I.T創始人沈嘉偉：自有品牌發展是方向

　　I.T品牌集成店內b+ab店面

　　中國香港I.T集團最早由一間銷售外國流行品牌的集成小店Green Peace發展而來，創建于1988年，經過二十幾年的發展，受到了眾多時裝愛好者的支持和擁護，于1997年正式更名為現在的名字，該品牌公司以“為想要以衣飾來展現個性的年輕人提供自我創意空間”為理念，并逐步發展為香港規模最大的潮流“圣地”。

　　I.T時裝集團的創始人沈嘉偉

　　1988年，由于I.T時裝集團的創始人沈嘉偉(Sham Kar Wai)在香港找不到他所喜歡的英國朋克時尚，因此他開始做起了服裝生意。

　　當時作為一個21歲的小伙子，他在遍布Doc Martens鞋和歐洲版的Levi‘s牛仔褲的香港銅鑼灣經營著一家小店鋪，同時他白天在一家銀行的做職員。

　　沈嘉偉從小生活在公建住宅區內，并且他只讀到高中就沒讀了，在他23歲的時候，他將這個簡簡單單的店鋪轉變為了I.T有限公司，這個服裝公司去年的收益為30億港幣，該公司在香港上市，其市值超過了80億港幣。

　　I.T品牌公司銷售它自己的品牌以及高檔進口品牌，包括法國時尚品牌A.P.C.和日本設計師川久保鈴的品牌“像男孩一樣”(Comme des Garcons)。雖然I.T在香港的店面占了該公司總銷售額的72%，但是在中國大陸地區它發展得相當迅速。沈嘉偉接受美國媒體記者的訪問時，談到了他的品牌管理策略和在中國大陸銷售過程中所遇到的挑戰。

　　問：你一半的收益來自于你所建立的自有品牌，另一半則來自于進口品牌，這其中哪個更有潛力呢?

　　沈嘉偉(以下簡稱答)：從1995年開始，我們的自有品牌對我們來說更加重要，現在，我們擁有10個自有品牌，我們可以把目標定為不同的消費者和市場。我們發現這樣一來，更加靈活并且擁有更多的不同價位銷售點。

　　大陸就像是早年的香港，對時尚感興趣的人們買不起設計師品牌，正因為如此，我們的自有品牌對他們來說是個不錯的選擇。并且在大陸地區，目前還沒有太多的平臺適合自有品牌發展，比如百貨店或是街頭店，這些都是適合進口設計師品牌的，這也是為什么我們在大陸地區注重自有品牌。我們的目標是在接下來的3年至5年的時間內，自有品牌的銷售要達到70%。

　　而關于進口品牌，我們還沒有停止擴張。但是這種步伐是不同的，它更加循序漸進。這些品牌需要獨特性，并且需要特定的環境。然而我們的自有品牌可以在百貨店、購物中心或是自己的旗艦店里進行銷售。在中國大陸地區，我們主要進軍自有品牌。至于進口品牌，對于我們的品牌來說是有好處的。{page_break} 

　　I.T店內“像男孩一樣”店面

　　問：公司最有力的增長是多少呢?

　　答：從銷售速率的方面來看，我們希望在中國大陸地區能有30%的增長。在香港，我們也同樣要擴張，但是沒有那么快。我們可以將香港地區的銷售增長10%，大陸地區增長30%甚至更多，這是我們的目標。

　　問：香港市場這么密集并且競爭激烈，I.T公司要怎么做才能增加市場份額呢?

　　答：你可以認為香港已經非常飽和了，但是市場規模確仍然是非常大的。我們的市場份額只占有整個市場的5%至6%，我仍然相信我們有一定的贏利的空間。這也是為什么我們總是在嘗試不同的概念，以此來增加我們的市場份額。

　　中國大陸游客第一次來香港，都會買些手表、珠寶或是奢侈品。但是幾年之后，也就是兩年前，大陸游客的消費力對我們來說就開始占很大比例了。我們同樣也在大陸建立了相同的店面，因此他們一來香港就已經知道了我們的名字。大概香港地區銷售份額的40%至50%來自這樣的顧客。

　　問：在今年2月份，I.T公司收購了日本品牌A Bathing Ape，你為什么會買下這個品牌，你這樣做的策略是什么呢?

　　答：A Bathing Ape，是我們最喜愛的品牌之一。在香港一直非常成功。但是在日本，由于經濟不是那么的景氣，并且這個公司的經營做得不是很好，他們在資金流動上有著一些問題，這也使得我們有機會將其并購，我們認為我們會讓它發展得比以前更好。

　　我們首先需要明確的是怎么樣才能使它獲益，然后，我們會將其產品范圍擴大，并且將其推向更廣闊的國際市場。這個品牌已經在美國和歐洲出名了。同樣，我們認為在日本經營會幫我們將自己的一些理念帶到日本，當然不是現在了，我們仍然在期許。在我們并購之后，大地震就發生了。

　　問：在中國香港和中國大陸，管理零售業務所面臨的、獨有的挑戰是什么?

　　答：在香港是租金。在世界的其他地區，由于租金不是那么高，我們有更多的空間來進行創意。在日本和歐洲，你可以擁有一些非常有趣的店面和有趣的理念，但是在香港則不行。這里沒有太多的創意。我們需要為店鋪支付高額的租金，因此店鋪變得非常商業化。

　　在中國大陸則是溝通。在香港，我們發布一條消息，我們可以獲得許多的資源。但是在大陸，有著太多的品牌，并且廣告費要高出3倍到4倍。

　　另一個挑戰就是人員。我不滿意我們職員的服務標準。我們需要花費更多的時間來教育和培訓。并且對銷售人員來說有著許多的競爭，突然間，所有人都在開店鋪，也因此優秀的銷售人員變少了。這就是一個正在發展中的國家的故事，存在著一定的人力問題。{page_break} 

　　I.T:自有品牌發展是方向

　　關于I.T

　　I.T集團旗下擁有眾多的時裝品牌，素以款式前衛、多元化和引導潮流而著稱，適合不同年齡和風格人士的需要，服裝品類從國際高級時裝到亞洲日本年輕潮流品牌一應俱全。I.T集團旗下店鋪主要分為英文大寫I.T和小寫i.t兩大類別。I.T和i.t只是集團旗下店鋪的不同代號，仿佛是同一母體分裂出各領風騷的獨立個體。

　　I.T所關注的是目前在世界范圍內走紅的一線設計師品牌，如D&G、Miu Miu、Jean Paul Gaultier、Alexander McQueen、Cacharel、A.P.C.、AnnaSui等。i.t則以售賣日本年輕時裝為主，為那些想要以衣飾來展現個性的年輕人提供了自我創意的空間，店鋪從衣飾到布置處處體現出年輕的態度，出售多個日本品牌，包括Asknowas、poudoudou、toutacoup、Mystywoman、pageboy等。而izzue、5CM、花雨傘(Arnold Palmer)、b+ab、Fingercroxx等都是I.T集團旗下自創的流行品牌。

　　文外分享：在商言商

　　下面的“在商言商”欄目，主旨把國際商業人士的精辟言論與大家分享，內容涉及他們的經商之道、從業心得和對具體事件的看法等。

　　●“我們允許顧客訂制三雙不同的鞋，在他們舒適的客廳，搭配三套不同的衣服試穿，然后把不合適的都寄回來———這是免費的。一天24小時，一周7天的倉庫運作，運輸升級，Zappos用好的服務使自己與眾不同，我們超越傳統、不斷創新，力爭超出所有顧客的預期。‘三雙鞋’是我們服務的一個條款，它作為一個符號、一個服務體系的象征，為用戶帶去的是便利和愉悅。你買一雙鞋，我送三雙試，這是一種魄力和底氣，更體現了為用戶著想的周到與貼心。雖然成本因此而翻倍，但是換來的是用戶的體驗和真心的忠誠。”

　　———Zappos總裁謝家華(Tony Hsieh)自述的《三雙鞋》書最近躋身于最佳商業書籍，該書是他創造奇跡的心路歷程與商業哲學的精華萃取，分享了他在商場與生活中得到的寶貴經驗與教訓。

　　●“我們非常高興能夠投資All Saints 這個相當具有國際潛力的品牌公司。在我們看來，All Saints將產品、店面設計和網絡在線表現融合得很好，這超過了與它同規模的許多零售商。我們期待與它的經營團隊合作，繼續創造出更好的商業成績。”

　　———近日，服裝零售商娜圣莎(La SENZA)和American Apparel的所有者Lion Capital購買了服裝連鎖零售商All Saints，這一合作預計將會減少All Saints的經濟壓力，Lion Capital的相關負責人在對本次購買進行評價時這樣說。

　　●“當一個品牌決定在不同的國家擴展它的線上業務時，會有許多關鍵性的東西需要考慮。其中最重要的問題是要審視你的全盤策略，決定哪些地方需要全球化，哪些地方需要集中管理，而又有哪些地方需要地區化。”

　　———巴尼斯紐約精品店通過推出線上購物來促進其電子商務的發展，其相關負責人在談到全球化時說。最初，只有美國的消費者才能購買，如今，巴尼斯紐約開始在歐洲、亞洲、南美洲和澳大利亞提供服務，負責將貨品運送到大約90個國家和地區。