資深老板 開店心得

　　專業導購吸引客戶

　　與其他服裝相比，內衣店中的導購人員必須有一定的相關經驗。因為顧客選擇內衣，對于穿著的舒適度和材質、杯形等的要求比較高，都希望店中的銷售人員能夠提供專業意見。這時就需要導購能夠正確判斷出顧客的年齡和體型，掌握顧客的要求，同時能夠從內衣的質地、款式等各個方面來介紹商品，幫助顧客根據她們的身材、年齡選擇適合的內衣，并給予穿著方面的指導。而加盟內衣店的一個好處就是店員可以接受到比較系統的專業培訓，了解內衣選購知識。

　　“除了挑選內衣，在顧客購買了內衣后，店員還會提示顧客如何洗滌、保存來延長內衣的穿著壽命。這些對于銷售都非常有幫助的。”洪女士介紹說，從開店到現在確實碰到過一些挑剔的顧客。曾經有一位小姐在店里面整整挑了試了3個小時才掏錢購買了內衣。事后這位小姐告訴店員，其實她本來只是逛逛，并沒有想買產品，但是店員專業和熱情讓她心動了。洪女士表示，“專業化的服務不僅能讓顧客掏錢買東西，更能讓她們成為店鋪的常客。對于我們在這種中高檔的內衣品牌來說，熟客介紹熟客的方式是完成銷售的一個重要途徑。”

　　店址不同配貨有別

　　雖然都是女士內衣店，但因為開店的具體位置不同，在配貨的時候還是很有學問的。洪女士告訴記者，自己經營的江南西店中外國客人相對較多，所以對于大尺碼的內衣需求量比較大。而據她了解，在天河城中還有一家“××花”內衣店，那家店鋪中銷售最好的是有厚墊的塑型內衣。“因為逛天河城的大多是一些年輕的女孩子，而廣東人的體形又相對比較嬌小，所以她們更偏愛有墊的內衣。常常一個杯型穿得合適了，就一口氣買下幾件同樣款式的。”

　　洪女士表示，想法，后來在經營中逐漸摸索出來這些規律的。在平時銷售的時候就要做好記錄，哪些好銷的，是什么原因好銷的，這樣才能在配貨、補貨的時候有的放矢。

　　前期投資

　　店鋪頂手費：30000元(分攤到2年，每個月1250元)

　　信譽保證金：5000元

　　首批進貨費：30000元

　　經營支出

　　房租：20000元/月

　　人員工資：3500元/月

　　稅收管理費：1000元/月&n

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　　水電費：1500元/月

　　總計：26000元/月

　　風險提示

　　品牌：依目標客戶的消費能力定

　　目前內衣品牌比較多，涵蓋了高中低檔水平。如何選擇加盟哪一個內衣品牌呢?業內人士介紹說，關鍵是看你的目標客戶群的收入水平、消費能力。

　　一般而言，小品牌的進貨價格比較低，可以以標價的2到3折水平拿到貨;而中高檔大品牌的進貨價格則要高出很多，很難有4折以下的正品，大多貨品拿貨的價格為標價的5折左右。相比之下，小品牌的利潤率高，不過，因為產品本身的價格比較低，所以單件貨品的絕對利潤額并不是特別高，而中高檔大品牌的單品利潤則比較可觀，賣一件大品牌的內衣所得利潤可能相當于賣好幾件小品牌內衣的利潤。

　　據介紹，小品牌內衣主要吸引學生、打工妹等低消費能力的人群，人流量比較重要。所以如果周遍客戶是這一群體，可考慮選擇一些小品牌店加盟，而如果你的目標客戶群是有一定收入，消費能力較強的，那么就應該選擇中高檔的大品牌內衣連鎖店來加盟。

　　選址：要權衡人流和租金

　　地理位置對于內衣店的經營情況也有很大的影響。據業內人士介紹，例如在天河城中開一家100平方米的高檔內衣店，一個月的租金、雜費、人工等所有支出合計下來要超過10萬元。分攤到每天的成本就要在3300多元。按照5折的進貨價格來計算，每天至少要賣6000元-7000元的產品才能維持不虧本。雖然天河城的人流量毋庸質疑，但銷售壓力還是非常大的。因此，個人加盟內衣店，還是要綜合考慮人流與租金等各方面條件。需要注意的是，中高檔大品牌的內衣店還是要放在有相應消費水平的地方，才能夠吸引目標消費者。