解凍堅冰,小伙創(chuàng)業(yè)賺百萬
一個湖南小伙子,只用了一萬多元,在不到三年的時間里,破冰前行,成為一位成功的化妝品專柜經(jīng)銷商,實現(xiàn)了百萬財富的夢想。
2003年后的日化市場中,生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”,找個實力強的經(jīng)銷商;而有實力的經(jīng)銷商則想找個大品牌,輕松賺錢。小經(jīng)銷商生存的空間很小。這種情況下,作為小經(jīng)銷商的李偉從三個環(huán)節(jié)(產(chǎn)品選擇、銷售渠道、促銷)入手,取得了成功。
用高低產(chǎn)品結(jié)合策略打破“產(chǎn)品難選”之冰
2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓員的工作,開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗讓他體會到小經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的艱難,大公司嫌他們沒有實力,不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大,也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初,他沒有急于尋找廠家,而是對市場中的化妝品公司進行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。
李偉很快在廣州美博會上找到了兩個品牌。一個是法國品牌“O”,價格定位與日本的資生堂差不多,代理價為1.8折;一個是國產(chǎn)中草藥品牌“L”,與玉蘭油差不多,借價為1.5折。除了這兩個品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤,他更多的考慮是,W牌用于搶占市場份額,起著先鋒的作用;O牌為形象產(chǎn)品,由于產(chǎn)品包裝精美,可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源,因為他在美博會上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責的市場中幾乎沒有,這是一個市場空白。
一年的時間,李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品,三種適銷對路的產(chǎn)品為他拓展市場打下了堅實的基礎(chǔ)。
巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰
李偉回到老家Y市后,開始摸市場。Y市的人口約300萬人,人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店,但多數(shù)賣的是雜牌,店面裝修很差,促銷員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習慣于自己看說明書。而全市最大的幾個超市專柜早被一些知名廠商搶占了。
市場摸清楚了,李偉心里盤算著,什么樣的渠道適合自己呢?如果把貨全放到專賣店,根本不夠放;如果自己新建專柜,資金不夠(只有1萬元)。
經(jīng)過深思熟慮,李偉選擇了專賣店。為了保證鋪貨的有效性,他將Y市銷售化妝品的專賣店按照銷售量、知名度的大小進行ABC三檔分類。A類為知名度高,銷售量大的專賣店;B類為知名度較高,銷售量較大的專賣店;C類為知名度一般,銷售量小的專賣店。他認為最好的渠道是B類專賣店。因為B類專賣店有相對穩(wěn)定的顧客群體,能保證回款,而且它們?nèi)鄙倥cA類專賣店競爭的新品。同時數(shù)量在Y市相對于A、C類專賣店又是最少的,適合鋪貨。如果成功打開B類專賣店,自己就可以在市場中站穩(wěn)腳跟,同時還能具備發(fā)展的潛力。
很快李偉便把產(chǎn)品鋪到多家B類專賣店,并設(shè)立專柜。同時承諾每個店員給予高提成,提成超過同類產(chǎn)品5%以上。
一年后W產(chǎn)品在B類專賣店銷售情況極佳,李偉賺取了大約20萬元。此時B類專賣店無法滿足他的發(fā)展速度。他果斷放棄了B類渠道,將鋪貨的目標轉(zhuǎn)移到了A、C兩類渠道,他將新近代理的O和L品牌主推到A類渠道,而將W品牌放到C類渠道進行銷售。
針對性促銷策略敲碎“銷售難”之冰
2004年夏季時,李偉代理的W品牌產(chǎn)品是防曬套裝系列,他認為如果在各個專賣店進行促銷,由于目標顧客不明基,效果很難說。再說自己的資金也難以支撐,不如集中全部精力到目標人群最集中的地方去促銷。他決定把促銷場所由專賣店轉(zhuǎn)移到游泳場。在說服了游泳場的管理者后,李偉把促銷品的宣傳品放到了泳池旁邊。并專門請了兩個皮膚較為白皙的女孩子,穿泳衣現(xiàn)場促銷,為增加促銷力度,制造氣氛,李偉又從冰廠訂制了大型冰磚。推出“凡購買套餐者,免費送冰磚一塊”的活動。
由于Y市的夏天十分炎熱,加之這種促銷形式十分新穎,W品牌在當?shù)匾幌伦踊鹌饋?,李偉在不?0天的時間,純賺3萬元。B類的專賣店不斷地找他進行補貨。他不僅輕松完成了W公司交給他“試銷期3個月回款2萬元”的任務(wù),還超額返款5萬元。
李偉小試牛刀成功后,他馬上將O、L品牌推向市場,開始著手提升利潤點。前期組合促銷讓W品牌火爆了一陣,他決定繼續(xù)利用促銷組合,讓這兩個品牌也火起來。
他隨后大力推出會員制服務(wù),并與當?shù)貗D聯(lián)部門合作,通過親子教育、女性創(chuàng)業(yè)等話題,制造良好的社會效應(yīng),吸引更多的女性關(guān)注產(chǎn)品,成為自己的會員。同時他還在全城獨家推出“VIP顧客買產(chǎn)品市內(nèi)免費送貨上門服務(wù)”,即單次買產(chǎn)品超過限定金額,專車送貨。
這些組合促銷又使O、L兩個品牌很快在Y市成為了家喻戶曉的品牌,如今他所代理的三個品牌在Y市化妝品銷量排行榜上都名列前茅。

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