資深老板 開店心得

　　專業(yè)導(dǎo)購吸引客戶

　　與其他服裝相比，內(nèi)衣店中的導(dǎo)購人員必須有一定的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)轭櫩瓦x擇內(nèi)衣，對(duì)于穿著的舒適度和材質(zhì)、杯形等的要求比較高，都希望店中的銷售人員能夠提供專業(yè)意見。這時(shí)就需要導(dǎo)購能夠正確判斷出顧客的年齡和體型，掌握顧客的要求，同時(shí)能夠從內(nèi)衣的質(zhì)地、款式等各個(gè)方面來介紹商品，幫助顧客根據(jù)她們的身材、年齡選擇適合的內(nèi)衣，并給予穿著方面的指導(dǎo)。而加盟內(nèi)衣店的一個(gè)好處就是店員可以接受到比較系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，了解內(nèi)衣選購知識(shí)。

　　“除了挑選內(nèi)衣，在顧客購買了內(nèi)衣后，店員還會(huì)提示顧客如何洗滌、保存來延長(zhǎng)內(nèi)衣的穿著壽命。這些對(duì)于銷售都非常有幫助的。”洪女士介紹說，從開店到現(xiàn)在確實(shí)碰到過一些挑剔的顧客。曾經(jīng)有一位小姐在店里面整整挑了試了3個(gè)小時(shí)才掏錢購買了內(nèi)衣。事后這位小姐告訴店員，其實(shí)她本來只是逛逛，并沒有想買產(chǎn)品，但是店員專業(yè)和熱情讓她心動(dòng)了。洪女士表示，“專業(yè)化的服務(wù)不僅能讓顧客掏錢買東西，更能讓她們成為店鋪的常客。對(duì)于我們?cè)谶@種中高檔的內(nèi)衣品牌來說，熟客介紹熟客的方式是完成銷售的一個(gè)重要途徑。”

　　店址不同配貨有別

　　雖然都是女士?jī)?nèi)衣店，但因?yàn)殚_店的具體位置不同，在配貨的時(shí)候還是很有學(xué)問的。洪女士告訴記者，自己經(jīng)營(yíng)的江南西店中外國(guó)客人相對(duì)較多，所以對(duì)于大尺碼的內(nèi)衣需求量比較大。而據(jù)她了解，在天河城中還有一家“××花”內(nèi)衣店，那家店鋪中銷售最好的是有厚墊的塑型內(nèi)衣。“因?yàn)楣涮旌映堑拇蠖嗍且恍┠贻p的女孩子，而廣東人的體形又相對(duì)比較嬌小，所以她們更偏愛有墊的內(nèi)衣。常常一個(gè)杯型穿得合適了，就一口氣買下幾件同樣款式的。”

　　洪女士表示，想法，后來在經(jīng)營(yíng)中逐漸摸索出來這些規(guī)律的。在平時(shí)銷售的時(shí)候就要做好記錄，哪些好銷的，是什么原因好銷的，這樣才能在配貨、補(bǔ)貨的時(shí)候有的放矢。

　　前期投資

　　店鋪頂手費(fèi)：30000元(分?jǐn)偟?年，每個(gè)月1250元)

　　信譽(yù)保證金：5000元

　　首批進(jìn)貨費(fèi)：30000元

　　經(jīng)營(yíng)支出

　　房租：20000元/月

　　人員工資：3500元/月

　　稅收管理費(fèi)：1000元/月&n

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　　水電費(fèi)：1500元/月

　　總計(jì)：26000元/月

　　風(fēng)險(xiǎn)提示

　　品牌：依目標(biāo)客戶的消費(fèi)能力定

　　目前內(nèi)衣品牌比較多，涵蓋了高中低檔水平。如何選擇加盟哪一個(gè)內(nèi)衣品牌呢?業(yè)內(nèi)人士介紹說，關(guān)鍵是看你的目標(biāo)客戶群的收入水平、消費(fèi)能力。

　　一般而言，小品牌的進(jìn)貨價(jià)格比較低，可以以標(biāo)價(jià)的2到3折水平拿到貨;而中高檔大品牌的進(jìn)貨價(jià)格則要高出很多，很難有4折以下的正品，大多貨品拿貨的價(jià)格為標(biāo)價(jià)的5折左右。相比之下，小品牌的利潤(rùn)率高，不過，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的價(jià)格比較低，所以單件貨品的絕對(duì)利潤(rùn)額并不是特別高，而中高檔大品牌的單品利潤(rùn)則比較可觀，賣一件大品牌的內(nèi)衣所得利潤(rùn)可能相當(dāng)于賣好幾件小品牌內(nèi)衣的利潤(rùn)。

　　據(jù)介紹，小品牌內(nèi)衣主要吸引學(xué)生、打工妹等低消費(fèi)能力的人群，人流量比較重要。所以如果周遍客戶是這一群體，可考慮選擇一些小品牌店加盟，而如果你的目標(biāo)客戶群是有一定收入，消費(fèi)能力較強(qiáng)的，那么就應(yīng)該選擇中高檔的大品牌內(nèi)衣連鎖店來加盟。

　　選址：要權(quán)衡人流和租金

　　地理位置對(duì)于內(nèi)衣店的經(jīng)營(yíng)情況也有很大的影響。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，例如在天河城中開一家100平方米的高檔內(nèi)衣店，一個(gè)月的租金、雜費(fèi)、人工等所有支出合計(jì)下來要超過10萬元。分?jǐn)偟矫刻斓某杀揪鸵?300多元。按照5折的進(jìn)貨價(jià)格來計(jì)算，每天至少要賣6000元-7000元的產(chǎn)品才能維持不虧本。雖然天河城的人流量毋庸質(zhì)疑，但銷售壓力還是非常大的。因此，個(gè)人加盟內(nèi)衣店，還是要綜合考慮人流與租金等各方面條件。需要注意的是，中高檔大品牌的內(nèi)衣店還是要放在有相應(yīng)消費(fèi)水平的地方，才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者。