新品動銷終極解決方案 市場工程學

　　產品從市場需求到產品規劃―精準捕獲市場需求，系統制定產品規劃。從市場需求到產品規劃課程旨在幫助學員獲得產品創新管理先進的、系統的、結構化的方法;掌握一套產品市場需求收集、分析，并形成產品規劃的系統流程和工具;了解產品市場調研和消費者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產品。

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　　產品市場管理課程幫助學員掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題;掌握產品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題;掌握客戶需求的收集方法、工具不能動銷。

　　新品動銷終極解決方案

　　新品動銷終極解決方案課程培訓，旨在使學員深刻理解新品動銷模型和關鍵節點， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點爆破的內涵和不同的操作手法，初步掌握市場復制的原因有很多。

　　我們主要從內因也就是產品和企業自身的原因，以及外因即市場

　　產品規劃與需求分析-精準捕捉市場需求、制定有效產品規劃

　　產品規劃與需求分析課程分三部分：第1部分，整體上介紹產品管理體系，了解需求分析、產品規劃、產品開發等關鍵內容之間的關系及其組織模型;第2部分，系統介紹產品規市場工程學-市場分析及其工具運用。

　　本課程培訓，學員能夠加強對市場營銷專業知識的理解與運用，掌握市場分析方法與技巧，通過分析市場找到營銷的機會并制定相應的營銷策略，通過深入系統地授課與案例分。

　　區域市場開發與經銷商管理(2013版)―新形勢下市場銷量倍增之道

　　市場開發與經銷商管理課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經銷商管理工具、方法和經銷商管理技巧，與經銷商建立良好的關系，為你提供新形勢下區域。

　　層面包括競爭層面和消費者

　　影響消費者的六個法寶―中國市場案例剖析與運用

　　猶如抽絲剝繭般層層剖析消費者行為背后的心理秘笈大量中國市場成功案例、失敗案例的精妙分析預測消費者的應對行為，指導企業合理運用為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤的角度，來分析產品不能動銷的原因。

　　一、產品原因

　　從產品自身角度上說，產品自身定位不準、產品缺乏競爭力或價值感、定價不合理，等等，都是造成產品不動銷的原因。

　　在目前的市場環境中，產品同質化現象很嚴重。那么，如何在同質化的市場競爭中脫穎而出呢?首先，產品定位必須要非常獨特清晰，而且要差異化。只有這樣，才具有了贏的可能。否則，如果沒有自己的獨特性，沒有差異化的產品定位，就會在激烈的市場競爭中被淘汰。

　　產品有了獨特而且差異化的定位，這只是成功的基礎。產品力同樣重要。如果產品沒有競爭力，或者缺乏價值感，也難動銷。從某種意義上說，產品力是一個產品，能否在市場上動銷的關鍵和核心。放眼望去，任何能夠動銷和持久動銷的產品，最重要的一個共同點就是因為它們出色的產品力。

　　相反的，很多產品之所以不能動銷，很有可能是因為他們的產品質量不過硬，缺乏價值感。比如現在很多床品采用大量的繡花工藝，看似非常美麗，消費者也樂于接受，但是當購買回去后，清洗一次后，就發現漂亮的花朵變形縮水了，造成許多消費者再次購買床品的時候，不考慮繡花產品，這就是為什么羅萊家紡能成功的重要因素之一，因為他們規避了這樣的風險，采用提花工藝，把花形圖案直接織在棉布中，就規避了變形縮水的問題。因此說，產品力是能否實現動銷的關鍵。

　　價格因素往往也是造成產品不動銷的原因之一。定價高了，如果沒有較強的說服力，如果消費者不認同，那么肯定不會動銷。與定價過高一樣，企業如果定價過低同樣會讓消費者不買帳，因為對于某些產品來講，價格過低會讓消費者對企業產品的定位產生懷疑并且認為產品品質有問題而不購買。

　　二、企業原因

　　從企業找原因，過于迷信產品技術而忽視消費者的需求與感受、對產品的推廣不力、管理失調等，也是造成產品不動銷的原因。

　　很多企業，尤其是高科技企業，它們往往是研發導向，而非市場需求導向。想當然的認為，只要是好技術，就一定大賣。其實不是。真正好的技術，是消費者真正想要的技術。也就是說，消費者認為的好才是真的好。真正好的技術，是在經過大量、充分而且精細的市場調研之后啟動研發的。

　　因此，作為企業而言，不要被自己的技術、科技含量、產品性能所迷惑，一定要結合市場，找到消費者真正的潛在需求才是關鍵。

　　對產品推廣不力，也是造成產品不能動銷的原因之一。因為推廣不力造成了消費者對產品認知不足，品牌處在被屏蔽的狀態。

　　消費者在選擇一個產品時，往往需要經過認知、認同、認購的過程，即使是快消品也不例外。這是一個產品同質化程度非常高的時代，消費者處于被信息包圍的時代，產品自身不但需要高度“商品化”――經過精心的、全面的策劃包裝，更需要把這些包裝好的優勢點搶先一步告之消費者。只有讓消費者認識到產品的價值，才有可能認同你的產品，進而采取購買行動。如果無法讓消費者認識到產品的價值，永遠也別期望“哥倫布”來發現新大陸，因為再好的產品也不會自己說話，都將被湮沒在產品過剩時代的浩淼商海之中。

　　此外，隨著中國經濟的騰飛，消費觀念很快從產品質量消費、價格導向轉向品牌選擇，如果企業不能積極的塑造品牌，建立起品牌資產，那么，許多后來者或中小品牌，特別是一些中小品牌的新品，很難有出頭日子。

　　總之，作為企業，一定要積極主動的推廣產品，讓消費者了解和知曉，并且建立起強有力的、偏好的且獨特的品牌聯想。

　　管理失調拖后腿。很多好產品，之所以沒有動銷的一個重要原因，是因為缺少專業的操作經驗和管理經驗。例如，一家知名的家紡企業，可以每年對自己的營銷組織隨便的更改，撤銷市場部和營銷部，所有人員全部下放到區域，搞責任承包制，這樣一種管理模式，僅僅為抓眼前銷量。其后果就是，缺少統一的營銷計劃和產銷存規劃，導致積壓產品堆積如山，經銷商得不到廠商專業的市場推廣和管理系統的支持，怨聲載道，流失率很高，僅在江蘇連云港，2年不到就換了6個經銷商，內部互相扯皮推諉，管理混亂，進而導致了很多區域市場銷量嚴重下滑。

　　而類似這樣的企業非常多，尤其是很多外貿轉內銷的企業，自以為產品好，也類似做外貿一樣，找一個辦公室成立所謂的營銷部，認為打打電話，發發傳真，搞好發貨訂貨就可以了，營銷組織都不健全，營銷功能和職責不完善，產品再好，何談銷量?　　粗放型的營銷手段，正在影響很多企業的健康成長。

　　三、市場

　　產品規劃與需求分析-精準捕捉市場需求、制定有效產品規劃

　　產品規劃與需求分析課程分三部分：第1部分，整體上介紹產品管理體系，了解需求分析、產品規劃、產品開發等關鍵內容之間的關系及其組織模型;第2部分，系統介紹產品規。

　　市場工程學-市場分析及其工具運用

　　本課程培訓，學員能夠加強對市場營銷專業知識的理解與運用，掌握市場分析方法與技巧，通過分析市場找到營銷的機會并制定相應的營銷策略，通過深入系統地授課與案例分區域市場開發與經銷商管理(2013版)―新形勢下市場銷量倍增之道。

　　市場開發與經銷商管理課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經銷商管理工具、方法和經銷商管理技巧，與經銷商建立良好的關系，為你提供新形勢下區域(競爭)原因。

　　外因包括市場格局、競爭狀況，以及消費者

　　影響消費者的六個法寶―中國市場案例剖析與運用

　　猶如抽絲剝繭般層層剖析消費者行為背后的心理秘笈大量中國市場成功案例、失敗案例的精妙分析預測消費者的應對行為，指導企業合理運用為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤，而消費行為和心理分析等方面。

　　首先，如果沒有經過精心的市場調研開發出來的產品

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　　市場調研和消費者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實際案例，帶您走入消費者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費者的思維、心態和行為有深層次的了解;比較產品市場管理-產品戰略與路標規劃。

　　產品市場管理課程幫助學員掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題;掌握產品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題;掌握客戶需求的收集方法、工具，這樣的產品往往比較難以動銷。

　　新品動銷終極解決方案

　　新品動銷終極解決方案課程培訓，旨在使學員深刻理解新品動銷模型和關鍵節點， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點爆破的內涵和不同的操作手法，初步掌握市場復制的。

　　其次，與此形成對比的是，企業經過一番精心的市場調研，敏銳的捕捉到了新的市場機會，然后馬上上馬新的項目。這就導致了一個新的問題產生：市場不成熟，產品跑在需求前面，從而成為了先烈。

　　事實上，任何新的產品和服務，進入一個全新的市場，必須要考慮市場培育期內，和消費者認知是否能跟得上，領先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場認同和接受的基礎，再好的產品也是白搭。

　　可口可樂當初是一個藥劑師開發的咳嗽藥水，到二戰前后才借著成為美軍軍需品的機會嶄露頭角，橫掃世界;家用打印機的出現到暢銷，用了111年時間;液晶技術早在70年代就已經開發出來，直到今天液晶平板才成主流;因此，任何新的產品，都需要一段時間的市場培育，都將面臨市場和時間的考驗。這段市場培育期內，如果沒有把握好發展節奏，極有可能成為市場先烈。 從市場上找原因，還包括產品不適應當地的市場等等。

　　四、消費者原因

　　從消費者的角度上分析，消費者為了規避風險，產生一定的消費慣性，比較難以改變。消費者對過去使用購買的舊產品或者老產品，產生了思維定勢、甚至是生活習慣、情感崇拜。我們稱之為“路徑依賴”。同時，擔心購買新產品會給自己帶來不確定的損失和風險，因此，很難接受其他性能品質差不多甚至更好的產品。

　　作為企業來說，在這種情況下，應該根據各地市場的特性采取相應措施，首先需要引起消費者的關注和參與，在關注和參與的基礎上建立認知，并嘗試著試用產品，進行使用體驗，在試用中權衡與競爭產品的不同和優勢。

　　突破這種不利局面，不能全面開花，需要找到一個切入點。找到消費者中的意見領袖，重點突破。這部分人的嘗試和早期消費起著以點帶面的關鍵性動銷作用。