大型批發(fā)商的戰(zhàn)略升級戰(zhàn)術

　　近年來的一些調查資料表明流通渠道的兩端(始端和終端)對批發(fā)商的依賴越來越明顯：一是生產商對批發(fā)商的依存度越來越高，生產商愿意借助批發(fā)商廣而深的分銷網絡幫助其產品擴大銷售;二是零售商越來越樂意方便快捷地從批發(fā)商那里購進到齊全、低廉、優(yōu)質的品種;這一趨勢表明批發(fā)商是大生產、大市場、大流通的需要;是流通規(guī)?；F(xiàn)代化、高效化的需要。

　　什么是批發(fā)商

　　批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法，現(xiàn)在已經逐漸趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)?？梢娺@樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以批發(fā)商，一般是企業(yè)，用來說沒有服務終端意識的坐商。

　　批發(fā)商的特點

　　批發(fā)商區(qū)別于零售商的最主要標志是一端聯(lián)結生產商，另一端聯(lián)結零售商。與零售商相比，批發(fā)商特點是：

　　(1)擁有大量的貨物

　　(2)只大量的出售,不提供零售業(yè)務

　　(3)出售的物品的價格會比世面上的買的底

　　批發(fā)商生存的三大壓力

　　進入20世紀90年代，中國消費者終于迎來了商品豐富的買方市場。人們不僅感受到自由選購的樂趣，也對經營者的商品、價格、服務等硬件與軟件提出新要求。所謂的“出廠價”、“特價”、“無中間環(huán)節(jié)”等經營方式更多地迎合了顧客的求廉心理，對消費者的需求快速反應(ECR)更成為商家立足市場的法寶。

　　零售商業(yè)業(yè)態(tài)全方位創(chuàng)新，各種倉儲式商場、購物中心、超市、大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店和便利店等新型業(yè)態(tài)迅速分割了原來百貨業(yè)主導的零售市場。同時，零售商業(yè)的組織形式也發(fā)生了變革，一批有實力的零售商家，依托眾多的連鎖店鋪，推行批零一體、連鎖經營，按照貨到源頭的經營思想，從生產廠家統(tǒng)一進貨，分散銷售，從而逐步形成了自身的批零網絡，而連鎖經營總部則取代了原來批發(fā)市場的功能。

　　生產企業(yè)受傳統(tǒng)體制下流通利潤較為豐厚的驅使，紛紛開展自銷業(yè)務，不僅從事產品批發(fā)，有的還直接發(fā)展專賣店零售、上門直銷業(yè)務。特別是近年來，隨著市場競爭態(tài)勢日趨白熱化以及信息、網絡技術的發(fā)展一批有實力的生產廠家積極推進分銷渠道終端戰(zhàn)略，直接與各零售集團建立起供貨關系，并實行分區(qū)劃片管理，逐步構建起新型營銷網絡，形成了自身的商品銷售體系。

　　在這場生產廠家和零售商自建新網絡的運動中，傳統(tǒng)批發(fā)商排斥在外。原來作為流通體系和市場網絡中心環(huán)節(jié)的大型批發(fā)商業(yè)，其地位一落千丈，逐步失去了固有的生存空間。

　　而外資商業(yè)集團的進入則雪上加霜。由于批發(fā)商業(yè)關系到整個商品流通領域乃至國民經濟的控制力問題，政府在一段時間內限制外資進入批發(fā)領域。但實際上，一批國際商業(yè)集團卻繞開種種限制，通過各種方式和手段已經涉足我國批發(fā)商業(yè)市場，并取得良好的市場經營業(yè)績。來自德國的麥德龍在上海、無錫、寧波等地建立起多家連鎖倉儲式大賣場，每個賣場經營面積達1.6萬平方米，現(xiàn)已吸納10多萬個會員制客戶，客戶中)60%-70%是團體購買，實行批發(fā)銷售。有的跨國公司以品牌為經營平臺，通過代理制的方式，在全國各地建立起多級批發(fā)銷售網絡。而諸如日本的大榮、伊藤忠等流通集團，則通過投資興建物流中心或加工配送中心，以為連鎖超市、便利店提供配送服務的面孔直接插手批發(fā)商業(yè)。可以預料，隨著中國加入世界貿易組織，作為分銷業(yè)重要組成部分的批發(fā)商業(yè)領域必然會逐步開放，而且開放的力度也會加大。{page_break}

　　這三座大山對我國批發(fā)業(yè)形成了圍追堵截，壓得我國批發(fā)商業(yè)企業(yè)喘不過氣來.

　　現(xiàn)實中批發(fā)商的情況 

　　調查資料顯示90%的批發(fā)商是“坐商”，也就只做找上門的生意——購進時，是生產商送貨上門的，生產商“賣什么”，自己就“買什么”，少了一種比較少了一種選擇;銷售時，是依要貨計劃單開票，客戶“買什么”自己就“賣什么”，少了一種宣傳，少了一種推介。如此一事，就容易導致好賣的，沒有購進進來，造成供不應求，以致客戶流失;難賣的，又沒有推銷出去，造成產品滯銷，以致資金積壓。

　　面對日益激烈的渠道競爭，批發(fā)商在渠道據點上所扮演的承上啟下角色不容置疑，問題是自從國有商業(yè)批發(fā)主渠道解體之后，獨立的批發(fā)商(個體和私營)真的無地擔負起批發(fā)商的功能嗎?目前，順應著時代潮流，一代新型批發(fā)商正在崛起。在未來，他們將使流通領域創(chuàng)造的利潤在利潤源泉中占有越來越大的份額。

　　批發(fā)商如何戰(zhàn)略升級?

　　1、意識升級

　　常聽到廠家在說，某代理商經營意識跟不上或者品牌意識不夠強。要成為品牌商，一定要經常給自己洗腦，學習新的經營理念，起碼要跟上廠家的經營發(fā)展步伐，及時執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因為意識思路問題，被廠家所淘汰。

　　2、營銷升級

　　在營銷方面，譚小芳老師的建議是——變坐商為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了，夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個營銷團隊，一個個地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進行選址、開業(yè)、促銷等各項活動。

　　3、管理的升級

　　做品牌更多的體現(xiàn)管理水準。管理是門高深的學問，大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的，進入品牌年代，品牌商必須引入先進的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。