特賣模式讓深諳零售本質的唯品會受益匪淺

　　《中國網上零售B2C市場季度監測報告2015年第3季度》以及《中國手機購物市場季度監測報告2015年第3季度》數據顯示，天貓、京東、唯品會三家電商占據B2C市場份額前三位;手機淘寶+天貓、手機京東、手機唯品會的移動市場份額也對應位居前三，網上零售市場的格局基本維持穩定。

　　第一，女性化。在這一點上，唯品會認為“得女性者得天下”。相比亞洲其他國家的女性來說，中國的女性家庭地位更高、工作比例更高、更有錢，比如，53%中國女性擁有自己的信用卡，而亞洲的平均水平只有40%多，76%的中國女性擁有銀行帳戶等;更有消費決策權，以母嬰為例，中國母嬰產品70%以上由女性購買，亞洲其他國家這個比例剛剛超過50%。而唯品會的女性用戶占比高達八成以上，也是為了滿足女性用戶的需求。唯品會在不斷擴展品類，比如美妝、母嬰等等，而品類擴張的邏輯，都是滿足女性用戶的多元化、一站式需求。

　　第二，場景化。唯品會認為，無論是電商還是線下零售，都要制造場景，由滿足需求轉到創造需求。光展示商品還不夠，必須制造話題、引領潮流，引導消費。比如，針對鏈條包潮流順勢推出了“女人都需要一個鏈條包”專題，并配合各種檔次的鏈條包品牌和產品，滿足不同用戶的需求，取得了極佳的效果，超過10%的唯品會用戶點擊了該專題，點擊量甚至是做Gucci、達芙妮這些高吸引度品牌專場的3到5倍，轉化率也比平時各品牌專場的更高。但實際上這批鏈條包的消費者在這個專題出現之前并未關注過鏈條包，也沒有這方面的需求，這就是場景創造需求的例證。再比如，女士的衣柜里永遠少一件衣服，她們注重審美多于實用，感性消費多于理性消費，所以，打造場景化的消費場景，是引逗女士消費的良策。

　　第三，社交化。在朋友圈橫行的移動互聯時代，中國女性參與社交討論的比例從論壇時代的40%提升到了驚人的79%，她們在朋友圈曬美食、旅游、裝扮，社交屬性要求商品必須能有曬的資本，必須能夠滿足女性用戶喜歡炫耀的心理。

　　此外，碎片化和個性化也是移動互聯網時代的產物，現在，唯品會的80%的銷售額由移動端貢獻，當消費者的使用習慣變得碎片會之后，電商必須在有限的時間和有限的屏幕內撓中消費者的心頭好，因此必須實現精準化和個性化的推薦，背后考驗的是對消費者的深入洞察。因此，針對消費者不同需求有針對性的個性化頁面展示就變得尤為重要。比如霧霾天，在北京會看到口罩空氣凈化氣，在廣州不會看到羽絨服，在東北看到的是貂皮大衣等等，不同年齡段的女性看到的產品和品牌完全不一樣，依據的便是大數據運算能力。

　　第四，全球化。全球化的第一層意義是跨境電商。早在2014年9月，唯品會就推出了“全球特賣”模式(現更名為“海外精選”)，開始布局跨境電商，目前在全球9個國家和地區設有分支機構和專屬買手團隊，到了今年第三季度，唯品會的海外精選業務環比增長已經高達164%。

　　第二個含義則是搶占全球市場。無論是在用戶量、市場容量、業務規模、公司市值還是用戶體驗上，中國電商都已經超越了美國，領先全球市場，因此，無論是阿里巴巴的速賣通，還是唯品會，都希望能搶占海外市場。先是今年4月，唯品會500萬美金投資了東南亞特賣電商Ensogo金，然后又入股了法國第二大時尚電商。

　　未來，唯品會將繼續堅持特賣模式。唯品會認為，電商行業未來將呈現出四大趨勢，即唯品會未來四大進化路徑，“新四化”：女性化、場景化、社交化、碎片化。