民營女企業(yè)家蔡冬冬：“龍愛”無疆至誠營銷16載

　　“一個真正的品牌也應(yīng)該像人一樣，有著自己獨特的屬性，獨特的個性，獨特的內(nèi)涵，獨特的利益，也就是獨特的太子龍的品牌文化——自信，自然出色。”——蔡冬冬

　　從專業(yè)市場的單鋪，到現(xiàn)在全國2000多個銷售終端;從一件衣服的微利，到現(xiàn)在以超過30億的品牌價值進(jìn)入“中國500個最具價值品牌排行榜”;從一個與人討價還價會臉紅的小姑娘，到現(xiàn)在叱咤商場的“中國百位杰出民營女企業(yè)家”。

　　身為太子龍控股集團(tuán)總裁的蔡冬冬，憑借其營銷的先天敏銳性及對品牌文化的獨特理解，演繹了一次又一次的奇跡……

　　營銷真諦 至真至誠

　　縱觀當(dāng)今服裝行業(yè)國際化、同質(zhì)化競爭激烈，服飾產(chǎn)品的質(zhì)量與創(chuàng)新只能勉強滿足顧客生理需求，對于心理上的遠(yuǎn)不能顧及。在這一點上，蔡冬冬明白只有系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性品牌的塑造與管理才是建立顧客忠誠度，贏得市場競爭地位的核心問題。因此，太子龍控股集團(tuán)自創(chuàng)業(yè)以來完成了四次戰(zhàn)略升級和品牌擴張。16年的風(fēng)風(fēng)雨雨，企業(yè)始終堅持“至真至誠”的營銷理念，用真誠滿足每一位顧客的需求。

　　“品牌是一種文化，一個真正的品牌也應(yīng)該像人一樣，有著自己獨特的屬性，獨特的個性，獨特的內(nèi)涵，獨特的利益，也就是獨特的品牌文化。”當(dāng)問及蔡冬冬準(zhǔn)備如何打造“太子龍”的品牌文化時，她眼里閃過一絲神采，語氣中也帶了幾分自信與自豪：“步入‘太子龍’男裝世界，你可以感受到一種濃郁的文化氛圍。中國的文化博大精深，服裝行業(yè)在其中有取之不盡的寶藏。太子龍在中國元素的基礎(chǔ)上形成了獨特的精神骨。”

　　回首“太子龍”在打造品牌文化的營銷道路上，每一段都留下了一個睿智女人的足跡……

　　親密接觸 感受營銷

　　“賢妻良母”是很多女人的夢想，少女時代的蔡冬冬也不例外。她幻想著，如果生命中出現(xiàn)那么一個人，能夠很真誠地愛她，有一個溫馨的家庭就足夠了。她從來沒想過要走出生她養(yǎng)她的家鄉(xiāng)諸暨，要為中國男人打造一道亮麗的風(fēng)景。可命運讓她認(rèn)識了后來成為太子龍控股集團(tuán)董事長的王培火，這不但改變了她的夢想，也改變了她的人生。

　　第一次創(chuàng)業(yè)總會讓人印象深刻，蔡冬冬清楚地記得：當(dāng)時的她單純而靦腆，懷揣著對未來美好的愿望和對生意最簡單的理解，毅然踏上了義烏這片熱土，和后來成為她終生伴侶、事業(yè)拍檔的王培火開了自己的第一間店鋪，王培火負(fù)責(zé)進(jìn)貨，她負(fù)責(zé)銷售。

　　“當(dāng)時我感覺做生意吧，不就是我給他貨，他給我錢唄。”蔡冬冬談起過去忍俊不禁，“不料頭一筆生意就被弄得滿臉通紅心跳加速。當(dāng)時的我腦袋嗡嗡的，一點討價還價的概念都沒有。”

　　她的第一位顧客是個小伙子，進(jìn)來要買包，并沒有放下錢拿上包就走，而是做了一個現(xiàn)在在商場里很普通的行為：侃價。誰知這一砍價，卻把她的臉“侃”紅了。通過這次經(jīng)歷，蔡冬冬開始留意銷售流程、語言技巧、服務(wù)意識。

　　功夫不負(fù)有心人，第一次親密接觸營銷的蔡冬冬，很快從店鋪營銷中嘗到了甜頭：只要是進(jìn)來的貨，她都能賣動，不會有庫存;即使是和別人同一批進(jìn)的貨，當(dāng)別人的店鋪還賣得很艱難的時候，她已經(jīng)開心地數(shù)錢了。{page_break}

　　營銷抉擇 輾轉(zhuǎn)杭城

　　1995年，就在蔡冬冬義烏的生意蒸蒸日上的時候，她和王培火做出了一個外人無法理解的決定：王培火留在家鄉(xiāng)諸暨發(fā)展企業(yè)，她則只身一人來到省城杭州開辟營銷市場，兩個人合力創(chuàng)建了太子龍品牌。

　　“當(dāng)時很多人都勸我，義烏的生意做得那么好，放棄去杭州，很可惜的。”蔡冬冬思緒仿佛回到了從前，“其實人生地不熟地去陌生城市闖，我自己心里確實沒有底，但是要把事業(yè)做大的想法，在我的心里已經(jīng)醞釀很久了，不去闖闖又不甘心。”

　　和所有單槍匹馬出來闖蕩的年輕人一樣，蔡冬冬也經(jīng)歷了最初的艱難：站柜臺、賣貨物、學(xué)杭州話，一時間忙得不可開交，可是她每天都是信心滿滿地出去，累到雙腳都懶得抬才回來，再苦再累都是自己扛。雖然生活艱辛，但感覺充實，有目標(biāo)、有干勁。

　　現(xiàn)如今生意火爆、品味高雅的興合男裝大廈，以前是以“床位”的形式一個個銷售的市場。蔡冬冬進(jìn)去之后，大膽提出把斜著的一段地下通道拓大面積，改成商鋪的創(chuàng)意。經(jīng)過與服裝城近三個月的協(xié)商，她的店鋪終于從18平米的空間擴大到了四五十平米，生意越做越火。短短的時間內(nèi)，她站住了腳，也把整個興合市場給炒得很紅火，吸引了更多的商戶。

　　作為一個女人，她不僅擁有女人的美麗和聰慧，更具備了男人的勇氣和膽魄，不僅擁有了男兒的自信和自強，蔡冬冬也擁有了男人一般的瀟灑和抱負(fù)。要讓天下的男人都穿上太子龍的服裝。

　　第一次輾轉(zhuǎn)杭城的營銷抉擇后，蔡冬冬的事業(yè)開始騰飛，與此同時，在相隔百十公里外的諸暨老家，王培火也正在做著把太子龍品牌做大做強的長遠(yuǎn)規(guī)劃。同一事業(yè)，兩地音書，夫妻二人暢想著同一個傳奇的故事。

　　創(chuàng)新直營 學(xué)無止境

　　1999年，太子龍的銷售火速飚升，在中國男裝界很快站住了腳跟，得到了消費者的認(rèn)可，太子龍品牌也被認(rèn)定為國家馳名商標(biāo)。榮譽來了，消費者多了，全國各地要求加盟的經(jīng)銷商也與日俱增。面對紅紅火火的勢頭，除了欣喜，敏銳的蔡冬冬迅速地覺察到，銷售商對企業(yè)的忠誠度卻在下降，為此她大膽地提出了一個動手術(shù)的方案：采用“專賣”的形式。之后她又提出了“走動式管理”的模式，招騁專職的“市場部經(jīng)理”，形成有序化管理，并提出以江浙皖為核心的根據(jù)地市場，培養(yǎng)了一批忠誠的客戶。

　　“公司和客戶的關(guān)系并不單單是利益的關(guān)系，而是共命運的關(guān)系。我把這個稱之為——命系合作體。”蔡冬冬解釋說，“具體說，是企業(yè)和渠道內(nèi)的成員依靠團(tuán)體形成的核心力參與市場競爭，建立共同發(fā)展、共存亡的新型合作關(guān)系。”

　　通過冷靜的思考，蔡冬冬對市場的“淡旺季”有了新的理解，如果認(rèn)為市場有了“淡季”，那就說明是思想上出現(xiàn)了“淡季”。所以，要管理好外部市場，首先要管理好內(nèi)部市場。而內(nèi)部的問題，關(guān)鍵在于“執(zhí)行”。營銷不是做思想的巨人，而是行動的先驅(qū)。蔡冬冬根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)出了三個“贏”的心得：一、贏在常理;二、贏在細(xì)節(jié);三、贏在執(zhí)行。

　　“女人一輩子都得追求更完美。”是蔡冬冬一直的信念。除了在中科生產(chǎn)力的“總裁夫人班”學(xué)習(xí)，她還在自學(xué)管理、經(jīng)濟方面的知識，每天都給自己“充電”。在多方面的知識吸收和積淀之后，蔡冬冬又開始學(xué)習(xí)“企業(yè)上市管理”課程，為迎接新一輪競爭作準(zhǔn)備。

　　蔡冬冬認(rèn)為，營銷是一門技術(shù)，現(xiàn)代營銷就是一門多學(xué)科交叉的綜合型技術(shù)。市場瞬息萬變，產(chǎn)品“時”新“日”異，因此惟有每天去更新甚至創(chuàng)新自己的營銷知識與營銷技能，才能夠把營銷工作做得越來越出色。

　　隨著企業(yè)不斷地發(fā)展壯大，蔡冬冬意識到，龐大的加盟體系是一種“虛胖”，是加盟體系不健康的表現(xiàn)。為了讓太子龍“瘦身”，她果斷提出從加盟體系向直營體系的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。旗艦店的形象展示增加了說服力，有效地提高品牌知名度和美譽度;同時，直接面對消費者，了解消費者的需求特點，獲取最有效的市場信息，為公司決策提供了第一手的資料。{page_break}

　　“龍愛”無疆 營銷文化

　　2008中國十大品牌女性、中國十大杰出營銷經(jīng)理人、中國品牌建設(shè)十大優(yōu)秀經(jīng)理人、中國品牌建設(shè)十大優(yōu)秀經(jīng)理人、中國杰出營銷策劃能手、第四屆浙商女杰……榮譽見證了一個女企業(yè)家的成長，而蔡冬冬卻把這一切都?xì)w功于家鄉(xiāng)、社會對她的培養(yǎng)和支持。“營銷是我的事業(yè)，我有責(zé)任把我的事業(yè)做好;但同時我又是一個社會人，我有義務(wù)把感恩之情回報給整個社會。”蔡冬冬平靜地說。

　　懷著悠悠家鄉(xiāng)情和拳拳故土義，每年春節(jié)蔡冬冬都親自上門為家鄉(xiāng)60歲以上老人送年貨和慰問金，組織60歲以上的老人去北京旅游，實現(xiàn)了老人們的心愿;一直保留著故鄉(xiāng)小鄉(xiāng)村的老廠，使不便外出的老鄉(xiāng)工作和收入穩(wěn)定;進(jìn)行村企結(jié)對，支持當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)村建設(shè)，為農(nóng)村道路、橋梁、水利建設(shè)和文化活動出謀劃策、捐款捐物。

　　蔡冬冬還以“責(zé)任文化”、“大氣文化”為指引，積極投身公益事業(yè)。在2008年汶川抗震救災(zāi)中，太子龍控股集團(tuán)緊急調(diào)撥價值200萬元的服裝捐贈災(zāi)區(qū)，并緊急調(diào)撥300萬元現(xiàn)金通過全國扶貧基金會轉(zhuǎn)給汶川，總價值達(dá)512萬元;在玉樹抗震救災(zāi)中，公司共計捐款20萬元。自創(chuàng)業(yè)以來，公司各項公益支持捐助近5000萬元，主要用于對當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)村建設(shè)，救災(zāi)救助等，受到民眾的贊譽和政府的肯定。

　　“人與人需要溝通、理解。很多時候我也被人誤解，比如同學(xué)經(jīng)常叫我去聚會，但由于我忙于工作不能到，他們就會說錢是賺不完的。我聽了這話很難過，企業(yè)走到現(xiàn)在，我需要對我的員工負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)，盡女性的力量，多做一點工作。”蔡冬冬堅定地說。

　　在蔡冬冬的營銷理念里，太子龍品牌文化正是基于肩負(fù)文化立企、品牌立國的大任，在深刻洞察國際大環(huán)境和科學(xué)理解品牌運營機理的基礎(chǔ)上，鄭重推出了具有劃時代意義的科學(xué)品牌發(fā)展觀的示范工程——新龍精神為主導(dǎo)的太子龍品牌全新的文化戰(zhàn)略，以企迅速躋身國際品牌之林和引領(lǐng)民族產(chǎn)業(yè)科學(xué)升級，為振興民族經(jīng)濟增磚添瓦。

　　2011年，蔡冬冬將攜手太子龍以全新的姿態(tài)再次起航，在國家“十二五”大環(huán)境中，圍繞集團(tuán)的發(fā)展主題，以必勝的信心和勇氣，實現(xiàn)控股集團(tuán)日出江花紅勝火的戰(zhàn)略新藍(lán)圖。