狂人劉強東的創業流水賬

　　在一個電子商務兇猛、互聯網第三次浪潮來襲的年代，拿到眾多資本大鱷的“傻錢”并非什么值得炫耀的事兒。但是，像京東商城那樣，一輪融資金額可以達到15億美金，一舉創下中國互聯網史上迄今為止單筆金額最大的融資記錄，就不得不令人側目了。

　　創造這一“奇跡”的，乃京東商城董事局主席兼CEO劉強東。

　　劉強東，37歲。這個激進、冒險的家伙，創立真正意義上的京東商城，不過才8年。但是，8年過后，京東商城的銷售額，已占據中國自主式B2C電子商務銷售額的1/3——2010年，京東的銷售額為102億元。

　　你有沒有從他身上看到當年“黃光裕的影子”?沒錯。他和他的京東商城，如今正被國美、蘇寧視為主要對手之一。可以這么說，劉是把當年國美電器狂飆突進的做法換了個戰場，但效果是差不多的，比如：低價——還有什么比這更吸引消費者的眼球呢?

　　不過，與充當家電“價格屠夫”的黃光裕不可同日而語，劉強東并非霸氣外露之人，他甚至憨厚到略微有些木訥。他的談吐功夫也只能說一般，遠不能跟馬云那樣的天生演講家相媲美，再精彩的橋段，到了他嘴里，也成了平鋪直敘的“流水賬”。

　　但這些，并未掩蓋住他截至目前的“輝煌”。如果說他是個“電商猛人”，那么，他也可能是那種“大智若愚”、缺乏個性的猛人。誰說猛人一定又要個性十足呢?

　　劉強東如今津津樂道于他的2012年下半年盈利計劃，以及2013年上半年的赴美上市計劃——談論那些或許還早。我們不妨先看看他的前傳。

　　雖然體現方式有些極端，但本質上，劉強東的經營和管理智慧，其實樸素而經典。

　　“有心人”

　　不能不說，當年“混跡”于中關村的那段經歷，讓“敏而好學”的劉強東耳濡目染了很多東西。最關鍵的是，他能觀察、能思考、能打破常規、敢賭。而他從中領悟到的那些思路及技巧，日后也成為京東商城異軍突起的支撐力之一。

　　有“中國硅谷”之稱的北京中關村，實在跟這個雅號相距甚遠。宰客頻繁、水貨泛濫、誠信缺失……但在早期卻是當之無愧的“流金之地”，讓這里一度成為“冒險者的天堂”。當然，這里更是草根商業智慧的匯聚地。劉強東在這里汲取到的，恰恰是商學院課堂上無法學到的樸素經營智慧。

　　1998年3月，從一家外企辭職的劉強東，開始連續兩個月天天光顧中關村——他懷揣著12000塊錢準備創業(據說還瞞著女友和家人)。當然，他并不打算買東西，他只是留心觀察，偶爾也會認真問上幾句。

　　這個“有心人”，終于發現了“中關村的秘密”。“秘密其實很簡單。通過這一兩個月觀察、詢問，我看到他們大部分都是在‘炒貨’。你看他們好像什么東西都賣、什么都有，但80%的貨，并不是現貨。”{page_break}

　　為什么他如此斷言呢?很簡單。一般顧客去詢問有沒有譬如電腦、鼠標之類，店主一定說有，然后，派一個小伙子去拿貨。大家自然而然地以為小伙子去庫房了，一開始劉強東也這么以為。但后來他發現：不是!那個小伙子十有八九去其它柜臺找貨去了，按照他們的行話，這叫“臨時炒貨”。

　　就算炒貨，又能怎樣呢?不能怎樣，只不過一般顧客要等10分鐘以上。劉強東發現的商機，正跟這個“10分鐘”有關。“一般要等10分鐘，有時候還要等20分鐘。在等的時候，我發現30%～40%的客戶有事了，不等了。”于是，這個店主就白白流失了一個買主。那么，有沒有方法解決讓客戶等上10分鐘的難題呢?

　　當然有。劉強東去批發市場買了幾十款產品來，然后去柜臺發貨。“我當時是炒了20個不同型號的刻錄機，價格跟別人去批發一樣。每個刻錄機在海龍都找了24個柜臺，每個柜臺放上一個。給柜臺放貨，柜臺很高興，因為很多柜臺拿不到現貨，更何況不要任何條件。然后我就派個小伙子在海龍，保證任何一個柜臺要刻錄機，都是兩分鐘之內送到。”

　　單單這個“兩分鐘送到”，就讓很多柜臺心動了，但精明的劉強東，還是給雙方都設定了條件。他在給柜臺留名片時，就說清楚：你賣我的刻錄機，價格可能比別人貴一塊錢，但如果我2分鐘送不到，我賠你10塊錢。店主一般想都不想就會答應下來。

　　就憑這個“靈機一動”的商機，那年的6月18日，劉強東的“京東多媒體”公司，正式在中關村開業了。

　　他有沒有給店主賠過10塊錢?據說賠過，還不算少。但是，他做的可不是虧本買賣。越來越多的店鋪開始跟他合作，他的議價能力也越來越強。這時候，他已經不甘心再跟別人一樣的價格去批發商那里拿貨了。“80%都是我賣掉的，你不跟我合作沒有意義。”他說的沒錯，其實，短短兩年內，京東就成為全國最具影響力的光磁產品代理商。

　　到了年底，一算賬，他居然凈賺30多萬——那在當年可不是一筆小數字。

　　這還沒完。到2001年，他居然能輕松賺到1000多萬(銷售額6000多萬)。一般人到了這份上，可能會比較知足了，但劉強東不。他又開始去國美電器轉悠了。

　　“2001年嘗試做零售、開連鎖店，我們去大量的學習。”劉強東說，自己當時去轉國美、轉蘇寧、轉沃爾瑪，“看他們怎么設計燈光，看大量的數據，書都是看關于日本零售方面的書。”

　　為什么會做這個決定呢?他發現，盡管賣光磁產品讓自己大賺，但利潤卻越來越薄。這個“有心人”不由得擔憂：如此下去，好日子不會持續太久。這一點，從當年UT斯達康的例證中，也可反證。

　　依靠小靈通一款產品聲名鵲起、大賺特賺的UT，沒能在最紅火的日子里及時為小靈通布下接續產品，導致其最終沒落。顯然，劉強東在早期即意識到“人無遠慮、必有近憂”，這一點套用在創業中，就是能夠把握市場，及早轉型。

　　當時，他想復制國美模式，產品則更多元化，“不把雞蛋裝在一個籃子里”。

　　盡管，他最終沒能模仿到黃光裕攜國美電器的那種縱橫捭闔、快速擴張的模式——在接下來的三年時間，他們才開了12家店。但因為突如其來的“非典”，卻意外成就了后來的“京東傳奇”。{page_break}

　　決斷能有多徹底

　　劉強東的“國美式”轉型，其實并沒有帶給他滾滾財源。他回憶說：在2004年前后，一年閉著眼也能賺上千萬的日子已經一去不返。那年，他賺到的錢是幾百萬。12家店、幾百萬，跟一家店、上千萬相比，性價比是稍微低了些。

　　不過，在那之前，他和億萬中國人一樣，遭遇了“非典”。無論如何，他不能為了賺錢而讓員工染病。“我的任何員工因為工作感染非典，我認為是我一生的恥辱，這公司一生都是恥辱和失敗的”。但是，他心里急啊，每天一睜眼，12家店面，光租金、員工工資和庫存，就要干賠掉幾十萬。怎么辦?

　　無奈何，他和當時的很多公司一樣，幾乎找遍了所有網上的論壇，去發帖子。“發的內容，就說我是什么公司，我賣的是什么貨，底下留個賬號，如果你想買，請把錢匯到下面的賬號，我給你發貨”。但這不管用，帖子根本沒人理，更有甚者，還留言來句“死騙子”!

　　到了非典快結束時，對互聯網幾乎一無所知的劉強東(據說他當時沒上過當當、卓越，甚至沒聽說過8848，他跟互聯網幾乎惟一的接觸只有QQ)，天天泡在雅虎上搜，才找到一個國內當時光磁產品最大的論壇。

　　讓他驚詫的是，他剛試探性地把帖子發上去，立馬就有人回復。回復的人，居然是這個論壇的創辦人，混跡于這個論壇的網友，幾乎都對他很熟悉。“他說京東我知道，這是惟一一個我在中關村買了3年光盤沒有買到假貨的公司。就是因為這一句話，當天我們就達成6筆交易。”

　　嘗到“甜頭”的劉強東，自此開始對網上銷售發生了興趣。當時，不少網民也勸他：老劉，干脆開家網店吧!你建一家網上商城，我們想什么時候買就什么時候買，也方便啊。

　　劉強東坦言，正是那些網民的建議，給了自己信心。接下來他發現的一個現實，更讓他徹底“壯士斷腕”——他認真研究了一番2004年12個月的京東電子商務銷售額的月度環比增長曲線，結果很“震撼”：盡管網上業務幾乎不賺錢，但訂單月復合增長率達到 26%，且以每年16倍的速度增長。

　　于是，憑借6年來積攢下的2000萬元，他再次豪賭——關掉為京東提供了95%利潤的12家線下連鎖店，專心做線上的商城店。由此，便有了如今京東商城的雛形，但也僅僅是個雛形。

　　不過，劉強東對市場的敏銳把握，是值得借鑒的。尤其是，毅然轉型的他，未免留給外界“賭性”的印象，但這確實并非壞事。機遇當前，如果沒有壯士斷腕的決斷力，也決不可能抓住機會。

　　當然，即便到了2006年，盡管京東商城成為最受“中關村迷”歡迎的網站，但它也還只賣IT產品，手機、數碼相機、小家電、大家電統統都沒有。與此同時，由于年銷售額達到8000萬，物流壓力也越來越大。當然，劉強東不會甘于寂寞，更不會束手無策。

　　親歷親為的溢價

　　想做大，要擴張，必須有錢。2006年，劉強東開始找錢。

　　第一家肯把真金白銀投給劉強東這個“小角色”的，是安彩集團。按雙方協議，安彩打算投資500萬，首批150萬也很快到賬。劉強東也打起了如意算盤：有了這筆錢，可以擴充品類，盡快把京東做大。

　　但，這筆錢更像一筆“賣身費”。按照約定，京東將無法再去融資。如果協議履行下去，未來劉強東如果再資本饑渴的話，將只能依賴安彩而別無他法。{page_break}

　　“幸運”的是，安彩居然出了問題。“安彩在2007年之前都是賺錢的，上市公司很賺錢。后來LED出來之后，他們一夜之間開始虧，虧了，集團的錢就收回去了。”劉強東回憶說。

　　這下，可把他急壞了。于是，他不得不再度四處尋求幫助。情急中，他經介紹結識了徐新——今日資本總裁。

　　兩人一見如故、相談甚歡的故事，想必外界已多有所知——2006年10月某天晚上，兩人在北京長富宮飯店見面，從晚上10點一直聊到次日凌晨2點。徐新事后回顧說，自己一看就知道這哥們是個“好苗子”。次日，她就把劉拉到上海，隨即簽下投資協議——劉強東由此得到了1000萬美金，雪中送炭。

　　為什么屢屢有投資大手筆的徐新會如此看重當時還名不見經傳的劉強東?她解釋說：首先，“這哥們”天天趴在網上“給用戶回帖”，不辭辛苦，有時凌晨都在回復用戶(這個判斷比較準確，現在，劉強東玩起了微博，成為徹底的“微博控”，幾乎也是有問必復，保持著良好習慣)。他認為，這是為了增強他對用戶體驗的感知。

　　還有，徐新之前在其它投資公司時，曾投資過宗慶后，宗也是天天在一線跑，“一年365天200多天在前線看銷售，包括現場辦公。還有康師傅的老板，那么大年齡了，縣里的預算是多少，他都要管。”——徐看重的并非某個人，而是某一類人，她天然相信那些親歷親為的老板，精力投入越多，企業就越有希望。

　　且說劉強東，2007年有了這1000萬美金之后，第一件事就是擴張品類，上線數碼產品、手機等，銷量也開始飛漲。2006年，京東銷售額不過8000萬，2007年猛增至3.6億——4.5倍啊!

　　自此，京東爆發出不可遏制的發展態勢。惟一的意外，是2008年前后趕上了金融危機。恰恰在2008年，京東決定投巨資自建物流——這可是個燒錢的玩意兒，阿里巴巴醞釀許久才決定自建物流，據說要為之投入幾百億。

　　毫不奇怪，京東又缺錢了。京東的第二輪融資，依然是徐新的手筆，不過這次跟她的今日資本一起下注京東的，還有雄牛資本和著名投資銀行家梁伯韜的私人公司，三方共投資2100萬美金。

　　這次，劉強東把錢用在擴張品類，建立呼叫中心，以及自己的物流倉儲配送隊伍建設上。

　　再后來的2010年年初，勢頭迅猛的京東，吸引了老虎基金等的資本高手，并在吸引投資方面開辟了中國互聯網企業的新紀元——在截至今年4月京東的C 輪融資中，金額達到15億美元。

　　投資方則包括俄羅斯投資者數字天空技術公司(DST)、老虎基金等共6家基金，以及一些知名人士(比如：百度CEO李彥宏)，其中DST集團投資5億美元。

　　自此，京東的勢頭更是迅猛。2010年，京東僅在上海一地就建造了一個超過20萬平方米的“亞洲一號”倉儲中心，建成后日訂單處理能力超過30萬單。老虎基金的首期投資，超過一半都用于此。

　　今年，京東干脆和眾多3C廠商一舉簽下高達200億的采購協議。

　　由于最近幾年一直忙于擴充規模，京東一直處于巨虧狀態。如今，“手中有糧”的劉強東，放言將在2012年下半年實現盈利。2013年，他還打算赴美國上市。

　　“劉氏隱憂”

　　在劉強東帶領京東猛跑之時，京東逐漸成為業界熱議的焦點。不過，時常夾雜有質疑的聲音，有時還很猛烈。

　　2007年，京東的人員規模還不過200人，今年5月，其人員規模已達到整整10000人。4年，50倍，想想未免可怕!

　　首先，京東是否能有足夠的、優秀的高管，對這匹勢如脫韁的野馬進行駕馭?

　　僅僅在2010年，京東就一口氣引進了6個副總裁(京東共有12個副總裁)。這么多高管密集地進入，他們是否能夠準確理解京東的企業文化及價值觀?以及各個動輒帶領三四千名員工的高管，是否能夠協調一致、確保執行力?

　　這些都是繞不開的問題。

　　尤其是最近兩年，劉強東在管理風格上更多地放權。他說：只要跟業務有關，副總裁可以不經過他同意或知曉，就能直接簽幾千萬乃至上億的單子——這本是該被贊譽的企業家風格，但問題是，在京東的高管序列中，真正京東自己培養起來的高管比較有限，他們能否充分理解京東的發展戰略，并據此進行決策?

　　其次，由于擴張迅猛，京東推出的一些創新之舉，在執行上確實存在不少瑕疵。比如：京東2010年推出的“211限時達”(當日上午11點之前下單，下午就可以收到;晚上11點之前下單，次日中午就可以收到貨)。這一舉措最初推出時，許多用戶非常歡迎，但一經運行，即暴露出不少漏洞。比如：由于京東自己的配送隊伍仍需要完善，以及由于交通擁堵等外界因素，導致承諾在兌現上打了不小的折扣，并導致許多用戶的不滿。

　　崇尚放權的劉強東，說自己喜歡自駕悍馬四處旅游。比如：他可以自己開車去西藏，或是開車去四川地震災區做義工，一走就是十幾二十天。

　　還太早了點兒!對于京東這樣一家勢頭不錯的企業，劉強東的創業心態，其實完全可以保持得更久一些。等到企業存在的種種問題及隱患被解決以后，再放不遲。