優衣庫為何在中國加速發展實體店?

　　這是優衣庫第二次參加天貓的“雙十一”活動。11月11日凌晨消息，天貓官方公布了截至1點25分全品類的銷售排名，優衣庫緊隨小米，成為亞軍。在去年“雙十一”當天，優衣庫官方網絡旗艦店的單日銷售額突破1.2億元，總計銷售超過百萬件商品，同比增長超過500%。

　　此時優衣庫已經入駐天貓六年了，他們一直在嘗試前沿的銷售方式。有一個傳說是這樣的：數年前，時任淘寶總裁的孫彤宇帶著一隊人馬來到優衣庫。在會議室里，孫彤宇見到了當時的優衣庫中國區電商負責人。精彩的地方來了，面前的日本人拿出了一本A4紙訂起來的“冊子”，然后準備了2只筆，就開始照著A4紙逐條開始詢問財神。

　　那是一本淘!寶!規!則!

　　這個日本人很嚴肅的坐在那里，手上有兩支筆，一紅一綠，他們搞懂了就用綠色的筆劃一條線，搞不懂的就用紅色的劃一條線。

　　孫彤宇要被逼瘋了，他自己可能也不大記得這些規則什么時候出來的，什么場景下起效的，因為什么原因，準備解決什么問題。

　　當時回程的路上，孫彤宇就感嘆日本人做事的嚴謹性，而同行的人則評價日本人說，“知其然，且知其所以然，十分可怕”。

　　這就是日本人做生意的態度，做電商也是一樣。

　　了解了優衣庫做電商的態度，我們再來看看優衣庫電商部門創造了什么奇跡。

　　優衣庫全球電商部門員工只有約13人，其中約7人在中國區。這7人之中，2人為日本人，5人為中國人。優衣庫電商部門在中國有13個服務商為他們工作，整個中國區電商部門只做“大腦”，軀干部分全部由外包公司負責，大腦協調著整個業務向前走，雙十一當天，優衣庫是售罄最快的品牌，雙十一前15分鐘的TOP1。聯想到優衣庫在中國市場做出的成績，線上成績未曾犧牲任何品牌形象，怎么不令人驚嘆!

　　而且，這不是最具有亮點的。最有亮點的是優衣庫的O2O是如今電商圈少數能看到成績的品牌，而且其O2O做法與大多數品牌都不一樣。

　　優衣庫O2O重心向實體店傾斜

　　優衣庫O2O不會懷疑、減弱或拋棄線下實體店，反而將重心向其傾斜。

　　關于實體店的“櫥窗效應”的討論已經很多，電商將要沖垮大部分的實體店，這幾乎已經成為一種思維定勢，加之一些連鎖巨頭今年對實體店的關停并轉，實體店的前景似乎越來越迷茫。

　　優衣庫卻不一樣，幾乎是反其道而行之。

　　先說開店提速。據我了解的情況，明年優衣庫在中國的店面擴張是全面提速，新開店數量同比要增長30%，這背后部分原因在于優衣庫的APP以及O2O試水，取得了不錯的成績。

　　這是一個移動互聯網將拉平世界的典型案例。目前優衣庫的店面主要還是在一二線城市居多，而優衣庫APP和天貓旗艦店的用戶卻來自全國各地，于是就有了一種”先裝APP、再開店”的思路。

　　優衣庫通過APP的推廣，讓越來越多的用戶知道自己的品牌，提升知名度，可以讓更多用戶產生一種愿望，期待優衣庫去自己城市開店。同時，根據用戶的地理位置、日活躍度等相關數據，來提供開店選址與節奏把控方面的決策參考。

　　再說優衣庫如何避免雙線互博，以及提升實體店的競爭力。

　　首先，它實現了線上與線下同價，從而避免線上渠道的沖擊，這似乎已經成為一種O2O標配，不展開談;

　　其次，它會通過多種方式吸引用戶前往實體店購物，比如APP中提供周邊店面的位置指引，其線上APP提供的優惠券二維碼都是專門設計的，只能在實體店內才能掃描使用，從而實現從線上的到店引流;

　　此外，對于商品打折，優衣庫采取了“指定產品區隔+時間段區隔”的策略。所謂“產品區隔”主要是指線上與線下打折的商品都是特別指定的，并在款型上有所區隔。而所謂“時間段區隔”，指定折扣活動的時間段，并采用錯峰排序的方式，用戶錯過線上折扣，也可以耐心等候實體店隨之到來的折扣期。

　　優衣庫APP重安裝量與品牌曝光率

　　優衣庫APP不重銷售，重安裝量與品牌曝光率，并積極推動線下實體店向線上的導流。

　　粗略了解和計算了一下，優衣庫APP在國內的安裝量應該在300萬左右，如果按照用戶每月至少打開一次來算，月活躍度超過50%。這是不錯的成績單。

　　即便如此，訂單轉化率、銷售額并不是優衣庫考核APP的指標，而更多是注重擴大安裝量，尤其是在未開店地區的用戶手機上搶占位置，通過品牌傳播，提升曝光率。這樣，無論它去哪里開店，都可以迅速積累人氣，也能減少包括熱場、促銷等新店開張成本。

　　為此，優衣庫積極在線下店向用戶“推銷”自家的APP，這種導流方式成本低，而且直接有效。在一年中，優衣庫的實體店大致會有3~4次大促活動，從店員到店長，以及店內廣播都在不遺余力推app的安裝，這是一種全員目標。

　　我了解到的數據是，在今年4月15到5月1日的優衣庫APP首次上線的O2O活動中，每一百位到店用戶中會有30~50位用戶選擇下載APP，并完成了購買，效果非常明顯。

　　它的推廣方式也比較有趣，就是通過店內廣播以及收銀員的提醒，告知用戶如果使用APP掃描指定產品的二維碼，可以享受更好的打折優惠。所有的產品二維碼都是專門設計的，只能用優衣庫的APP才能掃描識別。

　　為此，優衣庫對實體店的員工進行了大規模的培訓，就是為了借助大促的時機，不斷提升APP的安裝量。當然，這里面沒有復雜的利益分配問題，而是一種公司規定，員工按此實施即可。二、優衣庫APP不重銷售，重安裝量與品牌曝光率，并積極推動線下實體店向線上的導流。

　　粗略了解和計算了一下，優衣庫APP在國內的安裝量應該在300萬左右，如果按照用戶每月至少打開一次來算，月活躍度超過50%。這是不錯的成績單。

　　即便如此，訂單轉化率、銷售額并不是優衣庫考核APP的指標，而更多是注重擴大安裝量，尤其是在未開店地區的用戶手機上搶占位置，通過品牌傳播，提升曝光率。這樣，無論它去哪里開店，都可以迅速積累人氣，也能減少包括熱場、促銷等新店開張成本。

　　為此，優衣庫積極在線下店向用戶“推銷”自家的APP，這種導流方式成本低，而且直接有效。在一年中，優衣庫的實體店大致會有3~4次大促活動，從店員到店長，以及店內廣播都在不遺余力推app的安裝，這是一種全員目標。

　　我了解到的數據是，在今年4月15到5月1日的優衣庫APP首次上線的O2O活動中，每一百位到店用戶中會有30~50位用戶選擇下載APP，并完成了購買，效果非常明顯。

　　它的推廣方式也比較有趣，就是通過店內廣播以及收銀員的提醒，告知用戶如果使用APP掃描指定產品的二維碼，可以享受更好的打折優惠。所有的產品二維碼都是專門設計的，只能用優衣庫的APP才能掃描識別。

　　為此，優衣庫對實體店的員工進行了大規模的培訓，就是為了借助大促的時機，不斷提升APP的安裝量。當然，這里面沒有復雜的利益分配問題，而是一種公司規定，員工按此實施即可。

　　天貓旗艦店官網與APP購物的全部導向

　　優衣庫的電商官網與APP全部導向天貓旗艦店，沒有會員體系，也沒有積分系統，電商的工具性較強。

　　優衣庫在創立初期，選擇了跟Gap、Zara等服裝品牌不一樣的策略，其創始人堅信單純模仿別人并不能致勝，于是就有了“Made For All”的品牌價值觀，即生產出人人能穿的基本款服裝，這一理念與積極求變求新求唯一的時尚品牌幾乎完全迥異。

　　這使得優衣庫不斷在供應鏈、新型面料應用上做出突破(比如據稱已是上海人手一件的輕羽絨系列)，并帶來的一個奇特的現象，就是優衣庫沒有會員體系，也沒有“積分”一說。在優衣庫看來，它是全世界人類的好朋友，無論你是第一次來，還是一百次來，它都會對你一視同仁。這是一種簡單到出奇的思維邏輯。

　　比如，優衣庫為何堅持要用戶到店才能使用優惠折扣，并為此專門設計自家APP才能掃描的二維碼，這有效避免了優惠券的浪費情況。而優衣庫在優惠券、會員管理系統投入上節省出來的錢，就可以投入到線下店的改造上。同時，由于沒有復雜的會員體系，線上線下的互相導流和活動配合更容易立竿見影。

　　優衣庫移動推廣和運營的小伙伴上海信途介紹說，優衣庫的APP更像是一種增加客戶到店消費粘度的工具，提供真正有價值的折扣活動在線下店直接使用。

　　同時，仔細觀察就會發現，優衣庫在國內的電商官網以及APP，所有流量全部導向天貓旗艦店，這令人匪夷所思。畢竟，平臺的用戶是平臺的，將用戶沉淀到自己的官網，然后做好CRM管理，這幾乎是很多品牌商夢寐以求的事情，優衣庫恰恰不這樣做。

　　優衣庫在O2O上實踐得出的經驗：

　　1、線上下單線下取貨轉化率并不高

　　優衣庫曾經嘗試過三個月，允許用戶線上下