百貨如何培養合格買手？

　　ZARA母公司、前INDITEX中國人力資源部培訓經理、現獨立時尚買手講師孫海霞說，實際上他們并不是這樣的。

　　作為中國最早一批經國際時尚集團培訓的本土買手，孫海霞十多年的“買手”工作的關鍵詞卻更多的是報表、數據、走店、辛苦。

　　而如今，在中國百貨業整體利潤、業績下滑的大環境下，尋求自營回歸的百貨業也逐步意識到回歸自營最大的短板在于缺乏“買手”。

　　百貨公司如何培養出一個合格的買手?百貨公司應該建立一個多大規模的買手團隊?

　　日前，記者記者獨家對話孫海霞，挖掘時尚、百貨買手環節的供應鏈管理精髓。

　　孫海霞從意大利龍進公司北京代表處首席代表、ZARA北京店鋪男裝經理到中國最大的奢侈品男裝利邦集團(Trinity)擔綱采購經理，給國際市場各個國家著名的百貨公司比如梅西百貨等采購奢侈品男裝，再后來到ZARA的母公司INDITEX擔綱中國人力資源部培訓經理，她從實際工作的角度解釋了在市場上為什么一個買手如此難求。

　　買手作用：快速銷售以減少庫存

　　記者：在外界看來，買手這個職業是時尚潮流最前沿的一種職業，到底什么是買手?什么是買手制?

　　孫海霞：買手起源于20世紀60年代的歐洲，其起源是由于大部分設計學院的學生并沒有被作為設計師錄用，于是這些人到百貨公司兜賣自己的技能，說我來幫你買貨吧。于是把這批人作為設計師的助理，幫助設計師銜接設計和市場，慢慢延伸出買手趨勢。

　　在一個企業內部，買手最初叫戰略采購員，在很多公司買手從屬于商品部，從采購預算核算到實際采購的發生到商品企劃的方案都是買手在做;買手制企業指的是公司每個部門的職能與公司人員的職能都是圍繞買手的工作流程進行的快速、有針對性地運營的一種企業經營形式。他們有一套嚴謹的運作體系與考核體系，像西班牙的ZARA、美國的NIKE等服裝零售企業都是這樣的運作模式。

　　記者：一名合格的時裝買手需要具備哪些基礎技能?

　　孫海霞：要想成為一名服裝專業的時尚買手，首先從業人員需要相應的服裝設計方面的知識，其次是服裝市場營運知識，包括終端零售經驗、渠道整合技能等。

　　想從事買手這一職業，首先要在企業里進行實際的服裝設計或是營銷方面的工作，多學習一些相關知識，經過三年左右就可以成為一個買手了。而一個成熟的買手至少需要在這個領域工作5年至6年，而要做到資深，則需要8年以上。

　　一個好的買手，對于一個品牌而言，他是設計師的一個再生，就是要去了解所有這些商場，他的客群到底喜歡什么。買手能起到的作用就是讓店鋪更精準地擁有一盤貨，更好地銷售以便于減少庫存。

　　買手四步曲：“走店、定價、采購、促銷”

　　記者：買手的稀缺使得買手的工作具有神秘色彩，一個買手的實際工作到底有哪些?

　　孫海霞：作為一個買手，在一個季節開始的第一步工作是“走店”。在走店的同時要去研究每周每一個月的銷售報表和客人最主要的訴求，然后把信息整合起來交給設計師。

　　第二步工作，買手要了解消費者的需求是什么，同時對競爭對手做市場調研，在設計師設計出商品以后才有一個切實的定價，這個價格不是那么簡單的。

　　記者：買手走店時關注哪些具體的信息?

　　孫海霞：一類是硬信息，日報表、周報表、月報表，有可能分品類，有可能細到毛衣的銷售，從銷售報表可以拿到很多大量的信息，比如前十名的款式、銷量排名，通過這些數字就能知道你的暢銷款和滯銷款。

　　ZARA每年會做集中的商品培訓，對店長、員工以及區域經理等各個層級的人來做培訓，滲入式選擇大的店鋪去做培訓。ZARA的買手都在西班牙總部工作，在中國只有店長兼任一部分買手的工作，但很少，其買手主要是來決定在西班牙倉庫里的貨品如何分配給各個國家的各個店鋪。有些按系統分配的貨并沒有那么好賣，區域經理就會做出調配。其買手管理模式是買手在西班牙總部工作，但會定期走訪中國市場。

　　記者：買手如何定價?

　　孫海霞：一個真正好的品牌在運作商品價格的時候先要了解市場的競爭對手，其次要了解品牌自己的市場定位。

　　此外，定價是買手的第二個核心工作。在定完價后，買手就去做采購了，采購有不同的形式，有些品牌會有動態的走秀，有些品牌是靜態的展示，有些品牌甚至連展示都沒有，只是采購布料，這就要考驗買手的功力了。

　　國際時裝市場在發布流行趨勢的時候，所有的國際大牌在展示之后，會留有15天的時間讓各大百貨公司或是經銷商的買手進行采購，買手工作量相當大，相當有壓力。

　　與此同時，每一家店每年都希望能有所增長，這也是為什么采購和銷售要密切溝通，買手要知道多買的是什么的原因。

　　一般人認為倉庫里賣不出去的貨品才是庫存，實際上只要貨品從工廠一運出來就變成了庫存。

　　買手最重要的工作還在于消減庫存。買手是采取“采購+商品企劃”的方式，包括前期的設計企劃，以及后面的消解庫存企劃。

　　運用買手機制，對于一個品牌來講，要把你的信息快速匯集到店鋪里，他要知道每家店鋪什么尺碼斷了，什么尺碼不齊，然后做商品的調配，最終來決定市場行為：什么時候做促銷。諸多做環節性決策或建議的人都是買手。

　　買手最難環節：如何從數據把握趨勢

　　記者：國內的買手整體處于怎樣的發展階段?

　　孫海霞： 國內時裝、奢侈品牌在進入中國市場初期時的買手很多人都是臺灣人，但逐漸的國際企業開始在華培養本土的買手，并針對不同品牌的需求，培養對本土市場有充分了解的本土買手。因此，買手需要了解中國本土的需求和喜好。

　　記者：買手制百貨是當前國內百貨企業紛紛尋求轉型的方向，但從聯營制轉型為買手制百貨，企業應該如何進行運營模式的改制?

　　孫海霞：無論是百貨公司還是品牌，可以將現有的采購、銷售、店長甚至柜組長等店鋪團隊培養成買手。

　　記者：比如國內一些有遠見的百貨企業，他們跑到紡織大學去招聘設計專業的學生。

　　孫海霞：他們是有眼光的，需要彌補的是市場的知識。比如中百百貨周圍的消費者要買什么東西，要看往年的銷售數據，要將設計貨品拉到消費的現實中來，發散創意。

　　記者：買手工作最難的環節在哪?

　　孫海霞：做數據分析是最難的，要懂得看報表，從繁雜的報表中看出暢銷和滯銷的問題來，并通過數據分析把握流行趨勢。

　　記者：國際大企業一般有哪些數據分析方式?

　　孫海霞：數據分析各有分析的方式，ZARA的信息系統建立得比較完善。但看什么數據取決于買手的需求。數據系統本身不復雜，研究數據的人需要具備敏銳度，能夠根據報表觀察分析出競爭對手可能的措施。

　　記者：百貨公司買手的操作和品牌店買手有何區別?

　　孫海霞：買手分很多門類，一類是某個品牌的買手，一類是百貨公司的買手，比如國內大型百貨公司利潤都在下滑，都在面臨轉型，甚至有些已關閉，轉變買手制，百貨公司的買手就涉及多品牌的采購;另外一種買手是在市場里最早說起買手概念的買手店買手，連卡佛、I.T等專門靠買手來了解市場，和各大品牌去做采購;買手的類別差別很大，操作方法也不一樣。買手制百貨公司完全取決于買手對市場的了解，百貨公司買不對路，容易造成貨品積壓;積壓到一定程度，資金積累到一定程度時就倒閉了。團隊的搭建，自營買手都是很龐大的隊伍，包括采購總監按品類、按品牌來分，這些品牌在企業內部互為競爭對手。

　　記者：對于百貨商場近年來業績利潤下滑，包括行業政府主管部門都在倡導回歸自營，回歸自營一定缺不了買手，如何搭建一個成本和效益匹配的買手團隊?

　　孫海霞：在國內一些百貨公司，會有一定比例的自營商品，會設商品部。但國內一些聯營百貨公司就沒有商品部。在國外，百貨公司一定會有個商品部，一定會有個銷售部門，其他財務和常規的部門就不用提了，中國缺少的是商品部和銷售部，以及商品部和銷售部如何互動協同來工作。

　　記者：自有品牌買手又有何區別?

　　孫海霞：無論是大型商品部還是單個買手都需要對流行市場非常了解。

　　自有品牌買手團隊的組建需要懂生產研發的人、懂商品營銷的人、懂服務的人。無論是做大品牌的合作型買手，還是研發型買手，要了解流行市場，與此同時沒有一個了解中國市場的買手也行不通。