對(duì)話常熟世界服裝中心總經(jīng)理劉蘭俊

　　15萬(wàn)平方米的主體建筑面積，配套3萬(wàn)平方米的世服廣場(chǎng)，常熟世界服裝中心作為一個(gè)新興市場(chǎng)，依托常熟服裝城商圈30年的經(jīng)營(yíng)底蘊(yùn)，依勢(shì)而作、氣勢(shì)恢宏，未來(lái)將是常熟服裝市場(chǎng)商圈的地標(biāo)性建筑。

　　隨著中國(guó)綜合型專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的新一輪崛起熱潮，常熟世界服裝中心在招商和快速旺市方面將如何應(yīng)對(duì)?如何借勢(shì)“國(guó)家4A級(jí)購(gòu)物旅游景區(qū)”的金字招牌?為此，本報(bào)特邀請(qǐng)常熟世界服裝中心總經(jīng)理劉蘭俊走進(jìn)“中國(guó)專業(yè)市場(chǎng)精英沙龍”，與業(yè)內(nèi)朋友們分享其多年成功招商和運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)智慧。

　　政企合作 獨(dú)享強(qiáng)勢(shì)資源

　　周舟：常熟世界服裝中心位于常熟服裝城商圈核心的位置，作為政企合作的一個(gè)項(xiàng)目，有哪些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)?

　　劉蘭俊：常熟世界服裝中心由興元控股集團(tuán)興建，總建筑面積達(dá)15萬(wàn)平方米，由擁有產(chǎn)權(quán)式商鋪3000余個(gè)的專業(yè)市場(chǎng)和7~26層商務(wù)和公寓塔樓組成。世界服裝中心首創(chuàng)集批發(fā)、博覽展示、時(shí)尚發(fā)布、國(guó)際采購(gòu)、設(shè)計(jì)中心、OEM(ODM)等十大功能一體的“展貿(mào)綜合體(EXPO-COMPLEX)”，以一站式服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，管理公司由擁有十余年專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)界精英組建，首創(chuàng)“一個(gè)核心、兩大平臺(tái)、三大服務(wù)體系”運(yùn)營(yíng)模式，打造中國(guó)服裝企業(yè)市場(chǎng)拓展新中心，爭(zhēng)創(chuàng)中國(guó)服裝全球采購(gòu)中心。

　　世界服裝中心位于常熟服裝城絕版核心地段，周邊擁有眾多成熟市場(chǎng)。常熟世界服裝中心由兩大塊組成：市場(chǎng)辦公樓部分，以及下沉式的世服廣場(chǎng)，分別由興元控股和常熟服裝城管委會(huì)斥資興建，是政企合作比較完美的一個(gè)項(xiàng)目。世界服裝中心擁有很多市場(chǎng)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，其中3萬(wàn)平米的世服廣場(chǎng)將成為商圈公共活動(dòng)中心、江蘇服博會(huì)主會(huì)場(chǎng)、歷年常熟購(gòu)物旅游節(jié)主會(huì)場(chǎng)、時(shí)尚發(fā)布的中心舞臺(tái)。

　　常熟世界服裝中心自項(xiàng)目籌備以來(lái)，一直備受廣大服裝經(jīng)營(yíng)戶的關(guān)注，自招商啟動(dòng)后，一直熱線不斷，備受全國(guó)服裝行業(yè)的關(guān)注，我認(rèn)為可以總結(jié)為四大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

　　第一是政企合作，扶持力度大。世服廣場(chǎng)已經(jīng)被列為常熟市重點(diǎn)工程，而常熟世界服裝中心從某種程度上來(lái)說(shuō)，承載著提升常熟服裝在華東影響力的功能。入駐世界服裝中心的商戶，在各種政策方面，可以得到很多的扶持。

　　第二是國(guó)家4A級(jí)購(gòu)物旅游景區(qū)。常熟世界服裝中心是江蘇省重點(diǎn)培育工程、蘇州市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、常熟標(biāo)志性建設(shè)工程。世服廣場(chǎng)由高技派天篷、空中走廊、下沉式音樂(lè)廣場(chǎng)、后現(xiàn)代主題雕塑、噴泉水景、園林景觀等元素構(gòu)筑，是集文化娛樂(lè)、公共活動(dòng)、休閑游憩、觀景購(gòu)物等功能于一體的風(fēng)尚活動(dòng)中心。

　　第三是完善的項(xiàng)目配套：世界服裝中心與世服廣場(chǎng)、演藝中心融匯一體。演藝中心面積為1600平方米，演藝中心是承載我市服裝文化產(chǎn)業(yè)對(duì)外交流平臺(tái)的重大項(xiàng)目、融品牌新品發(fā)布、音樂(lè)會(huì)展等功能為一體。其次，常熟服裝城大型物流基地緊鄰市場(chǎng)周邊，每天都有發(fā)往全國(guó)的240多條客貨運(yùn)專線，通達(dá)輻射1000多個(gè)城市，在全國(guó)特別是華東地區(qū)有絕對(duì)的批發(fā)輻射能量。

　　第四是具有卓越的硬件規(guī)劃。世界服裝中心25米寬南北主通道、11米寬東西主通道構(gòu)建的室內(nèi)景觀坐標(biāo)使顧客徜徉其間備感開(kāi)闊，2.6米次通道廣納人氣是批發(fā)客戶信步的絕佳尺度。一層到六層層高均達(dá)5米以上，使30平方米的標(biāo)準(zhǔn)主力面積鋪位亦能聚合品牌展示、批發(fā)零售與店堂備貨多功能所需;負(fù)二層車庫(kù)與世服廣場(chǎng)相通擁有1500多個(gè)停車位。

　　成熟商圈 匯聚實(shí)力商家

　　周舟：常熟世界服裝中心的市場(chǎng)整體定位如何?基于怎樣的戰(zhàn)略考量?

　　劉蘭俊：常熟服裝城是全國(guó)服裝市場(chǎng)專業(yè)化細(xì)分最典型的一個(gè)商圈，世界服裝中心是常熟服裝市場(chǎng)的龍頭市場(chǎng)，業(yè)態(tài)定位主要以女裝為主，輔佐于男裝、褲子、皮草箱包等多種業(yè)態(tài)，讓采購(gòu)商在世服能達(dá)到一站式購(gòu)物的目的。

　　目前，世界服裝中心樓層業(yè)態(tài)定位是，地下一層：國(guó)際4A級(jí)購(gòu)物旅游區(qū)(旅游集散中心);一層：時(shí)尚少女裝、男裝;二層：時(shí)尚女裝、牛仔褲區(qū);三層：精品女裝;四層：品牌服裝綜合區(qū);五層：品牌服裝加盟、展示;六層：多功能餐飲配套。

　　周舟：常熟世界服裝中心有沒(méi)有啟動(dòng)招商，目前招商情況如何?

　　劉蘭俊：在項(xiàng)目沒(méi)有啟動(dòng)招商前，五月份的時(shí)候，三層女裝區(qū)已經(jīng)被聞風(fēng)而來(lái)的客戶內(nèi)部訂購(gòu)了200多個(gè)商鋪，這些都是在周邊市場(chǎng)有鋪位的經(jīng)銷商、品牌商，他們說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)論是硬件還是軟件，都是升級(jí)換代的新型市場(chǎng)，常熟目前的市場(chǎng)圈內(nèi)找不到這樣高品質(zhì)的項(xiàng)目。

　　目前，常熟世界服裝中心全球招商已經(jīng)全面啟動(dòng)，招商預(yù)約登記火熱進(jìn)行中。自我們招商信息對(duì)外公布后，每天都有500~600組來(lái)電來(lái)訪客戶，招商形勢(shì)非常火爆。

　　世界服裝中心不是純粹為招商而招商，我們一直在篩選有品牌、有渠道、有理念、有管理、有客戶的品牌，使之能與市場(chǎng)的樓層業(yè)態(tài)定位相匹配，能和項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃相匹配。商戶是市場(chǎng)興旺的根本，我們不僅要有與之相配套的環(huán)境，更是要在商戶中優(yōu)中選優(yōu)。在產(chǎn)品的時(shí)尚度、豐富度、新穎度、市場(chǎng)接受程度、飽和度等作為參考因素，去甄選我們的商戶，去優(yōu)化我們的業(yè)態(tài)組合。

　　可以說(shuō)，我們是在“選商”，精挑細(xì)選有實(shí)力的批發(fā)商、省代、大區(qū)代理、品牌商。成熟的商戶，具有多年在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，有資金實(shí)力、穩(wěn)定和成熟的客戶群體，與廠家之間能夠保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。在市場(chǎng)“養(yǎng)商期”，可以有效地帶動(dòng)人氣，利于市場(chǎng)的啟動(dòng)和穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　從項(xiàng)目目前的客戶群來(lái)看，或許這個(gè)項(xiàng)目將用一年的時(shí)間完成養(yǎng)商期，刷新中國(guó)專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域的新坐標(biāo)。

　　順應(yīng)商道 商戶利益至上

　　周舟：在全國(guó)新興市場(chǎng)眾多，整體表現(xiàn)比較疲軟的情況下，常熟世界服裝中心有什么獨(dú)特和創(chuàng)新的管理理念與同行們分享?

　　劉蘭俊：我們對(duì)全國(guó)眾多市場(chǎng)進(jìn)行了學(xué)習(xí)和考察，對(duì)眾多的品牌商家進(jìn)行了調(diào)研和溝通，急商家之所急，想商家之所想。“以商為本，以商為源”，人性化管理是我們接下來(lái)運(yùn)營(yíng)管理的重中之重。作為新興市場(chǎng)，肯定會(huì)碰到一個(gè)階段性的市場(chǎng)培育期，為此，我們從六個(gè)方面進(jìn)行思考，讓商家在世界服裝中心能賺到錢，并且對(duì)項(xiàng)目有忠誠(chéng)度。

　　理念一，解決貨源，永續(xù)經(jīng)營(yíng)：貨源問(wèn)題一直是困擾服裝經(jīng)營(yíng)戶的大問(wèn)題，世界服裝中心管理公司將組織商家，全面與廣東、福建等服裝品牌源產(chǎn)地進(jìn)行近百場(chǎng)品牌對(duì)接會(huì)，讓商家代理最具競(jìng)爭(zhēng)力的服裝品牌，解決入駐商戶品牌一級(jí)代理的問(wèn)題。世界服裝中心將與全國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的服裝品牌廠家建立合作聯(lián)盟關(guān)系，以管理公司擔(dān)保的形式，吸引最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，吸引最具實(shí)力的服裝經(jīng)營(yíng)戶。

　　理念二，品牌拓展，開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：世界服裝中心將組建一支超強(qiáng)的品牌拓展團(tuán)隊(duì)，服務(wù)入駐世服的所有商家。世服拓展團(tuán)隊(duì)建立立體化的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，聯(lián)姻江蘇所有的百貨商場(chǎng)、超市、精品店、服裝經(jīng)營(yíng)戶。每年定期舉行大型聯(lián)盟市場(chǎng)會(huì)議，服裝采購(gòu)博覽會(huì)，幫助商家進(jìn)行品牌渠道建設(shè)。品牌拓展部以拓展批發(fā)網(wǎng)絡(luò)為核心，幫助進(jìn)駐商戶拓展華東地區(qū)的批發(fā)加盟網(wǎng)絡(luò)，全面進(jìn)軍二三線城市服裝市場(chǎng)。

　　理念三，購(gòu)物旅游，開(kāi)創(chuàng)批零新模式：作為政企合力打造的標(biāo)桿項(xiàng)目，常熟世界服裝中心是江蘇省重點(diǎn)培育工程、蘇州市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、常熟標(biāo)志性建設(shè)工程。地下一層為國(guó)家AAAA級(jí)購(gòu)物旅游景區(qū)集散中心，旅游大巴每年將帶來(lái)超過(guò)400萬(wàn)人次的批零客源，也將世服中心的品牌形象口碑相傳至世界各地。

　　理念四，巨額推廣費(fèi)用，全方位宣傳造勢(shì)：常熟世界服裝中心設(shè)立巨額推廣基金，多渠道、全方位進(jìn)行立體推廣，保障項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)做旺。世界服裝中心將定期進(jìn)行品牌形象、市場(chǎng)文化宣傳、營(yíng)造充足的人氣、財(cái)氣，提升“吸金納人”能力，打造市場(chǎng)持續(xù)繁榮。同時(shí)匯總商家資源，發(fā)布最新品牌活動(dòng)和批發(fā)信息，快速做旺市場(chǎng)。

　　理念五，電子商務(wù)，實(shí)體店+虛擬店，打破時(shí)空：常熟世界服裝中心將聯(lián)合幾大電商運(yùn)營(yíng)商，建立世界服裝中心專業(yè)網(wǎng)上商城。入駐世服，一家實(shí)體店，配備一個(gè)網(wǎng)上商店，配備專人運(yùn)營(yíng)。通過(guò)網(wǎng)店發(fā)布最新款式，最新信息，網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合，打破空間限制，無(wú)限延伸店鋪空間。通過(guò)電子商務(wù)，直面采購(gòu)終端，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)國(guó)界，無(wú)地域限制，24小時(shí)對(duì)客戶開(kāi)放，24小時(shí)經(jīng)營(yíng)不歇業(yè)。

　　理念六，完善的配套服務(wù)，便利商戶開(kāi)通采購(gòu)班車：將開(kāi)通江蘇各地來(lái)市場(chǎng)的采購(gòu)班車，方便采購(gòu)商定期采購(gòu);品牌發(fā)布會(huì)：廣場(chǎng)演藝中心隨時(shí)開(kāi)放，方便品牌商家舉行大型品牌發(fā)布會(huì);規(guī)范物流運(yùn)輸：與眾多第三方物流公司簽約，規(guī)定時(shí)效性，以團(tuán)購(gòu)價(jià)格發(fā)送貨品，降低貨運(yùn)成本;舉辦大型活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)旺場(chǎng)：常熟世界服裝中心將舉辦多種類型，不同規(guī)模的活動(dòng)。每周小活動(dòng)，每季大活動(dòng)，為項(xiàng)目造勢(shì)，吸引消費(fèi)者。