張勇演講實錄：未來零售

　　尊敬的各位來賓，大家上午好，非常高興參加《中國企業家》的年會活動，這是非常歷史久遠的活動。今天到這來，剛才主持人說到青年企業家，我心里一振，其實也不年輕了。

　　講到青年，我的話題從這里開始，我們做市場的團隊很多時候一開會，我上次說在座90后站起來，站起來幾個，在座85后請站起來，站起來幾個。今天盡管阿里巴巴發展在過去15年發展非?？欤俏覀兘裉焖龅男袠I，我面對的市場都需要用一個年輕的心和創新的心態去做。我經常說在公司里邊我應該算是70后，在公司里面已經很老了。我們看的更多85后、90后擔當重任。特別是面對市場的時候能夠通過完全不一樣的方式能夠形成跟用戶的連接，包括品牌的宣傳還有用戶的互動，來創造完全不一樣的用戶體驗。

　　今天講這個題目很寬泛，從電子商務看到一些商業的變化。在阿里巴巴做電子商務，我在阿里8年，我看到整個電子商務的變化還是非常的巨大。這幾年整個變化有點勢不可當的趨勢?，F在我們看電商對商業的變化，我們看今天我們在哪里?到今年年底，現在已經12月份了，我們可以很高興的說，電子商務所帶來的整個交易，整個銷售的規模在整個商品零售總額當中已經超過10%。這在2014年第四季度不成問題，隨著我們雙11的571億，前兩天雙12很火爆，我們搞了線下，把所有老太太都跑到超市搶東西去了，整個可以反映出電子交易包括電子支付非常蓬勃發展的一個趨勢。

　　10%這個數字聽起來，我記得07年的時候0.98%，高了很多，實際上還有90%還沒有滲透。大家會問說到底世界會怎么發展，是不是幾年前王健林和馬云打賭，線上和線下誰干掉誰?電商會不會超過半壁江山，超過50%，經常有人問我這個問題。我自己感覺其實到10%到20%這樣的比例我覺得從現在的線上銷售模式來講這個比例仍然會上升。我們今天看廣義是10%，但實際上我們分行業來看其實互聯網和電子商務的滲透率已經完全不一樣了，比較高的品類像電腦、手機、服裝，包括快銷品，紙尿褲、奶粉這些品類整個網上銷售很多高的已經到了30%到40%。更多的一些消費者日常消費頻率比較高的品類，也有一些消費頻率比較低的品類，比如說女孩子喜歡在網上逛買衣服，但是很少有女孩子每天都買。但是有些東西是每天都要買，每天必須要消耗，比如說食品。你吃的魚、肉、水果這些東西，我想每天都要買。這一類的食品、生鮮品類的比重還是在5%，比較低，這個行業面臨巨大的機會。

　　單純網上消費不現實，我舉賣汽車輪胎的例子，我們網站做了小小變化。以前說淘寶什么都能買，汽車輪胎也能買到。但是我們想一個問題，有多少人買了輪胎會自己裝的?會自己換輪胎的。普通開車人，至少我自己都不會，買了輪胎肯定要找一個汽車修理點去給我裝。用戶整個消費鏈路是怎樣的，我們把線下能夠涵蓋到的汽車服務站，4S店的位置信息和他提供的服務做了聚合。買輪胎的人除了挑輪胎，在網上買這個輪胎之外，他也可以選一個就近他方便的汽車維修站來訂購一個服務，就是這么簡單。整個物流很簡單了，物流不需要把輪胎送到家里、送到公司，送到學校，如果送到家里、送到公司、送到學校這都讓人比較崩潰的事情?；旧线@個輪胎肯定是送到你指定要去裝的點去。整個消費體驗比原來網上單純說消費這樣一類的食物商品發生了很大的變化。

　　從整個品類發展來講，我們看到整個商業的發展，其實電子商務在中間網上銷售的占比在不斷的上升。我另外要說其實如果最重要來看線上和線下誰能干掉誰，我覺得這個話題其實是無法討論的話題，所有商業形態，我們看到各行各業都在希望做一些改變，都在希望用互聯網的思想和互聯網的技術能夠去武裝自己的產業和更新自己的產業。最終能夠實現兩件事情，第一件事情大家討論比較多，我總結成為通過這樣的改變，通過互聯網的思想和技術能夠跟消費者連接變得更有效率。

　　講到消費者連接，我們講大家所謂傳統商業的連接是什么?就是開店，以前我碰到一個品牌，剛剛開始淘寶商城，我出去招商，很多品牌看到我們不知道怎么回事，但是互聯網可以聊聊，也許有美好的未來。我們聊的話題就是你在線下有多少店，很多品牌很自豪說我有一萬家店、五千家店，你有幾萬家店，在今天中國這么廣闊的國土面積，這么大的人口，你很難覆蓋到很深的區域。有一些快銷品深度分銷做的很好，他能夠分銷到村鎮這一級，但并不是所有企業都能夠做到這樣。原來整個對用戶連接是通過豎狀渠道分布實現的。一個品牌商全國有一個經銷體系，全國各地每各省有總代還有二級三級代理，本地在末端開店觸達消費者，這是原來觸達消費者的方式。有了互聯網之后，過去幾年可以看到10%的網上銷售的份額只是來源于其中一個變化就是通過在網上開了一個店，無論他自己做一個網站還是在淘寶、天貓或者是其他的電商網站，只是多了一個店去面對消費者和接觸消費者。

　　這個過程當中我們覺得實現還更多是開辟一個新的銷售渠道這么一個事情，這并不是那么簡單，你在網上可以觸達消費者可以做銷售，還可以做更多事情。今天可以看到越來越多的廠商在基于互聯網，不僅是把他定位成一個銷售渠道賣東西，更多他可以把它定成一個營銷渠道，觸達消費者。觸達消費者的方式從一個用店鋪觸達消費者開始用更多的以微信、微博和各種各樣社交化等媒體方式來觸達消費者以口碑營銷的方式。觸達消費者的豎狀結構在發生改變，這是我們可以看到最大的一個變化。

　　這個過程當中，我跟一個朋友探討，原來他賣奶粉，全國各地找經銷商，這些商品到母嬰店去賣奶粉。但是今天能做到的事情，母嬰店也許還是存在，不是說他在網上賣，母嬰店就不要了，母嬰店在今天仍然很重要。但是怎么樣通過總部發起，能夠把信息快速落地到各個地區或者是某一個區域的母嬰店，整個互聯網能夠起到很大的作用。這個作用不但是能夠在網上形成對消費者的輻射，網上互聯網沒有邊界，可以覆蓋的人群非常大。第二他能夠把整個渠道扁平化，扁平化以后，總部信息就能夠快速的落地到終端接觸消費者的終端上。網上也是一個端，過去五年他在網上經營10%的消費者產生，更多把網上作為一個端來運作，所以才會出現最早的出現電子商務部，隸屬于銷售部以下，搞一些貨物到網上賣?，F在更多企業有電子商務公司，整套的產品設計、生產、銷售鏈路，在網上定制各種各樣的產品，這是我們看到在這一方面的變化。

　　消費者的連接可以看到的趨勢是說在未來可以看到越來越多的企業不僅會把互聯網看成是一個銷售通路，更多把他看成是跟用戶做各種各樣互動的這樣的管道。最終他的效果并不一定在網上的交易，在大家所熟悉的網上的電子交易所反應，他的反應也可能是會在線下反應出來他的銷售成果。最終你通過一個線下服務承接網上并購的消費，最終這個消費可以轉化成服務。你很難說這個交易必須在網上發生，所以我們看到整個消費者的連接方式因為今天有了整個互聯網，它的連接方式越來越不一樣。

　　特別是今天大家聊的非常多的社交化的電商的發展，過去我們看電商整個網上購物路徑，在網上進行銷售，購物路徑非常清楚，消費者有明確的消費需求，在網上搜索一個東西，天氣冷了，北京空氣不好，他要搜一個空氣凈化器，出來一堆牌子，他選我家客廳多大，買多大空氣凈化器，我的消費能力還有我的品牌偏好是什么，在什么價位之內的就要選，一層一層篩選到達那個商品，這是我們比較熟悉的消費的鏈路。

　　但是今天消費者的溝通發生另外一種方式，比如說我前兩天看一個新的社交APP，他做的方式就是比如說他推這些家居用品，包括今天吃什么，現在的冬天北京應該吃什么，他完全從中醫角度考慮，你要注意什么，先給你一堆知識，在這個基礎上他給你建議很多菜譜，你對這個菜譜感興趣，你可以去訂購這些食材，包括佐料。他最終賣了很多蔬菜給你，但他不是從只是賣蔬菜的角度賣給你東西。他更多是對人的健康方法角度入手，這樣的一些話題和知識點很容易被用戶進行分享，稱為口碑營銷的方式，人和人不斷的傳播，通過社交工具進行傳播，達到一種裂變傳播的功效。可以看到在傳播方式上發生非常多的變化。

　　今天我們看整個行業的變化的時候，其實未來這樣比重網上的經營會越來越多。今天當我們看到一個企業的經營狀況的時候，比如說銷售這里可以看到銷售未來和傳統銷售和電子銷售和基于互聯網銷售的界限會越來越模糊。就像剛剛過去12.12，家里或者是在座自己有參與過到超市或者是快的打車用電子支付付錢的方式的話，這時候你很難分辨說你到超市買了兩袋面包，付錢的時候用支付寶掃碼付掉這件事情是線上銷售還是線下銷售。這時候你還可以說是一個線下銷售，我用電子支付。我再進一步說，如果你買面包的時候未來你到超市里邊看到有面包，他確保是今天最新鮮的面包，你買了東西很多，不想拉那么多東西回家。你用手機掃碼，這個面包被買掉了，同時把錢付掉了。你回家的時候掃碼之后面包、蔬菜、水果所有東西都已經到家了。這時候你說你是實體銷售還是電子銷售?已經分不清楚了。完全可以在實體的世界里面完成一個電子銷售和完成一個電子支付，包括完成一個電子互動。

　　今天我看到有一些商場已經在做了，其實現在中國很多商場已經具備了WIFI環境，就可以做很多的有意思的事情。在實體商場環境里可以看到人的消費者動態，這些人的運動軌跡可以被描述出來，這正在發生。而根據當前狀況人的熱點圖，在每時每刻都可以形成一個局部的建筑物內人的熱點圖，在這個熱點圖的情況下是可以對人進行定向營銷的。更何況結合我們比如說阿里巴巴有的消費者的數據，你可以知道這些人的消費能力，它的消費偏好，你是可以進行更為準確的一些定向營銷和及時營銷的轉化。這樣的話帶來的方式未來你很難說未來是90%的零售額怎么樣轉化，他也許還是在一個物理空間被轉化，但是他的