夏光義：按摩器材教父的戰斗人生

　　夏光義急了，帶著部下親赴俄羅斯，這才發現，該客戶如今沉迷賭博且有黑幫背景。“貨款嘛，肯定是沒有的。”置身俄羅斯的冰天雪地，夏光義頭發都氣得立了起來。

　　然而在公開場合，他卻給足了客戶面子。彼時，該客戶正在搞經銷商年會，聽說中國老板來了，大大小小的經銷商都要求和他合影、會談。夏則考慮到這些經銷商容易跳過東家直接從中國工廠接單，因而反復征求俄羅斯客戶的意見。

　　看到中國老板如此細心義氣，俄羅斯人分外感動，2009年的訂單全部現款現貨，之前的欠賬也開始陸續還清。

　　而在2006年按摩器材市場進入魚龍混雜期后，面對山寨廠的壓價競爭，天倫的對策是，客戶可以先訂購便宜的山寨產品，一旦出現質量問題，由天倫來給你修復。

　　事實上，十多年來全世界50多個國家的外貿生意，也養成了天倫強大的企業競爭力。其擁有了中國按摩器材行業最龐大的模具體系，各個國家各種不同類別的產品在功能上相互嫁接便會創造一個新的保健器材品類。

　　其次，與跨國巨頭的一次次合作，歷練了天倫的研發管理能力和成本體系。比如，其以庖丁解牛的方式進行成本控制，將整個生產環節拆分成“產品成本”和“管理費用”兩大項，這兩大項再重新細切，如“產品成本”里，又分割成七項要素：“材料成本”、“加工成本”、“測試成本”、“包裝運輸成本”、“質量成本”、“庫存”、“固定資產”等。每一個項目里又有一個分控系統——環環相扣，層層銜接，儼然一座堅不可摧的鐵臂江山。

　　江山是用鐵騎踏出來的，江山也是用時間和無數人的智慧深耕出來的。

　　感謝那些曾經看不起我的人，他們教會了我三個道理：一是有發展的地方才有“大錢”；二是要懂得幫朋友，帶隊伍，隊伍越強賺錢越多；三是對目標要有攻擊性，孤注一擲。

　　下篇 從世界沖向中國

　　外貿江湖潮起潮落，風云激蕩。過去三十多年，中國制造懷著“從中國沖向世界”的夢想一路沖殺，如今當他們以“留學生”的姿態回到中國時，其制造理念和商業風格，已不大一樣了。

　　“不是誰都能做按摩椅”

　　鏡頭一 2008年年初，天倫董事長會議室。夏光義一拍桌子，眾高管鴉雀無聲，“按摩椅項目必須上，誰都不要再說了！”

　　鏡頭二 2008年下半年，國內部分按摩椅企業的十多位高級工程師，收到一份特別的禮物，他們分別在家鄉的省會城市擁有了一套房子。購買者是一位溫州的大老板。

　　鏡頭三 2008年下半年，北京。一場盛大的新聞發布會上鎂光燈閃爍，夏光義信步登臺，“三年內，天倫要做到按摩椅行業的老大！”

　　按摩器材行業，按摩椅無疑是一頂亮眼的“王冠”。

　　“健康產業對國民經濟的貢獻蘊涵無限前景，中國政府應該積極引導健康產業的持續發展使之占國民生產總值的比例達到8%左右，成為國民經濟的一大支柱。”衛生部部長陳竺多次這樣指出。保健行業無疑遇上最好的時代，被認為發展潛力最大的按摩椅企業尤其為之一振，當其它企業蜂擁而至按摩椅市場掘金時，天倫之樂已經搶占先機，優勢漸顯。

　　殊不知，兩年前，當夏光義講出進軍按摩椅的想法后，竟把高管們嚇住了。

　　“一臺按摩椅涉及2000多個供應商，當時我們已是小型按摩器領域的老大了，外貿做得輕車熟路，大家覺得突然轉戰國內會有風險。”然而，老板軍令如山，高管們只得面面相覷，低聲說，“那先開發一兩款試試？”“什么一兩款！那不是把鹽撒到大海嗎？第一批先開發十款以上，前期投入8000萬！”

　　夏光義此舉絕非一時頭腦發熱。自2007年下半年起美金匯率持續下滑，這讓在外貿領域浸淫多年的他高度警惕，殊不知席卷全球的金融海嘯隨之而來。2008年4月，天倫的訂單量下降了20%，三個月后更是一挫到底下降了60%。大勢如此，同行們紛紛倒地暴斃，天倫憑借多年積累暫無大憂，但風暴同樣暴露了外貿型企業的短板。“不依托國內市場，企業再強也只是一條腿走路，終究登不了更高的山！”

　　同時，按摩器行業從十多年前的處女地，到如今已有近10萬家企業盤踞于此。天倫的產品屢屢被人仿制，“一明一暗，官司都打不過來”。“我們研發一款產品需要半年時間，但沿海家庭作坊一個月便仿了出來。一方面，我們必須加大研發投入，否則國外巨頭會看不起你，但山寨廠們先模仿再壓價，搞得我們利潤越來越薄。”

　　與其屢遭暗算不如傾力狠擊。以技術門檻高的按摩椅帶動小產品，徹底與山寨廠們甩開距離。

　　為此，夏光義親自掛帥主抓按摩椅項目，密集接觸了業內五十多位高級工程師。“上午覺得對方確實有貨，下午便訂機票，飛赴其所在城市談到他動心為止。”夏光義依靠自身的挖人殺手锏，時至今日，已成功打造了行業第一支養生保健咨詢師團隊，為接下來的國內市場營銷積極備戰，整裝待發。

　　天倫負責國內營銷的大將汪友桂便是在這一背景下加盟天倫的，其曾在國內多個行業領袖企業擔任高管，深諳國內營銷之道。用他的話說，“溫州企業家精明者很多，但聰明者卻少，加盟天倫是他下半輩子最大一場戰斗!”

　　2008年下半年，天倫的十幾款按摩椅同時下線。光是一把椅子的模具便需要幾十噸鋼材。緊接著，夏光義在北京體博會上搭起一個200多平米展廳高調宣誓。誰都不敢相信夏的手筆會如此之大，傲勝、三洋等同行深為震驚，“這小子要出來，我們就危險了！”

　　事實上，當下國內按摩椅市場正如十幾年前的家電領域，行業群龍無首，稀缺領導品牌。2008年，全球按摩椅市場規模約56億美元，而中國市場尚屬營銷初級階段。在市場發展最早的日本，平均兩個家庭便擁有1臺按摩椅。

　　在汪友桂看來，眼下，亞健康人群越來越多，即使按照未來5年達到5%的家庭普及率標準測算，我國約2.6億戶家庭中，按摩椅銷量也將達到1300萬臺，平均每年 260萬臺的規模無異于超級金礦。

　　要想在這樣的市場一騎絕塵，同樣也需“猛藥”。2010年下半年起，每款天倫按摩椅都可以在其官方網站上下載應用程序，不同的程序配合不同的音樂，伴隨美妙的音樂消費者可以體驗不同的按摩手法，“一款按摩椅永不過時”！

　　天倫在按摩椅上的非常之道還在于，夏光義甚至將其做成了充滿美感的家裝飾品?？紤]到家庭裝修的不同風格，簡歐風格的按摩椅一律采用巴洛克式的藝術雕花，中式風格的按摩椅則在材質上選擇厚重紅木……

　　如今的天倫擁有了22條國際先進的生產流水線，按摩椅年產能達6萬臺。

　　未來三年內，天倫將投入3億資金進行品牌傳播，打造150萬平方米的銷售終端，成就行業第一。“天倫將打破傳統渠道格局，實現城市旗艦店、商場體驗店、KA賣場、社區體驗中心、美容院、汽車4S店、酒店、機場等全線覆蓋。”而目前，天倫已和家電巨頭國美電器達成全國全線品牌戰略合作關系，天倫按摩椅將成為行業首家挺進國美終端的品牌。

　　最反感人家說，

　　這件事你肯定干不好！

　　2009年，天倫的產能突破12億元。當初反對做按摩椅的高管們紛紛翹起拇指，“這一步真是走對了！”天倫在按摩椅市場的重拳出擊，國內外大客戶紛紛要求代理，此舉反而促使天倫擁有了小型按摩器的定價權。“對方若是不要我們的小產品，那我大的按摩椅就不給他了。從被動到主動一舉兩得。”“我們非但沒有在金融危機中受傷，反而給自己趟出了一條新路。”天倫國內營銷負責人汪友桂稱。

　　現在夏光義幾乎天天都會受到政府部門的邀請，去市內各大企業演講。題目是，《如何走出金融危機》。對于中國民營企業而言，老板的性格往往意味著企業的性格。溫州企業尤其如此。

　　幾十年來，他最討厭聽到的是“這件事你肯定是干不好的”；他對自己說，“這一輩子，我們不能什么都沒有改變，就這樣一年年地老下去！”

　　夏光義就是這樣一個人，對于認準的目標他充滿攻擊性，排除萬難也要攻克城門，但與溫州企業家不同的是，他不愛熱鬧不去夜總會也不打高爾夫，他甚至將家搬到了辦公室樓頂。最大的愛好便是拉著一幫高管到家里喝啤酒。“酒在肚子里，事在心里，酒淹到心里去，把工作中的矛盾全都說出來。”

　　他又是一個爽快之人，他稱自己最享受的是，決策成功后的喜悅感，每次收到勝利的戰報，他都要拿瓶啤酒一口氣喝下去，“吹瓶！”

　　在企業內部，他的權威和決策不容絲毫侵犯，但對部下他又視若家人大碗分金。一個基層員工母親生病，他立馬拿出7萬塊錢讓對方先回家。殊不知，那名員工等母親病好后，帶著一家人來到公司，然后撲通一下跪倒在夏面前。

　　他戒了煙，但每次出國都會帶回不同的香煙，然后悄悄放到高管們桌上。他穿一百來塊錢的襯衫，但每次買襯衫都會買六七件，身邊陪同的員工一人一件。他不善表達情感，兩個小孩見了他就哭，但對員工他又顯得細致入微。每年除夕晚上，他都會親自打電話給高管的父母拜年。曾經一位高管在公司團年時候流露去意，他聽說后立馬從車廂里鉆出來，一把抱住對方，“是兄弟的話，明年就早點來！”

　　他14歲只身闖蕩溫州，歷盡常人難以想象之艱辛，33歲放棄理發用品轉戰保健器材，40歲又再次揮師按摩椅。年輕時他鋒芒畢露為尊嚴而戰斗，但隨著年齡增長，他又變得沉穩寬容，對昔日所受的白眼抱以感恩心態。

　　夏光義對記者說，企業家首先應是戰略家，其戰略管理能力往往對企業發展起著決定性作用，而戰略管理必須圍繞三個維度去構建：戰略、策略、戰術。戰略上要有前瞻性的眼光和超人的膽識，不斷創新商業模式，策略上要形成立體的戰略解碼組合，形成企業持久的競爭力。精準的戰略和策略依然不足以保證企業的成功，戰略執行的能力尤為重要。一個企業的旺盛生命力，源于其領軍人物的思維格局和開拓精神，成就于整個團隊的系統建設！

　　是的，苦難、摔打、收獲，浸淫商海28年，足以讓一個少年青絲染霜，也足以磨礪和修煉出一個男人全新的人生境界。“云在青山水在瓶”，如今，42歲的夏光義已經擁有了掌控自己人生命運的智慧和力量。

　　“云在青山水在瓶”，說的不單是一種心境，而是源于這種心境的偉大戰斗……

　　夏光義感言：

　　感謝那些曾經看不起我的人，他們教會了我三個道理：一是有發展的地方才有“大錢”；二是要懂得幫朋友，帶隊伍，隊伍越強賺錢越多；三是對目標要有攻擊性，孤注一擲。