2014中國服裝論壇開幕式現場報道

　　王軍：尊敬的杜鈺洲會長，尊敬的企業家，新聞商界的朋友，大家早上好!

　　非常感謝大家在百忙中，今天來到了如意.2014中國服裝論壇的現場。應該說，2014年的論壇是中國服裝論壇的第19個年頭，應該說，19年，在大家的幫助和支持參與下，中國服裝論壇和中國的服裝企業一起探索和實踐中，摸索出了中國服裝品牌發展的品牌模式，自己的品牌美學，我們關注的文化，我們關注的商業在哪里。當然，2013年，讓我們感受了非同尋常的一年，讓我們看到了中國發生了變化，世界發生了變化，讓我們不得不做出一些新的安排和設想。所以我們今年的主題是轉型：重建消費連接。讓我們重新審視這個市場，讓我們用新的技術，新的文化和新的產品、品牌，去建立和消費者的連接。

　　今天，首先讓我介紹一下到場的各位領導和嘉賓……

　　首先有請中國服裝論壇中國服裝協會常務副會長陳大鵬先生致詞。

　　陳大鵬：尊敬的杜鈺洲會長，尊敬的各位來賓，業界的同仁，新聞媒體的朋友們，大家上午好!

　　歡迎大家出席如意.2014中國服裝論壇。作為中國服裝行業年度的思想峰會，中國服裝論壇一直努力站在行業的前沿，以服裝企業和品牌的發展關切為聚焦點，交流、研討產業的變遷，時代的浪潮，創新的體會，引發新的思想，催生新的認識，為服裝企業提供著鮮活的，有價值的思路、方法和建議。今年論壇的主題是轉型：重建消費連接，這個主題是在中國服裝行業轉型調整步入新經濟時代的背景下，對于產業本質再認識的一種提煉。因為對于服裝行業這樣一個基礎性消費品產業來說，無論技術進步、產業升級，還是商業變革，模式創新，無不最終指向最終的消費和消費者。這也正是我們在應對各種變化，所有選擇的原點和核心。

　　在接下來的這兩天，論壇將以消費為關鍵詞，邀請業內外知名專家學者，分析消費者生活方式和消費行為的變化，洞察互聯網時代消費新趨勢與零售模式，尋找社會轉型中的新機會與新空間，探討商業模式的創新和品牌戰略的變革。

　　在這里，我代表中國服裝協會，代表中國服裝論壇的主辦單位，衷心感謝今年論壇的所有演講者，感謝你們帶來寶貴的研究和實踐的心得，和我們一起分享你們的觀點和思想。我還要特別感謝山東如意集團和邱亞夫先生。五年來，山東如意集團以行業的責任，全力支持中國服裝論壇的發展。正是有他們這樣的支持，讓我們今天大家聚在一起交流和展望行業的今天與未來。衷心希望這兩天的論壇給所有參會者有所收獲，衷心感謝大家，謝謝!

　　王軍：謝謝!真的是非常感謝如意集團五年來對中國服裝論壇的全力、全心全意地支持和幫助。在此，讓我們一起看一下如意和論壇走過這幾年，如意發生了哪些變化和成長?我們一起來看一下大屏幕，用這個方式表達對如意集團的敬意和感謝!

　　好，讓我們一起用發自最真誠的掌聲，感謝如意對我們的大力支持，在此祝如意集團有更好的發展。今天邱亞夫先生讓我轉達對大家的問候。因為他有急事趕往巴基斯坦，所以今天不能來到這里，讓我們掌聲感謝如意。

　　接下來進入今天輪值主席的年度觀點發布時間，首先有請鄭州領秀服飾有限公司總經理陳勇斌先生代表主席團做年度觀點發布，有請陳勇斌先生。

　　陳勇斌：尊敬的杜會長，尊敬的各位同仁，各位嘉賓，很高興能在這個場合談一下我對2013年整個服裝的經歷，目前服裝的形勢，我的一些簡單的看法和思索。

　　那么當前的服裝形勢非常嚴峻，因為這兩天各位領導，杜部長，王部長都說，這對服裝業來講，是一個很具有挑戰的時代，但也是出英雄的時代，也正是我們服裝業界的同仁，可以實現突破、提升，轉型升級的時候。目前的市場形勢，肯定是復雜多變，宏觀經濟形勢的影響，業態的變革，電商互聯網蓬勃發展，對傳統渠道的升級沖擊也是很大。這些都給當前的服裝企業經營，傳統的運營思維帶來巨大的挑戰。

　　那么在這種形勢下，肯定是創新和變革是大家都要思考的。那么，一定要用創新和變革的心態，面對所有的品牌和企業運營的方方面面。不管是業態還是渠道的布局，百貨店、購物中心、會所店、電商，O2O，包括買手店的興起，這些都需要我們對渠道的布局做重新的思索。對電商的沖擊也要有應對，如何構建電商的系統，如何建立O2O，這都是需要我們用創新和變革的心態來思考。但是我更加認為，在變的同時，作為企業家本身，在很多方面反而要做得很定，因為“定”才是我們應對危機，應對挑戰最重要的法寶。

　　關于這個“定”，在變革創新的時代，如何做到“定”?我談一些淺顯的思索。首先應更加明確清晰品牌的定位，那么定位，我覺得在現階段，在當今比較挑戰和很變革的時代，那么對于企業的品牌非常重要。對于品牌個性的凸顯，那么對于商業模式獨特性的構建，是我們現在思考企業和品牌定位，要比過去很好的時候更多的思索。那么對傳統渠道這些企業，在座各位都以傳統渠道為主，現階段要更加清楚地思索我們的品牌定位在哪里?我們的企業定位在什么地方?

　　因為現在行業的細分，產業細分，是個必然的趨勢。在每一個細分市場，那么在當今競爭越來越劇烈的形勢下，產業細分會越來越明顯，這對很多企業是非常好的機會，因為他的產業集中度也在提升。但是這幾年在踐行特勞特系統的過程中，我們發現踐行定位非常復雜，所以我今天也是帶著思索來的，希望能跟大家做更多的交流和溝通。對服裝品牌如何進行定位?比較復雜，這需要更多的思索。當然這也是我們需要面對的。

　　同時，對于線上的銷售，可能比傳統的線下銷售，線上的銷售更加需要思索。線上的消費從他的消費特殊性來說，它更加細分，并且在每個細分品類，市場集中度更高。從這個趨勢來看，定位對線上的銷售更加重要。所以我覺得這是關于品牌的定位和企業的定位。

　　那么第二個“定”，當前的電商蓬勃發展，互聯網蓬勃發展，所以我們一定要更加加強線下渠道的產品和服務。因為我們最近研究企業電商，包括其他電商的時候，也在思索很多東西。我們跟我們的專家團隊，包括最近有一個日本的團隊在給我們做商業模式的研究。我們傳統的很多企業，為啥被電商沖擊很嚴重?核心不在電商發展得好，而是我們傳統的線下品牌很多地方做得不到位，需要提升的地方很多，很多細節做得并不到位。所以在電商的沖擊，如何做好線下產品服務這是更需要思索的問題。就去年來看，有一些在顧客的深度連接，深度互動，那么，線下的產品和服務做得很好這些品牌，去年還有很好的增長，這就是一個例證。那么這是第二個“定”。{page_break}

　　第三個，我覺得在現階段，摸著石頭過河的時代已經過去了，需要用頂層設計的思想來規劃我們的思想。當前國家也提頂層設計，最近我們企業在研究《贏在頂層設計》這本書，立足未來對目標市場的理解，對用戶需求的把握，對競爭格局的認識，通過系統的分析，把經營理念，終極目標設定好，把消費者心目中理想的產品做好，從而根據目標去做好自己的產品。當然，我們這兩天的主題，重建消費連接，實際上也是頂層設計的出發點。

　　最后一個，在當前的形勢下，很嚴峻，所以企業家在做任何決策，要做好判斷，判斷不能失誤。如何做好決策?每一個決策都正確?就需要我們企業家好好修煉，我覺得我們每一個人以各種方式做好自己的修煉和修行，做好每一個決策，那么我們的企業就會在危機中不斷突破和成長。最后祝愿各位同仁在這樣變革的時代下實現突破和成長，謝謝大家!

　　王軍：謝謝陳勇斌先生。接下來有請廣州例外服飾有限公司董事長毛繼鴻發言。首先歡迎毛總走上臺，有請毛繼鴻先生。

　　毛繼鴻：又回到了每年的3月27、28日，失聯了一年，我想在這里先要感謝我們所有主席團的成員，感謝我們這些兄弟們，在我不在的時候，把我選為今年的輪值主席，讓我有機會跟大家分享我在2013年所經歷的一些事情，可以跟大家有很多的分享我這一年的思考。

　　首先，其實對于中國服裝論壇的這個舞臺上，其實我特別迷戀。因為，就是在中國服裝協會到中國服裝論壇，我從一開始到現在，去年是第一次缺席。大家可想而知，我希望這個知識的殿堂，智慧的殿堂，能給我們每一個服裝人所帶來的動力是什么，知道它的力量跟它的凝聚的所有的期盼是什么。其實我昨天晚上到兩點，還在準備我的一張稿，因為我的演講稿，每天都會在變化。就像我們每天的屏都在刷新一樣。

　　首先，先播一段由鳳凰網做的視頻，跟大家分享，然后還有一段我在網易的，去年其實在失聯的時候，拍的一段紀錄片，可以看一下，在去年，可能我所做的一點事情。謝謝!

　　(視頻播放……)

　　我想在過去的2013年，就像剛才的片子一樣，我們可以看得到，有很多非常非常多的變化。我想，我們每一個人都會感覺到，這個過去的2013年，是一個非常難忘的2013年，也是一個非常精彩的2013年，更是一個驚心動魄的2013年。在這一天里，我們從十八大到三中全會，從反腐到反奢侈，從主席和第一夫人出訪，和中國第一民族品牌被關注，從蘋果到谷歌眼鏡，從B2C到O2O。最后是從屌絲到高、大、上。這一年，是一個自媒體的時代，可能，每一個人，其實我們的生活是從2007年有了智能手機開始，其實我們世界悄然地進入到自媒體時期，每一個人都是媒體。全國人民，乃至全世界人民，都在瘋狂。也就是瘋狂的在這一年當中，我們都在刷新著自己的信息，每天都在刷新著我們對世界的認知。它不斷地推動著我們自己對于所有事情的認知，我們的價值觀。也在顛覆著我們所有的固有的體系，同時，還有我們自己的習慣。

　　過去我們感覺到非常安全的賺錢的方式，或者說我們的生活方式，我們都會被那些完全不知道什么的東東，把我們給顛覆了。我們自己誤認為，我們可以躺在那里睡覺的奶酪被別人奪走。其實我記得三年前我送給王軍的一本書《這是一個不可思議的時代》其實這個時代，我們必須回到一個我們是否被別人顛覆了?我們是否真正可以提供給別人更多的價值?以一種更開放的心態去看待我們與消費者之間的關系是什么?我們到底是不是他們所需要的?如果那些屌絲們可以隨意地，可以顛覆掉你的時候，那你有沒有存在的價值?

　　就像我們的天空一樣，充滿著霧霾。我們來到了2014年，其實，整個行業、整個市場，都充滿著迷霧，難道就是這樣，我們該做什么了?其實這一點，我想給大家一句話，這句話，可能是在金庸的葵花寶典里有，若想成功，必先自宮，為什么自宮?因為我們必須先顛覆自己。不然的話，你就被所有你看似完全不知道從哪里來的力量被顛覆掉了。其實，這個時代不管它怎么變化，就像我們看到的迷霧一樣，大家有居多的恐慌。我不管是去到歐洲，去到美國回來，很多人都在問，我們后面怎么辦?其實很多人以為馬云顛覆了傳統的商業，他就不會被別人顛覆了，那馬化騰把他顛覆了，另外一匹馬，會把馬化騰給顛覆了。

　　其實這一切的顛覆，可能我們必須回到一個特別真實的現象，其實所有東西的變化，就像我們今天一樣，我們必須回到中國服裝論壇。每年的這個時間，我們都回來，當這個會議結束之后，我們還得回到我們的崗位，還得回家做衣服。但是這時候做衣服的態度與過去做衣服的態度完全不同。你必須要去找到那個屬于你的價值，真正要去做一些能讓別人感動的衣服，真正做好衣服，我們都得做一些真正要人覺得你值得的衣服。{page_break}

　　用一個開放的心態向敵人學習，向你的對手學習，向顧客學習，真正提供他們所需要的價值。還好，我的運氣可能比較好，在前五年的時候，我準備一個想給公眾分享的平臺，開始籌備方所，在兩年之后，開了方所。在過去的2012年跟2013年兩年中，2012年，我們迎來了200萬的客人，2013年，贏來了250萬的客人，特別是在2013年受電子商務的沖擊，全線下滑的情勢下，我們保持了兩位數的增長，讓我看到了和消費者溝通的希望，看到了可以真正給消費者帶來一種價值，這種溝通的模式。其實大家可能看到的只是這個結果，我們看一下方所在去年做了多少個活動，在過去的兩年的時間里邊，做了200場的活動，做了30場展覽。其實這些活動跟展覽都是公共的。我想從方所的這個過程當中，使我得到了一個經驗，你先得替別人想。你先不要想到你要得到什么，你先要付出什么，你才可能有更大的得到。

　　回到一個企業最終的原點，就像我們現在一樣，例外在去年的時間里邊，今年的主題就是回到原點，我們回到我們做衣服最深刻的那個東西，我們回到我們做品牌最深刻的那個東西，不會被別人可以拿走的那個東西。這就是我們必須相信我們自己，相信我們的消費者，相信我們自己的創造力，相信我們有這樣的能力去應付得了這個劇變的時代。當然，最終的前提先放下自己，去擁抱這個劇變的時代，去擁抱這個所有的變化。我想，最終可能會得到的比你想象的會更好的一個未來。謝謝大家!

　　王軍：謝謝毛總給我們帶來的，通過例外和方所的感受，讓我們看到了今年經過2013年，我們2014年向何出去，我覺得向自己的本分深處去，向市場勇敢地走去。剛才兩位輪值主席談了一些想法，陳總就定位和頂層設計，毛總就有關回到原點，回到做衣服的本質講了自己的看法。我想中國需要這些好好做衣服的公司，讓我們繼續把我們的品牌做好，接下來我們一起去重新審視一下中國市場。接下來，讓我們掌聲有請中國寬帶資本產業基金董事長、創始合伙人田溯寧先生，掌聲有請田溯寧先生。

　　田溯寧：謝謝大家主席，謝謝大家!

　　剛才嘉賓已經講了，今天的手機，今天每一個科技創新，相信我們的生活已經離不開了。我們看一下，過去生疏的名詞，移動通訊，無線網絡，云計算，大數據，像一種力量一樣，不僅僅改變著科技的企業，而且正在改變我們每個人的生活。我跟大家分享一下。我認為在過去十年，技術的創新，由于簡單的摩爾定律，開始了四種非常核心的力量，使技術從一種科技為主的領域，開始延伸到每個人，每個企業的生活。四種力量，第一個力量，大家已經談到，就是移動通訊，我們看看今天的手機，有人講，已經成為我們身體器官的一個獨立部分。有人做過調查，如果你把手機丟了之后，你對手機想趕快去找到的反應速度比信用卡還快。我們今天只是看到一個移動的手機，還有今天可佩戴計算。計算從過去的機房里，到了現在的社會計算，就是社會的每一個方面，都有計算的能力，計算就能獲得數據。這是一個非常重要的力量，就是無所不在的移動設備，成為現在這個社會一種非常重要的力量的來源。

　　第二種力量，就是我們每天也是依賴的無所不在的無線網絡。過去我們收到的數據要想傳輸，還是非常復雜的，今天由于3G和4G還有wifi，使我們每一個人，每一個設備跟后臺能夠相關聯。第三個力量，大家也知道，越來越流行的一個名詞，就是云計算。我再跟大家解釋一下，什么叫云計算。云計算最主要的是使計算的能力空前發展。過去我們是在計算機前面計算，云計算就是大規模的信息電廠，能夠把大量的計算在此集中起來，能把大量的數據存儲在一起。這種技術的變化，也是在這十年發生了天翻地覆的變化。我們過去人類從來沒有想象到，我們能把幾百萬臺服務器連在一起，比過去的超級計算還有幾十倍上百倍的計算能力。云計算的能力，把我們所有的知識都都存儲下來。

　　第四種力量，所有的力量是為了什么?這就解決一個問題，就是大數據。我一會兒在跟大家解釋什么是大數據。我們今天看到這四種技術力量的變革，無所不在的移動設備，無所不在的網絡，數據資料的處理，我覺得這些力量的發展，推動社會的變革，這個社會核心的變革，我們過去以工業革命這樣生產制作，以消費能源為核心的社會，逐漸邁入以知識的生產處理，個性化時代的來臨。所以我認為，這種大的變革，無論是網上的商務，還是今天的互聯網的金融化，金融的互聯網化，都有這四種力量的推動。

　　我們對自然界的認識，或者我們對自己的認識，我們對企業未來的認識，都離不開我們的數據。有人講，我們知識來源于數據，數據通過處理之后，產生了信息，信息通過分析，產生了知識，而知識再一次進行交流碰撞產生智慧，所以我們智慧的來源，判斷的來源，取決于數據從哪里來?數據量有多少?我們八十年代以來一直在處理簡單的數據，就是交易型數據。我們過去計算機誕生了已經改變了很多商業，產生了連鎖店，是因為什么?它把交易型的數據記錄下來。但這個世界的構成，大部分不是交易型的數據，我們更多數據是非結構性數據。我們的情緒，我們看一個文章，我們發表了各種各樣的內容，這些數據是沒有什么結構的。互聯網的偉大之處，通過社交網絡，像微博、微信，從交易型數據到交流型數據，交流型數據反映的是一個人產生的各種各樣的情緒的記錄。

　　舉個例子來講，交易型數據記錄了飛機從北京飛到上海，這么一個事件。但是在交流型數據中，能看到你到北京是參加了我們中國服裝論壇，我在這個論壇的過程中，我有哪些感受，我在網上能跟大家交流出來。所以過去互聯網對數據的變化，我們這個數據在過去十年左右的時間，產生了新的數據類型，這個數據類型就叫交流型數據。這種類型數據的產生，使我們對自己更進一步了解。它的記錄是整個你行為的描述。

　　在過去三年左右的時間，我們又發現，出現了另外一種非常重要的數據，我們叫觀測型的數據。谷歌眼鏡是干什么的呢?如果谷歌的搜索是告訴你的行為是交流型的行為，而谷歌眼鏡是時時看到你看到了什么，這種數據來源是什么?是持續性的，不間斷的，非常客觀的數據，這個數據我們稱之為可監測數據。四種力量處理的對象，三種全新的數據來源。由于我們對這個世界的認識只是跟交易型的數據有關系，而交流型的數據和觀測性的數據，在過去近百年來計算機的體系不是為它設計的。

　　我們這三種數據的出現和綜合，我們人類對自然的認識，對數據量的豐富多了前所未有的時候。我們講一個比喻，如果在過去計算機的時代，交易型的數據，可觀測型的數據是不可預測的，但真實的世界需要線型的東西，也需要非線型的東西。就像我們的左腦和右腦一樣，我們對真實的數據，只有不同的數據源足夠大的時候，我們才能了解世界，了解自己，預測未來。所以我認為由于這三種數據類型的出現，四種技術力量的出現，整個人類社會在進入一種新的時代。

　　從來沒有像今天未來這樣一種技術力量，使這個機器，我們創造這樣的機器，能夠對世界的記錄，比我們的人腦更加強大。我們過去對未來的預測，最多是因果關系的預測，今天由于大量數據的產生，我們對世界認識的真實程度，我們不僅能更深刻地知道未來，更重要是能個性化地了解你的所需。我認為未來，這對企業的計算會發生很大的變革，在辦公的條件里，用各種各樣微軟的界面，電子郵件的體系，所有的企業的計算，過去是簡約的，目的是企業的流程問題，但企業核心的問題，過去計算機并沒有很好地解決，現在我關鍵是要知道我的客戶在什么地方，我能不能給我客戶設計個性化的產品?

　　所以我們在企業里最關鍵的競爭力，產品設計跟營銷，是一種非常粗暴型的方法。廣告，我不知道廣告的效果怎么樣?我這個產品到底跟客戶有沒有關系?當設想未來的企業，我不僅僅能了解店面銷售的額，賣給了誰，賣的什么顏色，而且銷售出去，我的產品用了多長時間，什么情景下在用的，都能被記錄下來。我覺得這時候企業的數據，這個企業就帶來一種智商。{page_break}

　　我就在想，在大數據時代，我們的企業像人一樣，沒有多少IQ，是一種反應型的。在大數據的時代，如果每個企業應用好移動通訊，可能是手機，可能是手環，可能是一種服飾，能把這些數據時時地傳輸出來。我們企業后來都有大數據的存儲計算的能力，我認為未來的時代，企業就開始有了智商，企業的智商。這個智商是你的第二個大腦，它能幫助你了解客戶，發現客戶的所需，建立起你和客戶長遠的聯系。我們看到這種新型的企業正在到來。作為技術的投資者，我看到前所未有的技術機會。而這種變革的終點會出現什么?整個企業對自身的認識，對客戶的認識到了前所未有的一步。

　　我再用歷史的角度跟大家分享一下，如果用工業革命比喻的話，工業革命讓我們體力不斷延伸，但技術革命，讓我們的智慧不斷延伸。在120年前，電力的發明，石油化工的出現，交通網，電報網，汽車、飛機，交通工具的出現，這四種工具出現，人類到了工業革命最偉大的時候，從我們從農業文明到工業文明，人類歷史上最輝煌的歷程。我們的手機很像工業革命的汽車或者手機，汽車和飛機讓我們到了不可到的遠方，而手機讓我們到了智力的院方，大數據非常像石油化工業。我們過去的電力，非常像今天的云計算。

　　所以我跟大家分享這些，開始對企業的競爭，企業的組織形式，一種偉大的變革。而這種變革，剛剛開始，謝謝!

　　王軍：謝謝田溯寧先生，接下來，我們掌聲有請麥肯錫全球合伙人，全球董事陳勇鋼先生發言。有請陳先生。

　　陳勇鋼：謝謝，我感覺來到這個大會非常榮幸。有一句話，西方比較流行，說是我們從歷史中間學到的唯一一件事情，就是我們從來都不能從歷史學到什么，從來不能牢記歷史的經驗和教訓。我今天和大家分享一些中國處于這樣的經濟以及互聯網時期，往前走的話，可能會有一些什么樣的發展趨勢，這個發展趨勢更多是基于我們在其他國家，或者在中國的歷史上的更早的時期，曾經發生過的一些變化，我試圖從歷史的變革中學習一些什么東西。

　　那么這個題目，萬變不離其中，這個變的背后，核心是什么?第一點，我想談一下，我們現在面臨非常嚴峻的宏觀經濟的形勢。一個是要刺激消費，一個是要把消費推上去。現在特別是是公款被打壓的情況下，因為我更多是參與零售企業的討論會，那么在零售企業里邊，可以說是哀鴻遍野。但是服裝企業也面臨很大的挑戰。那我們看日本的情況，日本由于投資，他沒有像中國的投資那么高，所以他消費占整個GDP的比例，是非常低的，日本占GDP50%多，90%年代以后，這個比例有所上升，但是家庭儲蓄率是有非常明顯的下降，從20%多，下降到2%-3%這樣的水平。所以從歷史中間，也可以學到一些東西。在日本，一方面經濟遇到很大的挑戰。90年代以后，日本主流消費者開始逐漸變成二戰以后，特別是六七十年代，東京奧運會以后出生的一代。那這些人，生在他們的紅旗下，長在蜜罐中的，這一代比較有自信，從財富的積累上，很多人的父母都替他們把房子買好了，很多人跟父母住在一起，所以消費者的心理就有很大的不同。

　　所以東京奧運會以后的第二代，他們成為主流的消費者以后，他對消費的態度，實際上從心理上說有很大的變化，跟東京奧運會的前一代，對于消費的態度是不一樣的。中國現在存在改革開放以后的第二臺，逐步成為消費主體這樣的趨勢。九十年代，1985年，1990年出生以后的消費觀念是不一樣的。我是生在七十年代，我頭十年的人生中間，吃肉的時候都不多。所以對于七十年代出生的，和九十年代出生的人，消費觀念上肯定不同。所以我們是消費在途的階段。同時我們覺得，我們是未來主流人群消費在途的階段。從長遠看，中國還是會表現出歷史上其他國家，任何一個社會表現出來的情況，我們會看到消費有一個比較好的程式。

　　對于企業來講，未來意味著什么?我們看美國的消費者企業，在過去發展的歷史。美國的話，在當年也曾經經歷過每年可以增長10%-20%的階段。在發達國家，企業成長是很慢的，美國在1967年到1985年，每年成長12%，這是非常快的增長速度。到了下面一個時期，到了變革增長期，它們的增長速度是明顯放緩，由雙位數變成了個位數的增長情況。但往后走的話，他在利潤的改變上，是有非常正面的發展。所以我們也是覺得，在宏觀經濟的困難時期，或者我們整個轉型期，實際上也預示著整個企業界，優化增長發展時期這樣的開始。所以往前走，我們物質基礎可能更多地往企業運營的質量，企業運營的水平去轉化，而不是企業增長速度去轉化。但我們相信，中國企業估值的話，還是有強的空間，目前我們市場還是很分散，整合的前景還是非常好。{page_break}

　　那么我們還是想談談有關高科技的問題，雖然我沒有高科技的背景。互聯網思維，很多人認為互聯網思維不對，其實互聯網思維是很重要的。互聯網思維，跟我們目前面對的市場，跟我們目前面對的消費者，怎么把它們聯系起來。這是我在跟互聯網企業做討論的時候，跟他們說的幾點。互聯網，我們可以把它說成是四化，價值透明化，時間碎片化，需求個性化，情感社團化。

　　那么第一點，我們覺得，互聯網最最重要的是一個價值透明化的過程。因為互聯網里面有非常多的新技術，那么在新的技術之下，作為一個傳統企業來講，怎樣樣來看待這個技術對我們的影響?我有一個很好的比喻，傳統企業，或者傳統市場，我面前的PC，一個小屏幕，目前只有我一個人可以看到。那么互聯網是一個投影儀，把PC上看到的這些放大到很多的屏幕上。但說到底，投影的內容是不變的，它大大地把你看的內容，小范圍的內容，放到整個社會上，但這個內容本身是不變的。包括我們做很多消費者調查，我們覺得線上線下大家都在談，線上占多少，線下多少，這是企業從自我出發地自我陶醉的一個想法，對消費者來說，消費者并不是很關心，你到底是上還是線下。

　　消費者買東西的時候，更多是一個價值的追求。所以我們覺得這一點，對我們所有的企業在考慮互聯網的出發點，非常重要。投影的內容沒有發生變化，變化的小范圍的溝通變為一個更加廣大的市場。所以它更大程度上加強了價值感的訴求。實際上很多企業，原來的價值感是不強的，很多企業在歷史上，特別是很多零售企業，說到底，很多價值是由地點的自然壟斷帶來的。那么地點的自然壟斷的價值不是可持續的價值，所以我們覺得，互聯網最重要的一點就是迫使每個企業更加緊迫地考慮，我到底給消費者提供什么樣的價值?

　　那么第二點，時間碎片花。我們覺得對于很多實體的企業，也包括我們的服裝企業，實際上是非常好的一個發展趨勢。那么這個時間碎片化的含義是什么?在PC電子商務的時候，比如上淘寶，阿里巴巴，我基本上會在里面待半個小時到一個小時，我琳瑯滿目，看了很多商品，本來我想買了一個被單，突然看到旁邊的垃圾桶不錯，我又買了兩個垃圾桶。這就是為什么很多人都去搞平臺，因為一旦搞平臺，他就創造了流量的剩余價值。但現在實際上已經發生了一些變化，這個變化跟我們在線下看到的是一樣的。

　　十年前，大家去大賣場，基本上是一個小時到兩個小時，但是現在在一、二線城市，消費者的行為是進了一個商場以后，買了自己想要的東西，就馬上出來，因為他的生活已經變得很豐富了，購物并不是他主要的生活方式。現在大家進入一個購物網站，會待很長的時間，現在大家進購物網站，由于他在等車的時候，或者在別的時候碎片的時間去做這個動作，所以他的目的性更強。所以在這樣的情況下，有非常強的專業價值的這樣一些網站，購物網站的話，實際上對消費者的吸引力會超過我們歷史上看到平臺性的網站。不是說平臺性的網站不存在，但是希望有專業化的，簡潔的購物體驗。

　　那么第三，我相信我們服裝企業談的比較多，需求的個性化，那么這個里面，我們前臺，后臺兩方面影響。前臺來講，從一個服裝企業來說，未來可能不僅僅是賣服裝的。像我們今天的嘉賓也談到，更多的是一種生活態度。如果說歷史上要做生活態度的品牌成本很高，但是互聯網用技術的話，讓這個成本有所下降。所以往前走的話，在需求個性化的背景之下，服裝企業更應該把自己定位成時尚以及穿衣的管家，而不是制作衣服的零售商。{page_break}

　　我們在談個性化的時候，不可避免地談到我怎么樣低成本，或者相對低成本低達到個性化。那么后臺必須要跟前臺配合起來，所以這個柔性供應鏈的建立，對大多數品牌來，柔性供應鏈的建立非常重要。這是傳統中國企業比較忽視的，雖然說我們是服裝的制造大國，但是很遺憾，我們大多數企業在柔性供應鏈方面，做得還不是很好。所以這個工作的重要性就特點高。接下來談一下情感的社團化，確實過去如果說零售是一個地點分銷的話，地點為王，渠道為王，往前走是場合分銷。往前走，更重要的是怎么樣把一個消費者的情感場合能夠滲透進去，把我們的企業的印到消費者情感場合上。所以這個“四化”，價值的透明化，是最根本的，時間的碎化是移動上午發展以后，往前走非常重要的趨勢。需求個性化，更應該推動我們考慮商業后臺體系的建立，情感社團化，推動我們考慮整個從門店發展戰略，到數字溝通上，怎么樣跟消費者更緊密地聯系在一起。

　　總結一下，我們覺得，這個市場變化，真的是我們要回到本源，所以提出比較以消費者的需求為綱，老話講，年年講，月月講，七零后的朋友們都知道，這是我們國家過去經常講的，年年講，月月講，過去是階級斗爭。作為一個非常樸實的企業家，我們時尚企業，做事情很樸實，但時尚的感受不一定很樸實。但作為一個企業家來講，怎么樣去考慮面對紛雜的情況，在所有變化當中，尋找到變化的本質是什么。我們要重視變化，但不要跟著變化走，或者說不要被變化牽著鼻子走，而是把企業最最核心的競爭優勢，或者我們競爭核心能力，跟互聯網結合在一起，最后做到萬變不離其宗的，非常冷靜、非常積極面對我們應對的變化，可能是緊迫，但是不急躁，去把我們企業帶到一個新的互聯網發展新的時代。謝謝大家!

　　王軍：謝謝陳用鋼先生。剛才他談到了，不那么著急地做自己的企業，不論線上，線下，消費者選擇是價值為王，互聯網和大數據的時代，價值都在發生不斷的變化，但是我們如何在眾多的市場競爭當中，讓我們的品牌成為消費者的首選?成為一個有價值的品牌。接下來有請特勞特公司中國區合伙人謝偉山先生分享他的智慧，有請謝偉山先生。

　　謝偉山：非常高興能夠來到中國服裝論壇，來分享我一直在從事的定位這個專業。那么剛才陳用鋼先生的那個主旨我特別贊同，就是要萬變不離其宗。但是世界確實在不斷地變化，剛才田溯寧先生講到工業革命，互聯網技術，各大技術的變化，確實使我們整個企業家處在一種錯綜復雜的變化之中。那么在這個變化之中，我們如何找到不變的這么一種根源呢?其實，我覺得我們中國古人的智慧里頭，像周易，周易其實就是在變換中找到不變。這個易，一個是編譯的意思，一個是不變的意思。所以在變化中找到不變，是企業重要的一點。

　　定位通常和企業家理解的定位有很大區別。我們通常把定位當成物理的概念，比如說我定哪個產品，我定哪個價格，我定哪個市場?其實這個都是和定位的理論是有出入的，是不一樣的。特勞特先生他發明定位理論，他是從一個完全嶄新的視角，告訴我們如何找到一個不動的點，這個不動的點是什么呢?其實就是我們的消費者。萬世萬物都在變，但是，人性是不變的。所以定位實際上是從顧客角度看企業，從人性的角度來決定企業的未來。所以它更多是心理層面的概念，而不是武力層面的概念。所以大家要知道，它是把心理學科的理論作為它的學科基礎，它是把心理學科融入到營銷，融入到戰略領域的學科。我們期間位置，所有的管理學工具，其實對心理學的應用，是少之又少。所以我們現在所有的管理學的工具都是解決什么問題呢?比如說服裝業，我們談的就是設計，面料，這種物流，人才，團段，甚至互聯網出來以后，我們又如何把互聯網加進來。那么這種解決之道的問題有三個。第一個問題，我們所做的所有的事情，只是一個過程，如果你沒有顧客埋單，一切都是成本。所以定位講的就是我們現有的工具都是在完善一個過程，而沒有把握好那個成果。這是第一個區別。

　　第二個區別，我們所有的努力，對手都可以跟你做得一樣，你用這個色彩，你用這個板型，別人可以麻煩復制，所以它是可復制的。所以你掌握了顧客，顧客是不能被復制的，這是第二個區別。第三個區別，我們現在的這種所有的努力，其實是很難，很難去持續性的發展，它是在變動之中，所以一個新技術一來，你像馬云，就會被把馬化騰推翻，馬化騰可能以后又會被其他人推翻。人性是很難變化，大家學了心理學就知道，心理學講人的心理，其實是非常頑固的，所以你一但在這個東西上定式了以后，是很難改變的。

　　舉例來說，2012年，在中國的消費品史上，發生了一個連全球都沒有發生過的一個營銷獨特的案例。就是加多寶公司，他們用了17年，300個億打造的品牌，王老吉這個品牌被收回去了。這么一個強大的品牌，它是中國第一品牌，價值過千億。那么這個品牌，一夜之間成了加多寶組織的競爭對手。而加多寶這個品牌無人知，無人曉，這個時候加多寶面臨的，關鍵問題是如何定位消費者。那么，經過兩年的努力，我們可以看到，現在加多寶占有率高達65%，所以加多寶和王老吉之爭這個仗已經打完了，所以誰能把握住顧客，誰就贏得了競爭。把握顧客，我們不需要在企業端做任何調整，所以孔子有句話，一言可以興邦，一言可以喪邦。今天我們帶著大家進入一個全新的領域，如何讓品牌成為顧客的首選?這個課題是以前大家接觸到的管理學的工具都沒有觸及到的領域。所以我帶大家來感受一下。{page_break}

　　首先我想給大家一個思考題，中國的運動服品牌，在經過一輪高潮以后，在兩年前，迎來了一個低谷，就是紛紛地關店。那么到了2013年，實際上余波未熄，到了2013年，在前年關掉5000家的基礎上，去年又了2000家。是他們設計出了問題嗎?管理團隊出了問題嗎?還是他們的廣告投放少了?你會發現，都不是。是什么出了問題呢?是跟今天講的定位有關。就是他們沒有定位好自己。所以在這些情況下，他們會突然出現這種停擺，那為什么會出現停擺呢?顧客如何來選擇品牌?我們從一個行業外的例子，我們一起來領悟一下，看看如何來改變顧客。

　　比如說大家可能都會去買汽車，那么我們看看，汽車品牌，它靠什么來吸引你?假如我給大家一個選擇，我相信不同的人在買車的時候會有所不同。男的，女的，老的，少的，個性外向的，個性內向的都有不同的選擇。假如我們需要買一個好開的車，我們會買一個什么車?我們會買寶馬，如果說好坐的車，我們會買哪一個車?如果大家都覺得生命比什么都重要的，我們會買什么車?對，我們會買沃爾沃。因為沃爾沃在我們的大腦中，代表的是安全。但事實上，我們來看，是不是這樣的，美國有一個撞擊數據，寶馬排第一，奧迪排第二，英菲尼迪第三。

　　我們再看一個數據，這個數據會直接影響我們保險費的費率。這一個數據是最穩妥的。那第一名是奔馳E系，第二名寶馬7，地震名，雷克薩斯，第四名奔馳C，第五名是沃爾沃。這里面我們就遇到一個非常關鍵的問題。到底是顧客的感覺更重要，還是我們的產品更重要?請問大家，哪一個更重要?所以我們得到一個結論，顧客的感覺比產品重要。我們其實對于如何去操控顧客的感覺，我們沒有具體的方法，系統的工具，沒有理論知識。如果大家不學習定位理論的話，我看遍了理論學的著作，沒有任何一本著作可以幫助到大家。加多寶這個品牌，也是我們十多年來一直在輔導的品牌，他是十多年一直在用定位理論打造自己的獨苗，因為他做得非常獨特。

　　今天在這里，我把中國運動服品牌為什么出現“關店潮”講一下。我們如果買運動服品牌，會買哪個品牌?我相信大家腦袋里會冒出兩的品牌，耐克和阿迪，所以如果安踏、特步、361等等這些國產品牌，如果不能在顧客的認知端重新去定義耐克和阿迪的話，我們的民族品牌永無出頭之日。加多寶就是在我們大腦中重新定義了王老吉，所以什么叫定位?定位是確定對手的位置，再決定你的位置，這才叫定位。所以，沒有第一個，哪有第二個?定位本身沒有海懷，定位就像石頭剪刀布，沒有好壞之分。你要看對手出的是什么?對手出了剪刀，拳頭就是好的。所以特勞特先生，他對于定位，他的一個經典的一個詮釋是什么呢?他說商業競爭的本質，它不是產品之爭，而是認知之爭。就是，你要去爭奪顧客的感覺，一切以它為核心，這樣去展開你的設計，展開你的風格。

　　那么如何吸引顧客呢?在這里給大家一個很小的工具，我們要做到一詞占領頭腦。什么叫一詞占領頭腦，顧客想到這個商品的時候，他馬上該會想到你的品牌。比如說運動品牌，我們會想到耐克和阿迪，這就是一詞占領頭腦。比如說空調和微波爐，我們會想到哪個品牌?我們會到格力。這就是企業要做到的，你要做到一劍封喉。接下來我們來看，想到海飛絲，我們會想到去頭屑。不管我們這個企業賺了多少錢，你所有的錢對你品牌的價值來講，都叫零花錢。比如說當吉利刀片在我們的大腦中占據著剃須刀這個資源的時候，這個企業有多值錢呢?2005年，寶潔公司收購吉利，給了它570億美元，所以吉利刀片上賺的錢都不重要，都是零花錢。所以企業就要抓你的品牌。我們來看一下，日本作為一個曾經的大國，他為什么會衰落?實際上是日本打造品牌的方式出了問題。比如說索尼，他們打造品牌的方式都是一樣的，他不追求一詞占領頭腦。但在日本，有一個企業做得很另類，任天堂。我們來看它們的區別。

　　過去十年，索尼凈利潤高于任天堂。我們來看最近三年，索尼每年都是巨虧，任天堂每年都是盈利。企業如何實現可持續的發展?你要去連接顧客的大腦。回到我們中國人古老的智慧里面是什么?得民心者得天下，最簡單的方式，一詞占領頭腦。所以每一個企業家回去之后都要思考一個問題，我在顧客的心目中，我會去占據哪個字眼?這個問題不思考明白，我們的企業的競爭力，你很難持續。我們的品牌很一曇花一現。我們來看一個老品牌，巴寶莉，他們發展曾經一波三折，我們看到他的策略轉化，就是它的定海神針是不是動了。企業定海神針一但動了，它馬上出現問題。我們來看一下，巴寶莉的競爭對手，巴博里的競爭對手，一個是LV，一個是PPR。這兩個集團都比巴寶莉大很多，LV是它的12倍，PPR是它的16倍，2006年，全球的奢侈品正在迅速增長，我們看LV增長30%，我們看巴寶莉，它的增長僅有2%，所以比對手小很多，又落后很多，我們對他的經營層面做一個掃描。

　　首先是他的戰略是什么都做，巴寶莉的主要產品是風衣，但是它包含的產品很多，專賣店的風格各異，經銷商是品牌授權者，所以各家的品牌業務都不相同。所以他沒有意識到他在消費者心目中占據的位置，這就使得他的經營開始扁平化，開始什么都做，所以就出現了前面的狀況。2006年對巴寶莉來說，是不同尋常的一年，因為是它150周年的慶典，但是這個慶典，它過得非常差。一個150年的企業，它拿不到合理的增長。這年，他們迎來了他們的新CEO，安吉拉阿輪茨，堅定不移地告訴巴寶莉，做風衣，困難非常大。她做了非常多的調整，首先我們來看，2011年，它是全球增長最快的品牌第4位，我們來看它的財務指標，2012年，奢侈品遭遇寒流，但是巴寶莉逆勢增長。目前她被全球最大的公司，聘為CEO，就是蘋果公司。什么是戰略?我們是不是能做到萬變不離其宗?我們是否因為顧客的需求而改變企業的方向?所以我們發現，我們看企業的角度會完全不一樣。

　　那么這一點，大家要想對定位理論多了解的話，大家也可以看看《孫子兵法》。所以在今天這樣一個競爭異常的行列，我們作為一個服裝品牌，當我們在任何一個步行街里頭，在任何一個百貨商店里面，我們的競爭對手都是這種摩肩接踵，都是刀槍林立的時候，我們如何做到真正地贏?搞定顧客，對手就被你搞定了。所以，你去打折，搞促銷，較會員制，搞團購，沒有抓到要點，要點是什么?搞定顧客。我們總結一下今天的知識，兩個要點，商業競爭的本質不是產品之爭，而是顧客的認知之爭。我們要做到一劍封喉。好，謝謝分享，謝謝大家!

　　王軍：再次感謝謝偉山先生，接下來掌聲有請薄荷糯米蔥中國設計師店投資人、《I LOOK》雜志出版人洪晃女士發言。有請洪晃女士，掌聲有請!

　　洪晃：謝謝大會的組織者，謝謝各位領導，非常有幸今天在這兒跟大家分享一些小故事。講了半天品牌建設，我這個人好像有點知名度，但我的品牌建設意識很差，所以經常會有人問，怎么介紹你啊?你到底是雜志?還是老板?還是什么?其實我自己給自己的定位，向來是寫字的。就是講故事。所以今天我到這兒來，也沒什么別的，就給大家講三個小故事。但都是能夠讓我去對考慮品牌建設非常有啟發的。

　　第一個故事，我在去巴黎的飛機上，碰到一個公關公司的老總，一個著名國外公關公司的老總。我看見他之后，我就問他買賣怎么樣?就是閑聊天。他就說，生意不好，我們這個收入，前一陣子真的有問題，不過現在好多了。我說，那你們轉機哪里來的?他說，你們那個行業里面，有很多大公司，都開始聘請我們給他們做品牌建設和品牌定位。然后我當時有一點詫異。我說，你們不是公關公司嗎?你們怎么能做這種事呢?他說沒關系的，因為我們給外國公司做過，所以我們可以到處調人，一下把奢侈品掉下來的收入全給補上了。那么我就突然間意識到，在我這個行業里面的老大在花很多的錢，去請外國的公關公司幫助他們建立品牌，或者幫助他們的品牌重新找定位。

　　我當時聽了以后，我沒怎么說，但是今天因為我在這兒可能會有一些品牌的老板，我個人的概念，品牌的建立，可能不是公關公司做的事，應該是老板自己做的事。這個是一個必須是理性和感性，智商和情商加在一起的，必須有一點激情，有一點理智，有一點市場分析，產品定位，但更多的是自己的表述。所以呢，我就想，再給大家講兩個其他的故事。{page_break}

　　最近，大家可能有的人知道，有的不知道，就是愛馬仕將要在上海開一個飛機大的旗艦店，那么我呢，就非常有幸地被他們請到巴黎去采訪愛馬仕剛剛上任的CEO。他43歲，是他上一任CEO的侄子。這個家族公司，如果說品牌建設的話，我覺得，這個家族公司，真的是做得可以說是非常不錯的。那么我就想跟大家分享一下，我跟他的采訪。那么我跟他的采訪，我就問他，他的品牌建設，他說，首先第一點，我們從來不用顧問公司，很少。

　　他說，因為我們的這一套，作為家族的企業，我們很難跟人解釋。因為所有人都會用各種數據分析，告訴我們這些做法是不對的，聽久了，我們自己也覺得郁悶，就干脆不請了，還花很多錢，就省了它算了。只要我們知道我們是干什么的，就可以了。第二，他的公司內部的結構，沒有市場部，我當時聽了之后不信。我說，那請我們來的是哪個部門?他說這些都是溝通專家，他們是做傳訊的，他們是告訴我們怎么樣把我們要表達的意思，用最通俗，最易懂，最富有感情的方式傳達給消費者，他們不是做市場的。

　　然后我問了他一個比較當時不應該問，他們想制止的問題，但是我還得要問。我說你們賣包的饑餓銷售，這個銷售政策很成功，他看了我半天，他說，哈佛商學院，也把他們作為饑餓銷售作為一個案例。他說，我講出來，你們都不信，你們都認為，我們其實一個倉庫的包全在那兒等著，但我就是不放，我就是讓你排隊。他，這個包的故事，其實我們自己是講的。但是，你們可能都已經成了一個傳說了，大家都不信了。他說我告訴你一個數據，這個包是1981年出來的，這個包出來之后，在我們架子上的話，一年就賣10只，一直到1985年，到1985年就封掉了。

　　當時因為這包是我叔叔自己設計的，他不舍得把這個好無銷路的產品從架子上拿下來，所以他就把這個包留在上頭。然后到最后，這個包就火了，這個其實不是一個特別好的策劃造成的。這個就是一種堅持，這就是我們自己認為我們特別心愛的東西，雖然還沒有被消費者認識，但是，我們自己覺得很自豪，自己覺得很好，我們就應該堅持，我們就應該還是把它放在那個柜子上。因為現在的所有的零售都在講SKU，都在講平方米銷售，那這一個包，一年就賣不到10只，堅持5年的情況下，在任何零售場所，這都應該是下架的一個包。

　　他說，我學商業的，我知道，但是我是個家族企業，所以愛怎么做就怎么做。所以這個就是家族企業的一個好處，我能堅持一些可能一個完全就是公共公司的話不能堅持的東西。他說，這個也就是我為什么，我們整個家族的話，要花出這么的大的力氣去保護這個家族的企業。聽了他說這個，我是很相信他的。比如說，你沒有市場部，你怎么去策劃你的市場?他說，我們每次都是一個奉獻，我們要把一個產品推出去，所以這個產品好在哪兒?它的價值是什么?它怎么樣的話，我們都是有一幫人要把這個先定位，這是有的。

　　但至于是推廣的話，沒有。因為我是做傳媒的人，我知道，你要做傳媒，在中國，尤其我們這種小雜志，本土雜志，就還活著就不錯了，因為都是大牌的洋雜志，像我們這種小雜志，就變成了大品牌搶位置，誰要第一個位置，第二要第三個位置，逼著你把它弄出去，我要上你的封面。反正我們經常被客戶弄得亂七八糟的，最后我有時候只好說，放棄利益。我記得曾經有一個客戶，是大的集團里頭的一位。我們在2006年的時候轉型說不做這些大的國際品牌，我們把雜志的焦點對準中國設計和中國服裝設計師。

　　2006年做這個選擇的時候，所有的客戶全跑了，第一個跑的是化妝品客戶，那個時候我們整個收入掉了一半。然后當時，就覺得，這事還能不能干。然后，在這以后，又走了很多，像LV，PPR，最后只剩下三家，還給我們投錢，一個是香奈兒，一個是愛馬仕，一個是普拉達。他們說，創意是我們DNA里的東西，你這個小雜志居然放棄這么大的市場，去想中國有沒有創意，那我們就支持你一下，你如果兩年就倒閉了，這也不是多少錢。所以我們基本上有三年，完全靠三家企業給我們的支持，我們緩過來了。

　　那么剛才講了愛馬仕的這個故事，我在中國品牌里頭，沒有聽到過類似的故事，所以我就一直在想，中國的品牌，從這里頭，能不能借鑒什么東西?但是最近，我特別高興，因為我跟一個設計師還不到30歲，她的品牌叫費克圖(音)。她跟我其他認識的設計師不太一樣，她和她的老公，她老公做男裝線，叫正衣(音)這一對年輕人，每個禮拜都去做公益，或者是每個月有一個周末，有一個星期天去杭州做公益。她就跟我說，我的服裝品牌是關于奉獻，關于給人溫暖，這兩個字對我很關鍵。但我還沒有琢磨清楚，我怎么樣用一個服裝把它表達出來。但是我要去做，我要每一季地把這兩個字，這個簡單、奉獻和溫暖表現出來。

　　這讓我看到了很多很多下一代的希望，因為我覺得這就是一個品牌的誕生，這就是特別有品牌意識的設計師，她把這個平臺和她的生活融在一起了，她不是請一個公關公司，她也不可能請一個公關公司去根據市場幫她策劃品牌。我是想說，這個品牌的建設，各位老板，可能跟你心里頭想的是非常有關系的，跟一個公關公司無關，他可以幫你執行，但他不能幫你思考。我看到中國的年輕設計師里頭，會涌現出一些非常優秀的品牌，謝謝大家!

　　王軍：謝謝洪晃老師，隨著很簡短的故事，但是她想用這個故事表達她對品牌建設的靈魂，還有品牌誕生的淵源。剛才有關很多商業和經濟，或者說甚至在商業理論方面很有經驗的這些專家，他們都在談商業數據，談大數據，談互聯網思維的時候，她還在講從這樣的一角度去建設品牌，我覺得，這是不一樣的東西，也是中國服裝不可缺少的。再次感謝洪晃老師的分享。{page_break}

　　好，今天上午，我們希望從不同的角度，從各個方面，從這個時代的變化，社會，人們的認知，經濟，科技、數據，文化不同的角度，給大家來好好感受和向內關照一下，中國市場發生的變化，以此來擦亮眼睛，判斷好真正的中國市場應該是什么，以便于我們這兩天的一個全面地、深入地有關中國市場和消費變局的總論。接下來掌聲有請中國紡織工業聯合會名譽會長、中國服裝協會名譽會長杜鈺洲先生發言。

　　杜鈺洲：這已經是第十九屆論壇了，這個論壇也記錄了我們中國服裝業發展升級的一個過程。那么，在當代中國呢，我們把這個建立富強、民主、文明、和諧的社會主義強國，有一句美學語境的概括，叫做建設美麗中國。那么我們服裝行業呢，服裝生產，服裝消費，服裝市場，已經成為美麗中國建設的一道亮麗的風景線。而支撐這一風景線不斷發展的是我們中國自主品牌，服裝品牌和服裝設計師品牌的興起和壯大。這是我們中國服裝產業發展的最主要的一個活力，一個動力。

　　那么我想在今天這個主題演講上，我也談一點自己的感受。我想說一下品牌建設和消費導向。用另一句話說，就是產業升級和消費導向。因為品牌已經象征著我們，標志著我們產業升級的一個比較集中的表現，也是中國大眾對我們行業寄予希望的最集中的一個要求，中國的品牌什么時候能走向世界?

　　經過我們新世紀以來，中國的品牌發展，速度是很快的。每年的演講者所提供的信息，提供的思路，也表現出我們這個行業增長過程中的需求在不斷地提高。那么關于這個題目，我想，我先給大家講講，行業有幾個大的數字，來反映不能從服裝看服裝，而從中國整個纖維產業的發展。因為服裝我們叫它龍頭產業，不論是內銷還是出口，通過服裝來表現國際競爭力。

　　我們在2000年的時候，中國紡織工業纖維加工總量是1360萬噸，當時占世界加工總量的25%。在2005年的時候，是2590萬噸，占世界的38.64%。在2010年的時候，就是“十一五”末的時候，我們是4130萬噸，占世界的21%。我們加工總量是4850萬噸，約占世界的55%。那么在這13年，中國纖維加工總量始終在世界的范圍在擴大。2000年-2013年，全世界的加工總量增長了3383萬噸，中國加工增長3490噸，也就是說，扣除中國的增長量以后，世界是下降了100多萬噸，就是中國之外的纖維加工是下降了。那么我想，我們的品牌論壇，就說明一個另外的問題。并不像社會上有些人說的，中國勞動力便宜，所以，我們比較初級的加工，低水平的加工就搞得這么多。還作為我們這個要提升的一個依據，其實這是誤解。

　　我再給大家提供另一個數字。2000年，紡織服裝出口530億美元，占世界出口總額的17%。2005年，1175億美元，占世界出口額的24%，2010年，我們整個出口2120億美元，占世界的34.28%。2013年，出口額2920億美元。因為世界的還沒出來，我們只能說，2012年的，2012年是2625億美元，占世界的35%。那么，這里邊的服裝，服裝出口，我們在2000年的時候，占世界18.2%，2005年，占世界26.7，2012年，占世界的37.76%。我們的份額始終在增長。如果我們不提升，能有這樣持續的增長嗎?

　　那么再給一個數字，我們就用規模以上的服裝企業來說，規模以上服裝企業就是在2000年以前，天銷售額500萬以上的，2011年以后，我們規模以上提升到2000萬銷售額了。在2000年的時候，我們的規模內以上企業，出口交貨值占全國出口總額的，占規模以上銷售產值總額的百分比，全行業是33.25%，就是我們整個紡織服裝加在一起，規模以上，出口占生產的三分之一那么其中服裝，2000年出口服裝銷售產值總額的58.46%，服裝還是以加工為主的，占58%了。到了去年，2013年，我們規模以上的服裝出口，占銷售產值的比重從58.26，下降到26%，充分地反映內銷為主，我們規模以上企業，內銷為主。那么這是在我們服裝出口持續增長的情況下達到的。并不是說，我們出口下來的。

　　那么出口本身的變化呢，我們就說2008年的金融危機以后，2013年，與2008年比，我們服裝的出口金額增長了48.5%，就是在十二五的前三年，這也是五年，和2008年，正好是金融危機以后。那么數量，只增長了6%。主要是金額增長。這也說明我們的價值提高是主要的。如果是用2012年比的話，那么數量是下降了2.2%，金額是增長33%，那么因為2013年，我們數量也增長了，這個金額增長了。這個就反映出來，中國服裝業的國際競爭力。那么規模以上企業，出口的總額，占全行業出口的總額，不到一半。主要是規模以下企業出口為主。規模以上品牌企業，內銷為主。

　　那么我們中國服裝業的競爭力呢，跟我們整個產業鏈的進步是分不開的。我們一講服裝，就是我設計好，我品牌宣傳廣告，我的專賣店做得好，商業模式做得好，這是事實。但是如果沒有中國的紡織這個產業鏈，供應鏈這個基礎的進步，我們大家都是用進口的面料來滿足國內外消費者的更高要求，我們絕沒有今天的形勢。我再說一下紡織業，我們從纖維紗線到面料針織，也拿出口比重來說，規模以上企業，紡織業在2000年的時候，出口的比重是不到三分之一，那么到2013年的時候，這個出口的比重已經下降到11.2%。而服裝的紡織出口增長速度，在近幾年，近十年，逐步地加快。因為我們有一些服裝往越南、柬埔寨轉移，就是所有附加值比較低的。但是我們的面料賣出去了，要用中國的面料。

　　最后用一個數字，我們這個行業的投資容納就業。2000年的時候，一個億的總資產，容納就業是754人，到120年，一億的投入，已經下降到275人，從人均創造的銷售收入來看，2012年，全行業一個人是568000元，其中紡織業是一個人65萬元，服裝是38萬元，化學纖維是105萬元。所以化纖就反應我們行業密集程度，是人類改造自然，解決穿衣問題的表現。全世界的衣著，也是通過化纖，化學纖維的增長，滿足人類衣著的需求。現在中國的化纖比重高于世界，中國出口這么多，和我們化纖的發展是分不開的。中國的化纖，從2000年是1360噸，這是纖維總量，化纖是694萬噸，去年我們達到了3990萬噸，增長了4.75倍。比世界的增產量還多，全世界的化纖生產，下降了43.67%，中國是化纖大國，現在已占到世界縱向的60%，像理論已經占到70%左右。

　　為什么會這樣呢?因為我們技術進步，大容量，低成本，新技術。因此現在女裝大量都是用化纖。這幾個數，這是一個前提，就是我們亮麗的風景線，它的背后就是中國服裝紡織，也就是說纖維產業在升級，不僅是擴大，而且在升級。那么現在，我們論壇這個時候，我們昨天是年度大獎第十個年頭，表現出中國品牌走了十年的路，大家看到了，我們成績可觀。中國不僅是市場得到國際的重視，而且中國的品牌，中國企業的潛力也得到世界的重視。所以中國企業合作伙伴越來越多，部分是在國內還是走出去，都是進行時。那么現在，遇到了一個新的一個起點，就是十八大以后，我們的產業升級要加快，中國紡織工業產業升級從2000年開始，那是我們正式地宣布，要從紡織大國建成紡織強國，1997年我們曾經提了，服裝行業要走名牌戰略，“十一五”初，我們提出來品牌、科技兩個貢獻率，品牌貢獻率，科技貢獻率。“十二五”的時候，我們正式地把強國的目標確定為紡織科技強國，紡織品牌強國，紡織可持續發展強國。紡織人才強國，這四個領域。現在正在進行這個工作。{page_break}

　　那么在這些領域里面，我想我們品牌建設是一個綜合，既是技術，又是人才基礎。那么所到品牌，我今天特別講到，我們要認識品牌的發展提升，現在我們要再認識，我們生產和消費的關系，品牌建設和消費導向的關系。過去我們常講市場導向，沒錯，但是市場并不能說明你掌握了消費者，往往我們還跟錯了，就是說，人家頭一年預測的市場，到當年生產出來了，我們看了以后，要跟著做。這種市場導向，我們就落后了。因為我們沒有掌握到市場導向的根源是消費導向，也就是說我們不會預測，是跟著別人的預測來生產，那么往往是同質化難以解決。這里面，我想講四個小點。

　　第一，就是我們確實要重新把這個品牌建設從玄學會到產業的本質，生產和消費的關系，服裝作為人類文明的產物，既是人類所處時代物質文化生活直接展現，通過服裝可以看到這個時代。又是該時代生產力的重要標志。現在我們美麗中國的建設，為中國服裝產業的發展帶來巨大的機遇，而且也為產業升級帶來了空前的動力。這個省級，也包括我們品牌建設的動力。由生產創造出消費的對象，消費的方式，形成消費的動力，這是不言而喻的，這是我們品牌企業每天考慮的。然而，不能把生產作為起點，消費作為重點，如果這樣認識，我們會出問題。消費直接也是生產，由消費創造出生產的目的和動力，消費為生產提供的是內在的，想象的對象。我們上次說了，你那個品牌，消費者喜歡，一定是消費者心目中的白馬王子，但消費者畫不出這個白馬王子是什么樣，就這么一個關系。

　　由于消費在生產者身上引起一定的需要，使得最初，在生產行為中形成的素質，經過反復的需求，而達到完美的程度，因而可以說，是消費創造著生產者。所謂重復購買嘛，你品牌沒有重復購買，消費者不愛買，買一次就完了，那么這個品牌也就被邊緣了，你就會消失。因此，由于消費者不斷的需求，使生產者的素質從最初不斷的完善，才達到了完美的程度，也就是說，我們品牌才具有一定的生命力。

　　因而可以說，消費創造了生產者，生產也創造著消費者，從兩個意義上創造消費者。第一，就和自然界生殖，是生命的一樣。第二，消費生產的要素，生產資料才能夠生產出服裝來。那么生產通過三個環節，第一，你生產的服裝給消費者，第二，消費者對服裝有感知，才能產生對服裝的動力，就是他需要不需要，需求。第三，你生產所以有感知，是因為你交給了生產者一個生產方式，也就是說，我們生產的不僅是物，第二是消費方式，第三是生產的消費的動力。所以我們現在有兩種傾向，一種是消費拉動，最關鍵的是消費拉動，消費拉不動，現在市場不是那么特別上升得快，就覺得是不是市場消費不行?實際上反省我們自己，我們對消費的理解，對消費的挖掘，消費給生產提供的是內在的，主觀形勢上的圖像。而生產給消費是外在的，客觀的已經離開消費者的物質。那么這里面我們就要解決一個，如何把消費者內心的需要破譯為生產設計。生產和消費的關系是互相依存，互相中介的，我們怎么創造消費?那么后面我們還要講。我們生產掌握了很多技巧，有現代的技術，有很好的設計的天賦，但是，你找不到消費者內心的東西，你還是盲目的，跟隨的，甚至是受社會心理、社會思潮的誤導的。

　　你內在的需要和社會的心理是有距離的，那我們就要找到消費者心理本體的需要。那么這一定是個性的，這樣就需要我們設計既是生產的代表，也是消費的代表，你要代表消費者，不是消費者群體還是個體，翠個體掌握群體，而不是從群體戶分析個體，難就難在對個體的掌握。所以一個消費者對他崇拜的品牌就說，人的氣質是可以被閱讀的，只有對的人才能堅持，才能珍惜。什么是氣質?氣質是人類歷史的產物，人類歷史文化的一個時代性的東西。同時又是個人生存環境受教育程度決定了他的氣質，他的旗幟絕對他對服裝選擇和審美。那么我們就不能光從形式出發去搞創意。

　　那么這就使我聯想到第二個問題，為什么說現在是中國品牌發展最好的實際。動力，需求是消費者的消費動力和消費需求。我們不講別的經濟學的東西，就業率啊，收入增長，這些都是很重要的，特別城鎮化，對我們消費推動是特別大的。我想，在這個美麗中國這里邊，我想談三個側面。就是，涉及到人與自然的關系，人與社會的關系，人與技術的關系，我們在這三個領域，來探討你的服務對象，他的氣質，他的內在需求會有什么影響?大的一個時代環境就是，新技術革命和經濟全球化。上午講了很多，網絡時代，大數據時代，都是新技術革命帶來的，這還是只是這方面，素質方面，還有很多。現在研究的微觀，已經到人生命的本源了。宏觀世界，什么速度，什么統計，變化，那么思維科學，也是，人的思維，這也是科學研究的對象，都有新的發現。

　　那么在這三個領域，人和自然的關系，這是一個歷史的發展。我們所說的自然美，在人類文明發展的歷史過程，伴隨著人與自然關系的一系列重大改變，人從做自然的努力，到自然的主人，從畏懼自然到親近自然，從改造自然到保護自然，從無視自然到重建自然。這一系列的變化，這個過程中，終于使人們認識到，人類與自然必須和諧相處。如今自然美學已經深深地植根于人們的情感和于感之中，建設生態文明，已經成為建立美麗中國的實踐基礎，成為服裝生產和消費的情感基石。服裝業不僅要在人與自然的密切關系中獲取創造靈感，而要把節約資源，減少污染，生命安全，生態友好環境的創建，作為建設新型產業鏈的價值觀。

　　現在人還在改造自然，化學纖維就是改造自然的解決，我們解決能源的問題，既要保護自然，又要保護自然，人也屬于自然，自然也屬于人。所以人在和自然的關系不斷地自我調整。所以我們過去講的一些顏色怎么樣，造型怎么樣，都是從形式上來看的。再深挖一下，有歷史的積淀。第二個關系，就是人和社會的關系，人是社會的總和。生活美就是社會美，社會美是服裝產業，或者品牌升級的最核心的動力，自然美，如果說是前提，基石，這個就是核心動力，美是生活的靈魂，也為生活所創造。物質產品和精神產品的極大豐富，是人們過上美好生活的集中表現。我國經濟社會發展，已經從解決溫飽階段進入到全面建設小康階段，為生活美的創造，奠定了堅實的基礎，是我們今天談論很多問題的條件。德國美學家席勒說過，每是生活形式，我們可以關照它，同時美麗也是生命，我們也可以感知它。總之，美既是我們的狀態，也是我們的作為。服裝的創造作為人類生命的一種存在狀態，正是透過對形勢的尋覓，去解釋社會歷史的積淀。這里所謂社會歷史積淀就是反映在人的個性。從而使形式自身具有生命力量和激情。

　　我所以說這點，就是我感覺到，我們的服裝創造，品牌的創造，要從形式進入到狀態，要體現它的生命力量跟激情。我們最糟糕服裝的時候，那時候九世年代初，我們搞A型，H型，現在我們形式多了。我們老板選設計師，也很少去從這個角度分析，實際上我們說的，服裝的功能美，是生命美，商務休閑，娛修心，簡約，怎么簡約?缺少對生存狀態的追求。那么，當設計成為生活各個層面的基本要求的時候，也就是審美體驗表現為生活美的內在要求。

　　現在什么不要設計?產品要設計、工作要設計，越是信息時代，越要設計，因為風險太多了，陷阱也太多了。服裝產業要盡快地擺脫以往那種同質化生產，漠視感性個體的美感差異，片面追求規模生產，規模營銷的粗放的生產方式和營銷方式。要盡快建立起具有時代感的高情感、高技術、高度社會化，以及能恪守質量、創新、快速反應，思維一體的價值理念，新的生產方式。{page_break}

　　品牌要得到認知，認知的本源的原因不是吹出來的，不是你宣傳的技巧，技巧有一定的作用，本質生命是質量，品質。我們現在從時裝大賽，我們品牌企業的發布，我感到最大的變化，最感覺有時代感的，是我們品質提升了，技術變化了。創新，這也是人的需求，人的需求是變化很快的。特別在現代，快速反應，這是信息化的結果，全球化的結果，影響人思維的因素隨時來，不停的。因此一個信息，一個點，也可能產生一個人消費心里的變化。因此現在的快速反應，不是整體形勢的變化，而是個體形勢的變化。它的普遍性是一種內涵，而不是一種形勢表現，這個要區別。

　　因此，我們說到創新，功能要創新，這是生活變化，生活節奏變，生活內容變了，生活的品質變了，形勢上要變化，那是必然的。那么包括營銷模式，就是說你生產到消費者手里，是不是便捷的?是不是快速的?是不是低成本的?那么還一個，我們的社會責任。這是消費者認同的最主要的。商業，過去政治經濟學有兩句話，戰爭是掠奪，商業是欺騙。馬克思《資本論》里有這樣兩句話，商業是社會進步的結果，但商業容易產生，因為他要把生產者的價值和消費者的價值，收到他這里邊來。我們要誠信，商業時代，商業文明，有合理的利潤，但是一定不能有欺騙，不能有欺詐。所以各國的法律里面，市場經濟的法規里面，最主要是防止欺詐。那么我們品牌一定要遠離欺詐，這個不解釋了。

　　那么人在與社會的關系中，求得自我完善，這是人發展的一個規律。人所以不斷地完善，就是你在這個社會關系，社會生存中，生活中，不斷地來實現美好的愿望，或者鍛煉自己，成熟自己的美感。美學家說，真善美，美是真和善的統一，所謂真是客觀規律，善是主觀愿望，主觀愿望和客觀規律統一的時候，叫做美，真善美。我們求真，求美，求善，實際上，內在的關系，我想很多成功的企業，品牌，講到很多具體經驗的時候，歸結起來都和這個有關，真善美。

　　第三點，接下來就是第四個觀點，要在人和技術的關系中，來研究消費者對象的導向，消費的變化。技術美，是服裝產業升級的時代性標志，也是我們品牌價值的時代性標志。不同的時代，手推磨的時代，手工業為主的時代，和現代的自動化，數字化時代的產品不可同日而語。雖然現在也有很多手工在里面，那是對童年的美好回憶。童年是美好的，但成人永遠不可能回到童年。我們不能回到歷史，你只能發揮歷史積淀的文化，現代文化是對于歷史文化的抽離，

　　人類的文明史就是一部技術史，各種經過時代的區別，不在于生產什么，而在于怎樣生產，用什么勞動資料生產?勞動資料，不僅是人類勞動的測量器，而且是人類勞動進行的社會關系的指示器，現在品牌都講關系，社會關系的一個產物，品牌是上層建筑的含義，它是我們產品實際消費功能，使用價值之上的。它是一種價值的體現。載體是產品，沒有載體，無所謂品牌，虛擬的品牌，不能解決吃飯穿衣服的問題。技術是人類自由的實現方式，人類在誅求自由，什么自由?就是你主觀目的和客觀規律能夠符合了，就達到目的了。

　　那么美，也就是自由的形式，定義。那么我想我們對消費者自由形式的表達，要分析。我們不是對所有人都滿足，但你的消費者，你要了解。技術它成為社會生存的基礎，影響到人的審美觀念，技術是美麗中國的時代性標志。當代中國，正在發展新型纖維材料，我剛才只是說了化學纖維，實際上我們很多功能纖維，紡菌的，抗紫外線的，柔軟的，飽暖的，涼爽的，我們都從纖維解決。現在已經進入到分子層面，現在無水印染，數碼印花是一種，現在技術的進步，帶來了材料的變化，也帶來了設計靈感的變化。

　　新興的面料和輔料，新型的智能化生產線，互聯網生產與消費的聯絡，快速反映的供應鏈，縱觀復雜的局勢，面對跨文化這一切，都使我們行業正在發生變化，有的企業已經感受到了。那么，處處顯示著新科技革命和經濟全球化時代，產業發展的新態勢。現代科技不僅帶來了生產方式，交換方式的巨大變革，而且也帶來群眾的高額消費和日常生活的審美化，讓藝術回歸生活，讓審美回歸大眾。這是當代的技術帶來的生活方式和審美的變化，很大的一個變化。

　　那么這里面，我們聯系我們現在的品牌建設，有很多未被開辟，未被發掘的領域，特別是如何透過社會心理，社會思潮，社會輿論去探知你的消費者的心理，你的消費者的內在需求到底是什么。有的人衣服里，很多衣服，一件沒穿過，沒體驗過。那么這就可以說，人類是與技術的相互關系中求都自我發展，衣服的發展，應該是放在人的發展里面來談，人的生命存在的發展。那么這三個方面，后三點，人和自然，自然美，人和社會與生活美，技術美，我們服裝企業，一定要有技術意識，技術美的意識。

　　在我們服裝品牌企業面前，大多數服裝品牌企業面前，也是顯得很蒼白，在人類文明史中，生活資料的生產，從來沒有停止過從科技進步的最新成果中，從人類文化的最新發展中獲取新的創造。與此同時，正是傳統產業不斷地把人們對美好生活的更高追求，轉化為科技進步新的動力，我們回顧一下人類史，人類歷史的規律，最基本的，就是人類首先必須吃、喝、住，穿，然后才能是政治、藝術，哲學、宗教等等。因此，一個民族，或者一個時代，生活資料的生活，構成基礎，人們美的觀念，就在這個基礎上產生的。

　　在社會意識發展到很發達的時候，更不能忘記這個基礎，是基礎的作用，基礎的要求。我們服裝既解決人的狀態，也解決人的生命力的表現。人類對美好生活的追求，和傳統產業的升級，永遠不會終止，停止的論斷，驕傲的論點，無所作為的論點都是錯誤的，之所以是錯誤的，因為既不符合人類文明史的現實，也不違背了人類生命存在的本質要求。人類生存的本質，最基本的問題。人們崇尚科技進步，以技術美展現時代風采，并不意味著要做自己發展起來技術的奴隸。人類按照美的規律創造著內在要求，必然促使人們在無處不在的科技領域形勢中，不斷發掘生命的新感性，為生命創造新的存在方式。

　　我們這個偉大的時代，創造、培育了我們的產業，培育了我們大批的品牌，服裝品牌，設計師品牌。同時，我們更應該說，我們眾多的服裝人，我們的品牌企業的開拓者、創業者，以自己的辛勤勞動書寫著我們這個偉大的時代，我們對實現未來充滿了信心，我們的目的要達到，一定會達到!謝謝!

　　王軍：好，再次感謝杜會長的發言，謝謝!今天上午的會議內容就到這兒告一段落。