解析傳統服裝零售企業做O2O的四大突破點

　　2012年，網購交易額首次突破1萬億;2013年，中國電子商務市場交易規模9.9萬億元，其中，網絡購物交易規模市場份額達到18.6%。電子商務對傳統企業的沖擊強度大不言而喻，不少服裝零售商在互聯網的洗禮下將重心搬移到了線上，實際上，服裝零售這種重體驗的行業線上、線下部分同樣重要，因此，傳統企業要做O2O有其先天的線下優勢，利用優勢，傳統企業可以實現突破。

　　服裝行業重體驗，人、貨、場共同構建offline

　　毫無疑問，服裝是非常重體驗的行業，傳統服裝零售企業的核心是線下門店，服裝質量直接影響消費者的購買決策，店員服務與店內SKU則直接影響消費體驗。因此，對于傳統服裝零售企業來說，人、貨、場的管理是一大突破點。

　　人即導購人員與消費者，傳統服裝企業需要最大程度的調動導購人員的積極性，解決利益分享機制問題，讓導購在提供服務的同時為消費者提供好的購物體驗，消費者不會產生“被迫”消費的感覺，實際上，消費者在自助購物模式下，購買率反而會提升。

　　貨即服裝質量，如上面提到的，服裝質量直接影響購買決策。場即SKU，以優衣庫為例，這家將SKU全部放在外面的企業，相比保留庫存的服裝零售企業業績要好，因為對于消費者來說，能夠看到所有商品，不需要向高峰時刻非常忙碌的導購人員詢問的自助購物方式會更好;對于企業來說，也減小了庫存的壓力。

　　服裝零售企業將人、貨、場的管控把握好，offline這條腿便準備好了。

　　互聯網工具為傳統企業提供通往線上的船票

　　網站、APP、微信等互聯網工具的誕生，拉近了企業與消費者之間的距離，這些工具能夠讓兩者之間形成長期的聯系和無縫溝通。此外，這些工具也為向服裝企業線下實體店導入流量做出了很大貢獻。

　　以綾致時裝為例，它通過上面提到的工具統計消費者過去的消費記錄，在日后的銷售過程中進行針對性的個性化推送，投其所好，消費者有被重視的感覺，自然愿意購買;綾致時裝除了為消費者推送相應商品信息外，還讓消費者提出自己的個性化需求(如預約試穿、送貨上門)，綾致時裝根據需求為消費者打造專屬服裝，這種新穎的方式不僅讓消費者愿意參與其中，體驗“私人定制”的感覺，也讓消費者want service的想法得到滿足。

　　互聯網工具向傳統企業的線下店引流，并讓企業與消費者之間的聯系更加緊密，對于企業來說，如何利用好這些現成的工具，是一大突破點。

　　以生活體驗融合線上線下

　　正如江湖上所說，O2O最難做的就是2，如何將線上線下打通是一個大工程，此前，在與王府井百貨電商副總交流時，就談到了要完成2這個過程需要投入大量硬件、軟件、人員、資金等各方面支持。對于服裝企業來說，缺色斷碼、齊色齊碼是影響銷售量的一大因素，將這些信息及時同步到線上，線上得到信息后又可以對各門店的貨物進行調動，這樣可以很大程度的提高銷售量。

　　除了使用硬件將線上線下融合外，傳統服裝企業可以將線下店的優勢利用起來，將賣產品轉化為賣生活體驗，這也是一大突破。以美邦為例，從2010年邦購網正式上線開始，美邦便開始了O2O之路的探索，此后，美邦推出“生活體驗店+美邦APP”的O2O模式，在全國推出六家提供wifi和咖啡的體驗店，用戶在店內可以邊享受咖啡，邊通過美邦APP購買商品，還可以選擇送貨上門。這種賣生活體驗的方式很好的將線上線下融合起來。{page_break}

　　品牌力量吸引粉絲

　　O2O模式可以幫助傳統企業推廣、傳播品牌，企業可以利用O2O工具(網站、APP、微信等)吸引用戶，并通過上面提到的“私人定制”式的運營維護將用戶轉化為品牌的粉絲，傳統服裝零售企業如果能夠做到這一點，表明品牌對用戶產生了粘性，也是一種突破。

　　以歌莉婭為例，它選擇與阿里旗下的微淘合作開展O2O之路，通過在近百家門店內擺放活動物料，吸引顧客掃描二維碼成為歌莉婭微淘粉絲，短短5天粉絲數量增長20萬。后期，與這些粉絲互動，從而提高粘性，并向用戶發送精準消息提高購買率。

　　總結

　　傳統服裝零售企業面對互聯網沖擊時，首先想到的是加入到已有的電商平臺中，運營中會發現這些平臺帶來的實際效益并不如想象的那么高，還有可能對品牌產生負面影響，因此很多企業跳出來自己做線上業務，這個時候，企業尤其要注意線下與線上同等的重要性，兩者缺一不可。在走向O2O之路的過程中，傳統企業如何利用自身已有優勢去逐點突破，直接影響其未來的發展。