化妝品店的小小技巧

　　越來越多的化妝品代理商開始抱怨生意不好做。競爭門店雨后春筍般冒出來，百貨的頻繁促銷與下沉，消費者品牌意識的覺醒，這些都讓化妝品專賣店主慌了手腳。業內人士稱，“開店就開日化店”的黃金年代已經過去，如今的化妝品終端市場里，專賣店的圈地運動基本已經完成，渠道的高度集中導致競爭趨于白熱化。

　　如何才能從千篇一律數量眾多的化妝品中跳出來吸引消費者的注意?成功各有各的法則，有的勝在選址，有的勝在形象，有的因為導購應對自如。很多專賣店就是憑借這些小細節突出重圍，這里且聽經驗人士闡述一二。

　　化妝品加盟選址的經營哲學

　　在東莞某步行街中間段，兩家肌膚快線化妝品店銷量不俗。擁有20多家肌膚快線店的陳定紅深諳選址之道，她告訴記者，在步行街開店，看似人流量最大的首尾位置反而是大忌，因為女孩子逛街絕不會在前幾家就掏錢購買。

　　俗語有云,步差三市，可見位置對開店有多重要。同樣，選址對于專賣店的經營也起著決定性作用。“大城市少做大店，小城市不開小店”，這句話成了很多專賣店主的經驗之談。大城市人口分散很難聚集，消費行為難引導又有大型商超的擠壓，大店經營成本高風險也高。反之，小城市面積不大人口相對集中距離不遠，大店就象磁鐵一樣把顧客吸引來，能夠滿足消費者求大求全求名的心理。

　　此外，選址不同的專賣店對于化妝品品牌以及品類的需求均有不同。貴陽佳惠的4家化妝品店品牌各有區分。如陜西店因周邊夜生活比較集中，彩妝和化妝工具占比較大;而延安店地處商業鬧市區，消費者以上班族居多，旁邊又有哎呀呀、七色花等飾品店，因此以護膚品為主。

　　化妝品品牌導購的出現技巧

　　越來越多的專賣店主意識到導購的重要性。一個顧客進入店中，能否順利達成交易多半要看導購的應對能力。為了不讓“煮熟的鴨子飛掉”，定期的導購培訓成為了專賣店主愿意花大價錢的一項投資，于是越來越多的精明導購出現了。

　　一位資深專賣店主告訴記者，顧客進店后又空手離開通常有兩個原因：隨便看完沒有喜歡的產品以及導購接待不當讓其有壓迫感。

　　對于第一種情況應該主動出擊。這類顧客一般沒有什么購買意向，隨便看完沒有遇到合意的產品就會離開。此時導購需時刻關注顧客，一旦發現有離開的動向，要迅速拿著當期宣傳單上前推薦最有賣點或者促銷力度最大的一款產品以吸引其注意力，隨后將其帶回柜臺并主動為其試用。

　　針對第二種，導購要做的是給顧客空間，讓其自由選購。因此，該專賣店主認為顧客進店后，要給顧客15—20秒時間讓其自主觀察店內的產品，導購在此時要與顧客保持一定距離。并且要利用這15秒對顧客進行觀察和分析，看看她第一眼看的產品或者注意最久的產品是哪些，為進一步銷售做準備。

　　同時，選擇合適的時機接近顧客又是關鍵。該專賣店主認為當顧客長時間注意某件產品或者主動尋找幫助時，均是導購出現的好時機，此時順應顧客興趣來介紹產品多半能水到渠成

　　化妝品連鎖店的形象藝術

　　在這個行業競爭激烈、品牌同質化嚴重的時代，一個化妝品專賣店吸引顧客并不完全因為店內齊全的產品以及店內導購的“熱情”，而往往一塊新穎的招牌、漂亮的櫥窗設計或者溫暖的色調更能讓顧客為其駐足。

　　店面形象代表了專賣店的檔次與品位。如今，不僅一二線城市的精品店在追求門店形象時尚靚麗，即使在消費群多為打工者的東莞鎮區，專賣店也都改頭換面。在東莞高埗鎮商業街的千色麗人店里，不僅可以看到整齊的產品陳列、POP海報，還有鑲嵌在專柜的小型液晶電視和店內自費安裝的大型掛式液晶電視。

　　作為十幾家千色麗人的老板，郭小軍認為隨著東莞產業的轉型，現在的外來務工者都很年輕，一個時尚、有品位的店面無疑是他們的首選。而對于門店形象的設計，他也經驗豐富，如通過燈光來展示產品的特色，通過櫥窗讓顧客從外面透視店內陳列，在店內運用各種海報以及溫馨標簽告知促銷活動。

　　事實上，個人護理用品品牌代理一個生動的門店布局能有效拉長顧客在店內的駐留時間。而隨著屈臣氏、莎莎等在國內市場的擴張，開架式陳列為越來越多的消費者所青睞。目前，很多專賣店的開架區仍多為洗護產品的堆積，且幾乎處于被冷落的自然銷售狀態。

　　開架區相對于四周的形象背柜而言，具有品牌和品類豐富，便于消費者自己比較和選擇購買的獨特優勢。一些細心的專賣店主早早看出了開架式陳列的人氣，在自家化妝品專賣店中設立開架區，將熱門產品放入其中，吸引了不少年輕消費者。