傳統企業們 請忘掉CPM！

　　"十年前，中國電商競爭是平臺的競爭，大家都在爭做中國的亞馬遜;近兩三年，電商格局已經形成，接下來將是品牌商的互聯網大戰"，派瑞威行CEO褚明理在日前接受易觀網專訪時，對中國電商行業發展前景做出這樣的預判。

　　目前，傳統電商上演平臺化之戰，新興電商品牌遭遇變賣整合之困，傳統品牌互聯網化的答卷也并不盡如人意。整個電子商務行業都在苦戰中優勝劣汰、在混沌中摸索前行。在褚明理看來，正是傳統CPM式營銷和"唯ROI"式營銷思想，讓傳統企業和電商企業在互聯網市場中磕磕絆絆，甚者走向死亡深淵。

　　電商們，請弱化ROI!

　　早期，傳統互聯網生于流量。今天，流量經濟學卻將電商推入營銷深淵：如何獲取高質低價流量、如何更高效地將流量變現、如何將流量價值最大化……目前，電商對流量幾近渴求。近年來，電商價格戰接連不斷，電商促銷活動層出不窮。與此同時，流量成本高、毛利低、復購率低等矛盾凸顯，"停廣告、降流量"的現象在電商圈普遍存在。

　　"電商客戶往往過于強調營銷的ROI，這是營銷上的巨大誤區"，褚明理對易觀網表示，以銷售ROI為導向的營銷方式在小型電商中可以運用，但在規模擴大之后，廣告已經無法撬動銷售。’唯ROI’的營銷方式，本質上是把營銷完全當做一個銷售通道;互聯網營銷本身具備銷售通道的能力，但如果把互聯網營銷當成銷售通道，這種思路一定會讓企業發展受阻。對此褚明理建議，企業投放廣告地目的需要改變，市場費用需要撬動銷售額以外更多的東西，包括品牌、影響力、流量、知名度等等。

　　傳統企業們，請忘掉CPM!

　　在營收壓力下，傳統品牌犯下"傲慢者"的錯誤。作為"線下市場的成功者"，傳統品牌擁有了太多不合時宜的經驗。褚明理就其多年營銷服務經驗表示，目前諸多傳統企業受到傳統CPM營銷思想的禁錮，很難改變成關注綜合效果的營銷思想，而派瑞威行也力圖幫助客戶扭轉營銷思想。對此，褚明理認為，傳統企業應適應互聯網電子商務的營銷模型，不能按照以前的理念進行媒體投放。

　　事實上，傳統企業的電商致命傷不僅僅于此。有些傳統品牌商夢想變身行業平臺級電商，在高投入高期望之后最終節節敗退。與"拍腦袋做大平臺"想法相對應的，有些傳統企業誤認為做電商就是做淘寶，這又讓傳統企業電商事業駛入狹窄的歧途。顯然，無論是前者或是后者，都與傳統企業對電商行業的誤讀與偏見不無關系。跳脫市場規律的發展創想，終將會被市場所覆滅。傳統企業在電商激流中跌跌撞撞，也讓企業前進的步伐更加腳踏實地。

　　"先靠渠道把銷售做到一定量級，這是現在大部分傳統品牌的發展路徑",褚明理認為，傳統品牌在互聯網市場中的發展存在三個階段。首先是渠道。正如中國線下品牌做大做強的思路一樣，先把渠道鋪起來，做好銷售規模才有更多的營銷能力。其次，互聯網幫助塑造品牌。最后，互聯網是品牌商用戶聚集的地方，通過雙線CRM打通后，品牌知名度就會催生更大市場。

　　精準營銷握在"TAB3"手里

　　在今年3·15央視晚會上，以cookie跟蹤上網行為從而判別用戶特征的網絡精準營銷手段遭到披露。事實上，目前主流互聯網營銷公司均是通過這一方法進行精準營銷。對于這種精準營銷的方式，褚明理持質疑態度。他對易觀網表示，利用cookie去猜測消費者心理，這或將造成對消費者的誤讀，并且挑戰很大。

　　"目前精準營銷的核心主力集中在百度、淘寶、騰訊、360上，而這四家企業將會在未來主導中國精準營銷的發展"，褚明理對易觀網分析到，淘寶掌握用戶消費行為，百度掌控網民搜索行為，二者獲取數據的能力非常強。騰訊也坐擁海量用戶，并且其廣點通產品已達到20億銷售額。而360一路高歌猛進，潛力很大。這四家企業擁有真正精準的數據，并且能夠真正了解用戶的特征，具備精準營銷的先天優勢。

　　然而，精準營銷方法仍有不足。褚明理坦言，數據的運用和與媒介結合的效率方面仍有欠缺。作為一家營銷服務公司，派瑞威行定位于為客戶提供精準的營銷服務，幫助客戶有效利用國內優秀的精準產品，開發外圍支持工具，提高企業營銷效率。