格戰(zhàn)不是萬能的　又是完全必要的

　　這里世界服裝鞋帽網(wǎng)的小編給大家介紹的是被忽略的O2O小生意，引諸方覬覦!

　　7月初，由傳統(tǒng)物業(yè)管理脫胎而來的社區(qū)平臺服務(wù)商“彩生活”在香港掛牌，輕資產(chǎn)模式備受資本市場青睞，其漲幅一度反超母公司“花樣年控股”。社區(qū)生意被看好并非偶然。目前多方資本已在集結(jié)，包括阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及萬科、花樣年等地產(chǎn)商。同時也吸引了眾多的草根創(chuàng)業(yè)者參與。以叮咚社區(qū)為例，成立不久便引來上億元人民幣的天使輪融資。

　　百讀社長莊帥認(rèn)為，社區(qū)電商只是“賺快錢”，商業(yè)模式并不高級，而巨大的社區(qū)“蛋糕”在社區(qū)服務(wù)上。而叮咚社區(qū)則以社交作為切入點，來增強“用戶粘度”并對接線下服務(wù)。這一模式或具復(fù)制性。

　　社區(qū)服務(wù)：大佬扮屌絲

　　停車、洗車、開鎖、打孔、疏通馬桶、請保潔阿姨……在莊帥看來，相比提供社區(qū)商品來說，這類社區(qū)服務(wù)的“小生意”才有大市場。他以疏通廁所為例向南都記者分析：“一個20萬平米的小區(qū)每天需求量得有多大?而且是用戶急需解決且‘不差錢’的問題。”

　　莊帥提到的此類“小生意”以往常常被忽略，但目前卻引來了諸多勢力的覬覦。

　　第一類是萬科、花樣年、長城物業(yè)為代表的房地產(chǎn)商和傳統(tǒng)物業(yè)公司。他們開始俯下身段深入社區(qū)尋找普通業(yè)主的生活需求;第二類是以草根創(chuàng)業(yè)者為主的輕資產(chǎn)公司。對于他們來說，沒有社區(qū)這樣的實踐平臺，只能傍大款，聯(lián)手物業(yè)或者地產(chǎn)商進(jìn)行摸索前行。第三類是包括民生銀行、興業(yè)銀行等金融機構(gòu)。這種模式，也得到了莊帥的認(rèn)同，他認(rèn)為，服務(wù)類電商一定是從開始時盈利模式就是非常清晰。他說：“按照這個思路想，可涉足的領(lǐng)域非常多。比如小區(qū)停車難的問題，汽車養(yǎng)護(hù)問題、請鐘點工等等。”

　　其次，物業(yè)做社區(qū)服務(wù)，還有一大天然優(yōu)勢，即對用戶數(shù)據(jù)掌握極其詳盡。比如，萬科物業(yè)與華為合作成立了萬睿科技有限公司，包括“住這兒”APP在內(nèi)的一體化科技研發(fā)系統(tǒng)幾年前便開始著手手機數(shù)據(jù)進(jìn)行試驗探索。

　　第二種則是像貓屋男孩一樣，提供一些生鮮類產(chǎn)品，或是以C2B的定制化生產(chǎn)和團(tuán)購模式為主。在商家端，貓屋的O2O平臺可以幫助商家實現(xiàn)C2B的定制化生產(chǎn)，減少庫存，貨到結(jié)款。在梁志軍看來，在商品選擇上這種模式有幾個準(zhǔn)則的：第一，標(biāo)準(zhǔn)化的東西不宜做;第二，過于奢侈的產(chǎn)品肯定不能做;第三，一定要避免和一些電商巨頭競爭。

　　雖然這種模式一度讓這些參與者賺到一些“快錢”，但并未得到更多業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同。“一應(yīng)社區(qū)商務(wù)的U生活做社區(qū)生意，最終主要以是本地生活服務(wù)為主，這些社區(qū)商品只起到輔助作用。”從商業(yè)模式上來看，莊帥也認(rèn)為并不“高級”，“只能賺小錢”。“其實，在這些平臺上的客單價非常低，大概平均每單是35元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于在我們自己的網(wǎng)站或者普通的生鮮網(wǎng)站的客單價。而且銷售量也并不大。說白了，就是用戶的習(xí)慣遠(yuǎn)未養(yǎng)成，粘度不夠，尤其是對于那些成熟社區(qū)來說。”

　　社區(qū)社交：因信任而生

　　鄰里社交，以美國的Nextdoor最為出名。Nextdoor是一個主打社區(qū)社交、關(guān)注家長里短的美國新興社交網(wǎng)站，以小區(qū)社交切入，打造小區(qū)O2O生態(tài)圈。目前發(fā)展風(fēng)風(fēng)火火，且屢獲融資。

　　據(jù)叮咚小區(qū)方面介紹，以上海的玉蘭香苑為例，該小區(qū)使用“叮咚小區(qū)”的居民已近6000人。每天上線人數(shù)在1500人左右，每天論壇產(chǎn)生新的主題帖50個，回復(fù)1000條左右。梁昌霖介紹：“交流非常活躍。天熱一起去跑步，誰家的貓從樓上掉下來沒有摔死……生活中源源不斷你想不到的話題都會在上面出現(xiàn)。因為每一件事都是你的身邊事。”他們借助叮咚小區(qū)可以查看“小區(qū)公告”，查詢生活號碼，也可以拼車、二手交易、聊天等。

　　通過這樣的鄰里溝通，新的鄰居友誼與信任逐步建立，也讓另一個板塊趨于火熱：二手市場。

　　不過玩社區(qū)社交，還有一點需要注意。大多數(shù)業(yè)主都習(xí)慣用QQ群進(jìn)行交流，如今也有人轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信群，目前已經(jīng)放寬了群人數(shù)的限制。對此，莊帥提醒，這類應(yīng)用玩社交要想著如何跟微信進(jìn)行差異化運營。他說：“社區(qū)社交不能作為純情感交流的工具，要成為社區(qū)的平臺，一定要對接社區(qū)的服務(wù)。不要把自己工具化，要把自己平臺化。比如停電后，社交平臺上業(yè)主的反應(yīng)，該去對接物業(yè)還是居委會?這些才是網(wǎng)上社交最終意義。”

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　　這里世界服裝鞋帽網(wǎng)的小編給大家介紹的是不會打價格戰(zhàn)的電商不是好電商?

　　對電商平臺來說，打價格戰(zhàn)是一種低成本增加流量的營銷手段。價格戰(zhàn)就是一種免費購買流量的營銷方式，通過價格戰(zhàn)免費吸引大批流量，企業(yè)最終將營銷成本節(jié)省下來讓利給了消費者。

　　8月11日晚，國美電器總裁王俊洲向李俊濤、牟貴先等國美集團(tuán)高管發(fā)出的內(nèi)部郵件流出來，內(nèi)容顯示：國美下半年的戰(zhàn)略目標(biāo)是：一、國美線下業(yè)務(wù)全面超越蘇寧，國美在線要全面超越蘇寧易購;二、國美線上線下價格必須全面低于京東。另外一封流出來的郵件是國美在線董事長牟貴先發(fā)出的，其向國美在線全體員工發(fā)出總攻動員令：國美下半年的戰(zhàn)略就是線上電商以及線下門店所有業(yè)務(wù)體系必須確保價格全面低于京東，商品價格緊緊盯住京東隨時降價調(diào)整，如果發(fā)現(xiàn)某個商品的價格連續(xù)三次高于京東，相關(guān)責(zé)任人將被直接開除。

　　這種以內(nèi)部郵件外流的營銷手段早已累見不鮮，且不討論。如果如郵件所述，國美電器真能做到價格低于京東，那不失為消費者的一大喜事。商家打價格戰(zhàn)，最終受益的一定是消費者。針對價格戰(zhàn)，今天某平臺上出現(xiàn)了一篇文章媒體傳播甚廣，文章提到“打價格戰(zhàn)，在電商行業(yè)內(nèi)部叫做割肉，不僅在割競爭對手的肉，更是在割自己的肉.......所謂“傷敵八百，自損一千”，歷來就是最下策的肉搏戰(zhàn)，毫無技術(shù)含量可言........國美在線這種反復(fù)大打價格戰(zhàn)，消耗的確是自己的真金白銀的利潤，以及自己的品牌商譽"。對此觀點，老兵實不敢茍同，就”價格戰(zhàn)“，我想談?wù)勛约旱挠^點。

　　一、電商平臺為什么需要打價格戰(zhàn)?

　　在電商尚未起步前，國內(nèi)商品已經(jīng)進(jìn)入了供大于求的買方市場。 電商正是利用價格優(yōu)勢驅(qū)動消費者從線下轉(zhuǎn)移到線上。可以說，推動以淘寶為代表的綜合性電商平臺干掉顛覆傳統(tǒng)零售渠道的一個重要原因就是價格鴻溝。電商平臺打價格戰(zhàn)的好處是：1.用價格驅(qū)動消費者。跟品牌電商不一樣，無論垂直電商平臺還是綜合性電商平臺，它們都很難像品牌電商一樣通過提升產(chǎn)品的價值來實現(xiàn)品牌溢價，積累客戶教育消費者最好的驅(qū)動方式之一就是價格，讓消費者養(yǎng)成買XX產(chǎn)品要上XX網(wǎng)站的消費心智。平臺本身就是一個零售商，同樣的產(chǎn)品如果沒有價格優(yōu)勢客戶憑什么上網(wǎng)去買?2.用價格戰(zhàn)打出江湖地位。電商平臺打價格戰(zhàn)一個很重要的意義在于要打出電商行業(yè)的江湖地位，京東不就是靠著長期打價格戰(zhàn)干掉了傳統(tǒng)3C零售渠道，趕超蘇寧國美嗎?阿里就更不用說了，每年制造各種雙11、99大促、三八女生節(jié)等巧立名目的營銷節(jié)日讓商家降低價格向傳統(tǒng)渠道宣戰(zhàn)，本質(zhì)不就是價格戰(zhàn)嗎?

　　二、價格戰(zhàn)真的會“傷敵八百，自損一千”嗎?

　　在一個成熟充分競爭的市場經(jīng)濟(jì)體系中，價格戰(zhàn)是企業(yè)生存的重要本領(lǐng)，他并不是互聯(lián)網(wǎng)才特有的，只不過是互聯(lián)網(wǎng)放大了價格戰(zhàn)的意義。對于類似向3C類這樣的標(biāo)準(zhǔn)化高單價產(chǎn)品來說，客戶對于價格更加敏感，打價格戰(zhàn)是該類電商平臺在互聯(lián)網(wǎng)存活的重要方式。所謂什么打價格戰(zhàn)“殺敵八百，自損一千”是一種謬論，價格戰(zhàn)作為電商平臺的重要營銷策略，它本身沒有任何問題，問題是看你會不會打，打得漂不漂亮，打好了市場就是你的，打不好當(dāng)然也存在打斷自己腿的風(fēng)險，任何事物都有其正面反面。

　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商困難的一個重要原因就是傳統(tǒng)企業(yè)在初期太過于強調(diào)利潤，而忽視了市場份額和規(guī)模。當(dāng)他們還在猶豫時，這些新興的電商平臺已經(jīng)用價格戰(zhàn)把對手一個個打趴下了。對電商平臺而言，價格戰(zhàn)不是要不要打，而是怎么打的問題。

　　三、打價格戰(zhàn)真的會影響利潤嗎?

　　打價格戰(zhàn)會造成企業(yè)利潤大幅下滑，這也是很多企業(yè)和專家不認(rèn)同價格戰(zhàn)的重要原因。那價格戰(zhàn)是否真的是跟利潤相違背的?老兵并不認(rèn)為對利潤的影響有多大，理論上來說，價格戰(zhàn)帶來了銷售額基數(shù)的上升，利潤也相應(yīng)會增加。特別是對電商平臺來說，打價格戰(zhàn)是一種低成本增加流量的營銷手段。價格戰(zhàn)就是一種免費購買流量的營銷方式，通過價格戰(zhàn)免費吸引大批流量，企業(yè)最終將營銷成本節(jié)省下來讓利給了消費者。說句難聽一點的，對平臺來說即使割肉也是割供應(yīng)商的肉。為什么平臺上的商家愿意割肉，因為：一、用銷量換銷售額，薄利多銷。二、如果利用好流量，做好長尾產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，利潤不僅并不會出現(xiàn)下滑，反而流量的轉(zhuǎn)化率都能提升。三、參加平臺的大型活動，除了獲得可觀的銷售額，更重要的是可以獲得一次品牌曝光機會。所以無論是對平臺和對商家，都是有利可圖的。真正會打價格戰(zhàn)的電商平臺從來就不會影響利潤，只有不會玩的才會影響利潤。

　　四、價格戰(zhàn)應(yīng)該怎么打?

　　1.打價格戰(zhàn)要有誠信?，F(xiàn)在的價格戰(zhàn)之所以很多消費者不買賬，不是價格戰(zhàn)沒有吸引力，而是電商平臺集體誠信的缺失，先抬高價格再打折的伎倆累見不鮮，以至于讓消費者心灰意冷。狼來了的故事大家都聽過，騙人一次兩次還行，再想騙人第三次就沒人愿意相信了。國美在線要想通過價格戰(zhàn)打出效果，如何重塑消費者的心理預(yù)期，真正讓消費者接受認(rèn)可其低價的真實性是其要優(yōu)先考慮的。比如，你好歹得秀一下自己的歷史價格曲線，證明自己沒有先抬后降吧(盡管同樣存在作弊的可能)，貌似現(xiàn)在只有淘寶做到了。再比如，你敢不敢在自己的商品頁直爆競爭對手的價格?能不能少搞什么送幾億幾十億紅包自欺欺人的營銷噱頭，消費者不是傻子，送紅包還不如實際商品打個折來得更痛快些。

　　2.價格戰(zhàn)是一場持久戰(zhàn)。對于處于落后被動地位的電商平臺來說，價格戰(zhàn)要持續(xù)不斷的打，打一次沒有意義，就像往海里扔一塊石頭，根本無法掀起層層漣漪。前兩年聲勢浩大的蘇寧跟京東的價格戰(zhàn)，打的時候熱火朝天，但價格戰(zhàn)之后消費者一對比，還是京東的價格更實惠。所以價格戰(zhàn)是趕超對手的長期策略，要打價格戰(zhàn)，就要做好長期低于競爭對手的準(zhǔn)備，至少價格不能高于競爭對手。

　　3.價格戰(zhàn)要有針對性打。要打價格戰(zhàn)，就要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)，針對競爭對手的熱銷產(chǎn)品來長期定向打。二八法則同樣適用于價格戰(zhàn)，死死盯住對方銷量排名前20%~30%的產(chǎn)品狠狠打，當(dāng)兩者價格差高于50元時，其實就能打動部分消費者了。當(dāng)然，價格相差越大吸引力就更高，電商平臺要至少學(xué)會測算出最佳比例來調(diào)整的價格區(qū)間。

　　4.價格戰(zhàn)應(yīng)該是一套組合拳。價格戰(zhàn)表面是一種營銷策略，實際是系統(tǒng)性營銷方式，考驗的是團(tuán)隊協(xié)調(diào)作戰(zhàn)水平。比如是否已經(jīng)做好了關(guān)聯(lián)銷售，長尾流量的通路是否合理，網(wǎng)站服務(wù)體驗是否跟得上，你的物流體驗、你的安裝體驗、你的售后服務(wù)是否足夠令人尖叫。像蘇寧國美這樣的電商平臺，本來其很好的優(yōu)勢是在門店體驗、安裝及售后服務(wù)，但可惜的是兩家巨頭除了只會玩價格戰(zhàn)炒作外，并沒有做好在服務(wù)層面上的配套玩法。比如，你物流速度敢不敢承諾比競爭對手更快?安裝你敢不敢承諾免費安裝?售后你敢不敢比競爭對手更優(yōu)質(zhì)?

　　5.價格戰(zhàn)不能脫離商品價值。無論價格戰(zhàn)如何打，商品都不應(yīng)該脫離其商品價值，否則價格戰(zhàn)非但達(dá)不到提升銷量的作用，反而會起到負(fù)面作用。我們經(jīng)常能看到的情況是京東和天貓在打價格戰(zhàn)(以大型促銷的節(jié)日來打)時，淘寶上有些電器的產(chǎn)品價格會比正常的價格低很多，甚至可能只有一半價格。當(dāng)看到這些如此低價的產(chǎn)品時，絕大部分消費者可能都會質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，反而影響了平臺的公信力。

　　最后再總結(jié)一下：價格戰(zhàn)不是萬能的，但在電商平臺崛起的早期，為了擴大市場占有率，提升影響力，價格戰(zhàn)又是完全必要的，一個真正成功的企業(yè)最終靠的還是運營真功夫。打傷你的不是價格戰(zhàn)本身，而是你的產(chǎn)品、運營、等系統(tǒng)配套服務(wù)，價格戰(zhàn)只是表象，它背后體現(xiàn)的是一個公司對于運營成本的控制能力。也許呈現(xiàn)給消費者的是產(chǎn)品價格下降了，但他其他方面的運營成本也是在下降的。

　　我是電商老兵斗牛士，互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略分析師，關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。歡迎關(guān)注微信賬戶：torero2013(個人微信torero2012)，每周更新獨家電商研究干貨，新浪微博賬戶：@電商老兵斗牛士