導(dǎo)購與顧客之間的互動非常重要

　　顧客進入賣場的初期，往往希望對產(chǎn)品和陳列先進行一番自由的瀏覽，如果此時導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。

　　處理這種尷尬最好的辦法，就是導(dǎo)購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時留意到他們的舉動，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號，導(dǎo)購就要及時上前為他們介紹產(chǎn)品。

　　一般情況下，保守型的顧客在進入不熟悉的店面時，都會有不適應(yīng)的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是：

　　1、顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時候，有人隨時跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會不舒服;

　　2、顧客對店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有準備好確定購買時，有人跟著會讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開;

　　3、顧客本身當(dāng)時心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個獨立的環(huán)境去放松心情;

　　4、顧客對該品牌的購買意愿并不強烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品;

　　5、顧客有自己的計劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。

　　錯誤應(yīng)對

　　1、好的，那您自己先看看吧!

　　點評：這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場。

　　2、還是我給您介紹一下吧!

　　點評：雖然導(dǎo)購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺。

　　3、沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客!

　　點評：讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感。

　　4、一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情

　　點評：導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會因此而離開。

　　答案一

　　顧客：我先自己看看吧!

　　導(dǎo)購話術(shù)：好的，那您先看看，有需要幫助的隨時叫我!

　　分析 1：針對這樣的客戶，一般都是比較有主見的，首先能確定的是不喜歡有人跟著她，在顧客進行挑選的時候，如果找到自己喜歡的衣服那就直接拿合適的尺碼進行組合建議顧客成套搭配，這樣才能穿出最美的自己，對于成交和聯(lián)單有更大的幫助!

　　分析 2 ：如果顧客沒有找到自己喜歡的衣服準備離開時，我們一定要做出一個動作，立即上前留住顧客。

　　留住顧客的話術(shù)：女神請留步，因為我們的產(chǎn)品都是側(cè)掛的，所以看不出最佳的效果，您給我2分鐘的時間，讓我為您服務(wù)一次，既然來了就是緣分，給我一次機會，如果我給你找到的產(chǎn)品您不喜歡，我再送您離開!

　　答案二

　　顧客：你根據(jù)我的情況幫我挑吧!

　　導(dǎo)購：好的，請您到休息區(qū)坐一會，然后給顧客倒杯水或點心拿給顧客享用!

　　分析：這樣客戶沒有主見，在這個時候，機會來了一定要把握住，在為客戶搭配產(chǎn)品的時候，先找2套讓她先試穿起來，記住一定要成套試穿哦，然后在顧客試穿的時候再挑選幾套備好，只要能說服讓顧客試穿，能試穿多少是多少，只要顧客感覺還行的全部放在一個區(qū)域最后直接給客戶下決定打包一起帶走，這個環(huán)節(jié)更重要，往往客戶試穿很多只買了一兩套，就是因為銷售人員不敢給客戶下決定，切記，銷售高手都是敢于給顧客下決定的!