對話連卡佛總裁——Andrew Keith

　　連卡佛上海旗艦店位于淮海中路99號的上海時代廣場，面積達150,000平方英尺(約14,000平方米)，合共四層。旗艦店將匯聚500多個國際品牌，當中包括女裝、美容、珠寶首飾、男裝以及生活方式等商品組合。這是在大中華地區(qū)最豐富的國際奢侈品和設計師品牌組合。

　　該旗艦店的投資額約為四億人民幣，是連卡佛在大中華地區(qū)的第八家門店包括香港5家，北京2家，也連卡佛迄今為止最大的門店。記者專訪連卡佛總裁Andrew Keith，探討連卡佛獨道的商業(yè)模式。

　　記者:連卡佛為什么選擇現(xiàn)在這個時機，選擇淮海路開出連卡佛上海旗艦店?

　　Andrew Keith:我們在大中華地區(qū)已經(jīng)有160多年的歷史，在我們眼里這個市場是需要時間沉淀、足夠的耐心，并審時度勢采取行動才能做好的。我們需要找到一個占地15萬平方英尺的空間，而這樣規(guī)模的商區(qū)在上海并不是那么容易可以找到。此外，我們感到淮海路本身以及這個商圈的開發(fā)現(xiàn)狀，能夠給我們提供最佳的商場面積、地理位置、無論是周邊住宅區(qū)、高端零售業(yè)、百貨零售業(yè)抑或是美味的食品飲料業(yè)都是應有盡有。

　　記者:我們也知道幾年前，連卡佛也是選擇在上海開店，也是在淮海路，但是后來決定撤出上海市場。為什么?

　　Andrew Keith:當時我們在上海以特許經(jīng)營開店。當時的上海店未能反映出連卡佛的核心模式。我們決定收回這些品牌，并終止了所有特許經(jīng)營協(xié)議，我們關(guān)閉了所有店面。對于連卡佛的中國各旗艦店，我們將直接全權(quán)負責商店的運營并且全權(quán)對商店進行投資。2007年我們在北京開出了首家由連卡佛全線直營的旗艦店，而上海將緊隨其后。

　　記者:那時到現(xiàn)在已經(jīng)很多年了。上海市場和您自己也都和當時有所不同，因此我也想要了解，在您眼中上海發(fā)生了什么樣的變化，而發(fā)生在您自己身上的變化又有哪些?

　　Andrew Keith:我們擁有超過500多個品牌，其中有很多并非是廣為大眾所知的，亦有很多連卡佛專有的品牌，有很多是消費者剛剛開始了解的品牌。上海這座國際大都市不僅日益全球化而且消費者也變得愈來愈成熟，而這也推動著我們在上海打造的15萬平方英尺連卡佛旗艦店，比任何一家連卡佛的面積都要大。這些消費者正在尋找與眾不同的產(chǎn)品、新品、獨家經(jīng)營的產(chǎn)品、并非過于大眾的產(chǎn)品，這也正是連卡佛能夠真正帶給消費者的。但是這并不僅僅是產(chǎn)品本身，在我眼里這也代表著一種零售體驗，中國消費者目前非常渴望享有不斷提高的服務水平，[建議包括連卡佛獨有的白金服務配套和專業(yè)個人形象顧問服務等等有關(guān)連卡佛客戶服務的數(shù)據(jù)]。

　　記者:我們聽過很多人抱怨說中國的顧客都執(zhí)迷于大品牌。您是否和您在上海的目標客戶群有過交流，有關(guān)他(她)們對于大商標大品牌的興趣，您怎么看?

　　Andrew Keith:我們確實看到我們的顧客并非在尋找那些大品牌，他們尋找的是那些與眾不同的產(chǎn)品、新品，他們尋找的是一種發(fā)現(xiàn)新品牌的感覺。因為我認為連卡佛的顧客希望能彰顯自我而不是隨大流，他們希望能夠表現(xiàn)出自己的審美風格，而這正是他們在連卡佛所體驗的。

　　記者:您能不能給我介紹一下您的商業(yè)模式以及購買團隊。因為很多購物中心的開發(fā)商不會去采購產(chǎn)品，他們只是將店鋪租給各個品牌。

　　Andrew Keith:我們的商業(yè)模式是100%基于所謂業(yè)主買手制(own-bought)，這意味著你看到連卡佛旗艦店內(nèi)的所有產(chǎn)品都是由我們采購。我們和我們的許多品牌間都是重要的全球合作伙伴關(guān)系，因為我們從他們這里會有大量的采購動作。

　　我們不會考慮出租我們的商鋪，這些空間都由我們所擁有，我們也可以打造我們想要的一切布置。和經(jīng)典的租賃模式相比，這種模式更為生動，充滿活力;我們了解市場和詳細評估風險，我們也有機會引入更多新品牌，并且能以各種不同的表現(xiàn)手法把各種消費者意料之外的產(chǎn)品帶入到這個市場。

　　記者:這是否給你們的現(xiàn)金流帶來一定壓力?

　　Andrew Keith:我認為，我們的商業(yè)模式是經(jīng)過需要許多年開發(fā)出來的，而且這個商業(yè)模式也考慮到了在你獲得投資回報前會有3-6個月的周期。這也意味著無論我們何時做出這些商品的選擇，我們都會考慮有關(guān)買家角色與買家職能的因素，而且擁有一支強大的商品團隊對于成功至關(guān)重要，因為這個團隊定位于未來。因此我們之前的考量以及選擇過程中都把投資回報周期考慮在內(nèi)。

　　記者:好的，那你們未來的計劃是什么呢?我聽說你們打算在成都也會開旗艦店。還有有沒有其他城市的打算?

　　Andrew Keith:明年上半年我們也會在成都開店，而且面積為82，000平方英尺的成都旗艦店坐落于成都的黃金地段，而且我們感到北京店、上海店和成都店完全符合連卡佛的核心定位。這種戰(zhàn)略在我們打造網(wǎng)絡業(yè)務，即我們的聯(lián)動商務策略，這將使得我們能夠滲透至全中國的顧客，那些不一定有機會親自來到實體店的顧客。在這之后我們會關(guān)注其他的增長機會。我認為我們考慮的一點就是15萬平方英尺的面積并不那么容易找到，但是之后只要有機會出現(xiàn)，我們會抓住并且評審每一個機會。

　　記者:您在中國大陸市場有沒有目標?您準備什么時候盈利?

　　Andrew Keith:我們有163年了，我們在中國尋求的是長期的定位，而不是短期的經(jīng)濟利益。而且我認為我們在中國完全致力于業(yè)務的建立，我們也希望以后會有一些盈利。這是博弈，又不是博弈，中國需要花很多時間，要耐心。我想你不能把這里當作是一個可以迅速賺取回報的市場，而要花很多時間建立業(yè)務，建立與顧客的關(guān)系，在這里建立起強大的商業(yè)。我們明白這一點。對于北京的店，我們計劃是5年保本經(jīng)營的，實際上它們在這期間收支平衡，所以我們對商店在北京的表現(xiàn)是滿意的。

　　記者:您怎么看電子商務?

　　Andrew Keith:電商最讓人激動的一點就是，它確實給我們展示了驚人的增長。所以要我看，中國在電子商務這方面的增長是非同小可，過去兩年達到三位數(shù)的環(huán)比增長。而整個大中華區(qū)，或者中國提供了很大一部分驅(qū)動力。所以消費者肯定是喜歡電商的。不過，我們的策略一直都認為，電商這一塊不是獨立的業(yè)務，而是連卡佛的延伸。所以我們采取的是二者聯(lián)結(jié)的商務策略，意思就是說產(chǎn)品不論在網(wǎng)上還是實體店里都有銷售，而且產(chǎn)品種類齊全。現(xiàn)在我們在網(wǎng)上有95%的時尚產(chǎn)品、鞋和配飾，男裝女裝與美容用品都有。我們很快會讓我們的家居生活品上網(wǎng)銷售，這樣幾個月以后所有的連卡佛產(chǎn)品在全球各地都能買到。