跨國(guó)拼單團(tuán)購(gòu)：美國(guó)80后夫妻中國(guó)創(chuàng)業(yè)記

OrderWithMe 的夢(mèng)想是讓全世界的“小角色”們聯(lián)合起來(lái)做生意。

　　一對(duì)美國(guó)年輕人因?yàn)槠飘a(chǎn)，電商公司，試圖整合全世界特別是歐美小零售商的購(gòu)買(mǎi)需求，直接從中國(guó)工廠買(mǎi)東西。盡管目前他們的體量不大，但其想革外貿(mào)業(yè)命的野心不小。

　　29歲的美國(guó)得州小伙江文森(Jonathon Jenkins)和24歲的太太想革中國(guó)外貿(mào)業(yè)的命。

　　這對(duì)中文水平只停留在數(shù)字和最基本詞匯水平的“80后”小夫妻，在中國(guó)杭州創(chuàng)業(yè)不到半年，就獲得了三百多萬(wàn)美元的融資，他們信心十足，甚至不把“鄰居”阿里巴巴放在眼里。

　　他們的“利器”是一家名叫OrderWithMe的外貿(mào)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，CEO江文森管它叫“在線(xiàn)外貿(mào)2.0”。

　　外貿(mào)也團(tuán)購(gòu)

　　如果你在浙江義烏碰到一個(gè)戴著鴨舌帽、挎著高中時(shí)代的雙肩包、在工廠里探討產(chǎn)品細(xì)節(jié)到口干舌燥的美國(guó)小伙，旁邊還站著一個(gè)長(zhǎng)得有點(diǎn)像安吉麗娜·朱莉的太太兼助手，他可能就是江文森。

　　他把外貿(mào)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的辦公室設(shè)在了杭州，而采購(gòu)則主要是到義烏等地。OrderWithMe上線(xiàn)四個(gè)月，先后掛出五百多種商品，主打時(shí)尚飾品和家具裝飾，交易量12.5萬(wàn)美元。{page_break}

　　中國(guó)工廠的小商品外貿(mào)單起訂門(mén)檻通常為50至100件，歐美小的零售商往往達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。OrderWithMe的模式是，將小訂單“打包”成一個(gè)大訂單，達(dá)到外貿(mào)單批發(fā)量底限，以遠(yuǎn)低于海外批發(fā)商的價(jià)格拿貨。說(shuō)白了，普通的歐美零售商可以“拼團(tuán)”購(gòu)買(mǎi)中國(guó)工廠的產(chǎn)品。

　　傳統(tǒng)的外貿(mào)流程至少涉及6個(gè)主體：工廠、出口商、進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。一款中高檔女式手提包從福建人蔡一貞的工廠生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，價(jià)格大概是60元人民幣，不到10美元。到達(dá)美國(guó)零售市場(chǎng)的時(shí)候，售價(jià)依地區(qū)不同在40至70美元不等;以往，美國(guó)小零售商苔絲·羅德里奎茲從美國(guó)批發(fā)商那里進(jìn)貨的價(jià)格是大約在18至22美元，而OrderWithMe提供的團(tuán)購(gòu)價(jià)是12美元。OrderWithMe雖然也是賺取團(tuán)購(gòu)價(jià)與產(chǎn)品出廠價(jià)的差價(jià)，但這個(gè)幅度顯然要小得多得多。

　　盡管訂單不算大，但是因?yàn)榱鞒潭獭⑿矢撸纳蔀榱艘恍┲袊?guó)小工廠的福星。譬如對(duì)遭遇寒冬的蔡一貞來(lái)說(shuō)，江文森帶來(lái)的兩三千件、總共十多萬(wàn)元的訂單也算是把燒得挺旺的柴火了。

　　“巴西那邊的訂單本來(lái)很好，今年比以往要減少八成，其他每個(gè)地方的訂單都減半。”蔡一貞對(duì)南方周末記者稱(chēng)，她咬咬牙，裁員三十余人，相比鼎盛時(shí)的百余人已瘦身三分之一，“實(shí)在撐不下去了。”

　　OrderWithMe“試營(yíng)業(yè)”的第一天，江文森和太太到美國(guó)拉斯維加斯參加貿(mào)易展，從那之后陸續(xù)積累了大約20家中國(guó)工廠、五六十個(gè)美國(guó)小客戶(hù)，還有三四個(gè)美國(guó)二級(jí)批發(fā)商。

　　一個(gè)多月前，在業(yè)界頗負(fù)盛名的創(chuàng)業(yè)盛會(huì) TechCrunch Disrupt 首度進(jìn)駐北京，OrderWithMe獲得投資人們的垂青，一舉拿下“創(chuàng)業(yè)競(jìng)技場(chǎng)”冠軍。從那之后，江文森每天都能收到從世界各地源源不斷發(fā)來(lái)的電子郵件。

　　他們大多是來(lái)自美國(guó)、歐洲、東南亞一帶的小零售商，他們的需求光怪陸離——“任何用真的竹纖維制成的東西”、“仿制的法國(guó)古董家具”、“質(zhì)量像LV、價(jià)格像沃爾瑪?shù)氖痔岚?rdquo;。他們中也有想要成為供貨商的中國(guó)工廠主，還有來(lái)自迪拜、肯尼亞或是巴西的商人，想要在當(dāng)?shù)亻_(kāi)一個(gè)OrderWithMe的分支。

　　被逼出來(lái)的創(chuàng)意

　　一年前，江文森走投無(wú)路了。

　　他的軟件公司砸了一百多萬(wàn)美元，花了一年多時(shí)間研發(fā)的一套教中國(guó)小朋友學(xué)英語(yǔ)的情景模擬游戲軟件，被中國(guó)政府告知“不允許向中國(guó)學(xué)校直接銷(xiāo)售”。

　　那天晚上，江文森徹夜未眠。他決定重操舊業(yè)——做外貿(mào)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)一口氣寫(xiě)完，一數(shù)，整整30頁(yè)。

　　2006年，大學(xué)畢業(yè)后的第三年，江文森在上海教英文，不用教課時(shí)他就去周邊城市轉(zhuǎn)悠。“當(dāng)我到了義烏，我發(fā)現(xiàn)這邊有各種各樣的時(shí)尚首飾。”他看到了商機(jī)，辭掉上海的工作，回美國(guó)開(kāi)了一家首飾店。

　　此后的三年里，這個(gè)二十多歲的美國(guó)小伙子幾乎不到兩個(gè)月就來(lái)中國(guó)采購(gòu)一次。價(jià)格雖然便宜，但因?yàn)槭峭赓Q(mào)單，像耳環(huán)類(lèi)的飾品他至少得進(jìn)10打(120件)。結(jié)果即便后來(lái)他又開(kāi)了兩家分店，存庫(kù)還是非常大，加上飾品必須常更新式樣，他陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。結(jié)果是，號(hào)稱(chēng)自己是位“有野心的商人”的江文森破產(chǎn)了。{page_break}

　　避免破產(chǎn)的辦法并不是沒(méi)有，其中一種是從美國(guó)大的飾品經(jīng)銷(xiāo)商手里進(jìn)貨，可是這樣一來(lái)，雖然省了事，但進(jìn)貨價(jià)很高，利潤(rùn)極為微薄。對(duì)中國(guó)甚為熟悉的江文森不甘心選擇這一路徑。

　　第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，他思考的一個(gè)問(wèn)題便是：小的零售商能否聯(lián)合起來(lái)?

　　一說(shuō)到小企業(yè)的各種艱難，江文森情緒就激動(dòng)起來(lái)，聲音提高一倍。他的喜惡帶著深深的家庭烙印——從出生那天起他就從未見(jiàn)過(guò)父親，母親靠經(jīng)營(yíng)一家空調(diào)廠拉扯兩個(gè)兒子長(zhǎng)大。“如果我是在給一家大工廠工作，我只是在幫助CEO，如果做小企業(yè)，我是在支持我的家庭。因?yàn)樾∑髽I(yè)大多跟家庭有關(guān)，大企業(yè)則更多的關(guān)心錢(qián)本身。”江文森對(duì)南方周末記者說(shuō)。

　　這正是他后來(lái)創(chuàng)辦OrderWithMe的動(dòng)機(jī)。

　　江文森覺(jué)得自己現(xiàn)在做的事“特別有意義”，從采購(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，他認(rèn)為也是在幫助那些中國(guó)的小工廠主們開(kāi)拓海外市場(chǎng)、打造自己的品牌。“中國(guó)有那么多的工廠，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品都無(wú)名無(wú)姓，或者好一點(diǎn)，就叫‘張氏’‘高氏’或‘王氏’。”江文森說(shuō)，“他們需要給產(chǎn)品一些‘人格’——就像你有個(gè)孩子，希望他有自己的個(gè)性一樣。”

　　不把阿里巴巴放在眼里

　　江文森夫婦在杭州創(chuàng)辦OrderWithMe費(fèi)了一番周折。他原打算在濱江高新區(qū)注冊(cè)一家外貿(mào)公司，以便處理所有出口貨物時(shí)的法律文書(shū)和出口退稅。但是區(qū)政府的答復(fù)是：對(duì)不起，你可以申請(qǐng)，但我們不會(huì)批準(zhǔn)。區(qū)政府很坦白：政府現(xiàn)金有限，不想給外貿(mào)公司辦理高達(dá)13%-17%的出口退稅。

　　最后，在濱江區(qū)注冊(cè)的這家公司類(lèi)型變更為商務(wù)咨詢(xún)公司，前后花去了三四個(gè)月時(shí)間，出口的環(huán)節(jié)要再花三四天時(shí)間由在香港注冊(cè)的分公司處理。“我們耗費(fèi)了大量時(shí)間，最后整整繞了一大圈，”工廠關(guān)系總監(jiān)高陽(yáng)說(shuō)，“要知道江文森在他美國(guó)得州老家注冊(cè)子公司只花了24小時(shí)，而且在網(wǎng)上就可以完成。”

　　雖然常在杭州辦公，但江文森并不把這座城市里號(hào)稱(chēng)“讓天下沒(méi)有難做的生意”的全球電商巨頭——阿里巴巴放在眼里，這首先是因?yàn)樗陌⒗锇桶腕w驗(yàn)之旅并不愉快。“在阿里巴巴網(wǎng)站上，如果你輸入‘手提包’，可能會(huì)出來(lái)30萬(wàn)種結(jié)果。中間環(huán)節(jié)是省去了，但這些美國(guó)個(gè)體戶(hù)們依然不知道接下來(lái)該怎么做——他們不知道該打電話(huà)給誰(shuí)，不知他們是否值得信任。”

　　阿里巴巴雖然也推出了小額批發(fā)平臺(tái)——全球速賣(mài)通(Aliexpress)但仍然存在海量信息和難以驗(yàn)真的困境。

　　“如果一家中國(guó)工廠說(shuō)，我給你1000元，你把我的產(chǎn)品放到OrderWithMe上，”江文森說(shuō)，“我會(huì)說(shuō)，不，我挑選貨物是因?yàn)樗|(zhì)量很好，而不是因?yàn)閯e人付了推廣費(fèi)用。”

　　江文森采取這種模式與他的性格有關(guān)。他討厭將簡(jiǎn)單事物復(fù)雜化，討厭暗箱操作。他用“骯臟”來(lái)形容外貿(mào)行業(yè)，“因?yàn)槔锩嫣嗥墼p，即使是我認(rèn)為可稱(chēng)之為朋友的人，也可能為了利益欺騙我”。

　　OrderWithMe準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是“跨國(guó)拼單團(tuán)購(gòu)模式”。一般的消費(fèi)類(lèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上介紹的產(chǎn)品或服務(wù)，哪怕只有一個(gè)人下單，也必須兌現(xiàn)。而OrderWithMe是先展示，然后拼單，最后看總購(gòu)買(mǎi)量是否達(dá)到廠家的最低要求。如果7天后達(dá)不到最低采購(gòu)量，那么這件商品團(tuán)購(gòu)宣告失敗。

　　“其實(shí)如果每個(gè)人買(mǎi)三四件，那么最多二十人下單就差不多夠了。”在上海生活四年的英國(guó)人鄧超是團(tuán)隊(duì)的技術(shù)總監(jiān)，“我們?cè)诤Ｍ獾目蛻?hù)群日益擴(kuò)大。”

　　現(xiàn)在江文森團(tuán)隊(duì)中的一部分在積極尋找國(guó)外的零售客戶(hù)，另一部分則是從成千上萬(wàn)的中國(guó)商品中遴選出符合國(guó)外市場(chǎng)審美的商品，然后尋找合適的廠家并確認(rèn)訂單起訂量、訂單完成時(shí)間，以及商品是否能達(dá)到無(wú)鉛、無(wú)鎳、無(wú)鎘的出口環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

　　江文森最得意的設(shè)計(jì)是把社交網(wǎng)絡(luò)的元素雜糅進(jìn)去，讓美國(guó)的個(gè)體戶(hù)們決定買(mǎi)什么，還是不買(mǎi)什么——你可以參與投票，決定網(wǎng)站初步遴選的上百件商品中哪些可以進(jìn)入團(tuán)購(gòu)序列，你也可以留言偏愛(ài)哪種顏色，或是想更換某種零件。甚至如果你想下單的東西過(guò)了團(tuán)購(gòu)期，你也可以從歷史記錄里把它翻出來(lái)，投票決定它是否可以重新進(jìn)入團(tuán)購(gòu)序列。

　　幾天前，江文森關(guān)閉了OrderWithMe的測(cè)試版網(wǎng)站，剩下一個(gè)倒計(jì)時(shí)牌，指向2012年1月10日OrderWithMe新網(wǎng)站“正式開(kāi)業(yè)”。江文森和他的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃推出三個(gè)定位不同年齡層的原創(chuàng)品牌，每個(gè)品牌每周推出30款團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。

　　江文森說(shuō)他做的事情“還沒(méi)有人做過(guò)”，事實(shí)上現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)有不少創(chuàng)業(yè)者在深耕外貿(mào)流程更短B2C跨國(guó)，譬如郭去疾任CEO的LightInTheBox(蘭亭)和馮劍鋒任CEO的DinoDirect(大龍網(wǎng))，他們一樣劍指革中國(guó)外貿(mào)的命。

　　“LightInTheBox和DinoDirect上的東西還是蠻貴的，畢竟他們是零售的形式。”江文森說(shuō)。他有時(shí)沉浸在自己勾勒的電商夢(mèng)想里，給人年少輕狂的印象。