貴人鳥采用差異化布局 欲打造親民品牌

　　近年來隨著北京奧運會的順利落幕以及全民健身的推廣，國人對體育和休閑的態度已經大為改變，運動正在日益成為國人日常生活中的一部分，越來越多的民眾參與到對體育運動的關注和實踐中來，這也進一步促進了我國運動品牌市場容量的擴大。所謂“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，即將登陸國內A股市場的貴人鳥股份有限公司正是抓住了這一歷史機遇，在資本市場的廣闊天地中展翅翱翔。

　　差異化布局 競爭優勢明顯

　　二、三、四線城市消費者在消費行為、產品偏好和消費渠道等方面與一線城市存在差異，根據零點的調查結果，二、三、四線城市消費者購買運動鞋服產品較少考慮國內與國外品牌因素，且對專業運動產品關注度低于一線城市消費者。與運動品牌競爭激烈的一線城市市場相比，二、三、四線城市市場消費者價格敏感度高，對國內品牌和國內明星代言人更加認同，因此貴人鳥準確定位，集中優勢資源重點覆蓋二、三、四線城市市場，提高了貴人鳥品牌的區域競爭力，有力推動了報告期內零售終端快速擴張。貴人鳥未來將堅持經銷商銷售模式，充分發揮經銷商零售專業優勢、挖掘經銷商區域零售資源，提高貴人鳥品牌營銷渠道拓展的效率和成本優勢。此外，貴人鳥將加強貴人鳥品牌投入，鞏固和拓展二、三、四線城市市場的銷售渠道。

　　截至2013年6月30日，貴人鳥營銷網絡遍布全國31個省、自治區和直轄市，5508家貴人鳥品牌零售終端運營穩健、控制嚴格，在二、三、四線城市運動鞋服市場具有明顯的營銷網絡布局優勢。貴人鳥品牌零售終端數量從4027家增至5508家，零售終端總面積從282086.87平方米增至415268.98平方米。貴人鳥品牌銷售渠道的迅速拓展，帶動了公司營業收入的增長，并在很大程度上提高了貴人鳥品牌知名度。

　　公司專注于貴人鳥品牌推廣、鞋服產品設計和研發、運動鞋產品的生產等環節。貴人鳥品牌經銷商均為熟悉區域零售市場的專家，擁有豐富的區域銷售管理經驗，具體負責門店選址和營運工作。同時，貴人鳥通過渠道管理中心緊密配合經銷商，確保零售環節運營符合貴人鳥整體的品牌和營銷戰略。

　　貴人鳥投入大量資金進行品牌宣傳和推廣，2010年～2012年，貴人鳥廣告費由1.29億元增加到1.91億元。貴人鳥品牌知名度和影響力的不斷提高，增強了貴人鳥運動鞋服產品的競爭力，相應帶來更多的消費需求成為營銷網絡快速拓展的基礎。

　　嚴于律己為消費者帶去休閑舒適

　　隨著運動生活化，非專業化的進程加速，運動成為一種時尚，時尚運動品牌逐漸演化為居家休閑能穿，在正規場合能穿，在運動場上也能穿的品牌，涉及面寬廣，擁有著巨大的市場空間。

　　運動品牌企業的生命力很大程度取決于產品的時尚感和舒適性，這也正是消費者在購買選擇中著重考量的因素，而決定產品能否在這兩方面處于領先的關鍵因素就是設計與材料的選擇。

　　貴人鳥一直重視對運動鞋服行業流行趨勢的研究，通過強大的設計團隊，具備了每年1130余款運動鞋和1800余款運動服裝的設計能力。為保證品牌的持續競爭能力，貴人鳥始終強調保持研發團隊良好的穩定性，其人員年齡結構分布均衡，使設計團隊保持健康活力的同時，有效傳承了資深設計師的設計經驗。據招股書顯示，公司30歲及以下年輕員工占比超過60%，對于產品主體面向年輕消費群體的貴人鳥而言，更加貼近目標消費群體的內心需求。通過對外招聘與內部挖潛相結合的方式，貴人鳥不斷提升研發團隊的實力，以期及時把握流行趨勢，全方位提升產品價值，滿足消費者的多元化需求，為自主研發并打造強有力的民族品牌打下了堅實基礎。通過把握時尚潮流，匯聚頂尖專業人才，貴人鳥品牌的產品已經贏得了大眾市場的普遍認可。貴人鳥品牌擁有專業的經銷商控制體系，該體系以增強經銷商盈利能力為核心目標，由客戶管理中心、渠道管理中心、商品運營中心和零售管理中心構成，負責檢測區域市場、指導和管控經銷商區域銷售行為，并為經銷商提供營銷網絡布局規劃、零售終端選址標準、店鋪形象規范、產品陳列指導和員工培訓等全方位服務，幫助經銷商解決實際困難，以增強經銷商的盈利能力。

　　以增強經銷商盈利能力為核心

　　眾所周知，經銷商的忠誠度建立在與公司經營合作中持續獲取盈利的基礎之上，而貴人鳥恰恰以增強經銷商的持續盈利能力為核心，嚴格管控。通過客戶管理中心與經銷商廣泛而深入的溝通，全程參與經銷商渠道、零售和商品管理工作，長期派駐客戶專員深入經銷商公司內部，了解經銷商經營情況、零售終端運營情況，不但可以及時發現問題，更可以對經銷商及終端門店的日常經營活動做到實時監 控和持續督導。該措施不僅將貴人鳥品牌同經銷商緊密的聯系起來，同時也能持續保證經銷商的盈利能力，做到互惠互利。

　　貴人鳥通過渠道管理中心幫助經銷商根據區域市場容量、消費特點、競爭品牌情況等市場信息結合公司戰略發展目標，一對一地制定渠道拓展計劃，通過零售管理中心指導經銷商進行店鋪運營、商品陳列、銷售人員培訓、VIP客戶管理等相關工作;通過商品運營中心指導經銷商進行商品管理、商品規劃、商品采買和庫存管理等工作。隨著貴人鳥經銷商管理能力和運營能力的不斷提高，有力地推動了貴人鳥品牌營銷網絡的拓展、銷售收入的增長和區域品牌影響力的發展。

　　以成熟的供應鏈為保障

　　貴人鳥公司位于福建省晉江市，該市是我國最大的運動鞋服產業集群所在地，素有 “中國品牌之都”、“中國鞋都”、“中國運動服裝名鎮”、“中國體育產業基地”等美譽。該地區擁有涵蓋面輔料生產、鞋底生產及加工、配飾生產、成衣加工、整鞋制造、倉儲物流配送、鞋服集散市場在內的完整產業鏈，具有強大的運動鞋服生產能力、專業化的成衣生產廠商和成熟的第三方倉儲物流配送體系。

　　貴人鳥利用所處區域的產業集群優勢，對產業鏈進行有效整合，注重品牌運作、研發設計和終端渠道建設環節，將原材料生產、運動服裝生產及物流配送等環節外包。與此同時，貴人鳥與泰亞鞋業股份有限公司、福建萬家鑫輕工發展有限公司、晉江七匹狼服裝制造有限公司等多家技術實力較強、規模較大、產能充足、質量控制嚴格的服裝外協廠、鞋材生產企業等供應商建立了長期共贏的合作關系。通過標準化的流程管理，嚴格控制產品安全庫存量，建立了快速有效的市場反應機制，提升了盈利能力。

　　研發團隊與供應商的良好協作

　　貴人鳥抓住我國政府推廣全民健身計劃，由體育大國向體育強國轉變，體育運動回歸大眾生活的歷史機遇，深入挖掘體育運動的生活化本質，將“運動休閑”作為產品開發的重心，塑造了貴人鳥品牌“運動快樂”的內涵，避免了與專業運動品牌的直接競爭。

　　貴人鳥的營銷推廣緊密圍繞“運動快樂”的品牌理念，以運動的生活化和時尚化為切入點，側重于塑造貴人鳥自身品牌形象而非具體產品。通過贊助具有影響力的體育項目，向CCTV5等全國性電視臺和主流網絡媒體投放廣告，統一終端形象，投放貼近終端的區域廣告等方式進行全方位、多層次、高頻率的整合營銷活動，使貴人鳥品牌知名度、美譽度和忠誠度不斷提升。