杭州印象城總經(jīng)理張雪東：主力店不宜過多

　　不知不覺，印象城購物中心在杭州已經(jīng)開業(yè)一年多了。據(jù)悉，在這一年多來，這家印象城在杭州的首個購物中心的客流量達(dá)600萬人次，營業(yè)額達(dá)3.5億。這個驕人的業(yè)績讓我們對杭州印象城有了進(jìn)一步的了解。

　　近日，記者敲開了杭州印象城商場的大氣，明凈相比，張總位于紫金文苑小區(qū)的辦公室顯得很“寒酸”。“沒辦法，我們的物業(yè)面積有限，只能把辦公室安排在別處了。”張雪東笑言。

　　杭州印象城購物中心

　　作為一家總面積僅5.3萬平方米的社區(qū)購物中心來說，不遠(yuǎn)處還有杭州西城廣場這位老牌競爭對手存在，還有21萬平米的西溪印象城的籌備?？偨?jīng)理張雪東身上的擔(dān)子不輕，但是看到一周年取得的成績后，張雪東松了一口氣，“我們由于體量太小，影院、KTV等都沒有辦法設(shè)置，而西城廣場的娛樂做的不錯，在這點(diǎn)上我們很吃虧，但是我們的硬件條件有優(yōu)勢，給顧客的購物體驗(yàn)很好。所有的顧客進(jìn)來我們的商場都說比在外面看起來大好多，非常寬闊、明亮和大氣，給人的感覺非常的通透和舒暢。今年我們的營業(yè)額爭取要達(dá)到4.5-5億。目前，我們的日均客流已經(jīng)達(dá)到2萬人以上，而且現(xiàn)在每個月均有10%左右的遞增速度，預(yù)計今年我們的年客流人次能達(dá)到800萬以上。”張雪東向聯(lián)商網(wǎng)記者表示。

　　對于印象城未來在杭州等地的發(fā)展，品牌有何調(diào)整，以及如何看待杭州本地商業(yè)地產(chǎn)氛圍等方面，這位年輕的少帥一一對記者做了闡述。

　　杭州印象城總經(jīng)理張雪東

　　杭州的購物中心發(fā)展勢頭良好，未來3年至少能容納十個大型的購物中心。

　　記者：如何看待目前國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)市場?以及杭州本地商業(yè)地產(chǎn)市場?

　　張雪東(以下簡稱張)：從國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場來看，上世紀(jì)末開始，一些大的開發(fā)商就已經(jīng)進(jìn)行發(fā)展。如華潤置地、寶龍地產(chǎn)、萬達(dá)集團(tuán)、中糧地產(chǎn)等，很多住宅企業(yè)如綠地集團(tuán)、世茂集團(tuán)、萬科企業(yè)等。

　　起初，中國的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較薄弱，一些零售活躍、發(fā)達(dá)的國家人均占地面積比較高，有1.2-1.5左右。05年我來到杭州，而那時候杭州人均占地面積只有0.8，但如今人均GDP已超一萬美元。大部分城市都還是具備開發(fā)購物中心的先決條件的。

　　其次，居民收入水平提高了，對消費(fèi)的要求也隨之提升。需要一些購物中心來填補(bǔ)空缺與不足，因此我們企業(yè)需要營造娛樂、休閑的復(fù)合型購物中心來滿足老百姓的不同層次的需求。

　　然則，經(jīng)過十來年之后的市場摸索，在一定程度上積累了資金、儲備了人才、聚集了理念。通過國內(nèi)與國外企業(yè)相類比，國內(nèi)購物中心的發(fā)展處于起步到中間的過渡階段。綜上所述，中國的購物中心正在蓬勃發(fā)展。

　　杭州前幾年商業(yè)匱乏、業(yè)態(tài)單一。主要以商業(yè)步行街、百貨及一些專業(yè)市場為主，我覺得這完全不符合杭州整體的城市地位和老百姓的消費(fèi)需求，這些年來正慢慢開始步入購物中心的首站。如華潤萬象城業(yè)態(tài)齊全，購物舒適，滿足了不同消費(fèi)者的購物需求，在老百姓光顧之后，體會到的不純粹是購物，還可以享受休閑的生活。

　　古墩路印象城所經(jīng)營的是社區(qū)型的購物中心，杭州的購物中心發(fā)展勢頭非常好，據(jù)我了解，未來會有來福士、銀泰百貨等一些項目會入駐杭州。未來2-3年會有3至5個購物中心投放市場，從杭州城市人口及凝聚力來看，杭州未來容納十個以上大型的購物中心也是綽綽有余。{page_break} 
 

　　杭州印象城購物中心

　　記者：與其他商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)相比，貴公司在運(yùn)作模式上有什么差異?

　　張：中國最初是從商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和工程管理為主起步的。如今則是打破整個產(chǎn)業(yè)鏈而作，從前期的銀行資金的基金介入，一直到后期的運(yùn)營管理，使得整個行業(yè)的發(fā)展更加磅礴。

　　深國投商置擁有近8年多的商業(yè)地產(chǎn)工程開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，擁有近二十多個開業(yè)運(yùn)營的項目。在經(jīng)營管理、招商方面具有很多優(yōu)勢，深國投商用置業(yè)開創(chuàng)了“商業(yè)+金融+開發(fā)+管理”的獨(dú)特運(yùn)作模式，形成了在商業(yè)地產(chǎn)全價值鏈上的核心競爭力，包括：基金管理、投資策劃、拓展拿地、方案設(shè)計管理、工程開發(fā)管理、招商、運(yùn)營管理等。因此，與其他商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)相比，我們在運(yùn)作方面還是比較完善、有優(yōu)勢的，我們很有信心。

　　記者：印象城在杭州的第二家購物中心——西溪項目，目前的進(jìn)展如何?

　　張：印象城西溪項目目前正處于開發(fā)階段，而且我們已經(jīng)在4.15號簽訂了11家意向租戶，現(xiàn)在和眾多國際上知名時尚連鎖品牌都在接洽與談判中，很多可能會是第一次進(jìn)杭州市場的時尚品牌，我們會爭取在2012年年底或2013年初開業(yè)。

　　不要盲目的崇拜主力店，品牌招商應(yīng)該與自己的定位相一致。

　　記者：貴公司在品牌招商上有何標(biāo)準(zhǔn)，主要存在哪些方面的問題?

　　張：招商項目的定位標(biāo)準(zhǔn)在于客戶與品牌的選擇上，國際連鎖品牌我們會優(yōu)先考慮，其次是國內(nèi)一些排名靠前的優(yōu)秀品牌，然后再加上一部分當(dāng)?shù)氐钠放?，但份額會較小。杭州印象城擁有的150個奢侈高端品牌中當(dāng)?shù)氐钠放拼蟾胖徽?0%左右。

　　另外我個人認(rèn)為，不存在一個項目品牌招商不進(jìn)的問題，關(guān)鍵取決于您選擇的品牌是否正確。才能獲取最佳成功。

　　記者：主力店合作將來主要取決于什么，租金高低還是其他因素?

　　張：根據(jù)不同的項目來選擇不同的主力店，租金高低不是關(guān)鍵所在，項目的位置、體量，業(yè)態(tài)的組合才是主力店的決定因素。

　　若我們選擇的位置在市中心，一些精品店則會是最佳的選擇，我個人建議，不要盲目得去崇拜主力店、或者夸大其效應(yīng)，雖然主力店會激化更多吸引力，增加客流量，但主力店不宜過多。

　　記者：您覺得如何更好的協(xié)調(diào)好主力店與中小商戶的關(guān)系?

　　張：毋庸置疑，主力店就是領(lǐng)頭羊。確定好主力店之后，還需要確定次主營店、主力商家或者品牌商家，他們的關(guān)系都是相輔相成、互相促進(jìn)的。主力店在給項目帶來客流的時候，項目的其他業(yè)態(tài)同樣也會給主力店帶去客流。

　　杭州印象城中的主力店沃爾瑪給我們帶去很多客流，反之，印象城中的餐飲、娛樂等方面也會給沃爾瑪帶去客流。品牌的檔次相差不能太高，否則會適得其反，就不能更好地將主力店的客流量共享到其他業(yè)態(tài)中，反之亦然。也就是與位置、消費(fèi)群定位相關(guān)聯(lián)的。

　　記者：印象城未來有何升級計劃，比如品牌上?相對于百貨的返券，購物中心印象城平時的促銷活動或者營銷活動主要是通過什么方式?

　　張：我們在2011年下半年會有一些調(diào)整計劃，品牌上會增加蘋果專賣店、CKjeans等.星巴克我們也已經(jīng)確定意向了，如果面積允許的話，我們可能還會考慮一些快時尚的品牌，如優(yōu)衣庫、ZARA的副牌等國際國內(nèi)的知名品牌。其次還會根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，提升品牌的檔次。目前我們已有400個免費(fèi)停車位，之后會再增加200個左右。

　　相對于百貨的返券，我們會通過采取互動營銷的方式。記得2010年中秋節(jié)，我們舉辦了萬人博餅大會活動，取得了非同凡響的效果;在1月28日店慶時，會針對會員開展各種現(xiàn)場抽獎、打折等回饋活動;在加強(qiáng)社區(qū)活動方面，我們舉辦了浙大的學(xué)生聯(lián)誼互動等;但是我們關(guān)注更多的則是對顧客的服務(wù)質(zhì)量，我們比較重視對會員的反饋形式。

　　與其他商家一起相輔相成來競爭合作。項目越多則會吸引更多的消費(fèi)群體前來消費(fèi)，給予城區(qū)老百姓更多的選擇。雖然競爭不大，但或多或少還是會有點(diǎn)影響的。但我堅信，我們最終的初衷都還是希望可以給老百姓一個最美好、最舒適的購物休閑環(huán)境。

　　印象城未來重點(diǎn)拓展長三角地區(qū)，在杭州會再增加3-5個項目。

　　記者：新一城、印象城、深國投商業(yè)中心這三大品牌的未來的拓展計劃?印象城在其他哪些城市還有開店計劃?

　　張：新一城、印象城、深國投商業(yè)中心這三大品牌未來都會有開展，但主要拓展方向則是印象城。我們會將其定位于7-14萬平方米的區(qū)域性的中高檔購物中心，以此來滿足大眾化的需求。

　　未來印象城會計劃到蘇州、杭州拓展，重點(diǎn)是長三角地區(qū)，包括其他一些省會大城市，如西安，青島等。目前，杭州除了古墩路、西溪項目外，未來還會考慮再增加到3-5個項目。

　　記者：杭州印象城開業(yè)這一年下來，作為總經(jīng)理，您有何感慨?

　　張：身為一名購物中心的總經(jīng)理，說心里話，沒有任何一件事情是大事，反之，也沒有任何一件事情是小事。不論是在處理顧客消費(fèi)時的投訴上、還是在管理日常繁雜事務(wù)上，我都會盡自己最大努力盡可能做到完美。我每天早上8點(diǎn)多到辦公室，晚上10點(diǎn)多下班，累，并快樂著。我每天都會一如既往地巡視商場，深入了解老百姓們吃飯、消費(fèi)、購物等方面，盡心盡職，力求提供給老百姓最優(yōu)越的購物休閑環(huán)境。