從小裁縫到內衣行家的成長之路

　　映像：乍一聽，你一定會以為這個“在內衣行業打拼了20年”的“大老板”會是個大肚便便的中年商人。當黃栩瀟一副稍帶書生氣、瘦削青澀的摸樣出現在我面前時，我還真有點不適應。裁縫世家出身，22歲時黃栩瀟用5萬元資金、三間民房、十臺家用縫紉機創辦自己的內衣公司，到如今成為華東最大內衣企業之一，說起這個“從無到有”的過程，他倒是毫不吝嗇地佩服自己，并且“驕傲”地說要將內衣事業堅持到底。

　　嘉賓簡介：黃栩瀟，浙江金華人，清華大學EMBA，現任浙江婭茜內衣連鎖集團有限公司董事長，曾獲金華市優秀企業家(金牛獎)、年度優秀廠長(經理)等榮譽稱號。1994年從創辦舒美內衣有限公司起家，經過十幾年的發展，婭茜內衣已成為華東地區最大文胸生產企業之一。

　　一站式購齊私衣坊的概念

　　主持人：有調查顯示，消費者在購買內衣主要考慮的因素是品牌、面料，其次是款式、質量、價格，從生產方的角度，你會怎么來排序?

　　黃栩瀟：我覺得品牌是第一個，然后內衣很重要的是穿著的舒適度，然后再價格，其實每個品牌關注的都差不多，做內衣品牌非常重視舒適度、用的材料、設計的款式，因為內衣貼身穿的，所以對舒適度的要求比較高。

　　主持人：婭茜內衣的市場定位是怎么樣的?

　　黃栩瀟：現在主要是針對二、三線城市，因為我們產品定位是中等價位，所以現在市場主要是以二三線市場為主，主要鋪在商場和自己的專賣店。

　　主持人：調查顯示60%以上的消費者都會選擇專賣店買內衣，婭茜怎樣吸引剩下那40%的顧客也去你的專賣店買內衣?

　　黃栩瀟：我們打造了一個私衣坊的概念，內衣系列的品類比較全，就像一個女人的衣柜一樣，涉及到女性的睡衣、家居服，不像文胸類的專賣店只是針對文胸，文胸也是我們主打的一塊，接下去還有一些泳裝、吊帶之類的，店的規模相對比較大，款式多，品類多。

　　主持人：當初為什么會想到做這樣一個形式的專賣店?

　　黃栩瀟：當時企業決定做品牌也做了一個戰略的規劃，其實內衣的專賣店已經很多了，我們這么做也是順應了消費潮流，能夠給消費者一種一站式購齊的體驗，這也符合我們的定位，就是針對城市白領。

　　主持人：這種私衣坊的形式帶給婭茜哪些競爭優勢?

　　黃栩瀟：從我們銷售的業績上來看，通過這種模式也可以有一些帶動消費，比如說買件文胸，買件內衣配一件小吊帶，可能配一雙襪子之類的或者配一些其他的品類，這樣對我們單店的業績提升也有個比較大的促進。

　　主持人：內衣也是服裝的一種，內衣也有時尚，你認為內衣的時尚體現在哪些方面?

　　黃栩瀟：現在內衣和時裝的關聯度已經非常強了，五年前內衣是為了穿而穿，但這幾年我感受特別深，就是內衣的流行顏色、圖案、風格都和時裝和外衣有很強的關聯和融合了。內衣外穿也說了好多年，這個趨勢已經越來越明顯，比如今年流行豹紋的，就馬上有內衣出來可以跟你的外裝配套。以前都是很簡單的基本顏色，白、黑、膚色這三種，現在內衣的顏色變化很多，隨著流行趨勢，內衣馬上就能跟進。在功能上，調整型內衣也不再是什么新鮮的話題了，通過設計然后有調整的功能，這是現在內衣發展的方向。

　　主持人：婭茜倡導的內衣時尚觀念是什么?

　　黃栩瀟：因為品牌定位的是時尚和優雅，也兼顧到功能性，所以在研發和設計上，偏向于比較淡雅的，不是很花哨的時尚理念。

　　主持人：國外有維多利亞秘密這樣的內衣大牌，你認為中國也會有或者有必要有這樣的大牌嗎?

　　黃栩瀟：現在國內內衣行業還沒有像維多利亞秘密這么大知名度的品牌出現，都說內衣市場的容量很大，至少有一千個億的市場容量，但是真正全國內衣做得最好的也就是十幾億的銷售，占的市場總份額是很低的。我個人覺得內衣行業在未來的幾年，一定會有一到兩個牌子出來引領整個行業，現在有點群龍無首，大家都差不多，沒有特別出眾的，真正品牌化運作特別好的，現在還不多。

　　主持人：據你預測會是哪幾個品牌有可能成為這樣的大牌?

　　黃栩瀟：現在做得比較好的是北京的愛慕，它目前來說是比較有潛力的，愛慕的規劃我認為是有可能作為內衣行業的領頭羊的。

　　主持人：它是你的追逐目標嗎?

　　黃栩瀟：我們的定位跟他們不同，我們是面向中等消費市場的，像維多利亞秘密、愛慕這樣的品牌是爭奪高端市場的，但相對的我們的受眾群體比較大，在行業里面我們叫二線，我認為二線市場的前景是非常好的，也希望在未來婭茜也能在內衣行業有所建樹。

　　男性做內衣喜憂參半

　　主持人：我發現一個很有趣的現象，就是很多內衣品牌的管理者都是男性，你覺得男性來做內衣行業有什么優勢?

　　黃栩瀟：可能男人看女性的內衣有不同的角度，比如對時尚的敏感度，包括現在好的內衣設計師都是男性，頂尖的設計師也都以男性為主，可能男性對內衣的設計各方面更敏感一點。

　　主持人：同時是否有些劣勢?

　　黃栩瀟：也有不是很方便的地方，特別是去考察市場的時候，一個男人總是去轉內衣店，而且做內衣的肯定看得特別仔細，還要感受一下手感好不好，人家就會覺得你挺奇怪的，所以這點很不方便。

　　堅持把內衣事業做下去

　　主持人：你當初是怎么進入到內衣行業的?

　　黃栩瀟：我們家一直是祖傳做裁縫的，包括我爺爺的上一代，到我爸爸，到我這一代都是做裁縫的，九十年代的時候，內衣這塊東西還很少，特別是在金華這邊，覺得是一個市場空白，我當時就覺得一件很小的胸圍賣好幾十塊錢，還是很有市場潛力的，我就先經銷內衣產品，后來覺得這個行業可以發展，慢慢的就轉向自己生產，然后自己做品牌。

　　主持人：做品牌之初遇到過什么困難?

　　黃栩瀟：因為這個行業最早都是香港人、臺灣人在廣東設工廠，我們一開始就設在浙江這邊，沒有其他人在做，就我一家，當時最大的困難一個是人才，比如說一些技術人才，要到外邊去聘，還有一些行業的配套，浙江這邊比較欠缺。還好自己也是學裁縫出身的，所以對一些技術方面有一些基礎。通過這十幾年將近二十年的努力，現在浙江也形成一定規模的行業了。

　　主持人：你還會一直堅持做下去嗎?

　　黃栩瀟：會，因為從我做事業開始一直就跟內衣接觸，到現在也將近20年的時間了，我想接下去的20年甚至更久這都是我的事業，一定會做下去，也希望能夠通過我幾十年的努力創建一個國內內衣行業比較響的品牌，讓大家接受的品牌。

　　女人需要顧問式內衣消費

　　主持人：采訪之前我們在微博上做了一個內衣調查，問有多少男性會給女性在挑選內衣方面提自己的意見，結果只有不到40%的男性會參與，你怎么看男性的參與度?

　　黃栩瀟：男性給女性在內衣方面提建議，這是很重要的，但是現在社會還沒有到大比例的程度，甚至大部分男士對內衣還是很羞于開口的。這可能跟消費觀念有關，女性自己知道自己適合穿哪一款的，什么罩杯，他們也都是自己去買，沒發現男性參與度有那么重要。內衣還是歸屬于比較隱私的部分，現在社會已經開放很多，十幾年前像我們男人去做內衣的時候，走進內衣店特別不好意思。現在社會雖然發展了，男士進內衣店買內衣都很正常了，但是提建議的比例還不是很高，而且女人需要的是顧問式的內衣消費，這個在國外是很普遍的，有專業人士針對你的體型提相關的建議，告訴你一些相關的小知識，應該怎么正確地穿戴和選擇，這些可以通過專業培訓人員來做輔導，男人的參與度就顯得不那么重要了。

　　買內衣一定要先試穿

　　主持人：從異性的角度，你認為女人的品位應該從哪些方面來體現?

　　黃栩瀟：從穿著還有言談舉止方面，穿衣服很能體現出女人的品位，這是可以看得出來的。

　　主持人：你會建議女性怎么去挑選內衣?

　　黃栩瀟：最好還是到專賣店去試，通過一些顧問式的銷售人員給你提一些建議，這樣的話能夠買到更加適合自己的內衣。同樣是34B的尺碼，可能A品牌穿起來就很適合你，B品牌穿起來就未必合適。所以一定要試，還是有一些細小的差別的。因為每個女人的體型都不一樣，自己去親身體會、去感受才可以，同樣的品牌同一個尺碼不同款式，穿上以后舒適度都有差別，買之前要試會更加好一些。

　　主持人：最想去旅游的地方是?

　　黃栩瀟：海南三亞，我比較喜歡這種有海的地方或者馬爾代夫這些地方。看到海心情會比較好，很輕松。

　　主持人：最欽佩的人是?

　　黃栩瀟：我覺得還是欽佩我自己比較多，我可以把一個內衣的產業在浙江從無到有的發展起來，現在通過努力也帶動了周邊的發展，而且我一個大男人做女性的產品，我年紀很輕就開始做這個行業，做到現在也取得了一點點成績，我還是比較認可自己的。

　　主持人：你認為你自己最大的優點是?

　　黃栩瀟：認定一件事情會比較執著的堅持走下去。如果遇到困難不堅持的話就永遠不能成功，比如剛開始我們做這個內衣行業，在這邊資源是比較匱乏的，但是我堅持下來了，現在能夠做成而且可以帶動一些周邊的行業或者一些企業一起來壯大這個內衣的事業。

　　主持人：你對員工說的最多的一句話是?

　　黃栩瀟：做人做事要執著一點，能夠在各自的崗位上做好了自然會有機會，如果朝三暮四對自己的職業成長都是不好的，而且要想成功，要誠信取得人家的信任是成功最基本的東西。

　　主持人：你想對未來的自己說一句什么話?

　　黃栩瀟：希望婭茜這個品牌能夠在全國開到三千家店，銷售額一定要有一個比較大的提升。現在專賣店相對來說，單店的銷售還不是特別讓我滿意，我們會通過這五年時間有一個數量會增加，還有提高店的質量。