花邊、紐扣等服裝輔料蘊藏著大生意
行業聚焦
只有幾分錢利潤的肩帶、花邊、紐扣等服裝輔料,每個月都能靠走量帶來幾百萬元的收入,用小輔料做成大生意,在制造業聚集的東莞,每天都在上演。
眼下,在服裝業面臨產能過剩的情況下,靠走量賺取“微微利”雖然還可以支撐下去,有些企業甚至活得很好,但畢竟不是長遠之計。
與此同時,一些輔料廠選擇積極轉型,脫離代工思維,迎合服裝業高端訂制的興起,重視對輔料個性化元素的開發,從賺取“微微利”向相對豐厚的利潤邁進。這類企業,不論以后經濟形勢怎么轉變,匯率怎么改變,原材料、人工工資怎么漲,都能從容應對。
靠量取勝的“微微利”行業
輔料的買賣,從表面看來都是一些不起眼的生意。以紐扣為例,一粒紐扣的售價不到1毛錢,一件衣服按照需要8粒計算,大概不到1元錢,一件質量差強人意的襯衣,大概售價是在60元左右,如果是有點品牌效應的衣服則會更高。照這樣看來,每件衣服只有1元錢是付給了輔料,這絕對是一個雞肋行業。
然而,一粒小小的紐扣、一米窄窄的花邊的毛利率竟然會超過30%,甚至比一些上市公司的毛利率都高。在博美興欲輔料城做了10年輔料檔口的負責人朱淑丹委婉地講解了輔料的毛利。朱淑丹的供貨商遍布全國,海外以亞洲國家供貨商需求最為大。她以自己的店鋪舉例,紐扣每粒的利潤只有三分錢,的確是“微微利”,在輔料行業最輝煌的2000年到2006年,朱淑丹的輔料廠一年就有幾十億粒的銷量,回報十分可觀,而且毛利隨著產能的增加,營收和毛利的增長速度會更快。可見,伴隨2000年整個珠三角服裝業的興起,紐扣行業也迎來黃金期。
東莞韻澤服裝輔料有限公司總經理舒林峰,曾在德國拜耳公司任職,2003年來東莞創業,一開始從事的是面料輔料的貿易業務,2006年開設工廠做自己的輔料產品,肩帶、花邊、襯墊等所有門類的輔料一應俱全。舒林峰說,那時輔料生意確實很好做,自己工廠的訂單目不暇接,都需要外包給其他的輔料工廠幫忙生產。
2008年的金融危機是很多制造業企業的轉折點,輔料工廠也不例外。恰好在2007年底,舒林峰在虎門輔料市場設立了輔料商行,銷量直線上升。可是到了2008年3月份,訂單在很短時間內出現暴跌,到2008年底,舒林峰只好關閉了在虎門輔料市場的商行。
金融危機之后,外銷訂單逐漸有了起色,可是外國客戶給出的價格卻很低,質量要求卻越來越高。此時,舒林峰進行了一番反思:輔料門類做得太全,反而容易不專、不精,做中低端輔料已經沒有可觀的利潤。
朱淑丹也從同行處總結了現下輔料市場行情,每月的平均銷量大約下降了五成左右。朱淑丹以山東一個大的紡織廠客戶為例,從過完年,一直到3月初,該紡織廠沒有像往常一樣從她這里訂購大批量花邊、墊肩、紐扣了。在知名服企做采購工作的李向東對布輔料行情很熟悉,他發現,從去年5月份開始,一些輔料工廠有訂單,但訂單量開始變小。反而是一走高端路線的輔料廠,生意一直很好,利潤一直穩定甚至更高。
越賣越貴的高端輔料
消費不振的市場,更像一只無形的手,推動輔料企業的改變。調整發展策略、加大自主研發、更加注重細節、提供輔料解決方案,成為市場共識。
舒林峰給自己的企業做起了減法,只保留高端透明絲貼,也就是廣泛應用于紡織品肩帶、內衣肩帶、泳衣,以及一些休閑服裝的透明帶。根據舒林峰的估算,整個服裝行業每個月對高端透明絲帶的需求量大約在500噸。這個量在其他行業看起來很小,但對服裝行業來說量是非常大的。此外,做透明絲貼這個門類,舒林峰還有一個優勢,靠以前在拜耳的資源,能夠用最劃算的價格拿到最優質的透明絲貼原材料--TPU(熱塑性聚氨酯彈性體橡膠)。
有了好原料,還要提供解決問題的好方案。一般來說,一件衣服80%的構成是面料,以往,服裝成衣在面料上進行了很多研發,探討了很多解決方案,但在輔料上下大氣力并不多見。一位服裝設計師說,鑒別一件衣服質量的好壞,從小的地方就可以看出來,比如拉鏈、紐扣,很多品牌服裝用的紐扣都是相當精致的。更有消費者會因為一個閃亮的紐扣而為一件衣服買單。
隨著服裝走向高端和訂制,其所要求的輔料也會相應提升,特別是近年來高級定制服裝的興起,人們要求服飾每一個細節的體現都要充滿個性,特別是紐扣、袖口、里料等,都要求其中包含著各自獨特的元素。市場需求的改變,隱藏在布料后邊的無名英雄,正從服裝的配角變成主角,從后臺走向前臺,成為服裝成衣競爭力的重要組成部分和品牌價值的關鍵籌碼。
“輔料也跟布料一樣,要為最終穿衣服的人負責。”舒林峰說,基于此,在不起眼的透明絲貼上,舒林峰的團隊就做出很多研發和方案,并可以根據一件衣服的具體設計要素做出調整。
靠做專、做精透明絲貼,舒林峰跳出了同質競爭和價格戰。市面上普通的透明絲貼大概在35元至40元/公斤(每公斤透明絲貼在1200米至1500米之間)左右,但是舒林峰的透明絲貼卻很有底氣,可以開出60元/公斤的價格。單單一個孟加拉客戶每月都要拿走二十幾噸的貨,同時,舒林峰的透明絲貼也成為HM、ZARA、歐時力等知名品牌的穩定供應商。
在人們紛紛抱怨原料成本上漲擠占了利潤空間時,舒林峰卻沒有受影響,抓住了機遇,賺取了利潤。“以后隨著更多的研發和更有效的方案推出,可以越賣越貴。”舒林峰說。
擺脫走量爭取相對豐厚利潤
在整個服裝行業陷入疲軟之際,一項權威數據顯示,近兩年服裝品牌呈現出明顯的兩極分化現象,一線國際品牌不降反增,而大多數服裝企業卻庫存大量積壓。2014年,這一現象仍將持續。這表明,2013年服裝企業對于共性產品的需求在減少,個性化產品需求在不斷增加。
在朱淑丹的店鋪有這樣一款紐扣,上面印有世界地圖的縮小版,各個國家邊界都用金色拉絲做得惟妙惟肖。這款紐扣的銷量很好,每粒單價要98元,單單在電商的零售每月就達二十幾萬元,完全改變了以往靠走量賺取的“微微利”。
基于2014年及以后的市場分析,舒林峰正在積極與法國、英國、意大利等服裝企業合作,碰撞出更多火花。目前,他們正跟意大利一家大品牌輔料工廠合作,研發一種高端的新概念輔料。
東莞紡織服裝行業協會理事王玉婷說,東莞擁有完整的產業鏈和高度專業細化的分工,給輔料行業帶來無可比擬的低成本優勢,將近一半的輔料企業技術裝備已經達到了世界先進水平。但是,東莞現在的服裝輔料大多是靠走量的微利行業,并不是長遠之計。如果企業都能轉變觀點,在研發配套服務和設備上下大力氣,產品附加值低的劣勢就可以扭轉。她說,輔料行業轉型亟需加速,只有強化產品品質,以過硬的質量來贏得高檔客戶、品牌客戶的信任和支持,同時大力開拓新產品,以差異化、多元化來尋找新的利潤增長點,分散常規產品的銷售壓力,才能讓東莞輔料走上厚利之路。
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