對話連卡佛總裁——Andrew Keith

　　連卡佛上海旗艦店位于淮海中路99號的上海時代廣場，面積達150,000平方英尺(約14,000平方米)，合共四層。旗艦店將匯聚500多個國際品牌，當中包括女裝、美容、珠寶首飾、男裝以及生活方式等商品組合。這是在大中華地區最豐富的國際奢侈品和設計師品牌組合。

　　該旗艦店的投資額約為四億人民幣，是連卡佛在大中華地區的第八家門店包括香港5家，北京2家，也連卡佛迄今為止最大的門店。記者專訪連卡佛總裁Andrew Keith，探討連卡佛獨道的商業模式。

　　記者:連卡佛為什么選擇現在這個時機，選擇淮海路開出連卡佛上海旗艦店?

　　Andrew Keith:我們在大中華地區已經有160多年的歷史，在我們眼里這個市場是需要時間沉淀、足夠的耐心，并審時度勢采取行動才能做好的。我們需要找到一個占地15萬平方英尺的空間，而這樣規模的商區在上海并不是那么容易可以找到。此外，我們感到淮海路本身以及這個商圈的開發現狀，能夠給我們提供最佳的商場面積、地理位置、無論是周邊住宅區、高端零售業、百貨零售業抑或是美味的食品飲料業都是應有盡有。

　　記者:我們也知道幾年前，連卡佛也是選擇在上海開店，也是在淮海路，但是后來決定撤出上海市場。為什么?

　　Andrew Keith:當時我們在上海以特許經營開店。當時的上海店未能反映出連卡佛的核心模式。我們決定收回這些品牌，并終止了所有特許經營協議，我們關閉了所有店面。對于連卡佛的中國各旗艦店，我們將直接全權負責商店的運營并且全權對商店進行投資。2007年我們在北京開出了首家由連卡佛全線直營的旗艦店，而上海將緊隨其后。

　　記者:那時到現在已經很多年了。上海市場和您自己也都和當時有所不同，因此我也想要了解，在您眼中上海發生了什么樣的變化，而發生在您自己身上的變化又有哪些?

　　Andrew Keith:我們擁有超過500多個品牌，其中有很多并非是廣為大眾所知的，亦有很多連卡佛專有的品牌，有很多是消費者剛剛開始了解的品牌。上海這座國際大都市不僅日益全球化而且消費者也變得愈來愈成熟，而這也推動著我們在上海打造的15萬平方英尺連卡佛旗艦店，比任何一家連卡佛的面積都要大。這些消費者正在尋找與眾不同的產品、新品、獨家經營的產品、并非過于大眾的產品，這也正是連卡佛能夠真正帶給消費者的。但是這并不僅僅是產品本身，在我眼里這也代表著一種零售體驗，中國消費者目前非常渴望享有不斷提高的服務水平，[建議包括連卡佛獨有的白金服務配套和專業個人形象顧問服務等等有關連卡佛客戶服務的數據]。

　　記者:我們聽過很多人抱怨說中國的顧客都執迷于大品牌。您是否和您在上海的目標客戶群有過交流，有關他(她)們對于大商標大品牌的興趣，您怎么看?

　　Andrew Keith:我們確實看到我們的顧客并非在尋找那些大品牌，他們尋找的是那些與眾不同的產品、新品，他們尋找的是一種發現新品牌的感覺。因為我認為連卡佛的顧客希望能彰顯自我而不是隨大流，他們希望能夠表現出自己的審美風格，而這正是他們在連卡佛所體驗的。

　　記者:您能不能給我介紹一下您的商業模式以及購買團隊。因為很多購物中心的開發商不會去采購產品，他們只是將店鋪租給各個品牌。

　　Andrew Keith:我們的商業模式是100%基于所謂業主買手制(own-bought)，這意味著你看到連卡佛旗艦店內的所有產品都是由我們采購。我們和我們的許多品牌間都是重要的全球合作伙伴關系，因為我們從他們這里會有大量的采購動作。

　　我們不會考慮出租我們的商鋪，這些空間都由我們所擁有，我們也可以打造我們想要的一切布置。和經典的租賃模式相比，這種模式更為生動，充滿活力;我們了解市場和詳細評估風險，我們也有機會引入更多新品牌，并且能以各種不同的表現手法把各種消費者意料之外的產品帶入到這個市場。

　　記者:這是否給你們的現金流帶來一定壓力?

　　Andrew Keith:我認為，我們的商業模式是經過需要許多年開發出來的，而且這個商業模式也考慮到了在你獲得投資回報前會有3-6個月的周期。這也意味著無論我們何時做出這些商品的選擇，我們都會考慮有關買家角色與買家職能的因素，而且擁有一支強大的商品團隊對于成功至關重要，因為這個團隊定位于未來。因此我們之前的考量以及選擇過程中都把投資回報周期考慮在內。

　　記者:好的，那你們未來的計劃是什么呢?我聽說你們打算在成都也會開旗艦店。還有有沒有其他城市的打算?

　　Andrew Keith:明年上半年我們也會在成都開店，而且面積為82，000平方英尺的成都旗艦店坐落于成都的黃金地段，而且我們感到北京店、上海店和成都店完全符合連卡佛的核心定位。這種戰略在我們打造網絡業務，即我們的聯動商務策略，這將使得我們能夠滲透至全中國的顧客，那些不一定有機會親自來到實體店的顧客。在這之后我們會關注其他的增長機會。我認為我們考慮的一點就是15萬平方英尺的面積并不那么容易找到，但是之后只要有機會出現，我們會抓住并且評審每一個機會。

　　記者:您在中國大陸市場有沒有目標?您準備什么時候盈利?

　　Andrew Keith:我們有163年了，我們在中國尋求的是長期的定位，而不是短期的經濟利益。而且我認為我們在中國完全致力于業務的建立，我們也希望以后會有一些盈利。這是博弈，又不是博弈，中國需要花很多時間，要耐心。我想你不能把這里當作是一個可以迅速賺取回報的市場，而要花很多時間建立業務，建立與顧客的關系，在這里建立起強大的商業。我們明白這一點。對于北京的店，我們計劃是5年保本經營的，實際上它們在這期間收支平衡，所以我們對商店在北京的表現是滿意的。

　　記者:您怎么看電子商務?

　　Andrew Keith:電商最讓人激動的一點就是，它確實給我們展示了驚人的增長。所以要我看，中國在電子商務這方面的增長是非同小可，過去兩年達到三位數的環比增長。而整個大中華區，或者中國提供了很大一部分驅動力。所以消費者肯定是喜歡電商的。不過，我們的策略一直都認為，電商這一塊不是獨立的業務，而是連卡佛的延伸。所以我們采取的是二者聯結的商務策略，意思就是說產品不論在網上還是實體店里都有銷售，而且產品種類齊全。現在我們在網上有95%的時尚產品、鞋和配飾，男裝女裝與美容用品都有。我們很快會讓我們的家居生活品上網銷售，這樣幾個月以后所有的連卡佛產品在全球各地都能買到。