一個服飾小店到一個品牌公司

　　卷發(fā)、娃娃臉、微笑時可愛的酒窩，初見陳明，很多人都會感嘆：真是個年輕有為的姑娘。聽了這話，她卻淡淡一笑：“都是慢慢積累的，我20歲入行，如今做服裝生意已經(jīng)17年了。”這回答常常嚇人一跳。

　　陳明的公司在萬松園商業(yè)街，一樓是服裝店，二樓是繁忙的寫字間，此外武漢的各大商場都有她代理品牌的專柜。而這一切的最終起源，則是上世紀(jì)80年代末江漢路邊一家不太起眼的小服裝店。

　　從國企員工，到服裝店小老板，再到成立自己的公司，做專業(yè)的代理商。陳明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷始終在服裝行業(yè)，而且，似乎以后也不準(zhǔn)備離開這一行。

　　20歲“下海”小服裝店里掘出第一桶金

　　1988年，20歲的陳明做出了一個讓家人吃驚的決定：離開工作了兩年的化工廠，“下海”開服裝店。

　　傾其所有，又向朋友借了一些錢，陳明在江漢路上一個不太繁華的路段開了一家20多平方米的服裝店，做起了小老板。沒有開店經(jīng)驗，缺少周轉(zhuǎn)的資金，但好在當(dāng)時的服裝生意還比較好做，不過，陳明擁有敏銳的市場嗅覺和看服裝的好眼光，而且肯吃苦，她對未來充滿希望。

　　那時，武漢不少小服裝店的老板為圖方便、貪便宜，都從漢正街進(jìn)貨。對此，愛漂亮的陳明卻有不一樣的想法：顧客買衣服就是要買特別的、要和別人不一樣的款式，服裝店應(yīng)該要靠特色吸引人。于是，她坐火車跑到廣州、溫州、汕頭進(jìn)貨，在批發(fā)市場里一家一家地看款式、挑服裝。這樣挑出來的衣服款式自然和別家的不同，很快，她的服裝精品小店里就贏得了一批愛時髦的老顧客。

　　小店平平穩(wěn)穩(wěn)地經(jīng)營了一年多，陳明對服裝流行趨勢的把握、對顧客心理的把握都有了一定的提高。1990年底，隔壁的兩家服裝店因經(jīng)營不善關(guān)門，陳明乘機(jī)盤下了這兩個店面，經(jīng)營面積一下子擴(kuò)大到80多平方米。她重新裝修了店面，請了店員，開始把眼光瞄準(zhǔn)品牌代理。經(jīng)過市場調(diào)查，她選了3個服裝品牌，從精品店轉(zhuǎn)型到開專賣店。鋪面大了，又是品牌經(jīng)營，生意很快火了起來。陳明的第一筆財富漸漸豐厚。

　　渠道制勝到各大商場賣服裝

　　陳明的服裝生意在1993年漸漸冷了下來。由于步行街夜市開街，每天下午4時多，在夜市擺攤的小販就開始在陳明的店門口安營扎寨。受此影響，陳明的服裝店到傍晚以后幾乎就沒什么生意了，勉強(qiáng)支撐了幾個月，她決定放棄服裝店，重新找出路。

　　當(dāng)時，武漢的幾個商場開始日漸活躍，陳明的一些同行朋友也先后入駐商場開服裝專柜。走南闖北的陳明也漸漸意識到，商場這一銷售渠道的無限潛力。拿著開服裝店的積蓄，她注冊了一家服裝貿(mào)易公司，決定做品牌代理商，到商場做生意。

　　1993年9月，陳明成功地把自己代理的一個羊毛衫品牌帶入了武商。當(dāng)時，羊毛衫的概念在國內(nèi)興起沒多久，陳明代理的是一個來自上海的羊毛衫品牌，主要面向中層消費者，走平價路線，以量取勝，生意很快就做起來了。那一年她很輕松地完成了廠方的銷售任務(wù)。

　　第二年，中南商場、中心百貨等四家商場都有了陳明代理的羊毛衫品牌。提及生意的紅火程度，陳明說：“那時三天兩頭忙的就是進(jìn)貨。”當(dāng)時的金融流通遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這樣方便，因此，每次去上海進(jìn)貨都要將幾十萬元的現(xiàn)金帶在身上，10元面額的人民幣要裝一大袋子。年輕的陳明小心翼翼，特意穿不起眼的衣服，而且下了飛機(jī)就進(jìn)“的士”，一路飛奔至目的地，把錢放好了再去拿貨。其間的艱辛不言而喻。

　　在1996年以前，武漢的商場往往是分季節(jié)引進(jìn)服裝品牌。羊毛衫、羽絨服等冬裝往往是在每年的8月底進(jìn)入商場，上柜銷售到第二年的5月份撤柜，柜臺轉(zhuǎn)由夏裝品牌經(jīng)營。隨著越來越多的服裝商日漸看重商場這一銷售渠道，每年換季進(jìn)場時服裝品牌之間的競爭也日漸激烈，一些銷售額不高的服裝品牌往往會在第二年的8月被商場拒之門外。

　　1998年，陳明已經(jīng)成功代理了兩個羊毛衫品牌，雖然每年的銷售業(yè)績很不錯，但因品牌知名度不高，總是在進(jìn)場時受到大品牌的排擠，只能屈居位置偏僻的柜臺，而且經(jīng)營面積受限。這讓她苦惱不已，開始思考爭取代理到一個知名品牌。

　　做品牌代理建立自己的銷售王國

　　1999年，陳明看到了一個機(jī)會。由于武漢代理商經(jīng)營不善，上海老羊毛衫品牌恒源祥撤去了其代理權(quán)，退出武漢市場。何不把握機(jī)會，爭取該品牌的代理權(quán)?

　　經(jīng)過朋友介紹，陳明終于輾轉(zhuǎn)和恒源祥公司接上了頭，但由于前兩任武漢市場代理商都未做出成績，對方對新的代理商十分挑剔，并聲稱“寧愿放棄武漢市場，也不愿做砸了牌子”。

　　雖然吃了閉門羹，但陳明心里很高興，最起碼她已經(jīng)知道了對方對代理商的要求。回漢后，她開始爭取商場的支持，希望商場在安排柜臺時能提供一個比較好的位置;然后又著手做市場調(diào)查，分析市場前景，擬定了一份詳細(xì)的銷售計劃書。

　　第二次上門，陳明什么話也沒說，先呈上了計劃書。看著對方負(fù)責(zé)人一頁頁將計劃書仔細(xì)看完，陳明知道“有戲”。接著，她又順利通過了廠方的調(diào)查。最終她爭取到了一年的代理協(xié)議，而且對方要求她在一年內(nèi)將銷售網(wǎng)點擴(kuò)大到30家，否則撤銷代理資格。2000年8月，陳明順利將該品牌的羊毛衫送入各大商場。在做展廳時，陳明一改先前的做法，投入一大筆裝修費用，看著她忙得不亦樂乎，有朋友“提點”她：“撒那么多錢在裝修上干嗎?又不會產(chǎn)生效益!”陳明聽了置之不理。但開業(yè)后這一切很快就有了直觀的體現(xiàn)，柜臺寬闊的空間、漂亮的裝修，加上品牌效應(yīng)，顧客絡(luò)繹不絕，銷售狀況非常好。陳明笑說：“做事要講究路數(shù)。這是發(fā)揮了集合效應(yīng)。”

　　靠著自己的這套“路數(shù)”，一年后，陳明順利完成了銷售任務(wù)。如今，她又爭取到了該品牌羊絨衫等產(chǎn)品的代理權(quán)，在省內(nèi)的銷售網(wǎng)點已發(fā)展到50多個。提及今后，陳明說，她希望能爭取到更多的代理權(quán)，開一家綜合性的旗艦店，將品牌內(nèi)的各種商品集合陳列，將品牌效應(yīng)發(fā)揮到最大。