產品如何突破終端舒服快速放 量。{page_break}

　　(四)品牌突圍

　　說到底服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進商場之前就已經在腦海里有既定的品牌選擇了。服裝產品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。

　　在中國，即使有一天你做成中國的阿瑪尼，那么，你也要為你的渠道擔憂。借用一個外國知名服裝品牌的中國區總監的話說就是：“中國太大了，變化太大了。”

　　品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統的協調作戰。沒有渠道就等于是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是 地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產品之外就是要有好的球場，這樣，才是真正的足球，當然也會是真正的品牌。

　　“有品牌者得市場，有渠道者得天下”，服裝經銷商一定要把做生意當作一個事業來對待。雖然說市場的空間是無限的，但挑戰跟機遇并存，服裝市場中的每一個企業和經銷商，要在發展的過程中探索和挖掘屬于自己特色的經銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠!